農(nóng)資行業(yè)遭遇重創(chuàng)，渠道商該如何轉(zhuǎn)型崛起？

筆者原就職在青島HLR藥業(yè)集團(tuán)，后因個(gè)人原因到青島HS集團(tuán)某下屬公司，6年的農(nóng)資職業(yè)生涯經(jīng)歷從基層推廣助理到區(qū)域經(jīng)理再到省區(qū)經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理及回歸省區(qū)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變，親身操作市場(chǎng)從安徽到湖北和湖南及云南，走訪過黑龍江、吉林，山東、安徽、湖北、湖南、江西、廣西、廣東、云南等市場(chǎng)，對(duì)柑橘、蔬菜、水稻、小麥、花生、三七、柿子、香蕉、石榴、煙草、青棗等作物也有一定的了解，就職的公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品僅限農(nóng)藥范疇，以下內(nèi)容均為個(gè)人觀點(diǎn)，也請(qǐng)各位同行批評(píng)指正！

英雄何問出處之農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型之路篇為個(gè)人醞釀許久的一項(xiàng)課題，分為客戶（主要針對(duì)代理商）轉(zhuǎn)型之路篇、企業(yè)（主要針對(duì)廠家）轉(zhuǎn)型之路篇以及業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型之路篇！農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型之路的課題源于自己走訪市場(chǎng)，拜訪客戶及零售店交流溝通過程中的心得體會(huì)，深入一線獨(dú)立操作銷售市場(chǎng)經(jīng)歷總結(jié)與反饋，企業(yè)員工職業(yè)身份（區(qū)域助理、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理）角色的轉(zhuǎn)變以及受企業(yè)文化與管理的影響！

背影會(huì)是一種關(guān)愛與膜拜，正如朱自清先生在《背影》那篇文章中寄托著對(duì)父親的感恩與懷念！而背景可能會(huì)是一種極度的冰冷與反襯，所謂背景帝的由來緣來如此！2015年，對(duì)于中國(guó)農(nóng)資行業(yè)絕對(duì)是一個(gè)不同于以往的年份，可稱之為“重創(chuàng)年”！

這一年，農(nóng)藥零增長(zhǎng)以國(guó)家戰(zhàn)略的角度提上了議程：2015年1月28日，農(nóng)業(yè)部正式通過“農(nóng)藥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)方案”，2020年實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥零增長(zhǎng)，該方案將成為中國(guó)農(nóng)業(yè)部門農(nóng)藥減施的首個(gè)具體執(zhí)行文件！

這一年，轉(zhuǎn)型之路對(duì)于行業(yè)來講成為一項(xiàng)需要深度研究和探討的話題，植保會(huì)成了廠家的新品發(fā)布會(huì)！先正達(dá)正式推出：普克猛、克立妥、福亮三款新產(chǎn)品；巴斯夫推出了“尿素增效劑“力謀仕”，種衣劑“鑫尊”，成膜劑“通馳”，殺菌劑“健攻”（氟唑菌酰胺·苯醚甲環(huán)唑）、“英騰”、“碧翠”（吡唑醚菌酯·二氰蒽醌）及“稻清”（10%吡唑醚菌酯）；拜耳和陶氏也是動(dòng)作頻繁，拜耳新“四大名捕”：“路富達(dá)”（氟吡菌酰胺）、“墾收”（19%氟酮磺草胺SC）、“阿馬士”（22%氟唑菌苯胺FS）、“保試達(dá)”；陶氏“新三劍客”的故事：“斯品諾”（34%：5.7%乙基多殺菌素+28.3%甲氧蟲酰肼SC），“愛

本”（37%：3.4%氟啶蟲胺腈+33.6%毒死蜱），“菜優(yōu)樂”（40%：20%乙基多殺菌素+20%氟啶蟲胺腈WDG）等等！國(guó)內(nèi)廠家也不甘示弱，2015年11月22日，山東中農(nóng)聯(lián)合新產(chǎn)隆重推出了兩款重磅產(chǎn)品50%氟醚菌酰胺水分散粒劑（卡諾滋TM）以及40%氟醚·己唑醇懸浮劑（卡塔拉TM），分別登記黃瓜霜霉病和水稻紋枯病。會(huì)議還特別邀請(qǐng)了中國(guó)農(nóng)科院袁會(huì)珠研究員，圍繞中國(guó)殺菌劑市場(chǎng)現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢(shì)、創(chuàng)制殺菌劑做了主題報(bào)告。

這一年，企業(yè)的兼并從組也成了常態(tài)，抱團(tuán)取暖共抗農(nóng)資行業(yè)的寒冬也成了企業(yè)間的共識(shí)，最具有轟動(dòng)與影響力的合并莫過于：2015年12月11日，美國(guó)陶氏及美國(guó)杜邦宣布合并！

