經銷商的困擾：頻繁降價到底合適不？

筆者前兩天又接到電話，某復合肥廠召開春季訂貨會。就要進入實際銷售的關鍵時期，還開什么訂貨會？參會的經銷商透露消息：復合肥價格缺乏支撐、下滑預期強烈。很多化肥廠為了增加銷量，助推市場回暖，采取了或明或暗的降價措施，但收效甚微。

時間已進入3月下旬，對于北方春花生播種地區(qū)來說，到了備播之際。像筆者所在的山東省五蓮縣，春花生覆膜播種時間一般在4月20日前后。按照慣例，春節(jié)后那些外出打工者要在上路之前把耕地拾掇好，并置辦齊春耕所需農資產品，不過今年大家都不著急。

五蓮市場的化肥備貨呈倒金字塔式結構，化肥儲量逐級減少，鎮(zhèn)級以上經銷商手中有庫存，村級經銷商也備貨完畢，但備貨量相對較少。大家都留有一定余地，整個庫存略欠缺。從這一點來看，經過這幾年的折騰，經銷商已成熟了許多，應對市場變化的能力大大增強。但這樣卻苦了上游經銷商：農民集中用肥階段，這個村要的貨還未送到，另一個村又打電話催著要貨，時間、精力都招架不住。

從市場銷售來看，農民只是零星購買，購買熱情不高。很多農民都是隨用隨買，買后直接送到地里使用。

筆者認為，肥企大可不必急于降價。目前農資市場的悲觀情緒主要來自業(yè)內，其實整個社會對農資界還是充滿期待的。縱觀近幾年市場運行情況，每年大家都會覺得旺季不旺，但從農資市場的整體銷量來看，并沒有減少，只不過是分流了，旺季不旺或將成為常態(tài)。因為無論當前企業(yè)的生產能力還是運輸能力，都要比過去大大增強，一個經銷商早上庫存為零，說不定下午就能倉庫飽滿，這也是大家不著急的原因之一。再說，剛性需求擺在那兒，撂荒棄種的總歸是極少數(shù)，又有多少流轉了土地的大戶會忍心棄種？

如果廠家不分時段、不分情況，盲目降價，只能動搖整個農資市場的信心，經銷商不但不會拿貨，反而對市場產生懷疑，帶來的只能是低迷情緒。

目前所有的經銷商或多或少都有一定數(shù)量的庫存，完全能夠應付市場需求。每一個經銷商都會判斷自己的地位和所面對的市場情況，哪怕農民只有幾斤的用肥量，他都不會放過機會。經銷商之所以對眼前的市場表現(xiàn)如此平靜，正是心中有數(shù)的表現(xiàn)。

目前肥市每噸30～50元的降幅，對于終端零售價格來說幾乎沒有任何影響。既然經銷商手里或多或少都有存貨，所以他們就不會采取什么行動。廠家降價次數(shù)越多，他們就會對廠家越沒有信心。相反，價格越穩(wěn)定，他們信心就越足。他們更愿意推這樣的產品，因為不會擔心自己的售價被競爭對手打壓，也不會因頻繁降價而蒙受利潤損失。因為低進高出的時代已經一去不復返了，大家都在坦然面對微利時代。

筆者希望廠家不要把降價搞得像小孩過家家，特別是在市場不景氣的情況下，堅定信心比什么都重要。

厲金芹