技巧：“三板斧”玩轉(zhuǎn)農(nóng)資營(yíng)銷【轉(zhuǎn)】

化肥行業(yè)從2004年進(jìn)入品牌肥營(yíng)銷時(shí)期起，經(jīng)過(guò)近四五年時(shí)間的發(fā)展，已逐步成熟，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，打開(kāi)電視，品牌宣傳此起彼伏，步入市場(chǎng)，渠道搶灘愈演愈烈，走進(jìn)農(nóng)村，終端促銷亦水深火熱，好一幅熱鬧的競(jìng)爭(zhēng)畫(huà)面。

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，化肥企業(yè)的營(yíng)銷行為也隨之升級(jí)，從初期的“圈地運(yùn)動(dòng)”粗放式運(yùn)作到市場(chǎng)細(xì)化的精耕細(xì)作，從單一的渠道占領(lǐng)到渠道、終端的全面發(fā)力，農(nóng)資營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分化程度幾乎是一年三級(jí)跳，面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜局面，新的、更大的營(yíng)銷難題不斷擺在我們面前，農(nóng)資營(yíng)銷何去何從？如何制勝？

    其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境雖然日趨復(fù)雜，也不管市場(chǎng)環(huán)境如何變化，但卻都萬(wàn)變不離其中，市場(chǎng)營(yíng)銷行為的最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，只要我們抓住了根本，然后抽絲撥繭、化繁為簡(jiǎn)、深入淺出，就能夠找到解決問(wèn)題、達(dá)成營(yíng)銷目的有效之道，農(nóng)資營(yíng)銷亦不例外。

    三極終端營(yíng)銷模式

    農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷，看似復(fù)雜的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷，總之都可以歸為三類：一是：一級(jí)經(jīng)銷商，二是分銷網(wǎng)點(diǎn)商，三即是最終消費(fèi)者，這三類都是我們廠家產(chǎn)品的用戶和“消費(fèi)者”，只是由于在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)所處的位置不同，對(duì)產(chǎn)品的需求功用、目的不同罷了，因此我們不妨把他們都統(tǒng)統(tǒng)稱為用戶，分成三個(gè)終端類別，分別進(jìn)行營(yíng)銷和推廣。這就是“三極終端營(yíng)銷模式”的核心思想。

    在“三極終端營(yíng)銷模式”中，我們把無(wú)論是一級(jí)經(jīng)銷商，還是分銷網(wǎng)點(diǎn)商，以及傳統(tǒng)意義上的終端用戶都當(dāng)作終端來(lái)看待，在營(yíng)銷活動(dòng)中，無(wú)論是品牌的打造，還是促銷的活動(dòng)，針對(duì)三極終端都要進(jìn)行，而不是只針對(duì)傳統(tǒng)終端產(chǎn)品用戶一個(gè)層面。

    一級(jí)經(jīng)銷商的定義：從廠家到終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的中間所有環(huán)節(jié)，都?xì)w結(jié)為一級(jí)經(jīng)銷商。無(wú)論是采取省級(jí)代理、市場(chǎng)代理還是渠道下沉到縣級(jí)的縣級(jí)經(jīng)銷商，都?xì)w為一級(jí)經(jīng)銷商。

    分銷網(wǎng)點(diǎn)商的定義：直接面對(duì)終端用戶的銷售網(wǎng)點(diǎn)都稱為分銷網(wǎng)點(diǎn)商。分銷網(wǎng)點(diǎn)商和一級(jí)經(jīng)銷商在某種程度、某種范圍可能存在身份重疊問(wèn)題。

    消費(fèi)者的定義：我們把消費(fèi)者細(xì)分為購(gòu)買者和實(shí)際使用者，購(gòu)買者并一定是實(shí)際使用者，實(shí)際使用者也并不一定就是產(chǎn)品的購(gòu)買者，但不管是購(gòu)買者還是使用者，全都是我們的消費(fèi)者。

    有了這樣的定義和理念，做起營(yíng)銷來(lái)就不會(huì)感覺(jué)到復(fù)雜和困難了。只要我們針對(duì)每一極終端用戶，分重點(diǎn)，根據(jù)需求不同，精心做好品牌塑造、忠誠(chéng)度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作，然后除陳出新，就不愁找不到解決市場(chǎng)營(yíng)銷難題的辦法。

    農(nóng)資營(yíng)銷“三板斧”

    在三極終端營(yíng)銷模式里，我們把市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)分為三個(gè)終端，那么，農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷，只要解決好這三個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，也就等于解決了整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷問(wèn)題。

    1、第一板斧——目標(biāo)：經(jīng)銷商——目的：渠道通暢

    經(jīng)銷商在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產(chǎn)品流通渠道的通暢，把經(jīng)銷商當(dāng)作一個(gè)終端用戶來(lái)做，就是要解決農(nóng)資產(chǎn)品的物流和首輪分銷問(wèn)題。由于農(nóng)資產(chǎn)品銷售的季節(jié)性較強(qiáng)，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以，農(nóng)資產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場(chǎng)，營(yíng)銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經(jīng)銷商，必須要解決好經(jīng)銷商的問(wèn)題。