這一年的電商從上半年的“沸騰”到下半年的“保溫”，農(nóng)資電商“四大天王”紛紛亮劍，農(nóng)資的江湖也是血雨腥風(fēng)，正所謂“倚天屠龍，號(hào)令天下，誰敢不從”：農(nóng)一網(wǎng)從“縣鄉(xiāng)村”三位一體的立體服務(wù)站+代購模式到雙十一光棍節(jié)的瘋狂熱銷；田田圈從“百縣會(huì)戰(zhàn)”線下田田圈體驗(yàn)店的瘋狂席卷到農(nóng)資O2O大聯(lián)盟和農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大生態(tài)圈的構(gòu)建；京東、淘寶從千縣萬村的農(nóng)村電商規(guī)劃逐漸細(xì)分滲透到農(nóng)資電商領(lǐng)域；云農(nóng)場(chǎng)攜手聯(lián)想從到處可見的墻體廣告到“一體、兩翼、多羽”的運(yùn)營(yíng)模式！電商到底有沒有未來，是炒作還是服務(wù)，也許沒有答案就是最好的答案！

這一年，除草劑的格局也在慢慢發(fā)生著巨變：百草枯退市后留下的10億的市場(chǎng)空白誰將一統(tǒng)天下：是草甘膦及其復(fù)配家族還是草銨膦新銳新勢(shì)力，或者百草枯的兄弟敵草快也有分一杯羹的潛力？

這一年，影響中國(guó)音樂領(lǐng)域半壁江山的汪夫子終于上了頭條，夢(mèng)想導(dǎo)師尋尋覓覓又找到了屬于他自己的愛情，有人說人世間最偉大的愛情莫過于：當(dāng)你過生日的時(shí)候，我開著大疆牌無人機(jī)載著9.17克拉的鉆戒送給你，國(guó)際章的感動(dòng)常在不只是佳能的專利！當(dāng)汪夫子有了第三個(gè)女兒的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)皮褲可能真有殺精的作用，沒有汪夫子和DZQ就沒有皮褲在中國(guó)的未來！當(dāng)然，對(duì)于我們從事農(nóng)資行業(yè)的2015年，植保無人機(jī)火了確實(shí)不爭(zhēng)的事實(shí)，全球無人機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌大疆也發(fā)布了公司第一款無人植保飛防機(jī)！也許，無人機(jī)的時(shí)代針對(duì)會(huì)對(duì)農(nóng)資行業(yè)帶來不可逆轉(zhuǎn)與想象的變革：農(nóng)資渠道變革：將更多地出現(xiàn)統(tǒng)防統(tǒng)治機(jī)構(gòu)和綜合的植保服務(wù)組織；藥劑變革：飛防需要專用藥劑，引發(fā)藥劑的更替變革；施藥方式變革：施藥方式的變革，真正實(shí)現(xiàn)“以防為主，以治為輔”的用藥理念；推動(dòng)農(nóng)藥行業(yè)植保標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程：迎來農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，形成系統(tǒng)的植保解決方案。

這一年，新三板成了熱門話題！2015年04月23日，浙江新農(nóng)化工股份有限公司在北京全國(guó)中小企業(yè)股份交易中心（俗稱“新三板”）正式掛牌。山東綠霸登陸新三板：公司股票掛牌公開轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)已于2015年10月21日獲全國(guó)股轉(zhuǎn)公司同意，在全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)掛牌公開轉(zhuǎn)讓！穎泰生物新三板掛牌上市：2015年10月20日，北京穎泰嘉和生物科技股份有限公司獲批通過協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式在全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)掛牌公開轉(zhuǎn)讓。江西禾益掛牌新三板：2015年11月27日，江西禾益化工股份有限公司發(fā)布公告稱，公司已獲批在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)掛牌，轉(zhuǎn)讓方式為協(xié)議轉(zhuǎn)讓。另外，還有不少農(nóng)藥企業(yè)也在籌備登陸新三板。還有兩家土壤調(diào)理劑企業(yè)廣東大眾農(nóng)業(yè)科技、登封新鑫農(nóng)科也在新三板掛牌。主板方面，而隨著IPO解禁，證監(jiān)會(huì)重啟發(fā)審會(huì)，85家擬IPO企業(yè)密集披露或更新招股說明書，京博、海利爾、中農(nóng)立華紛紛沖刺以實(shí)現(xiàn)上市夢(mèng)想，很快，農(nóng)化行業(yè)又將新增幾家主板上市公司。

這一年，糧價(jià)開始了史無前例的震蕩，農(nóng)副產(chǎn)品不值錢也成了常態(tài)！筆者老家所在的濟(jì)寧市嘉祥縣，主要以種植小麥玉米為主！2015年自己家里玉米在10月份左右賣價(jià)1元/斤，而賣完不足1個(gè)月已經(jīng)降到0.8元/斤，而14年同期玉米價(jià)格在1.2-1.3元/斤！同樣的玉米陣痛還發(fā)生在東北地區(qū)，安徽滁州、蚌埠的水稻在2015年收獲季節(jié)甚至出現(xiàn)了無人采購的局面！2015年6月份，筆者走訪云南紅河屏邊縣白河鎮(zhèn)，當(dāng)時(shí)香蕉每公斤采購價(jià)盡0.5-0.6元！云南的三七在2014年開始收購價(jià)格一路狂跌，2013年60頭三七一般能零售到800元/斤左右，2015年僅僅200元不到，一畝地種植三七從最高峰近25萬的收入銳減到2015年約1.5萬元！同樣的故事還發(fā)生在宜昌的柑橘區(qū)，湖南澧縣的葡萄區(qū)等等！

