永遠(yuǎn)不被取代的是“農(nóng)資零售商”！

零售商，某種程度上的農(nóng)資銷售終端。
零售商，最接近最了解農(nóng)戶，除了農(nóng)戶外最接近田間的零售群體。
大戶時代到來之初，很多人曾以為農(nóng)資零售商要被取代了。
很快，他們意識到自己的判斷錯了。
傳統(tǒng)不作為的零售商生存變得愈加困難，
而愛學(xué)習(xí)，愛創(chuàng)新的零售商則有了更多新生與成長的機(jī)會。
“互聯(lián)網(wǎng)+”攪動了網(wǎng)絡(luò)并不算暢通的農(nóng)村，農(nóng)資電商則攪動了整個農(nóng)資行業(yè)。
行業(yè)對零售商的討論度和關(guān)注度一再降低，
但是，在這樣一個18億畝耕地的泱泱農(nóng)業(yè)大國，
“零售商”將永遠(yuǎn)不會被取代，永遠(yuǎn)不會消失，
有一批優(yōu)秀的零售商在踏實(shí)地做著他們的農(nóng)資零售事業(yè)……

策劃‖本刊編輯部

統(tǒng)籌‖劉千里

執(zhí)行‖劉千里 杜俊林 朱莉靜

智慧支持：王英奇 周運(yùn)康 龔建明 黃安強(qiáng) 吳志福 李慶華 鄭曉廷 陳天云

零售系列：

鹽阜植保-周運(yùn)康：做農(nóng)資零售連鎖，愿再次成“炮灰”

“農(nóng)藥連鎖不會成功，但農(nóng)資連鎖會成功，就是因?yàn)橛心敲炊嗍�敗的�?jīng)驗(yàn)，我才敢說理直氣壯的說，中國農(nóng)資連鎖在不遠(yuǎn)的將來一定會成功，我愿意再當(dāng)一次炮灰�！�

大家都說周運(yùn)康是牛人，我認(rèn)識他是在去年老貓組織的農(nóng)資人聚會上。聚會上對他的介紹是這樣的：“開著凱迪拉克跑市場，做了六年零售，做了六年廠家，現(xiàn)在要回到基層回到老家做連鎖，牛逼的人都有不一樣的思維，有不一樣的洞察力�！�

為什么在農(nóng)資連鎖成為肋骨，大家都閉口不談的時候，來做農(nóng)資連鎖呢？

做直營連鎖預(yù)示著九死一生，不做心里那個夢，怕自己會后悔，周運(yùn)康這樣說。

在2009年，周運(yùn)康在中國農(nóng)資聯(lián)盟上對未來的農(nóng)資市場做出這樣一個預(yù)測：土地流轉(zhuǎn)在2020年左右完成，廠家 銷售商 零售商在土地流轉(zhuǎn)中完成洗牌，在此過程中會出現(xiàn)一批由下向上的超級連鎖企業(yè)。周運(yùn)康特別強(qiáng)調(diào)了農(nóng)資連鎖的由下往上的運(yùn)作。

周運(yùn)康說，農(nóng)藥連鎖不會成功，而農(nóng)資連鎖一定會成功。農(nóng)資人銷售的最高境界就是“三國演義”，將農(nóng)藥、種子、化肥整合到一起來做。直營店的成本本身就比夫妻店高，還要給員工發(fā)工資，那么利潤從哪里來？就在于整合，橫向的整合，種、藥、肥一起賣，這樣在農(nóng)藥旺季時就可以賣化肥，也可以利用種子來做促銷，員工一年忙四季，有事情做，提高效率；縱向的就是周運(yùn)康利用對廠家了解的優(yōu)勢，走大采購、訂做等多種方法來降低價格，提高利潤。

做直營連鎖雖然成本會高，產(chǎn)品依然也要低價，周運(yùn)康拿全球最大的連鎖企業(yè)沃爾瑪舉例，員工上百萬的沃爾瑪?shù)目谔柧褪恰疤焯斓蛢r”，而沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢就在于管理和資源整合。

當(dāng)然，在適當(dāng)?shù)臅r候，周運(yùn)康會主動發(fā)起價格戰(zhàn)，這是常規(guī)方法不是低級方法，如果想做直營連鎖就必須與傳統(tǒng)渠道有一次你死我活的較量，而價格是導(dǎo)致這種洗牌的方法之一。

