農(nóng)資賒銷：客戶欠款不還的殘忍真相！

      農(nóng)資經(jīng)銷商年初最怕的是什么？產(chǎn)品賣不出去。農(nóng)資人年底最怕的是什么？欠款收不回來。絞盡腦汁銷售，絞盡腦汁壓貨，絞盡腦汁收款，反正我感覺干農(nóng)資不止是個體力活兒，還是個極其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪X力勞動。稍有不慎，黃金季節(jié)就耽誤了，一年的勞動果實就受影響了，撕心裂肺也無濟(jì)于事。
　　上半年拼命壓貨，拼命賒銷，下半年拼命收款，苦命退貨，這看似合情合理的邏輯，無疑是壓在身上的一座大山。農(nóng)資界一切的苦果，都是農(nóng)資人自己一手造成的。沒有壓貨，哪里會有賒銷，沒有賒銷，哪里會有討賬。
　　只是在強(qiáng)敵環(huán)伺下，競爭對手不會給你空間讓你肆意施展，又要確保利潤空間，又要促使客戶拿貨，這需要高超的智慧和不同尋常的手段，而賒銷往往是實現(xiàn)銷售目的的直接手段，成功賒銷還要建立在成功激發(fā)客戶拿貨欲望的前提下，否則，客戶懶得給你騰卸貨的地方。
　　壓貨后并不是萬事大吉，等著客戶還錢了，成功壓貨才只是實現(xiàn)銷售的第一步，萬一客戶思想變卦，反正又沒付給你貨款，俺不賴你的賬，貨沒賣你拉回去吧，人家這話說得合情合理，你也只能自認(rèn)倒霉。
　　當(dāng)所有的農(nóng)資經(jīng)銷商都壓貨的時候，如何刺激銷售，成功回收貨款就是拼實力和智慧的時候了。
　　前面分析了為什么讓客戶欠款，下面就分析下為什么客戶還款難，只有弄清了為什么，才會撥開云霧，日月頓現(xiàn)。

客戶為什么不回款
一、等待你的讓步。
　　產(chǎn)品實施了完全銷售，欠債還錢是天經(jīng)地義的道理，可客戶為什么還有一萬個理由拖延還款？是真的終端使用者還大量欠著他的錢沒還，還是他新買了房子兒子娶了新娘子？這些看似合理的道理其實都是沒道理，拿著經(jīng)銷商的貨款搞自己的投資，欠錢不還還理直氣壯的人是不可理喻的人，是今后不值得依靠的人，其實大多數(shù)人是有錢的，他們在觀望，看最后萬一把哪個經(jīng)銷商逼急了，就降低了條件，“三萬八的欠款你就給三萬五吧，廠家等著結(jié)賬呢”。從天而降的三千塊錢頂?shù)蒙隙嗌偬斓匿N售利潤呀，轉(zhuǎn)眼間，他就有錢了。

二、有沒有足夠還款的理由。
　　是啊，合作的經(jīng)銷商有十余家，都有欠款，為什么先還你的？所以，給客戶一個還款的理由就尤為重要。1、客情關(guān)系，關(guān)系好的，他們不好意思不還款（掌控不好，也可能成為最后還款的那個）；2、商大壓客，經(jīng)銷商實力很大，還款時間是硬性的，到期不還款明年就不加大對你的支持，這欠款肯定是第一個要還的；3、政策刺激，規(guī)定好的旅游和返利，不結(jié)清貨款不給予兌現(xiàn)，為了自己的利益，這種欠款還是要優(yōu)先償還的；4、前景誘惑，一個產(chǎn)品的前景，就代表客戶的錢景，如果你手里有足夠誘惑他的產(chǎn)品或者其它，那你的欠款也是優(yōu)先還的；5、潑皮無賴，有些經(jīng)銷商的水很深，他們得罪不起，自然不敢過于拖延欠款，還有就是碰到了“流氓”型的經(jīng)銷商，威逼利誘，還不還款到時候就由不得你了。

三、管理過程出了問題。
　　在合作過程中，買方就是上帝，我們要用百倍虔誠的心圍繞在客戶周圍，打不得罵不得半點馬虎不得，有時候是因為政策出現(xiàn)了分歧，有時候就是因為一句話，有時候因為提出的條件滿足和被滿足的問題，有時候是因為使用者出現(xiàn)了問題，以至于出現(xiàn)賠償?shù)匚坏募m紛。
　　這些問題如果不能得到有效調(diào)解，損失的不是客戶，別忘記人家還欠著你的錢呢，人為刀俎我為魚肉，失去了所有主動權(quán)。

四、壓根沒想還款。
　　有些客戶壓根沒想給你結(jié)清欠款，找盡一切理由，能拖則拖，能延就延，手中的現(xiàn)金或者即將收回來的現(xiàn)金早已盤算好了，今年要買一座房子，因為朋友們都有了，我自然不甘落后。朋友們都有車了，我也要有一輛。只是他有沒有想過，朋友們都已經(jīng)還清欠款了，我也要把欠款還上。
　　每到收款的季節(jié)，就是農(nóng)資人最為頭疼的季節(jié)，都是合作多年的客戶，催的急，顯得不顧情面，催得不急，他們又不主動還款，其中平衡很難拿捏。每個客戶都有或大或小的難處，但還錢肯定會有主次之分。客戶為什么不還你錢？各種原因，還得從自我找起。