根據(jù)Informa 種子和農(nóng)藥咨詢公司PhillipsMcDougall初步統(tǒng)計(jì)，2015年全球作物農(nóng)藥市場(chǎng)銷售額為518億美元，相比2014年下滑了8.5%，創(chuàng)造了10年以來跌幅之最！農(nóng)資行業(yè)的“玄冥神掌”寒氣逼人！國(guó)內(nèi)以原藥出口為主的廠家紛紛重視國(guó)內(nèi)制劑市場(chǎng)，上海泰禾、四川利爾、杭州宇龍等外貿(mào)型企業(yè)紛紛開始重視國(guó)內(nèi)制劑市場(chǎng)！2016年的農(nóng)資行業(yè)低毛利的時(shí)代已經(jīng)來臨，也許，不久的某一天，生存會(huì)比發(fā)展更重要！在這種背景下，作為客戶，如何轉(zhuǎn)型至關(guān)重要！

筆者所合作過的或者是拜訪過的客戶年齡大多集中在50歲左右，也就是出生在60年代-70年代！古人講，三十而立，五十而知天命，知天命方可洞察人間！這一代人基本上也是整個(gè)中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的奠基人和開拓者，經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)之初的艱辛，積累過人生資本運(yùn)營(yíng)的第一桶金，披荊斬棘的心路歷程歷歷在目！成功是成功者的通行證，失敗是失敗者的墓志銘，筆者認(rèn)為農(nóng)資批發(fā)商的整合時(shí)期已經(jīng)來臨，而且隨著土地流轉(zhuǎn)的加速、電商模式下扁平化運(yùn)營(yíng)、農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)性低迷、外貿(mào)型企業(yè)紛紛重視國(guó)內(nèi)制劑市場(chǎng)進(jìn)一步拉低行業(yè)利潤(rùn)率、全球經(jīng)濟(jì)不景氣等背景下，這種整合速度會(huì)比我們想象的更快、更猛烈！海南省農(nóng)資市場(chǎng)就是個(gè)典型的案例，未來的農(nóng)資批發(fā)代理權(quán)也許真的會(huì)在幾個(gè)寡頭的手中！對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來講，最大的危機(jī)莫過于：當(dāng)生存都成為一種問題的時(shí)候，自己還沒有危機(jī)意識(shí)，當(dāng)自己開始有危機(jī)意識(shí)的時(shí)候，你的“諾亞方舟”會(huì)在哪里？

思路決定出路，堅(jiān)持正確的方向才有未來，這是筆者堅(jiān)信的經(jīng)營(yíng)理念！以筆者獨(dú)立操作過的安徽、湖北、湖南及云南市場(chǎng)為例，安徽、湖北縣級(jí)大部分批發(fā)商農(nóng)資（主要為農(nóng)藥，不含復(fù)合肥、水溶肥等）年銷售額在200萬左右，做到500萬已經(jīng)是鳳毛麟角！放眼全國(guó)，大佬級(jí)的批發(fā)商已經(jīng)形成：云南市場(chǎng)年銷量過億的農(nóng)資批發(fā)商約有4家（昆明市公司、天穗、新鴻源、省農(nóng)資公司等）、山東壽光大地宏琳年農(nóng)資銷量約在1億；福建坤晟將巴斯夫百泰單品銷量做到國(guó)內(nèi)第一，單品據(jù)說超過2000萬；廣東的江門植保（年銷售額約1.8億）和廣東天禾已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)輻射到全國(guó)，青島華墾也開始在除山東之外的市場(chǎng)發(fā)力，當(dāng)然農(nóng)資批發(fā)商的武林盟主和副盟主當(dāng)屬臺(tái)州農(nóng)資集團(tuán)和河南綠葉元（年銷售額可能已經(jīng)超過3個(gè)億）！縣一級(jí)的批發(fā)市場(chǎng)，大佬也已經(jīng)悄然形成：豐縣客戶LYX據(jù)說現(xiàn)款年銷量已經(jīng)做到3000萬，云南元謀頂呱呱農(nóng)資專注葡萄一個(gè)作物，年銷量做到了約3000萬，而當(dāng)?shù)毓�認(rèn)的老大利農(nóng)農(nóng)資年銷量據(jù)說約6000萬！筆者走訪過的云南曲靖和羅平市場(chǎng)，以三七供基地為主的批發(fā)商年銷量超過1000萬的約有6家！文山農(nóng)資市場(chǎng)大佬更是比比皆是，1000萬也許僅是入圍當(dāng)?shù)厣杂忻麣馀�發(fā)商的最低門檻！