在做直營店的過程中，周總也會上馬一個小型植保實(shí)驗(yàn)室，基本的土壤檢測，病蟲害監(jiān)測等等，提升技術(shù)，以技術(shù)贏信賴。

周運(yùn)康這樣說自己的未來的三年計(jì)劃。

零售最關(guān)鍵的在于可以復(fù)制，周運(yùn)康說要用三年的時間開兩家店，把農(nóng)資連鎖店系統(tǒng)變細(xì)節(jié)，把方法和細(xì)節(jié)變成執(zhí)行力，把每個細(xì)節(jié)做到非常熟悉，整齊、規(guī)整，可以復(fù)制，搬到哪里都不會變味。而農(nóng)資連鎖成敗關(guān)鍵是怎么打敗夫妻店和提高利潤（此處省略5000字），讓農(nóng)資渠道發(fā)揮真正的作用，不僅僅是農(nóng)資商品的價格的執(zhí)行者，而是價格的主宰者。讓生產(chǎn)企業(yè)發(fā)揮生產(chǎn)者的本能，做好產(chǎn)品質(zhì)量和性能，營銷的事情都由零售店來做。

花3年時間能打造一批人才，找到連鎖方法，復(fù)制零售店，掌控終端。

周運(yùn)康希望可以通過8年的努力，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和夢想。他的舉措和模式其實(shí)家人和朋友都不理解，但是都支持他的決定。
我問：你為什么覺得你會成功？
周運(yùn)康說：“我有野心，我不怕輸，我是為了夢想，我成功的幾率只有5%，我已經(jīng)做好了再次當(dāng)炮灰的準(zhǔn)備，但是我堅(jiān)信我的農(nóng)資連鎖可以成功。”

金串農(nóng)資—陳天云：成功更多靠勇氣、學(xué)習(xí)與堅(jiān)持

“我最核心的東西，就是把技術(shù)員請到地里，一個客戶一個客戶做指導(dǎo)，苦惱的是唯獨(dú)沒有地方可以直接學(xué)習(xí)農(nóng)資零售連鎖的復(fù)制。”

“我不愿意說太多，失敗了又成了別人眼中的炮灰，至少現(xiàn)在還不能說我所做的�！苯鸫�農(nóng)資的陳天云說。
身為90后的陳天云，現(xiàn)年才24歲，干農(nóng)資零售已經(jīng)兩年有余了，雖然在周運(yùn)康大哥的眼里他還稍顯稚嫩，還需成長，在貓哥宋俊成的眼里，他卻是一個敢想敢干有想法的小伙子，他人本身和他所經(jīng)營的零售店也有不少值得人學(xué)習(xí)的地方。
說起陳天云，我覺得他身上更多值得外人學(xué)習(xí)的是一種勇氣和堅(jiān)持。

兩年前，陳天云讀大二，選擇了退學(xué)，他說想做點(diǎn)自己的事情。

退學(xué)的第一年，陳天云用最簡單常規(guī)的方法，在村里貼滿自家店名的噴繪，被人撕了以后，就改為噴漆。農(nóng)資的宣傳只
要你稍微動動腦子，不偷懶，就會有回報給你，陳天云說這種宣傳做起來特別有成就感，類似的還有厚天王英奇在村里做的毒西瓜噴繪條幅，效果都不錯。

在跟著父母學(xué)習(xí)了基本功一年后，陳天云找來朋友，開始做自己的第一家店。雖然自己心里邊沒太大把握，但陳天云所報的心態(tài)就是“謀事在人，成事在天”，一年之后的結(jié)果比想象中要好的多，一個兩間房的門面，除開租金、分期廣告費(fèi)以及店員工資，最后凈收益達(dá)到5萬。

這讓陳天云有了更多的信心。“我們算是才剛剛開始，不敢說大話，現(xiàn)在每開一家新店，都是選擇新的區(qū)域，就是在不斷嘗試與試錯，心里還是沒底，我們現(xiàn)在還達(dá)不到可以直接復(fù)制成功模式的程度�！�

“賠很多錢”不是陳天云會做的事情，自己干著干著，就發(fā)現(xiàn)這條路應(yīng)該這樣走——不一定每個店要做的特別大或發(fā)展到何種程度，只要有盈利，就要繼續(xù)往前走；只要有錢、只要有人，立馬就要開新店，先把永濟(jì)適合開農(nóng)資店的鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部開滿，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)運(yùn)城臨猗。

我問，你們最核心的模式是什么？陳說，最核心的模式就是把技術(shù)員請到地里，一個客戶一個客戶做指導(dǎo)，技術(shù)員大多是經(jīng)常給批發(fā)商講課的土專家，講一次支付幾百塊錢。沒有多少人愿意這樣做，吃力而不討好，但是做零售的陳天云卻堅(jiān)持這樣干，把技術(shù)放在第一位，用真金白銀來操作。

