經(jīng)銷商的困擾：頻繁降價(jià)到底合適不？

筆者前兩天又接到電話，某復(fù)合肥廠召開春季訂貨會(huì)。就要進(jìn)入實(shí)際銷售的關(guān)鍵時(shí)期，還開什么訂貨會(huì)？參會(huì)的經(jīng)銷商透露消息：復(fù)合肥價(jià)格缺乏支撐、下滑預(yù)期強(qiáng)烈。很多化肥廠為了增加銷量，助推市場(chǎng)回暖，采取了或明或暗的降價(jià)措施，但收效甚微。

時(shí)間已進(jìn)入3月下旬，對(duì)于北方春花生播種地區(qū)來(lái)說(shuō)，到了備播之際。像筆者所在的山東省五蓮縣，春花生覆膜播種時(shí)間一般在4月20日前后。按照慣例，春節(jié)后那些外出打工者要在上路之前把耕地拾掇好，并置辦齊春耕所需農(nóng)資產(chǎn)品，不過(guò)今年大家都不著急。

五蓮市場(chǎng)的化肥備貨呈倒金字塔式結(jié)構(gòu)，化肥儲(chǔ)量逐級(jí)減少，鎮(zhèn)級(jí)以上經(jīng)銷商手中有庫(kù)存，村級(jí)經(jīng)銷商也備貨完畢，但備貨量相對(duì)較少。大家都留有一定余地，整個(gè)庫(kù)存略欠缺。從這一點(diǎn)來(lái)看，經(jīng)過(guò)這幾年的折騰，經(jīng)銷商已成熟了許多，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力大大增強(qiáng)。但這樣卻苦了上游經(jīng)銷商：農(nóng)民集中用肥階段，這個(gè)村要的貨還未送到，另一個(gè)村又打電話催著要貨，時(shí)間、精力都招架不住。

從市場(chǎng)銷售來(lái)看，農(nóng)民只是零星購(gòu)買，購(gòu)買熱情不高。很多農(nóng)民都是隨用隨買，買后直接送到地里使用。

筆者認(rèn)為，肥企大可不必急于降價(jià)。目前農(nóng)資市場(chǎng)的悲觀情緒主要來(lái)自業(yè)內(nèi)，其實(shí)整個(gè)社會(huì)對(duì)農(nóng)資界還是充滿期待的�？v觀近幾年市場(chǎng)運(yùn)行情況，每年大家都會(huì)覺(jué)得旺季不旺，但從農(nóng)資市場(chǎng)的整體銷量來(lái)看，并沒(méi)有減少，只不過(guò)是分流了，旺季不旺或?qū)⒊蔀槌�態(tài)。因?yàn)闊o(wú)論當(dāng)前企業(yè)的生產(chǎn)能力還是運(yùn)輸能力，都要比過(guò)去大大增強(qiáng)，一個(gè)經(jīng)銷商早上庫(kù)存為零，說(shuō)不定下午就能倉(cāng)庫(kù)飽滿，這也是大家不著急的原因之一。再說(shuō)，剛性需求擺在那兒，撂荒棄種的總歸是極少數(shù)，又有多少流轉(zhuǎn)了土地的大戶會(huì)忍心棄種？

如果廠家不分時(shí)段、不分情況，盲目降價(jià)，只能動(dòng)搖整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)的信心，經(jīng)銷商不但不會(huì)拿貨，反而對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生懷疑，帶來(lái)的只能是低迷情緒。

目前所有的經(jīng)銷商或多或少都有一定數(shù)量的庫(kù)存，完全能夠應(yīng)付市場(chǎng)需求。每一個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)判斷自己的地位和所面對(duì)的市場(chǎng)情況，哪怕農(nóng)民只有幾斤的用肥量，他都不會(huì)放過(guò)機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商之所以對(duì)眼前的市場(chǎng)表現(xiàn)如此平靜，正是心中有數(shù)的表現(xiàn)。

目前肥市每噸30～50元的降幅，對(duì)于終端零售價(jià)格來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有任何影響。既然經(jīng)銷商手里或多或少都有存貨，所以他們就不會(huì)采取什么行動(dòng)。廠家降價(jià)次數(shù)越多，他們就會(huì)對(duì)廠家越?jīng)]有信心。相反，價(jià)格越穩(wěn)定，他們信心就越足。他們更愿意推這樣的產(chǎn)品，因?yàn)椴粫?huì)擔(dān)心自己的售價(jià)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓，也不會(huì)因頻繁降價(jià)而蒙受利潤(rùn)損失。因?yàn)榈瓦M(jìn)高出的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，大家都在坦然面對(duì)微利時(shí)代。

筆者希望廠家不要把降價(jià)搞得像小孩過(guò)家家，特別是在市場(chǎng)不景氣的情況下，堅(jiān)定信心比什么都重要。

厲金芹