一個(gè)人或者一個(gè)公司，如果僅僅活在自己的精神世界不能自拔，溫水煮青蛙的故事也許就會(huì)發(fā)生在自己的身上，沒有危機(jī)意識(shí)與“華為的冬天”式的思考，被淘汰會(huì)是一種命運(yùn)的必然！

如何轉(zhuǎn)型，以下僅僅為筆者自己的思路，作為一個(gè)旁觀者，應(yīng)該有發(fā)言與探討的權(quán)利！筆者認(rèn)為，批發(fā)商轉(zhuǎn)型之路可從以下幾個(gè)方面做起：

一、資源整合

筆者認(rèn)為，營(yíng)銷應(yīng)回歸本質(zhì)，也就是說產(chǎn)品效果才是第一位的！

曾經(jīng)的曾經(jīng)，內(nèi)蒙古YY集團(tuán)某產(chǎn)品SMS火遍大江南北，作為一種葉面肥100克零售價(jià)炒到14元，這是何等的瘋狂，一群保健品出身的業(yè)務(wù)員竟然把農(nóng)資市場(chǎng)顛覆的一塌糊涂！當(dāng)然，有些人通過它賺取了農(nóng)資批發(fā)的第一桶金，有些人通過它迅速成為當(dāng)?shù)嘏琶�前三的批發(fā)商，也有人通過它帶來了負(fù)債累累的經(jīng)營(yíng)，功與過，誰是誰非且不與置評(píng)，但該產(chǎn)品的現(xiàn)在銷聲匿跡卻是不爭(zhēng)的事實(shí)！過度營(yíng)銷帶來僅僅是短暫的利益與銷量，當(dāng)產(chǎn)品回歸到本質(zhì)，SMS畢竟只是一種普通葉面肥，它解決不了土壤的問題，解決不了栽培與管理的問題！筆者與N個(gè)農(nóng)資零售大佬溝通：“阿克白和國(guó)產(chǎn)的烯酰嗎啉有什么區(qū)別”，這些老前輩們告訴我“阿克白就是阿克白，國(guó)產(chǎn)的烯酰嗎啉就是比不過”！阿克白，來自德國(guó)巴斯夫，50%烯酰嗎啉WP，20克包裝，據(jù)零售店講：“霜霉病、疫病不嚴(yán)重時(shí)，一包阿克白兌水2桶；霜霉病、疫病嚴(yán)重時(shí)，一包阿克白兌水一桶水，藥到病除，控制病斑結(jié)疤速效性非常突出”！

筆者曾經(jīng)所在的公司資深產(chǎn)品經(jīng)理丁云飛曾經(jīng)說：凱潤(rùn)就是凱潤(rùn)，國(guó)產(chǎn)的叫吡唑醚菌酯，不是每一種嘧菌酯都叫阿米西達(dá)！筆者并沒有在外企的工作經(jīng)歷，也并沒有崇洋媚外的思想，筆者認(rèn)為：國(guó)內(nèi)公司關(guān)于產(chǎn)品除了在含量與劑型尋找差異化之外，更要在原藥穩(wěn)定性、助劑的篩選開發(fā)和生產(chǎn)管理、營(yíng)銷與推廣等方面綜合發(fā)力，真真正正尋找差距，而不是動(dòng)不動(dòng)吹噓我的吡唑醚菌酯比凱潤(rùn)含量高，他家的是250克/升乳油，我家的是50%水分散；我家的嘧菌酯入水?dāng)U散性、展著性和滲透性比阿米西達(dá)好，僅僅通過幾個(gè)量筒晃兩下，幾個(gè)葉片浸泡兩下，幾個(gè)帆布片附在藥液上幾分鐘所謂的物理性狀表現(xiàn)就能否定其它廠家的效果嗎？動(dòng)不動(dòng)打爆凱潤(rùn)，滅了阿米西達(dá)口號(hào)更是不值得推廣！

作為批發(fā)商來講，手中必須有好的產(chǎn)品資源，沒有好的產(chǎn)品資源為支撐，過度的營(yíng)銷會(huì)帶來非常非常負(fù)面的影響，吹噓的越厲害，摔得越猛烈！為什么每個(gè)地方銷量最大的客戶大部分會(huì)選擇和外企合作，難道他們不知道現(xiàn)款帶給他們的壓力嗎？市場(chǎng)保護(hù)性差帶給他們的困惑嗎？國(guó)外產(chǎn)品為什么賣的好，筆者認(rèn)為主要有三個(gè)原因：外企公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定是核心，產(chǎn)品登記與定位明確是方向，推廣與服務(wù)是品牌！筆者曾經(jīng)所在的公司在國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)算得上一線品牌，甲托粉劑不溶解，阿維菌素乳油癟瓶、炔螨特乳油結(jié)塊、己唑醇懸浮劑沉淀、600克/升吡蟲啉懸浮劑結(jié)塊等產(chǎn)品問題也陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)！

