農(nóng)資電商一來，就干死了冬儲(chǔ)？

2015年，農(nóng)資電商的元年，今年電商確實(shí)太火了，是一個(gè)不爭的事實(shí)。但同時(shí)我們也看到，很多農(nóng)藥企業(yè)銷售額下滑（包括電商平臺(tái)投資股東），利潤下滑，經(jīng)濟(jì)不景氣，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下行……這一年非常難過。于是我們發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)藥企業(yè)不得不把年會(huì)大幅提前，最早的企業(yè)年會(huì)在10月初就召開，10月中旬到11月22號(hào)期間更是企業(yè)冬儲(chǔ)會(huì)高峰期，僅在全國植保會(huì)期間，《農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社記者們就受邀參加了多達(dá)15場(chǎng)的企業(yè)年會(huì)，看見植保會(huì)期間風(fēng)風(fēng)火火的三場(chǎng)電商大會(huì)，我不禁在思考，農(nóng)資電商一來，就干死了冬儲(chǔ)？

在本屆植保會(huì)期間，在農(nóng)一網(wǎng)的帶領(lǐng)下電商熱鬧氛圍持續(xù)高漲。據(jù)悉，農(nóng)一網(wǎng)不僅冠名了組委會(huì)與《農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社主辦的互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，也是本屆植保會(huì)的協(xié)辦方。筆者在展位調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)一網(wǎng)今年五個(gè)銷量最高的產(chǎn)品是40%毒死蜱乳油、金帆達(dá)41%草甘膦異丙胺鹽水劑、施爾隆200克/升氯氟吡氧乙酸乳油、烈焱200克/升草銨膦水劑、430克/升戊唑醇懸浮劑。據(jù)浙江某經(jīng)銷商透露，農(nóng)一網(wǎng)促銷價(jià)格已經(jīng)低至縣級(jí)經(jīng)銷商拿貨價(jià)，對(duì)于眾多廠家來說這個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。筆者在展位上甚至發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商都偷偷抄錄農(nóng)一網(wǎng)公開價(jià)格，試圖將此作為今年和廠家談判的籌碼。那么，在電商企業(yè)逐漸把產(chǎn)品價(jià)格公開的情況下，行業(yè)冬儲(chǔ)將是怎樣的博弈？鑒于此問題，筆者對(duì)行業(yè)人士做了一些調(diào)研。

威遠(yuǎn)生化營銷總監(jiān)劉新兆表示，農(nóng)資電商平臺(tái)對(duì)制劑企業(yè)冬儲(chǔ)原藥基本沒影響，對(duì)經(jīng)銷商冬儲(chǔ)制劑產(chǎn)品有心理上的威懾，所以對(duì)于制劑企業(yè)影響大，收淡儲(chǔ)款比以前難的多，現(xiàn)金流更難收了。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)低價(jià)策略，讓以前五花八門的冬儲(chǔ)政策化于無形，對(duì)經(jīng)銷商心理影響大。像草銨膦類產(chǎn)品，很多客戶都在觀望，破解對(duì)策主要是在服務(wù)上，但是對(duì)于冬儲(chǔ)來說太虛了。目前經(jīng)銷商對(duì)冬儲(chǔ)都在觀望，角力，包括很多客戶在電商平臺(tái)也不打款，拿電商價(jià)格與廠家談，這讓廠家很被動(dòng)。

陜西上格運(yùn)營總經(jīng)理唐銀東認(rèn)為，目前電商對(duì)行業(yè)影響力比較弱，畢竟只針對(duì)像草甘膦等常規(guī)單品拼價(jià)格。像上格，基本沒有做什么常規(guī)產(chǎn)品，年初，很多經(jīng)銷商還比較擔(dān)心，現(xiàn)在幾乎沒有太多擔(dān)憂了。想開點(diǎn)，無非是行業(yè)又多了一個(gè)競(jìng)爭企業(yè)，低價(jià)永遠(yuǎn)存在。如果說對(duì)今年冬儲(chǔ)有影響的，重點(diǎn)還是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)。
陜西美邦銷售總經(jīng)理舒兆斌認(rèn)為，不能肯定電商平臺(tái)對(duì)制劑廠家冬儲(chǔ)一定有影響，但有一個(gè)事實(shí)，大家都變得慎重了。因?yàn)殡娚唐髽I(yè)存在，現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)都把利潤降了下來，2016年價(jià)格政策遲遲不敢公布，經(jīng)銷商進(jìn)貨也變得慎重了。當(dāng)前破解的方法有：走作物解決方案套餐或找差異化產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)。

山西運(yùn)城經(jīng)銷商周立庫表示，農(nóng)資電商對(duì)生產(chǎn)廠家的影響主要是低價(jià)沖擊市場(chǎng)，迫使一部分生產(chǎn)廠家降價(jià)跟進(jìn)，加之冬儲(chǔ)政策出臺(tái)，廠家利潤大幅度減少，很難在銷售旺季進(jìn)行大的宣傳促銷活動(dòng)。對(duì)于經(jīng)銷商來說，由于價(jià)格波動(dòng)大，很多經(jīng)銷商處在觀望狀態(tài)，農(nóng)資電商雖然價(jià)格低，但價(jià)格透明，無論是經(jīng)銷商還是零售商都不敢主做，看著便宜也沒有太大的利潤，動(dòng)力不強(qiáng)。云南文山市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司吳琨表示，由于自己合作的廠商產(chǎn)品主要集中在經(jīng)作，目前影響不大。