    作為經(jīng)銷商，主要關(guān)心的就是產(chǎn)品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問(wèn)題。值得注意的是由于經(jīng)銷商主要和當(dāng)?shù)卮蚪坏�，要長(zhǎng)期在本地立足和發(fā)展，產(chǎn)品效果、信譽(yù)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講便十分重要。在我們對(duì)中南十五省的經(jīng)銷商實(shí)地調(diào)研中，90%以上的經(jīng)銷商把對(duì)廠家穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題放在了首要考慮因素，這說(shuō)明我們現(xiàn)存市場(chǎng)中的產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定，很多廠家在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中存在嚴(yán)重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象，這對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益形成了較大影響。

    銷售旺季能否及時(shí)供貨也是經(jīng)銷商普遍關(guān)注的因素，無(wú)論是現(xiàn)在市場(chǎng)上的倉(cāng)儲(chǔ)聯(lián)銷，還是聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷，還是駐點(diǎn)直銷，其實(shí)主要就是解決了旺季經(jīng)銷商的提貨問(wèn)題，減小了經(jīng)銷商的資金壓力和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以才受到了經(jīng)銷商的歡迎，并贏得了市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)。

    2、第二板斧——目標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)商——目的：銷售便利

    農(nóng)資營(yíng)銷“第二板斧”主要是要解決銷售的便利性、網(wǎng)點(diǎn)商的主推問(wèn)題。農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品用戶85%以上的消費(fèi)者沒(méi)有自己的主見(jiàn)和有效信息來(lái)源，完全依賴于化肥銷售人員的介紹，且非常信任。所以，解決好第一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品分銷問(wèn)題以后，就必須要打通網(wǎng)點(diǎn)商的主推問(wèn)題。

    對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)商，廠家就要協(xié)助經(jīng)銷商，通過(guò)層級(jí)分銷工作來(lái)協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷商完成網(wǎng)點(diǎn)的密度布點(diǎn)工作，貨物分銷工作，同時(shí)，要達(dá)到讓銷售人員主推的目的，這就要推行針對(duì)銷售人員的促銷工作。只要打通了終端銷售人員“任督二脈”，那么，產(chǎn)品銷售就不成問(wèn)題，經(jīng)銷商二次進(jìn)貨也就不存在問(wèn)題了。

    需要說(shuō)明的是：由于農(nóng)資網(wǎng)點(diǎn)商有的是老板本身即是銷售人員，有的不是，那么就要針對(duì)此二種情況設(shè)計(jì)完全不同的營(yíng)銷政策。針對(duì)老板即銷售人員的情況，可以通過(guò)公開(kāi)經(jīng)銷政策，加大力度來(lái)增加其信心，而對(duì)于純銷售人員，除了給予老板的政策之外，還要設(shè)計(jì)暗促政策，通過(guò)暗促來(lái)激發(fā)銷售人員的積極性，充分發(fā)揮其強(qiáng)大的主推銷售作用。

    3、第三板斧——目標(biāo)：消費(fèi)者——目的：需求旺盛

    無(wú)論是作為廠家，還是經(jīng)銷商，以及網(wǎng)點(diǎn)商，都希望終端用戶即消費(fèi)者能忠情于自己的產(chǎn)品。而對(duì)于終端用戶，其實(shí)就是要解決其首次試用和重復(fù)購(gòu)買二個(gè)銷售環(huán)節(jié)，最終達(dá)到終端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的旺盛需求。只要終端需求的問(wèn)題解決了，經(jīng)銷商的進(jìn)貨就不存在問(wèn)題了，經(jīng)銷商有了充足的貨源，網(wǎng)點(diǎn)商也就可以給消費(fèi)者提供更多的便利，如此便形成供銷兩旺的大好局面。

    如前所述，終端用戶存在購(gòu)買者和真正的使用者兩種情況，購(gòu)買并非最后的使用者，使用者也并非產(chǎn)品的購(gòu)買者，那么針對(duì)消費(fèi)者的銷售就必須要有針對(duì)性的來(lái)設(shè)計(jì)。終端用戶的初次購(gòu)買主導(dǎo)因素點(diǎn)在于現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)和瞬間刺激，二次購(gòu)買主要取決于效果和服務(wù)。農(nóng)資產(chǎn)品有其本身的特殊性，所以用戶對(duì)產(chǎn)品效果十分重視，在注重效果的前提下，農(nóng)戶還有其貪圖小便宜的本性，所以樣品贈(zèng)送、禮品贈(zèng)送在終端促銷活動(dòng)中大受歡迎。

    農(nóng)資營(yíng)銷的第三道功夫就是要針對(duì)終端用戶、消費(fèi)者開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，讓其初次嘗試購(gòu)買，并培養(yǎng)忠誠(chéng)度，變成長(zhǎng)期顧客。

    后記：

    “三極終端營(yíng)銷模式”主要在于市場(chǎng)理念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道成員角色的轉(zhuǎn)換，完成了這種轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，那么針對(duì)這三種終端來(lái)開(kāi)展促銷和市場(chǎng)行為，根據(jù)位置不同、需求不同的基本原則，來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案和標(biāo)準(zhǔn)，才不會(huì)隔靴搔癢，也能夠很好的解決農(nóng)資營(yíng)銷市場(chǎng)中的實(shí)際問(wèn)題，并達(dá)到復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化的目的。

自己做沙發(fā)！

做板凳吧，學(xué)習(xí)的只是理論，什么時(shí)候來(lái)個(gè)專家實(shí)地教教我啊