筆者認(rèn)為好的產(chǎn)品資源的選擇有三種類型：第一種外企公司，以先正達(dá)、拜耳、巴斯夫、杜邦、陶氏、孟山都等一線跨國(guó)公司，以以色列馬克西姆、美國(guó)富美實(shí)、澳大利亞紐發(fā)姆、日本住友、印度UPL、美國(guó)愛利思達(dá)、丹麥科麥農(nóng)等二線跨國(guó)公司；以日本組合化學(xué)、美國(guó)世科姆、日本石原、日產(chǎn)化學(xué)、日本組合化學(xué)、日本北興、日本三井、日本曹達(dá)等三線跨國(guó)企業(yè)；第二種原藥型企業(yè)和國(guó)內(nèi)制劑一線品牌企業(yè)，制劑為主的企業(yè)包括以江蘇龍燈、臺(tái)灣興農(nóng)、美國(guó)默賽為主的原裝分裝媲美進(jìn)口公司產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)；諾普信集團(tuán)（瑞德豐、諾普信、標(biāo)正、黃牌、兆豐年、星牌等）、青島海利爾集團(tuán)（海利爾、ADS、海闊利思）、瀚生集團(tuán)（瀚生、泰生、東生、潤(rùn)生）、田園集團(tuán)（田園、農(nóng)喜、康賽德）、正邦集團(tuán)（正邦、廣西貝嘉爾、青島格力斯、廣西鑫金泰、江西匯合、江西勁農(nóng)）、陜西美邦集團(tuán)（美邦、湯普森、韋爾奇）、廣東中訊集團(tuán)（廣東中訊、四川科利隆、湖南農(nóng)大海特、長(zhǎng)沙凱年圖、長(zhǎng)沙訊超等），另外像北京燕化永樂、陜西上格、北京明德立達(dá)、天津漢邦、山東中農(nóng)聯(lián)合、陜西恒田等制劑公司也是一種卓越的選擇！原藥型企業(yè)如以草甘膦為主的浙江新安江、四川福華、浙江金帆達(dá)、南通江山等公司，以阿維菌素為主的河北威遠(yuǎn)、浙江海正、浙江升華拜克等公司，以百菌清為主的江蘇蘇利化學(xué)、上海泰禾等公司；以草銨膦為主的浙江永農(nóng)、四川利爾、江蘇七洲等公司，以吡蟲啉、啶蟲脒為主的山東中農(nóng)聯(lián)合、青島海利爾、江蘇克勝、江蘇長(zhǎng)青、江蘇豐山、江蘇長(zhǎng)隆化工、河北威遠(yuǎn)等，以苯醚甲環(huán)唑?yàn)橹鞯恼憬�宇龍化工、浙江一帆、浙江禾本等，以多抗霉素、春雷霉素為主的�?jī)溪綠色農(nóng)化、延邊春雷、威海韓孚等，以吡唑醚菌酯和螺螨酯為主的山東康喬，以炔螨特為主的青島瀚生、浙江禾田、浙江一帆等，以乙嘧酚、腐霉利、異菌脲、王銅、葉枯唑、滅蠅胺、二氰蒽醌、菌核凈為主的江西禾益，以烯酰嗎啉、福美雙、噻呋酰胺、噻唑膦為主的河北冠龍等等！第三種擁有專利或特色化的公司，如擁有申嗪霉素專利的上海農(nóng)樂，擁有四霉素專利的遼寧微科，擁有寧南霉素專利的黑龍江德強(qiáng)，擁有噻菌銅專利的浙江龍灣，擁有噻森銅專利的浙江東風(fēng)，擁有噻唑鋅專利的浙江新農(nóng)，擁有氟嗎啉、啶菌噁唑、四氯蟲酰胺專利的沈陽科創(chuàng)、擁有丁子香酚專利的保定亞達(dá)、擁有丁香菌酯專利的吉林八達(dá)，擁有氟苯醚酰胺專利的北京燕化永樂，擁有氟醚菌酰胺專利的山東聯(lián)合化工等！特色型公司如以乙蒜素為特色的河南臥龍、河南科邦、河南開封大地，以胺鮮酯為特色的廣東植物龍、河南鄭氏化工，專注植物調(diào)節(jié)劑為特色的四川國(guó)光、四川蘭月、成都新朝陽，專注旱田除草劑的山東濱農(nóng)、山東僑昌、濟(jì)南克賽基農(nóng)，專注生物農(nóng)藥苦參堿為主的北京三浦百草等！

二、渠道管理

2.1：渠道篩選與評(píng)估

筆者認(rèn)為對(duì)渠道的篩選和評(píng)估要從以下幾個(gè)方面著手：信譽(yù)度是第一位的，其它方面排名不分先后：推廣能力、市場(chǎng)保護(hù)能力、退貨控制、忠誠度、有效銷量、潛力和共贏發(fā)展！當(dāng)代理商有了好的產(chǎn)品資源，跟零售店談判才更有底氣，牛逼的零售店有時(shí)候也不是一次兩次拜訪就能搞的定的，拉鋸戰(zhàn)也是一種手段！了解零售店的需求很重要：他要的是利潤(rùn)還是市場(chǎng)保護(hù)，他需要的是細(xì)菌性病害的藥還是灰霉病害的藥劑，他與隔壁老王還是老李市場(chǎng)沖突比較大，他的哪幾個(gè)產(chǎn)品賣得非常好？他主要與哪幾個(gè)代理商合作？與零售店有共同話題和語言也很重要，單純的聊自己產(chǎn)品如何好是拜訪零售店很忌諱的，聊聊技術(shù)到時(shí)一種緩和緊張氣氛的好武器！