即便如此，這中間依然是很多困難，土專家不好找，給的錢少，也不太樂意。怎么辦？

陳天云說，我和他們談我們年輕人的理想，談情誼，沒錢，我就打感情牌。

另外陳天云也在自己努力學(xué)習(xí)農(nóng)技，有個女同事專門跟他們整理一些植保技術(shù)的資料。

為了讓維護(hù)客戶的穩(wěn)定，他們也會做自己的會員卡。充1000送50，充2000送120，充10000送1400等等。會員卡策劃了兩年，今年開始實(shí)施，情況還不錯。

他說，他很清楚農(nóng)資零售現(xiàn)款的操作方式，會讓考慮農(nóng)資賒銷的人死都不知道怎么死的，而現(xiàn)在，他們什么都不是。
現(xiàn)在的陳天云，正勒緊褲腰帶，做連鎖經(jīng)營，正在努力開好他的第四家連鎖店，離他計(jì)劃的六家，還差兩家。讓他煩惱的是，沒有地方可以直接學(xué)習(xí)農(nóng)資零售連鎖的復(fù)制，但是他堅(jiān)持著，試錯著，摸索著。

“我們不愿意說太多話，失敗了又是炮灰�！�

陳天云說：“等我做起來了，我找你來給我們做專題采訪，做不起來，說什么都像吹牛�！�

慶豐農(nóng)藥種子經(jīng)營部-龔建明：樸實(shí)經(jīng)營，憑良心賺錢

“你們用的不好，就對我說，用得好，就對你的朋友說，幫我介紹，農(nóng)戶說一句好，抵得上我們自己說一百句好”。
說起龔建明，大家可能聽說的比較少，但說起191農(nóng)資人鶴影，很多人就認(rèn)識。沒錯，鶴影就是橫峰縣慶豐農(nóng)藥種子經(jīng)營部的店主龔建明。

小時候父親和前來購買化肥的人發(fā)生爭執(zhí)，在一旁的龔建明看到就跟父親說了一句仿佛是預(yù)言的話：“我長大了，也開農(nóng)資店，比你這個大，想賣什么，就賣什么。”

農(nóng)學(xué)植保專業(yè)出生的龔建明，畢業(yè)后成了農(nóng)業(yè)局的一名技術(shù)員。下鄉(xiāng)時，經(jīng)常有農(nóng)戶建議他從事農(nóng)資經(jīng)營，覺得他有技術(shù)優(yōu)勢。

于是，龔建明就成立了自己的農(nóng)資店，主營農(nóng)藥和種子，至今已有十多年了。開這個農(nóng)資店，本質(zhì)上只是養(yǎng)家糊口的工具，所以龔建明雖追逐利潤，卻從不昧著良心賺錢。

龔建明喜歡推廣新品，但是都是基于顧客能夠接受和病蟲害防治需要，同時，有意識地培育一些別的店不知道的配組產(chǎn)品，以免被人簡單地模仿和串貨。也喜歡農(nóng)戶之間為其做口碑宣傳。他經(jīng)常對顧客說的一句話就是：“你們用的不好，就對我說，用得好，就對你的朋友說，幫我介紹，農(nóng)戶說一句好，抵得上我們自己說一百句好”。

同行常是冤家，但是龔建明說只有別人害他，他從沒有主動去串貨砸價。為避免自己的很多方式都被別人簡單模仿，他盡力減少單品上量和單品銷售，增加品類和解決方案。對于有些村級小店來我這里拿貨，龔建明給他們的利潤差都不會很大，這樣做的目的，都是為了保護(hù)自己的市場的價格穩(wěn)定，避免競爭對手惡意串貨砸價。

“我更喜歡來我店里的農(nóng)戶都成為我的忠實(shí)客戶，并積極免費(fèi)為我宣傳，為我?guī)�動別人前來購買。”龔建明非常注重與農(nóng)戶的溝通和互動，“我最感到我的店存在的價值是，我可以依賴這個使我的生活質(zhì)量逐步提升，同時，盡可能地為農(nóng)戶解決問題，而且，相對于別人的解決方案，我的性價比要高�！�

不做進(jìn)口產(chǎn)品，不僅僅是狹隘的愛國心理，是因?yàn)檫M(jìn)口產(chǎn)品必須到各級經(jīng)銷商那里拿，你的利潤其實(shí)很低，也就失去了銷售動力和競爭力，而且進(jìn)口產(chǎn)品這種那種的要求你也做不到，市場保護(hù)更是奢望，假如你做了，一旦做出名氣，你這產(chǎn)品必定滿大街都是，你完全就是為他人做嫁衣。

