農資買賣回歸原點或許才是正途! [復制鏈接]

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農中仁者 發(fā)表于: 2015-12-4 12:52:08 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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隨著大農戶的崛起,加之移動互聯網技術的普及,農資行業(yè)一方面全面步入了互聯互通的商業(yè)民主時代;另一方面,在現實的市場環(huán)境中,Volatile(不穩(wěn)定性)、Uncertain(不確定性)、Complex(復雜性)與Ambiguous(模糊性)的相互交織,導致了全行業(yè)的整體焦慮依然在肆無忌憚地蔓延,市場低迷,經營慘淡。在這樣一個“新常態(tài)”的語境下,農藥行業(yè)已經走過了基于信息不對稱的機會主義紅利時代,對大部分企業(yè)而言,過去所有的增長都是量的積累,而非質的遞進。如何直面新常態(tài)、未來之路怎么走成為企業(yè)最特別的關切。于是“轉型”就成了農資行業(yè)非常盛行的熱詞,大會小會、論壇沙龍言必談轉型,如響雷般聲聲貫耳,似乎不談轉型就OUT了,但就為什么轉、轉的方向與路徑這些關鍵點想必有很多農資人依然是“耳熟不能詳”,更談不上轉型如何落地!筆者以為,唯有回歸行業(yè)原點、理解商業(yè)本質、遵循企業(yè)“活下去、活得更好”的基本邏輯,才是真正路徑轉型的核心要義,才能找到清晰的路徑和可落地的動作!

首先,我們不能偏離企業(yè)經營的原點說轉型。大千世界,“原點”無所不在。“原點”可以是道路的起點,可以是長河的源頭,可以是坐標的中心,可以是事物的根本。何為企業(yè)的“原點”?我認為,企業(yè)“原點”的核心要義是企業(yè)經營的出發(fā)點和所有相關工作的落腳點。具體講,農資企業(yè)經營的原點就是作物與種植者!因此,農資人必須對作物、對種植者要心存敬畏,換言之,種植者立場是農資企業(yè)應該秉持的最基本同時也是最重要的立場。如果我們偏離了作物和種植者這個原點,轉型也一定不會成功。

其次,慘烈的市場競爭倒逼農資企業(yè)回歸經營原點。盤點行業(yè)的發(fā)展歷程,農資營銷先后經歷了工廠時代、渠道話語權時代、終端致勝時代,隨著大農戶的崛起(種植者群體變化)、互聯網技術的普及(信息不對稱的格局被徹底打破),農資行業(yè)步入了種植者主權時代,種植者掌控農資企業(yè)的生死與未來!誰距離種植者最近,誰最了解其本質需求,誰提供的解決方案能夠引起共鳴,誰擁有轉化解決方案價值的專業(yè)團隊,誰就是最終贏家。也就是說,新常態(tài)下農資營銷的本質在于贏得種植者的支持!因此,唯有回歸原點謀劃企業(yè)的轉型才會讓今天的行動更具明天的意義。海利爾把“堅定不移地走向田間地頭”作為營銷變革的關鍵動作,農心將企業(yè)定位為“作物解決方案集成商”,田田圈把“讓種植更輕松,讓農民更幸!倍ㄎ粸樽约旱氖姑,這些領先企業(yè)的持續(xù)成長都蘊含了回歸原點的力量,看似樸素,卻是大智。當然,回歸原點,體現的不僅僅是企業(yè)能力,更是企業(yè)的價值觀。當下的農資市場依然有很多“機會”與“誘惑”,面對這些“機會”與“誘惑”,能不能把持住這是對農資人的考量,如果我們不能從正確的起點出發(fā),就會迷失在觀念的叢林。筆者以為,當下的農資市場不再是“機會主義”紅利時代,“機會主義”是企業(yè)成長的“休止符”。農資行業(yè)很多失敗的案例告訴我們:偏離原點,再多的買賣都是一錘子買賣;偏離原點,再好的策劃都是旁門左道!

再次,我們要確立基于原點的轉型新思維。轉型要成功,思維轉型是關鍵。具體的講,我們在思維方式要實現“三個轉換”:一是由企業(yè)思維轉換為種植者思維,企業(yè)應該成為種植者的“死黨”,充分發(fā)掘種植者的本質訴求,幫助種植者實現增產增收,以種植者思維定位企業(yè)存在的價值與意義;二是由產品思維轉換為方案思維,同時要結合企業(yè)擁有的資源與能力不斷優(yōu)化與升級方案,確保方案的本土性、前瞻性、競爭性、經濟性;三是由簡單的商務思維轉換為服務思維, “專業(yè)化產品、非專業(yè)買賣、非專業(yè)使用”是農資流通與應用的現狀,行業(yè)的基本屬性決定了服務的不可或缺,服務不是因為競爭的無奈,而是產品或方案構成的一部分,服務是種植者價值實現的唯一路徑,服務的核心競爭力在于超越“預期”。

第四,在上述三方面的基礎上,梳理我們的轉型路徑,重塑我們的運營體系。

——研發(fā)體系重構。在研發(fā)上,切忌跟風與盲從,造成資源的巨大浪費。一方面,把作物問題作為研發(fā)課題,把種植者關注點作為研發(fā)的專注點,以作物來規(guī)劃我們的研發(fā);另一方面,注重劑型研發(fā)與應用技術研發(fā)同步,確保產品(方案)的安全性與領先性。

——實現業(yè)務聚焦。對于大部分農資企業(yè)而言,我們沒有必要也沒有能力把所有的市場(作物)作為我們的目標市場(作物),應該對企業(yè)擁有的資源與能力進行客觀的評價,然后聚焦于相匹配的關鍵市場(作物),通過持續(xù)發(fā)力,成為某個細分市場(作物)的領先者與專家。

——專業(yè)服務能力打造。在我們過去的認知里,產品(方案)到了種植者手中,營銷就大功告成了,這個傳統的認知必須顛覆,產品(方案)到了種植者手中,不是結束,而是開始。產品(方案)價值只有通過專業(yè)化服務才能實現,而專業(yè)化服務離不開專業(yè)化團隊!未來的農資企業(yè)一定是通過專業(yè)化服務實現業(yè)務的擴張!

總而言之,農資企業(yè)轉型的本質是回歸原點!當我們回到原點,未來的路就不難浮現。多數農資企業(yè)之所以迷茫與糾結,并不是看不到未來的風景,而是缺乏回歸原點的價值觀與組織能力。

轉型需要對“三農”有情懷的人!諾普信的盧柏強、海利爾的葛堯侖、農心的鄭敬敏、臺農的陶維康、明德立達的母燦先都是有情懷的人!

基于經營原點的轉型,不是創(chuàng)新與升級,而是最本質的回歸!

偏離原點,我們只能在嚴冬里煎熬,直至被凍僵、凍死。

回歸原點,春暖花開!掇r藥市場信息》 作者 沈祥豐
生命不息,奮斗不止!

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