2.2：渠道客情維護(hù)

筆者認(rèn)為做生意與談戀愛或做業(yè)務(wù)在某些氣質(zhì)上是相通的，客情維護(hù)也是如此！沒事與零售店啦啦家常，定期拜訪零售店，零售店提出的問題第一時(shí)間處理或給予指導(dǎo)方案，微信、短信、QQ等形式與零售店互動(dòng)，協(xié)助零售店進(jìn)行店面布置與宣傳等，對(duì)零售店的配藥進(jìn)行指導(dǎo)，不懂的技術(shù)方面多與零售店相互交流與溝通！感情營(yíng)銷在任何時(shí)候還都有它的迷人之處，人都是有感情的動(dòng)物，混熟了，當(dāng)然也利于業(yè)務(wù)的推進(jìn)與業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定！

2.3：零售店渠道與基地渠道矛盾如何協(xié)調(diào)

建議將零售店投放的產(chǎn)品與基地投放的產(chǎn)品錯(cuò)開，而不僅僅是規(guī)格的錯(cuò)開！比如說同樣是5%阿維菌素乳油，可以把A廠家的投放零售店，將B廠家的投放基地，另外，批發(fā)價(jià)格也要做出梯度的差異化來，原則上針對(duì)零售店的價(jià)格要適當(dāng)?shù)陀卺槍?duì)基地的價(jià)格！

2.4：渠道資金風(fēng)險(xiǎn)控制

是否需要規(guī)定最低銷量?jī)?nèi)現(xiàn)款操作？比如鋪貨5萬之內(nèi)現(xiàn)款！是否需要按照回款率滾動(dòng)發(fā)貨，比如3月份前30%回款率，4-5月份50%回款率，6-7月份70%回款率？是否需要針對(duì)零售店制定冬儲(chǔ)款政策主體合同折扣？總之，做生意就是這樣，生意歸生意，朋友是朋友，惡意欠款渠道堅(jiān)決不予合作，沒有信譽(yù)渠道堅(jiān)決不予合作，這就是原則與經(jīng)營(yíng)紅線，好比在我國(guó)，吸毒是違法行為一樣，不能觸碰！

三、服務(wù)推廣

筆者認(rèn)為沒有地推意識(shí)的代理商就沒有未來，產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)可以說是大同小異，而服務(wù)差異化的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)直接決定企業(yè)的發(fā)展與未來！

3.1：品牌店的打造

針對(duì)零售店統(tǒng)一做店面招牌，展柜，貨架；針對(duì)當(dāng)?shù)刂饕�作物常見的病蟲害有對(duì)應(yīng)用藥指導(dǎo)技術(shù)；旺季來臨適當(dāng)安排下促銷；重點(diǎn)推廣產(chǎn)品一定要做安全性及效果示范試驗(yàn)！

3.2：示范試驗(yàn)推進(jìn)

示范試驗(yàn)圍繞重點(diǎn)作物、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)病蟲害，針對(duì)某種作物什么時(shí)期安排，考慮幾組對(duì)照（一般要安排空白對(duì)照和競(jìng)品對(duì)照），觀察時(shí)間及效果反饋，通過數(shù)據(jù)驗(yàn)證試驗(yàn)效果以及整理出試驗(yàn)報(bào)告并通過微信平臺(tái)、短信平臺(tái)等予以傳播與復(fù)制！

3.3：會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷包含農(nóng)民會(huì)、促銷會(huì)、觀摩會(huì)、零售商會(huì)議、廠家組織的培訓(xùn)會(huì)議！農(nóng)資銷售的終端是農(nóng)戶，讓農(nóng)戶親眼看到效果的差異化才能對(duì)零售店產(chǎn)生持久購買力！國(guó)外公司產(chǎn)品為什么那么深入民心，我們看看外企在中國(guó)在做什么：杜邦康寬環(huán)保行走遍中國(guó)大江南北，以環(huán)保理念并指導(dǎo)農(nóng)戶科學(xué)用藥；德國(guó)拜耳水稻趕大集項(xiàng)目通過測(cè)產(chǎn)讓農(nóng)戶真實(shí)感受到拜耳科學(xué)用藥帶來的效益增加值！先正達(dá)更多水稻項(xiàng)目從拌種開始，先正達(dá)方案對(duì)比常規(guī)處理根系表現(xiàn)力的差異再到分蘗期分蘗數(shù)量的不同及對(duì)紋枯病病害的防治效果對(duì)比，最后通過測(cè)產(chǎn)分析投入和產(chǎn)出比是否合理，省工省時(shí)會(huì)不會(huì)是對(duì)種植者的一種信仰似的承諾！