因?yàn)殇N售有限，龔建明一般不做大廠產(chǎn)品，完全不能滿足這些大廠要上量的要求，也得不到大廠的優(yōu)惠政策。他喜歡做小廠的性價比很好的產(chǎn)品，這樣就能獲得盡可能多的支持和市場保護(hù)。

龔建明并沒有做大做強(qiáng)的想法，他說他只想把愿意來店購物的顧客服務(wù)滿意，成為其的口碑。這些年，龔建明真正用于農(nóng)藥經(jīng)營的本錢每年都不超過三萬元，這點(diǎn)資本，想和別人玩價格競爭和賒銷，那是以卵擊石。

對于當(dāng)前市場上的什么連鎖，什么圈的，龔建明只是觀望不會加入，寧為雞頭不為牛尾。

同樣，其也不能被別人消滅，除非我不想干這行，因此，以前的什么連鎖，現(xiàn)在的什么圈，都只是遠(yuǎn)遠(yuǎn)觀望，不會加入，他知道有句話叫做寧為雞頭不為牛尾。

至于將來，龔建明說只有順應(yīng)時勢變化，目前熱議的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的農(nóng)資電商，他還在觀望，不過，電商只是渠道變化。同時，各種未來的變化你也無法掌控，你根本無法預(yù)測。不過，他相信，像他這樣樸實(shí)經(jīng)營的零售店，自然會有那時的出路。

樂平金色農(nóng)資—吳志福：一個村級零售店的鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)張

“一個村級零售店就做進(jìn)附近三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，打破村級零售店不能擴(kuò)張的壁壘。相比較來說，他的銷售額在全國優(yōu)秀零售商中并不突出，但其在本地市場的占有率是絕對成功的�！�

吳志福的樂平金色農(nóng)資店是一個村級零售店，鄱陽湖流域水稻產(chǎn)區(qū)，他的經(jīng)營服務(wù)圍繞水稻展開，他是我在中國農(nóng)資聯(lián)盟上認(rèn)識的朋友，網(wǎng)名叫蜜蜂。

村級和鎮(zhèn)級零售店的區(qū)別在哪里？鎮(zhèn)級零售店是可以輻射周邊村落的，而村級的不可以，大多時候村級的客戶只能流失，不能輻射。吳志福所在的村莊水稻面積約有四千畝，但卻有五家農(nóng)資店，樂平金色農(nóng)資是開店起步最晚的一家。
吳志福進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)時，進(jìn)口農(nóng)藥正洪水猛獸般沖擊國內(nèi)市場，當(dāng)時村里三家做的比較好的零售店率先投入進(jìn)口藥的懷抱，成功拿到“先正達(dá)”“拜耳”“杜邦”等一線品牌，將五分天下形勢轉(zhuǎn)為三國演義。如何逆襲，找到一款質(zhì)量不比進(jìn)口藥差的國產(chǎn)藥，成了吳志福的頭等大事。

此時經(jīng)銷商正好代理了一家河南企業(yè)的一款產(chǎn)品，說絕對不比進(jìn)口藥遜色。于是吳志福就和業(yè)務(wù)員一起十分認(rèn)真地在早稻、中稻、晚稻上面做了一年的對比實(shí)驗(yàn)，效果非常理想。

藥找到了，那么如何把用進(jìn)口藥的農(nóng)民拉回來用國產(chǎn)藥？

大家知道，進(jìn)口藥的利潤不高，大家基本上賣的高興卻給外國人打工。而農(nóng)民多少又有貪小利的思想。吳志福充分利用這兩個特點(diǎn)，把國產(chǎn)藥的利潤拿一部分出來送禮品，而且不吝嗇做到他送得起別人送不起，以吸引農(nóng)民的眼球。那一年他送的是噴霧器，滿一定的量就送，這吸引了不少農(nóng)民客戶，開啟了農(nóng)民種田不買噴霧器時代。

第二年，其他店也加入的送噴霧器的行列，吳志福又加大力度送電動噴霧器，并成功奪回部分市場。兩年后，農(nóng)民的噴霧器已經(jīng)飽和，并且大戶越來越多，如何在新形式下?lián)屨枷葯C(jī)？吳志福又推出了家電計(jì)劃，從脫水機(jī)電風(fēng)扇到冰箱彩電，實(shí)行等級營銷，買的越多送的禮品越大。并且打消大戶想便宜的想法，不虧待大戶又不得罪小戶，那一年我光家電就送出三萬多元。也就是在那一年，吳志福成功超越村里的“拜耳”和“杜邦”的總量，和“先正達(dá)”平分秋色。

