火熱與平淡: 致無處安放的展會(huì) [復(fù)制鏈接]

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聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2016-4-26 09:06:32 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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復(fù)合肥等新型肥料企業(yè)是展會(huì)的?停?yàn)樾枰故拘蜗,需要營銷。

但是展會(huì)經(jīng)濟(jì)越來越平淡,已經(jīng)是不爭的事實(shí)。原因也很簡單:經(jīng)過數(shù)年的開墾,草莽時(shí)代的市場(chǎng)拓荒已經(jīng)結(jié)束,對(duì)于經(jīng)銷渠道而言,大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)沒有空白市場(chǎng),需要的是增加渠道的利用率以及渠道的黏性;由于產(chǎn)品的百花競放,產(chǎn)品來源增多,很多經(jīng)銷商也不再將展會(huì)作為尋找產(chǎn)品的平臺(tái)了。

雖然展會(huì)經(jīng)濟(jì)漸弱,但是仍然不失為一個(gè)較好的平臺(tái),否則一個(gè)企業(yè)如何構(gòu)建大場(chǎng)景的競合空間?特別是今年業(yè)內(nèi)情況復(fù)雜,暗流涌動(dòng),雖然表面上不顯,但是頗有幾分驚心動(dòng)魄的味道。一方面是糧價(jià)下跌,農(nóng)民投入謹(jǐn)慎,一些產(chǎn)品遇冷;另一方面企業(yè)都在拼命積攢自己的優(yōu)勢(shì),以期拉開距離或者跟上隊(duì)伍。

這樣的撕扯間,就有兩個(gè)分裂,一方面企業(yè)想找合適的展示平臺(tái),另一方面又不想?yún)⒓映R?guī)的展會(huì)。

專業(yè)展會(huì)頻頻遇冷
3月底,中原肥料雙交會(huì)召開,這個(gè)已經(jīng)成功舉辦了12屆的區(qū)域展會(huì),雖然依舊企業(yè)眾多,但是我們發(fā)現(xiàn)今年的參展企業(yè)以河南企業(yè)為主。往來的經(jīng)銷商也不復(fù)前幾年比肩接踵的盛況。

盛會(huì)的流水席,或許盛放之后就是今天的模樣?

好幾家?投家呀(jīng)不見蹤影,難道是對(duì)于河南市場(chǎng)不再重視?顯然不是。像史丹利、金正大這些標(biāo)桿企業(yè)當(dāng)然不會(huì)缺席,史丹利仍然是大特展,而金正大稍顯低調(diào)今年參展的是奧磷丹品牌,占了兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位的位置,據(jù)市場(chǎng)部介紹,今年奧磷丹參展是因?yàn)槭袌?chǎng)需求。

那么,為何企業(yè)參與度并不高?紅四方農(nóng)化三公司營銷總監(jiān)梁凱認(rèn)為,企業(yè)參展是為了展示形象,擴(kuò)大影響力。更深層次的原因是這個(gè)區(qū)域?qū)⑹瞧髽I(yè)要重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域。今年河南市場(chǎng)的環(huán)境很好,農(nóng)資打假的力度很強(qiáng),今年截止到3月份紅四方在河南的銷量比去年同期要好得多。梁凱表示,今年大多企業(yè)將精力更多地投駐市場(chǎng),都沉下去了,更加強(qiáng)調(diào)在市場(chǎng)上的精耕細(xì)作,都在默默地做市場(chǎng)。就展會(huì)而言,不可否認(rèn)展會(huì)在公司的地位是越來越低了。

的確,當(dāng)展會(huì)招商的效果幾乎殆盡的時(shí)候,展會(huì)就需要改變。當(dāng)展會(huì)成了展示和交流平臺(tái)的時(shí)候,就要強(qiáng)調(diào)交流的暢通和形象展示的個(gè)性化。

新都化工副總裁劉曉霞表示,在展會(huì)上其實(shí)企業(yè)有一些東西是展示不出來的,展臺(tái)的高大上并不一定能反應(yīng)什么問題,自己的經(jīng)銷商也不會(huì)因此高看自己一眼;現(xiàn)場(chǎng)噪雜的環(huán)境也會(huì)給交流打折扣。劉曉霞認(rèn)為,展會(huì)經(jīng)濟(jì)走到目前是一種進(jìn)步,畢竟化肥展會(huì)和汽車不一樣,新品的展示不會(huì)引起那么大的反響和震動(dòng)。