農(nóng)民會(huì)和觀摩會(huì)成功的前提是示范田的建立與反饋，最好通過數(shù)據(jù)或照片對(duì)比，比如花生同樣采摘10顆稱重株重、果重和果實(shí)質(zhì)量分級(jí)數(shù)據(jù)及照片對(duì)比！促銷會(huì)要做好費(fèi)用預(yù)算與承擔(dān)方式，原則上促銷品總費(fèi)用不得超過總零售價(jià)的10%，舉例說明當(dāng)天促銷按零售價(jià)開單總銷量為20萬，促銷品費(fèi)用最高要控制在20萬*10%=2萬，這2萬促銷品費(fèi)用要做好廠家、客戶、零售店三方承擔(dān)的比例！零售商會(huì)議如何避免成為吃喝會(huì)，就要加強(qiáng)平時(shí)對(duì)零售店的管理，河南綠業(yè)元召開客戶培訓(xùn)會(huì)議據(jù)說需要客戶交錢才能入場(chǎng)，會(huì)場(chǎng)紀(jì)律更是非常之好！針對(duì)農(nóng)戶和零售店的培訓(xùn)會(huì)議很重要，一方面可以解決農(nóng)戶或零售店生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中存在的問題，另一方面通過培訓(xùn)會(huì)議讓更多的人參與與互動(dòng)認(rèn)同更是發(fā)展理念！

3.4：通訊及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建

針對(duì)種植基地和零售渠道建立短信互動(dòng)與交流平臺(tái)，短信平臺(tái)可用于統(tǒng)一發(fā)布信息如公司產(chǎn)品階段性政策，藥效試驗(yàn)反饋，天氣狀況變化病蟲害預(yù)防通知能內(nèi)容等！微信平臺(tái)可作為示范試驗(yàn)藥效驗(yàn)證宣傳工具，病蟲害防治交流互動(dòng)及用藥指導(dǎo)技術(shù)，微信公眾號(hào)分享行業(yè)動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)、廠家動(dòng)態(tài)、作物圈新的栽培管理技術(shù)等！筆者認(rèn)為，學(xué)習(xí)型的客戶與零售店更有發(fā)展?jié)摿�，�?jiān)持共贏發(fā)展不動(dòng)搖也應(yīng)該作為公司經(jīng)營(yíng)的一種理念！

3.5：數(shù)據(jù)庫的建立

廠家累積銷量排序，產(chǎn)品類型銷量排序（殺蟲劑、殺菌劑、除草劑等）單產(chǎn)品銷量排序，單渠道銷量排序，產(chǎn)品毛利率分析，渠道回款率排序，整體月度回款率計(jì)算等等！通過廠家銷量排序基本上可以判定哪些客戶重點(diǎn)操作，通過產(chǎn)品銷量排序?qū)�產(chǎn)品分類為重點(diǎn)產(chǎn)品及常規(guī)產(chǎn)品，通過渠道銷量排序選擇重點(diǎn)零售店，通過產(chǎn)品毛利率排序可適當(dāng)針對(duì)毛利高的產(chǎn)品制定單品政策，通過渠道回款率排序降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)！

四、職業(yè)發(fā)展

4.1：聚焦原則

聚焦五原則：聚焦廠家、聚焦作物、聚焦產(chǎn)品、聚焦渠道、聚焦服務(wù)

對(duì)合作的廠家要做評(píng)估：有沒有發(fā)展?jié)摿Γ煌ㄟ^作物聚焦能快速打造屬于自己的專業(yè)化品牌，現(xiàn)在一般縣級(jí)市場(chǎng)作物有3-5種，通過對(duì)這幾種作物收益指分析（農(nóng)戶一畝地收入多少錢、賺多少錢）、用藥水平分析（1畝地用藥成本能在200元還是600元）、用藥類別分析（主要為殺蟲劑還是細(xì)菌性病害）該作物農(nóng)藥總市場(chǎng)容量分析（比如葡萄有6萬畝，按零售價(jià)每畝用藥600元，總市場(chǎng)容量為3600萬）并結(jié)合自己目前廠家產(chǎn)品資源到底靶標(biāo)哪些作物或哪個(gè)作物，筆者認(rèn)為吃透一種作物比眉毛、胡子一起抓更能快速建立品牌影響力！通過產(chǎn)品聚焦將產(chǎn)品分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品（前瞻性性產(chǎn)品）、重點(diǎn)產(chǎn)品（有差異化并能上量）、常規(guī)產(chǎn)品三大類別，推廣與服務(wù)圍繞戰(zhàn)略產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品去做！聚焦就是通過“二八原則”將服務(wù)在有限人力、物力、財(cái)力下能予落地！