在本村站穩(wěn)腳跟后，吳志福開始走出去計(jì)劃。率先去用藥水平低的地方開拓新市場，那是其它進(jìn)口農(nóng)藥功不下來的地方。當(dāng)他去說一壺水要30元時，農(nóng)戶腦袋搖的撥浪鼓一般。那好吧，那就免費(fèi)送一壺，坐在田頭指導(dǎo)農(nóng)戶打下去（實(shí)驗(yàn)品一定要親自指導(dǎo)并看著用下去，不然他們無所謂用不出效果還說藥不好）。

半個月后，成功獲取農(nóng)民的信賴，他在那個只有百戶人家的村里銷售農(nóng)藥三萬多元，一年后吳志福一個村級零售店就做進(jìn)附近三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，打破村級零售店不能擴(kuò)張的壁壘。

相比較來說，吳志福的銷售額在全國優(yōu)秀零售商中并不突出，但他在本地市場的占有率是絕對成功的。

吳志福就是在自己賺錢的同時，更多地返利給農(nóng)戶，而且在營銷上不斷地創(chuàng)新，在家電計(jì)劃還在繼續(xù)的時候，今年他又推出針對大戶的旅游計(jì)劃和年前冬儲返利計(jì)劃，把上游政策靈活引到下游。

除此之外，還將目光投向水稻以外的經(jīng)濟(jì)作物上面，大范圍的做試驗(yàn)，以求在推廣時有數(shù)據(jù)支撐，力求開拓殺菌劑應(yīng)用的一片新藍(lán)海。

縱觀當(dāng)下農(nóng)資市場，土地流轉(zhuǎn)、合作社、超級大戶、電商一個個新事物和現(xiàn)行跌撞而來。大時代已經(jīng)到來，變革已經(jīng)開始。但未來的路還很遠(yuǎn)，我們該怎樣前進(jìn)？

吳志福說應(yīng)該有危機(jī)感和緊迫感，但不能迷茫，只要努力和創(chuàng)新，總能開創(chuàng)一片屬于自己的新天地。

福玉農(nóng)資-鄭曉廷：“免開尊口，概不賒銷”

善良的農(nóng)民用他們最樸實(shí)的方式也在回報我，他把他們所有的親屬和朋友都動員到福玉農(nóng)資經(jīng)銷處這來買農(nóng)資——這是我做夢都沒想到的收獲。

新民市周坨子鄉(xiāng)福玉農(nóng)資經(jīng)銷處成立于2002年，最初的經(jīng)營場所只是臨街的一間不足20平方米的簡陋平房。2007年之前一直是艱難的賒銷經(jīng)營方式，后來，經(jīng)過兩年的學(xué)習(xí)和改革，成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金銷售農(nóng)資。2009年6月，利用幾年的積蓄購買了一套面積為300平方米的門市樓。

福玉農(nóng)資經(jīng)銷處的鄭曉廷告訴筆者，他們最驕傲的是就是2009年以后，真正實(shí)現(xiàn)了不在賒銷經(jīng)營。在其店里最醒目的地方掛著“免開尊口，概不賒帳”的條幅。

那么是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

其一，對店重新做了規(guī)劃：劣質(zhì)農(nóng)藥、化肥等商品全部下架，經(jīng)營的種子、化肥、農(nóng)藥，必須保證貨真價實(shí)。農(nóng)藥都是進(jìn)口或者國內(nèi)知名廠家的。比如進(jìn)口的瑞士先正達(dá)、美國杜邦、陶氏益農(nóng)、德國巴斯夫，國內(nèi)的如國光、中迅、標(biāo)正、諾普信等，肥料也都是進(jìn)口或者國內(nèi)知名品牌。

其二，熟悉每種作物的生長規(guī)律，對每種作物都有一套全程的配方高產(chǎn)管理方案和病蟲害防治技術(shù)，全程跟蹤服務(wù)，確保幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的市場價值。

其三，對于成功的管理方案，采取召集農(nóng)民開現(xiàn)場會和電視臺新聞媒體兩種方式進(jìn)行宣傳。

其四，特色的與眾不同的銷售和賒銷條件：啟動堅(jiān)決杜決賒銷經(jīng)營，在店里最醒目的地方掛上了“免開尊口，概不賒帳”的條幅，然而對于生活受到重創(chuàng)的困難農(nóng)民零利潤銷售，甚至可以打破常規(guī)賒銷扶持。