其實(shí),這個(gè)并不是個(gè)案,每個(gè)省的植保會(huì)也都是如此。轉(zhuǎn)型是必然。

以會(huì)議為主體的展會(huì)漸盛

與專業(yè)展會(huì)頻頻遇冷不同,以會(huì)議為主體的展會(huì)漸盛。

高逼格,專業(yè)性強(qiáng),有意義的會(huì)議成了很多企業(yè)做展臺(tái)的首選。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,展會(huì)與企業(yè)要匹配。企業(yè)需要的是務(wù)實(shí)、匹配,在展會(huì)上展示最核心的東西,互動(dòng)交流。

3月,馬鈴薯產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展高峰論壇上,很多企業(yè)搭車做展臺(tái),爭相交錢來做展臺(tái)。筆者很奇怪,他們?yōu)榈氖鞘裁?才幾百人的?huì)議值得這樣的投放嗎?有企業(yè)介紹,是因?yàn)槟繕?biāo)客戶精準(zhǔn),因?yàn)檫@個(gè)專業(yè)的論壇能給企業(yè)給客戶帶來價(jià)值。

是這樣嗎?因?yàn)榫珳?zhǔn),所以參加。筆者有些疑慮,或者是因?yàn)槊孀右膊灰欢ā?br />
在4月初的IFA同New Ag International主辦的第四屆緩控釋肥料和穩(wěn)定性肥料國際會(huì)議同樣火熱。幾個(gè)月前全球緩控釋肥料的領(lǐng)軍企業(yè)均已經(jīng)確認(rèn)贊助該會(huì)議。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很多企業(yè)的展臺(tái)也很是熱鬧,鱗次櫛比的都是大企業(yè)。展位上也并沒有很多人,參與企業(yè)不知道收獲了什么,卻都是比較滿意。

當(dāng)然不止是上述的這些,單個(gè)會(huì)議的時(shí)候見到幾個(gè)企業(yè)的展臺(tái),總覺得是偶然現(xiàn)象,并不能說明什么問題,但是偶然多了好像就必然起來了。都說風(fēng)起于青萍之末,大概就是了。以會(huì)議為主體的展會(huì)若一陣風(fēng)吹皺行業(yè)的一池秋水。

或許,對(duì)企業(yè)來說,付出多少不是最主要的,關(guān)鍵是產(chǎn)品、企業(yè)與展會(huì)的定位、規(guī)格匹配。企業(yè)推出的產(chǎn)品和參與者能有更高的契合度,受眾更精準(zhǔn)。

對(duì)于參會(huì)者而言,愿意去掏錢去聽會(huì)、學(xué)習(xí),也愿意順便看看大企業(yè)的風(fēng)向。能夠在一場(chǎng)專業(yè)的會(huì)議上學(xué)習(xí),又能夠看到很多專業(yè)大企業(yè)的新品,是一件多么暢快的事。

當(dāng)然以會(huì)議為主體的展會(huì),只能是小眾或者小型的,沒辦法邀約全行業(yè)的企業(yè)和全作物的使用者。或許,也正是專業(yè)才讓企業(yè)看重?那么,以后的專業(yè)展會(huì)怎么辦?

以后的專業(yè)展會(huì)該怎么辦

專業(yè)展會(huì)當(dāng)然還是有需求的,這個(gè)毫無疑問。存在即合理,不必多費(fèi)唇舌討論它的必要性。問題是會(huì)議的舉辦方該如何做才能更好地吸引客戶——企業(yè)和經(jīng)銷商,這個(gè)是大家需要探討的。

提高規(guī)格
提高規(guī)格,這樣講其實(shí)很奇怪,這個(gè)并不是筆者的本意,但是不停有企業(yè)在說這個(gè)問題。就像全國磷復(fù)肥會(huì)議一樣,據(jù)我們所知其門檻已經(jīng)不低,很多中小型企業(yè)并不能去參展,但是仍然有很多大企業(yè)說要繼續(xù)提高門檻。

有企業(yè)認(rèn)為,展會(huì)帶動(dòng)了一些小型企業(yè),這樣對(duì)于大企業(yè)而言繼續(xù)參與的積極性就降低了,所以還是要提高規(guī)格。

