新常態(tài)下中小農資企業(yè)轉型升級之道

“山雨欲來風滿樓”這兩年來，新的商業(yè)模式層出不窮，電子商務，農資眾籌，解決方案，統(tǒng)防統(tǒng)治，專業(yè)化服務，合作社形式，土地托管，土地流轉等等，在前仆后繼的創(chuàng)新探索中，本來就是正常的經營完善和調整，卻在日益盛行的浮躁之風鼓動下，為時髦而創(chuàng)新，為沖動而跟風，尤其是農化電子商務方面，忽如一夜春風來般涌現(xiàn)出幾百個平臺，加上各路大腕各種自慰，言必“模式”，動輒“顛覆”，大有語不驚人死不休的感覺，搞得整個行業(yè)紛紛擾擾。

雖然說某些方面顛覆是不可避免的，模式創(chuàng)新勢在必行，但是，農化是剛性需求，行業(yè)可預見的未來是不會顛覆的，無論趨勢怎么變化，企業(yè)既要敢于“破局”，更要善于“創(chuàng)局”，必須時刻記著農化產品是滿足作物生長需求的產品，堅持以作物為導向，通過作物解決方案，滿足作物增產增收才是大道。

如果趨勢不可更改，顛覆或者被顛覆取決戰(zhàn)略選擇
面對新形勢，大家都想借一雙慧眼，把行業(yè)趨勢看的清清楚楚明明白白，昨天的“奶酪”不斷被偷走，新的“奶酪”依然沒有找到，甚至沒有尋找的方向，面對種種的不確定，迷茫與焦慮顯而易見，創(chuàng)新求變卻不知道怎么變，層出不窮的新模式充滿誘惑，卻也風險重重，探索注定要有先驅，守舊必然會被淘汰，曾經百試不爽的策略和戰(zhàn)術，越來越不靈了，問題到底出在哪呢？

大家不禁都在反思，現(xiàn)在的企業(yè)經營有沒有方向或者方向對不對？現(xiàn)在做的事是否正確或者是否對將來有意義？不知不覺的許多人回到了企業(yè)戰(zhàn)略層面反思，原來只是掛在嘴上的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃，終于提升到企業(yè)高層不得不深度思考的課題，戰(zhàn)略選擇成為企業(yè)的生死選擇，曾經率性粗放的藍圖式戰(zhàn)略，逐步被定位式系統(tǒng)戰(zhàn)略取代，戰(zhàn)略不是憑空的臆想，而是基于對未來的行業(yè)趨勢的判斷，你想做成什么樣的公司？基于對內部資源優(yōu)勢的分析，你能成為什么樣的公司？基于兩者的綜合分析和取舍，你要成為什么樣的公司？

采取哪種路徑哪些步驟哪些措施？需要哪些資源支撐？關于戰(zhàn)略的簡單理解就是基于對未來趨勢的分析判斷，著力打造企業(yè)獨特的“長板”優(yōu)勢，而對當下經營管理的指導和調整，戰(zhàn)略不僅是規(guī)劃未來要做什么？而是針對未來，現(xiàn)在必須做什么？迫于企業(yè)生存壓力和經營管理習慣，中小企業(yè)老板們更多時間和精力都是應付當下的經營事務性工作，而無暇去思考企業(yè)戰(zhàn)略方向。因為沒有戰(zhàn)略定位，自然是無所不能的經營策略，導致沒有取舍和沒有定位的遠景規(guī)劃，嚴格意義上說，目前大部分的中小農化企業(yè)沒有戰(zhàn)略意識，或者紙面上有洋洋灑灑戰(zhàn)略規(guī)劃書，所謂的高大全的戰(zhàn)略藍圖，僅僅是畫餅充饑，自欺欺人，或者請域外高人編撰的放之四海皆真理的戰(zhàn)略報告，因為缺失“落地”的策略和方法，往往只能束之高閣，戰(zhàn)略和文化僅僅成了企業(yè)外宣和內訓的皇帝新衣。

中國農化行業(yè)經歷了近20年野蠻成長，在競爭尚未充分的背景下，大部分的成功企業(yè)的案例都是依賴戰(zhàn)術取勝的。但是，時至今日，行業(yè)競爭已經充分，產能結構過剩矛盾越來越尖銳，傳統(tǒng)模式下的惡性競爭愈來愈殘酷， 無論企業(yè)目前規(guī)模大小，按部就班墨守成規(guī)必然死路一條，不變等死，那么變化，如果方向和步驟不對，也可能找死，如何變化?首選面臨的是戰(zhàn)略選擇和策略方法，怎么樣戰(zhàn)略決定什么樣命運。當然，新的戰(zhàn)略需要新的戰(zhàn)術配套執(zhí)行，如果戰(zhàn)術不匹配，正確的戰(zhàn)略也可能一事無成，甚至，適得其反的結果。顛覆或者被顛覆，取決于戰(zhàn)略選擇，你要成為怎么樣的企業(yè)？如何成為怎么樣的企業(yè)？轉型時期我們別無選擇。

以筆者多年營銷咨詢服務經驗來看，戰(zhàn)略的難點在于對未來的行業(yè)趨勢判斷是否正確，正確則順勢而上，反之，方向不對等于零。戰(zhàn)略的關鍵點則是聚焦和取舍，與其說戰(zhàn)略指導人們在經營中要做什么。不如說戰(zhàn)略規(guī)范我們經營中不要做什么，“取”是種能力，而“舍”更是一種智慧，欲多則不達，筆者近年一直服務各企業(yè)主推“三聚模式”，聚焦作物，聚焦品類，聚焦終端。從執(zhí)行結果來看，參差不齊，雖然有方法指導問題，也有執(zhí)行力差別，但是，決策層“舍得”的決心和勇氣無疑起了至關重要的作用，沒有舍得的魄力，聚焦聚焦再聚焦只是一廂情愿的口號。

