農(nóng)資經(jīng)銷商們:你的服務(wù)到了要沉下去的時(shí)候了 [復(fù)制鏈接]

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發(fā)表于: 2016-1-18 09:21:55 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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      參加了一個(gè)又一個(gè)的企業(yè)年會(huì),深深感覺(jué)到,作為農(nóng)資經(jīng)銷商存在很多困難,尤其是基層分銷商,困難正在增加。去年秋糧賣價(jià)很低,收購(gòu)量很少,目前很多農(nóng)民存有大量秋糧,農(nóng)民賣不到錢(qián),向零售商的賒賬也不能及時(shí)清還。聽(tīng)說(shuō)有的朋友賒賬達(dá)到幾百萬(wàn)元,甚至上千萬(wàn)元,就算是在村里一個(gè)零售戶,年底的賒賬額度已經(jīng)達(dá)到20多萬(wàn)元。
  面對(duì)賒銷的問(wèn)題上,可行的解決方案有:農(nóng)民資金互助合作社,適當(dāng)減少賒銷以控制風(fēng)險(xiǎn),提供增值服務(wù)杜絕賒銷等。無(wú)論如何,賒銷作為一種銷售方式將一直存在,我們能做的就是對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的把控。
  農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的快速增長(zhǎng),市場(chǎng)越來(lái)越開(kāi)放,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。上游企業(yè)逐步增加對(duì)下游企業(yè)的服務(wù)力度,從廣告支持到宣傳車輛再到培訓(xùn)學(xué)習(xí)、農(nóng)化服務(wù)等。但是作為縣市一級(jí)的農(nóng)資代理商,如何服務(wù)村級(jí)分銷商或者說(shuō)直接服務(wù)到農(nóng)戶一直是行業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。這一級(jí)向下提供的服務(wù),來(lái)不得半點(diǎn)虛假,也不是靠報(bào)紙宣傳就能被行業(yè)認(rèn)可的,更多是農(nóng)民選用自己經(jīng)銷的產(chǎn)品才是最好的證明。
  面對(duì)村級(jí)分銷商和農(nóng)戶提供服務(wù),除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)專家到田間地頭講課,還有現(xiàn)場(chǎng)觀摩、測(cè)土服務(wù)、從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品施用的服務(wù)等。
  另外,對(duì)于縣市一級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷商起承上啟下的作用,不但要向上游學(xué)習(xí),更要做好產(chǎn)品推廣和服務(wù),服務(wù)要做到創(chuàng)新,要做到簡(jiǎn)單而不可復(fù)制。例如代理商工作人員要幫助村級(jí)分銷商制定每個(gè)村的銷售方式和政策;代理商銷售員要幫助村級(jí)分銷商把自己銷售區(qū)域內(nèi)耕地面積、種植結(jié)構(gòu)、施肥、用藥習(xí)慣等詳細(xì)摸清。在此基礎(chǔ)上要根據(jù)分銷商現(xiàn)狀制定相應(yīng)的發(fā)展策略,逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。對(duì)于推廣種植新品種要上門(mén)推廣,不斷說(shuō)服,以試驗(yàn)示范推動(dòng)市場(chǎng)認(rèn)可速度。
  未來(lái)縣市級(jí)經(jīng)銷商一定不是把農(nóng)資產(chǎn)品鋪到渠道就完事,還要幫助分銷售商做好銷售、回款、服務(wù)等工作,在縣市級(jí)經(jīng)銷商的帶動(dòng)下讓村級(jí)分銷商動(dòng)起來(lái),由坐商變?yōu)橛紊,由?qǐng)你服務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù),把農(nóng)業(yè)服務(wù)沉下去,沉到地頭上,那才是未來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)的引導(dǎo)者。
  在上游的農(nóng)資企業(yè)還可以用服務(wù)忽悠一下,不信你看看那些“全國(guó)農(nóng)化服務(wù)中心”有多少人在地頭,但是作為基層農(nóng)資分銷商,服務(wù)不是忽悠,哪怕你每天不講課,走到田間都是需要的,未來(lái)的服務(wù)不是農(nóng)民需不需要你,而是農(nóng)民還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)病蟲(chóng)草害,我們已經(jīng)預(yù)警,農(nóng)民沒(méi)有發(fā)現(xiàn)田間作物出現(xiàn)癥狀,我們已經(jīng)把服務(wù)送上門(mén)了。
文/郭兆熊

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