生活受到重創(chuàng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么標(biāo)準(zhǔn)？譬如，當(dāng)?shù)厝ツ暧幸粚ΨN植葡萄和玉米的夫妻，年僅7歲的女兒得了白血病，為了給女兒看病一下子欠了二十多萬元外債，年輕的夫妻二人一夜之間頭發(fā)全白了。他們沒有錢買化肥種子了，這樣的農(nóng)民鄭曉廷是可以賒貨的，我也知道我的賒銷后果就像飛蛾撲火，風(fēng)險很大，不過心里已經(jīng)做好最壞的準(zhǔn)備了。

即使他們真的無力償還，從另外一種意義上說，這樣一種損失也可以看做是一種公益性奉獻(xiàn)。不過奇跡往往發(fā)生在絕境：善良的農(nóng)民用他們最樸實(shí)的方式也在回報我，他把他們所有的親屬和朋友都動員到福玉農(nóng)資經(jīng)銷處這來買農(nóng)資——這是我做夢都沒想到的收獲。這種人性化的銷售方式讓我的人氣直線上升，生意越來越紅火，這是任何一種銷售方案都無力模仿的。

鄭曉廷總結(jié)零售店這些年得到農(nóng)戶的認(rèn)可主要有三方面因素：
1、經(jīng)營觀念特別注重誠信、善良，以德服人；有過硬的專業(yè)管理技術(shù)和知識，熟悉農(nóng)藥、化肥的使用方法和特征特性，了解所有農(nóng)作物的生長規(guī)律和病蟲害防治方法，有良好的售后跟蹤服務(wù)工作；經(jīng)營質(zhì)量最好的農(nóng)資商品，貨真價實(shí)，不賣假貨。

談到未來計(jì)劃，鄭曉廷說將來以農(nóng)資人與合作社兩種身份合而歸一的方式生存。鄭曉廷已經(jīng)在兩年前注冊成立了一個玉米種植專業(yè)合作社，與119位種地大戶聯(lián)盟合作，全部采用其自己的肥料和技術(shù)。而且已經(jīng)成功流轉(zhuǎn)和托管了近千畝為期六年的土地。計(jì)劃將來遇到合適的機(jī)會再流轉(zhuǎn)或者托管更多的土地。

農(nóng)業(yè)最終的服務(wù)終點(diǎn)就是土地，擁有更多的土地使用權(quán)，鄭曉廷相信自己就有擁有了競爭的資本。

華沃農(nóng)資-李慶華：專注蔬菜，做全程托管服務(wù)

“全力做好瓜果蔬菜的全程解決方案，針對作物不同時期生長需要進(jìn)行施肥管理，病害預(yù)防，長勢調(diào)節(jié)，最終達(dá)到高產(chǎn)的基礎(chǔ)上總體成本不增加�！�

認(rèn)識李慶華是因?yàn)樗麑懥艘黄�《農(nóng)資零售十八掌—我的厚天之行》的文章。

2011年底，華沃農(nóng)資成立，夫妻店經(jīng)營，主要面對瓜果蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物，2014年8月成立第二家直營店。

李慶華認(rèn)為做零售，就必須把產(chǎn)品品質(zhì)放在第一位，把利潤放在第二位，在肥料的選擇上尤其精挑細(xì)選，到今天，華沃農(nóng)資店里的復(fù)合肥只有兩個品牌——住商和天脊。

因?yàn)槊鎸Φ闹饕�是瓜果蔬菜等�?jīng)濟(jì)作物，用藥上相對要復(fù)雜一點(diǎn)，所以李慶華把目光放在了一些進(jìn)口農(nóng)藥上，賺錢少點(diǎn)不可怕，就怕東西沒人買。李慶華在自己的店門口和送貨車上寫道：經(jīng)營的不是化肥—是人格，賣的不是農(nóng)藥是良心�！钡�這并沒有讓達(dá)到李慶華想要的效果。后來他去一線了解情況，發(fā)現(xiàn)自己只是在賣產(chǎn)品，卻不會看病，一有病害發(fā)生，菜農(nóng)都跑到懂技術(shù)會配藥的零售店去買藥了。

于是，李慶華就決心開始學(xué)習(xí)蔬菜病蟲害的識別和防治技術(shù)，帶著相機(jī)下地，發(fā)現(xiàn)病害就拍下來，回家在網(wǎng)上查資料了解或購買書籍學(xué)習(xí)。并經(jīng)常在中國農(nóng)資聯(lián)盟上發(fā)帖，與壇友和一些技術(shù)專家老師交流。一年多后，李慶華已經(jīng)能夠從容地應(yīng)對當(dāng)?shù)厥卟瞬∠x害的襲擊，店里生意也日漸好起來了。