湖南終端商付總表示，電商對(duì)農(nóng)資行業(yè)最大的沖擊無非是價(jià)格透明了，在湖南，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商直接到廠家拿貨，零售商與農(nóng)戶抱團(tuán)是遲早的事。電商到來，大家都很謹(jǐn)慎，肯定影響冬儲(chǔ)的積極性；但是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下行對(duì)冬儲(chǔ)影響更大！

陜西富鉀趙堃表示，今年化肥淡儲(chǔ)比積極性往年差多了，拿陜西為例，往年有十幾家單位參與，但今年僅有幾家。大家都擔(dān)心幾個(gè)問題，一是肥料價(jià)格持續(xù)走低，二是電商發(fā)力引起廠家降價(jià)，自己當(dāng)冤大頭。
季季豐農(nóng)資連鎖副總梁大明表示，今年電商對(duì)廠家影響還是很大的，經(jīng)銷商都拿著農(nóng)一網(wǎng)價(jià)格和廠家談判，讓企業(yè)降價(jià)。今年也有很多企業(yè)邀請(qǐng)他們參與冬儲(chǔ)，但積極性明顯[n1] 低了，一是電商影響；二是庫存；三是銷售方面壓力，綜合因素導(dǎo)致經(jīng)銷商很謹(jǐn)慎。

南方略咨詢劉祖柯總經(jīng)理認(rèn)為，做電商的都是平臺(tái)化思維，希望更多廠家，特別知名大牌廠家進(jìn)來，但是，目前電商網(wǎng)站嚴(yán)重不夠，旺季時(shí)更難。但是，在產(chǎn)能普遍過剩經(jīng)銷商冬儲(chǔ)拿貨不積極情況下，冬儲(chǔ)對(duì)電商應(yīng)該是難得機(jī)會(huì)，有利于更多廠家釋放產(chǎn)能，加速電商從類官網(wǎng)走向平臺(tái)化。

某上市公司產(chǎn)品經(jīng)理則表達(dá)相反觀點(diǎn)，他認(rèn)為，高價(jià)總是打敗低價(jià)。如果產(chǎn)品低至底線，渠道商將失去推廣熱情，而農(nóng)民短時(shí)間難以形成網(wǎng)上直接消費(fèi)（無法解決配送及信任問題），未來農(nóng)民誰來服務(wù)？他們公司以眾籌形式做冬儲(chǔ)，截止目前，效果都還是不錯(cuò)。電商只是冬儲(chǔ)熱情降低的其中一個(gè)理由，因?yàn)椋�客戶中間很少見到不冬儲(chǔ)就去電商平臺(tái)拿貨了。目前積極性差點(diǎn)，一旦農(nóng)資銷售進(jìn)入旺季，他們?nèi)詴?huì)大批進(jìn)貨。
……

我們根據(jù)行業(yè)情況，重點(diǎn)調(diào)研了山東、云南、廣西、廣東經(jīng)作區(qū)市場(chǎng)以及河南、安徽、河北大田區(qū)市場(chǎng)，大家反饋意見各異。但從目前看來，大田區(qū)市場(chǎng)的冬儲(chǔ)壓力比經(jīng)作區(qū)壓力明顯高很多。很多經(jīng)銷商表示，在經(jīng)作區(qū)，因?yàn)楦叨擞盟幨袌?chǎng)培育程度要比大田市場(chǎng)強(qiáng)很多，所以短時(shí)間來看，電商影響不會(huì)太大。但是對(duì)于精明的種植戶來說，他們往往通過常規(guī)藥劑的價(jià)差來推測(cè)差異化產(chǎn)品（電商平臺(tái)沒上的產(chǎn)品）價(jià)格，讓經(jīng)銷商很被動(dòng)，最終倒逼廠家降價(jià)。因?yàn)槊髂晔袌?chǎng)還有很多不確定性，所以經(jīng)銷商備貨是非常謹(jǐn)慎的。

有人預(yù)言，如果信息逐步被透明化，對(duì)于小廠家打擊毋庸置疑。如果還在做常規(guī)類產(chǎn)品，不僅拿不到冬儲(chǔ)，還可能隨時(shí)被干掉。如果今后幾年電商熱情持續(xù)高漲或者被普及，廠家利潤逐步透明化，廠家被迫轉(zhuǎn)型去做套餐、做服務(wù)、做差異化產(chǎn)品，這對(duì)行業(yè)來說是一大進(jìn)步。

對(duì)于一個(gè)成功的企業(yè)來說，冬儲(chǔ)完成全年銷售額的30%才算達(dá)標(biāo)，目前從記者統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看來，很多企業(yè)已經(jīng)難以完成，部分企業(yè)甚至反復(fù)修改產(chǎn)品價(jià)格。部分企業(yè)表示，作為制劑生產(chǎn)企業(yè)，它們同時(shí)也在觀望原藥供應(yīng)商價(jià)格，電商種種行為，讓它們也開始謹(jǐn)慎起來，調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，尤其目前全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不明朗。畢竟目前電商市場(chǎng)份額不大，企業(yè)還是應(yīng)該堅(jiān)持做好服務(wù)、做好產(chǎn)品、保證渠道商合理利潤，唯有這樣，企業(yè)才有長久發(fā)展動(dòng)力，不然你跟農(nóng)資電商比價(jià)格，你的冬儲(chǔ)就真的被農(nóng)資電商干死了！

《農(nóng)資與市場(chǎng)》周邱林