如果創(chuàng)新不再只是時髦，敢于回歸也是一種智慧
“讓我們的腳步慢一點，等一等靈魂”，在整個社會浮躁盛行之時，迷失的不僅僅是心靈，農化營銷的本質也一度迷失。

作物解決方案營銷方式一經推出，很快得到廣泛的響應，被評價為中國農化營銷的覺醒和回歸，在創(chuàng)新被提倡到無限高度的時候，比起一般意義上的產品，渠道，推廣創(chuàng)新，解決方案式營銷無疑是一場具有劃時代意義的變革，之前農化營銷大部分創(chuàng)新基本屬于漸進式創(chuàng)新和模仿性創(chuàng)新，這一類營銷創(chuàng)新曾經成就了許多優(yōu)秀企業(yè)。眾所周知，農化行業(yè)的營銷起步于模仿和借鑒快消品的營銷操作模式，但是，農化產品屬于生產資料型產品或者類似醫(yī)藥的技術功能型產品，產品的屬性決定產品的營銷不能簡單模仿快消品的方式，農化行業(yè)營銷創(chuàng)新既要借鑒學習外行業(yè)的成熟經驗，又要創(chuàng)立符合行業(yè)特征的營銷模式，即便是快消品行業(yè)，營銷理念也在不斷發(fā)展進步，從原來以產品為起點的4P理論，逐步向以客戶為導向的4R和4C方向發(fā)展。

行業(yè)近年盛行的以作物為導向，推行作物解決方案營銷，無疑是對新營銷理念的響應。以作物為起點，以尊重本質需求為出發(fā)點的新營銷思維，其實是對農化營銷的一種理性回歸，誤入歧途的中國農化營銷終于迷途知返，大有正本清源的感覺。當然，由于營銷的起點和出發(fā)點改變，傳統(tǒng)的營銷操作方式管理方式也必將發(fā)生根本的改變，從原來站在“渠道”的角度思考需求的思維模式轉變?yōu)檎驹谧魑锖头N植者的角度研究需求的思維模式。

從依賴“渠道驅動”轉變?yōu)椤坝脩趄寗印蹦Ｊ綖橹鳌Ｓ稍瓉碚f給客戶聽，到做給消費者看——大量的實驗和示范指導。由原來的我有什么產品推銷什么，到作物需要什么我提供什么解決方案，一方面避免了就產品談產品的簡單推銷模式，同時延伸了產品的全營銷概念，應用技術服務本身就是產品三個層面不可或缺的一部分，而且是產品同質化時代越來越重要的組成部分。

以作物為起點營銷新模式，不僅僅是一種簡單回歸，必將帶來一種營銷思維模式的蛻變，一場營銷體系的深刻變革，一套操作方式方法的改變，和一次個人素質能力的挑戰(zhàn)。在整體運營的組織設置上，將趨向大推廣和大區(qū)域的配置以及專業(yè)化顧問化的服務要求，目前6大跨國農藥企業(yè)基本都是推廣人員數(shù)量配置遠遠超過銷售業(yè)務代表，而且無論推廣還是銷售都具有豐富的專業(yè)基礎知識，既下得田頭，又上得講臺。在以作物為導向的營銷理念影響下，作物經理這一新興職位越來越成為行業(yè)的香餑餑，崗位職場需求越來越大。雖說營銷無定式，但是萬事皆有道，一路前行，不忘初衷，營銷之道就是滿足本質需求，農化服務的初衷就是作物豐產豐收。得道者必得市場。

無論南拳北腿，沒有基本功都是花拳繡腿
新常態(tài)下，企業(yè)都面臨轉型升級的機遇和挑戰(zhàn)，無論規(guī)模大小，大家遇到的困難都是一樣，最殘酷的對手是趨勢，最可怕的對手是自身，也許明天打敗我們的不是今天的所謂競爭對手，而是我們自己敗給自己，輸在自身素質，輸在墨守成規(guī)，輸在經營水平和管理能力，所以對于未來我們無法先知先覺，我們唯一能做的就是做好自己。如果你的企業(yè)連產品都不行，談何跟對手爭渠道，如果你的渠道都沒有基礎，談何跟對手比推廣，如果你連作物常識和產品功能都不熟悉，談什么作物解決方案？沒有產品，渠道，服務，談何商業(yè)模式？

這些都是經營要素方面的基本功，世界上沒有所謂的不勞而獲的商業(yè)模式，馬云的成功很勵志，但也誤導了一代人一夜爆富的投機心態(tài)，浮躁，無以復加的急功近利，就象幾年前眾多培訓大師爆炒執(zhí)行力培訓一樣，似乎企業(yè)的所有問題都是因為執(zhí)行力問題。老板很英明，領導很精干，就是員工不給力，員工不會把信送給加西亞，導致許多平常很摳門的老板也不惜血本批量送員工去學習提高，結果是竹籃打水一場空，空期待。其實現(xiàn)在想想都可笑，沒有決策力哪有領導力，沒有領導力哪來執(zhí)行力。如果連一個會議都開不好，一個計劃都做不精確，一個經營目標分解都不會做，如果我們的領導仍然只會管銷量，不會管銷售；只會要結果，不會促過程；如果我們的管理無措施，經營無策略，那又拿什么去談團隊談績效？

所以，我建議大部分中小農化企業(yè)不妨借助企業(yè)經營轉型的契機，埋下身子，踏踏實實的抓好內部基本功的錘煉，只有自身素質的提高才是硬道理，才是抗衡外部競爭先決條件，新模式就像九陽神功，沒有內功基礎，即便修煉了也可能走火入魔，除非你去修煉葵花寶典。

文/王順生