有了自信心的李慶華，在2013年組織了一場當(dāng)?shù)胤N植大戶交流會，會上，他生平第一次演說，內(nèi)容是2013年當(dāng)?shù)厥卟瞬∠x害的發(fā)生及防治存在的誤區(qū)及改正的方法。

同時，李慶華非常樂于向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，2014年12月10日，參加厚天農(nóng)資組織的農(nóng)資零售群馭逸營高峰論壇，回頭寫下了“著名”的《農(nóng)資零售十八章》，后來又參加了農(nóng)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟會議，學(xué)習(xí)了李繼華老師精湛的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。認(rèn)識到會看病和好肥料還是不能完全解決當(dāng)前蔬菜生產(chǎn)中的問題，還要學(xué)習(xí)栽培管理技術(shù)。

沒有等待，李慶華隨即就推出十幾個大棚作為華沃農(nóng)資的首批示范田，給菜農(nóng)的承諾是：全程指導(dǎo)，高產(chǎn)省心。做起了蔬菜全程托管服務(wù)模式。

托管服務(wù)模式就是需要菜農(nóng)從肥料的使用，平時的農(nóng)事操作，何時澆水用什么類型的肥料，什么時候用藥，用什么藥都按照華沃農(nóng)資的思路來進(jìn)行。每周一次到示范棚里看看，根據(jù)長勢來決定以后的管理。經(jīng)過努力和用心，首批示范田一炮打響，所有示范戶對比同村同期相同品種長勢產(chǎn)量品質(zhì)都遙遙領(lǐng)先。

談及未來計(jì)劃，李慶華告訴筆者，現(xiàn)在和未來要全力做好瓜果蔬菜的全程解決方案，針對作物不同時期生長需要進(jìn)行施肥管理，病害預(yù)防，長勢調(diào)節(jié)，最終達(dá)到高產(chǎn)的基礎(chǔ)上總體成本不增加，在菜農(nóng)獲得豐收的同時，穩(wěn)固了自己的客戶群體，增加自身經(jīng)濟(jì)效益！

從一個農(nóng)資從業(yè)者的角度分析，全程管理，廠家永遠(yuǎn)做不出一個完整的全程管理方案，目前能做整個全程管理的只有經(jīng)銷商層次，全程管理對于零售商來說，無疑是一個吸金點(diǎn)，因?yàn)橐淮涡园颜麄�作物的生長期的用藥用肥都配齊了，那么這個客戶就牢牢的抓住了，只要產(chǎn)品質(zhì)量和效果過硬，那么客戶的流失率非常低，并且會逐步增加。所以筆者非常看好李慶華的這種模式，雖然剛剛開始推廣肯定有一定難度，但是通過李總這兩年，客戶都逐漸接受了，客戶量也穩(wěn)步提升。

厚天農(nóng)資—王英奇：十三篇觀點(diǎn)，做零售標(biāo)桿

“我只是把簡單的事情重復(fù)做！”

“農(nóng)資必將擁抱電商，不管你信不信！”

把厚天農(nóng)資-王英奇這位農(nóng)資零售“大仙”放在最后說，是因?yàn)楹芏鄻I(yè)內(nèi)人對他早已熟知，即便如此，提起農(nóng)資零售也是無法繞開王英奇和他的厚天農(nóng)資的。

“我沒有什么經(jīng)驗(yàn)，也談不上成功，我只是把簡單的事情重復(fù)做而已�！边@是王英奇常說的一句話。

零售工作是非�，嵥榈墓ぷ�，它要求每一個細(xì)節(jié)的不斷改進(jìn)，每個工作環(huán)節(jié)的不斷修正，每一個配方套餐的不斷完善，每一個客戶的精致分析，這些都為厚天的發(fā)展提供了正方向的能量支持。厚天反復(fù)做的工作就是技術(shù)服務(wù)隊(duì)員和員工一塊下鄉(xiāng)，到田間地頭去鍛煉才能把問題解決到位，亦能把服務(wù)落地生根。

不同于其他零售店，王英奇有他自己的想法，他認(rèn)為現(xiàn)在的零售店應(yīng)該注重培養(yǎng)店長的個人品牌，零售經(jīng)營要走農(nóng)資連鎖和夫妻零售店相結(jié)合的形式。王英奇說：“零售經(jīng)營一定不要是機(jī)械的工作，不能開成夫妻店，得有店長的烙印，反復(fù)把簡單的事情做好�！�

每年王英奇都會要求自己的厚天要有一兩個閃光點(diǎn)，無論是在行業(yè)還是在當(dāng)?shù)�，所以厚天農(nóng)資節(jié)、厚天經(jīng)紀(jì)人、厚天滿地作物解決方案以及微信平臺等都是在這種背景下誕生的。但是王英奇也不止一次強(qiáng)調(diào)，之前厚天增加的新東西從來不會做著做著就消失了，會一直堅(jiān)持去做，比如說，像厚天科技報紙、宣傳單的發(fā)放等以及從2010年開始實(shí)行的會員制，每個會員交費(fèi)200元，就能享受到厚天的產(chǎn)品價格和技術(shù)服務(wù)等方面的優(yōu)惠。

2014年12月，王英奇主導(dǎo)舉辦了第一屆農(nóng)資零售群馭逸營高峰論壇。聚會后華沃農(nóng)資整整做了18頁筆記來闡述厚天農(nóng)資成功和值得學(xué)習(xí)的地方，我這里提煉一下，點(diǎn)到為止。

厚天觀點(diǎn)十三篇：
能量篇，農(nóng)資產(chǎn)品的最終銷售者是零售商，農(nóng)資零售領(lǐng)域應(yīng)有正能量；

成就篇，在農(nóng)資行業(yè)唯有認(rèn)真和堅(jiān)持才能做出成就；一個企業(yè)要想發(fā)展必須做到良性、可控、盈利，農(nóng)資零售良性發(fā)展必須要做現(xiàn)款，唯有現(xiàn)款才能做到良性；

營銷篇，不用創(chuàng)造什么營銷模式，仿效很經(jīng)濟(jì)很實(shí)惠！別人成功地經(jīng)驗(yàn)?zāi)眠^來用就行了，但是要快跟著誰干很重要，但是要跟上；

客戶篇，忽悠沒必要，不要做沒有用的銷售，要把農(nóng)戶當(dāng)成學(xué)生去教育、關(guān)愛和培養(yǎng)；產(chǎn)品篇，時刻提醒自己一定要做精品，營銷次品等于自殺；

同行篇，厚天從不評論競爭對手的產(chǎn)品和技術(shù)，你可以做風(fēng)向標(biāo)，大不要隨波逐流；

技術(shù)篇，農(nóng)資不是快消品，沒有農(nóng)技服務(wù)的農(nóng)資零售商，建議你改行或者加盟別的營銷體系；

人才篇，不是做大了才可以招人，而是招了人才才能夠做大；

學(xué)習(xí)篇，淡季的時候要到處去游學(xué)，多參加行業(yè)的展會和會議，要思考怎么樣才能做得更好；

渠道篇，只和負(fù)責(zé)人的廠家合作，不要讓你的野心傷害了上游經(jīng)銷商，要做專，做好零售商，整合資源，合作共贏；

電商篇，農(nóng)資必將擁抱電商，不管你信不信，厚天已經(jīng)擁抱了田田圈；

堅(jiān)守篇：行業(yè)進(jìn)入極度躁動期，各個環(huán)節(jié)都在尋找突破口，那么就更要堅(jiān)守，做踏踏實(shí)實(shí)付出的農(nóng)資人，做小事，做極致！說的再多沒有用，只有一個字“干”！

結(jié)語：

有人說，這是一個農(nóng)資電商的時代，不談電商，就落伍了；也有人說，這是一個大戶的時代，零售商要被慢慢淘汰了，于是我們關(guān)注零售商少了。可是，事實(shí)上，那都是一些人在說而已，我們的終端消費(fèi)者農(nóng)民不會跟你談電商，農(nóng)戶的田間管理和作物病蟲害在今天更加需要有人來指導(dǎo)，而最接近終端農(nóng)戶的是零售商，是踏踏實(shí)實(shí)還在下田做服務(wù)的零售商。

我想我們應(yīng)該把更多的關(guān)注拉回終端，拉回到那些辛勞的零售商身上。我相信，在中國這個18億畝耕地的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國，零售商被取代的話題或許只是一種理論上的可能性，但似乎又永遠(yuǎn)不會發(fā)生。每個時期都會有被淘汰的零售商，那是因?yàn)楦≡�，因�(yàn)楣淌�，因�(yàn)椴惶��?shí)，因?yàn)椴慌�力，因�(yàn)椴幌绿铮欢�在這個相對浮躁和變革的農(nóng)資時代，那些踏實(shí)進(jìn)取創(chuàng)新的零售商，反倒會越來越好。

我想，農(nóng)資零售商永遠(yuǎn)不會被取代。

樓主好文采

說的很不錯 頂你