也有經(jīng)銷商反映,與往年相比,今年的雙交會(huì)無論是規(guī)模還是形式都比往年冷清了很多,河南的化肥品牌雖然來了不少,但都以小廠家為主,不成氣候,產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)都差強(qiáng)人意,不能成為他選擇產(chǎn)品的依托。

其實(shí)作為會(huì)議主辦方也是兩難,世間安得雙全法,不負(fù)客戶不負(fù)卿。一方面是新晉企業(yè)想進(jìn)入展會(huì)來展示其產(chǎn)品和企業(yè)的愿望強(qiáng)烈,一方面是來自老牌強(qiáng)企和經(jīng)銷商提高門檻的呼聲高漲。

盛會(huì)的流水席誰都想?yún)⑴c,但是還是有個(gè)門檻會(huì)讓人更珍惜這個(gè)機(jī)會(huì),除了饑餓營銷之外,也能起到凈化市場(chǎng)的作用,提高主辦方的公信力。

配套服務(wù)
展會(huì)的配套服務(wù)并不是指裝修呀,水電、潔凈之類的,雖然這個(gè)也是必須的。更重要的配套服務(wù)是給客戶帶來價(jià)值,也是展會(huì)引流的一個(gè)重要舉措。

很多參會(huì)人員對(duì)論壇、報(bào)告等這些對(duì)企業(yè)有指導(dǎo)性的、實(shí)際的東西比較看重。雖然目前免費(fèi)資訊滿天飛,但是自己發(fā)現(xiàn)的信息都是碎片化的,只能作為點(diǎn)子而無法成為策略。但是有主題的論壇就不一樣,能夠系統(tǒng)地講述一個(gè)問題,從而帶來一個(gè)思路的開拓。

對(duì)于學(xué)習(xí),對(duì)于判斷風(fēng)向,很多人還是很在意的。有經(jīng)銷商的一句話,筆者深以為然。他說,他自己判斷不出來未來的趨勢(shì),但是很多企業(yè)和很多專家應(yīng)該有這樣的能力,他多聽多看或者就可以找到適合自己的路徑。

對(duì)于企業(yè)而言,他們也愿意在專題會(huì)上分享自己的觀點(diǎn),他們也都有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感,也愿意別人分享他們的成果,從而漸少行業(yè)試錯(cuò)的成本和機(jī)會(huì)。

遇冷的并不只是展會(huì)。
傳播的方式越來越多,微信朋友圈,APP,商城,免費(fèi)的資訊,海量的信息推都推不走,誰還會(huì)心心念念去要付費(fèi)的東西?當(dāng)你瀏覽著網(wǎng)上永不落幕的展會(huì)以及產(chǎn)品信息的時(shí)候,你還會(huì)專程一個(gè)地方一個(gè)地方的去參加展會(huì)?當(dāng)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)驟然而至,很多營銷方式不也都得隨之而變?

一位不愿透露姓名的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)向筆者表示,目前展會(huì)的問題是展會(huì)太多了,區(qū)域性的展會(huì)一個(gè)接著一個(gè),大同小異的展會(huì),企業(yè)也疲于應(yīng)對(duì),所以只挑著重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)展會(huì)參與。目前很多小型企業(yè)參與性高漲,不過是想搏一搏,而未來幾年的市場(chǎng)才是真的殘酷,一定會(huì)有一批企業(yè)轉(zhuǎn)行。

該人士認(rèn)為,展會(huì)是由企業(yè)和經(jīng)銷商以及組織者共同參與的,僅僅提高門檻解決不了展會(huì)的問題,還需要有更多的內(nèi)在的東西來吸引廠商。

其實(shí)媒體也一樣,自媒體的火熱干掉了很多紙媒和電視媒體,很多曾經(jīng)煊赫一時(shí)的媒體不也面臨調(diào)整或者?拿\(yùn)?企業(yè)的代言人突然就被網(wǎng)紅干掉了,老產(chǎn)品被新產(chǎn)品迭代,老牌企業(yè)被生力軍超越……

若不轉(zhuǎn)型,不想著提高服務(wù)體驗(yàn),不想著提高價(jià)值,誰又能收視長紅,誰又能領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年,誰又能偏安一隅?

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