4.2：人才培養(yǎng)與企業(yè)文化

現(xiàn)階段大部分批發(fā)商為家族式企業(yè)，這就產(chǎn)生一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的話題！核心管理與執(zhí)行部門（比如財(cái)務(wù)、銷售、倉儲(chǔ)部等）到底用家族人員還是外聘專業(yè)人員？筆者認(rèn)為對(duì)家族式的人員必須經(jīng)過評(píng)估，到底能不能勝任崗位職責(zé)，能勝任則可用，不能勝任則不必用！筆者認(rèn)為，要用發(fā)展的眼光看問題與格局，職業(yè)化的經(jīng)理人帶來的是專業(yè)化的管理與服務(wù)，品牌化的運(yùn)營(yíng)，對(duì)市場(chǎng)具有深刻的洞察力與敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力！所謂專業(yè)的人做專業(yè)的事，作為公司的老板，格局至關(guān)重要，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人，一方面要放權(quán)，另一方面也要監(jiān)督！

對(duì)于公司來講，筆者認(rèn)為最重要的因素就是人才，如何留住人才很大原因在于公司企業(yè)文化的感染！英雄何問出處，此處不留爺，自有留爺處，你以為你有你的平臺(tái)，我以為我有我的天空，平臺(tái)再大，也大不過天空！

4.3：精細(xì)化管理與營(yíng)銷

建立并完善財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)章管理制度：財(cái)務(wù)管理分工明確化、制定差旅費(fèi)報(bào)銷制度及流程、公司整體運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用支出明細(xì)（店面租金、人員工資、渠道招待、車輛維修及損耗等）、渠道明細(xì)賬目建立、渠道欠款單據(jù)格式、針對(duì)渠道建議定期對(duì)賬制度等等！

營(yíng)銷需要專業(yè)化：整體年度預(yù)計(jì)銷量分解到廠家及渠道，針對(duì)渠道的產(chǎn)品投放分解到商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、定位、總金額，公司戰(zhàn)略產(chǎn)品營(yíng)銷方案、重點(diǎn)產(chǎn)品促銷品配送標(biāo)準(zhǔn)、推廣計(jì)劃與安排明細(xì)表等！

4.4：風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制主要針對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)、庫存風(fēng)險(xiǎn)、管理費(fèi)用預(yù)算及明細(xì)、查罰與藥害風(fēng)險(xiǎn)等！

筆者建議批發(fā)商要嚴(yán)控賒銷，一個(gè)公司到底是做大還是做強(qiáng)，還是先做大后做強(qiáng)？筆者認(rèn)為，通過賒銷將銷量做大或者是通過“要底盤”輻射面積大將銷量做大的營(yíng)銷已經(jīng)沒有任何的意義！企業(yè)歸根到底要有利潤(rùn)，而賒銷在農(nóng)資行業(yè)中才是利潤(rùn)的第一殺手，更何況，批發(fā)商的賒銷往往好多已經(jīng)成為呆死賬！以筆者經(jīng)歷過的云南市場(chǎng)為例，某客戶年銷量按2000萬計(jì)算，毛利按20%計(jì)算，毛利潤(rùn)為2000萬*0.25=500萬（毛利20%計(jì)算方法：（2500-2000）/2500*100%=20%），一般庫存會(huì)在150萬（已經(jīng)非常良好），賒銷金額在200萬（已經(jīng)非常良好），管理費(fèi)用約150萬，則該客戶年利潤(rùn)為：500-150-200-150=50萬！這是多么可怕的一個(gè)數(shù)字，一年2000萬生意辛苦下來也就50萬的利潤(rùn)，這也造就了為什么2000萬的客戶給廠家打冬儲(chǔ)款都很有難度的原因所在！

筆者認(rèn)為庫存的風(fēng)險(xiǎn)控制可通過幾個(gè)方面改善：從廠家發(fā)貨不能感情用事，不能因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)員哥長(zhǎng)哥短，小酒一喝就飄飄然！對(duì)于廠家的政策要量力而行，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移壓力！最關(guān)鍵的還在于時(shí)刻關(guān)注零售店的發(fā)貨、庫存與缺貨，盡量安排零售店間協(xié)調(diào)銷售，比如零售店A要貨1.8%阿維菌素20件，零售店B處還有10件庫存，可將B處庫存調(diào)給A進(jìn)行銷售，若從廠家發(fā)貨發(fā)10件即可！

筆者認(rèn)為針對(duì)作物的用藥指導(dǎo)技術(shù)（筆者不同意用作物解決方案的字樣）來講，安全第一、效果第二！對(duì)于病蟲害來講，沒有效果最好的藥，只有效果相對(duì)合適的藥！

4.5：戰(zhàn)略規(guī)劃

筆者認(rèn)為批發(fā)商要有對(duì)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃！3年-5年銷量目標(biāo)規(guī)劃，廠家資源調(diào)整規(guī)劃，渠道資源整合規(guī)劃，土地流轉(zhuǎn)加劇下對(duì)基地信息數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計(jì)規(guī)劃，管理制度完善規(guī)劃，人力資源優(yōu)化規(guī)劃，輻射產(chǎn)業(yè)鏈延伸規(guī)劃，廠商合作一體化運(yùn)營(yíng)規(guī)劃等等！

筆者與您一起共勉：思路決定出路，格局改變未來！

文/張小寧

學(xué)習(xí)了，學(xué)習(xí)了
！

學(xué)習(xí)了，漲知識(shí)了哈