深度訪談：種植大戶(hù) “攪局”農(nóng)資市場(chǎng)

這是一個(gè)屬于種植大戶(hù)時(shí)代。
一家一戶(hù)的經(jīng)營(yíng)仍牢牢是農(nóng)業(yè)耕作的基礎(chǔ)，然而種植大戶(hù)成了農(nóng)業(yè)種植的中流砥柱。
新的規(guī)�；�種植方式正深刻地改變和影響著農(nóng)業(yè)，尤其是農(nóng)資行業(yè)的格局。
政府一號(hào)文件、萬(wàn)千農(nóng)戶(hù)、農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商乃至農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)……都將目光投向了種植大戶(hù)。
我們作為農(nóng)資領(lǐng)先傳媒，亦將更多的關(guān)注投向種植大戶(hù)。
種植大戶(hù)正成為攪局農(nóng)資市場(chǎng)的新力量，他們的真實(shí)情況是什么？有著怎樣的規(guī)模和效益？
種植大戶(hù)出現(xiàn)了不一樣的需求，他們對(duì)農(nóng)資的選擇決策又受哪些因素影響？
農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在做哪些轉(zhuǎn)變？服務(wù)大戶(hù)時(shí)遇到了怎樣困惑？
新時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商“三級(jí)層次”的服務(wù)是如何分的，又各是什么模式？
帶著這些疑問(wèn)，對(duì)廣大的種植大戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)了一個(gè)多月的采訪調(diào)研，這里將調(diào)研所獲得的信息進(jìn)行分析呈現(xiàn)，希望對(duì)種植大戶(hù)及正在服務(wù)種植大戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)能夠有所幫助。

現(xiàn)狀篇：
種植大戶(hù)的困惑與喜悅

“去年，50畝水稻技種基地，夫妻兩人根本忙不過(guò)來(lái)，從犁田、插秧、施肥、趕花授粉、殺蟲(chóng)，收割，都靠請(qǐng)人來(lái)做。平常請(qǐng)2-3人，但像趕花授粉、殺蟲(chóng)的關(guān)鍵時(shí)候，每天都得請(qǐng)5-6個(gè)人，加上地租、種子、化肥、農(nóng)藥，總成本就要900多元/畝。可悲的是，去年氣溫偏高，禾苗產(chǎn)量銳減，平均產(chǎn)量只有200斤/畝左右。更令人痛心的是，有些禾苗眼見(jiàn)馬上可以收割，卻被澆了一個(gè)星期的雨，谷子直接在地里發(fā)芽，幾乎顆粒無(wú)收。5元/斤的收購(gòu)價(jià)，算下來(lái)50畝地也就掙3000多元。加上早晚稻種的15畝水稻，每畝掙300多元，一年忙到頭，全部算下來(lái)最多也就掙幾千元，除去一年開(kāi)銷(xiāo)，還能剩多少？”廣西壯族自治區(qū)臨桂縣兩江鎮(zhèn)大戶(hù)周昌仁算起了賬。

現(xiàn)在種田早已不比當(dāng)年，撒化肥、噴農(nóng)藥、請(qǐng)人做工，什么都是錢(qián)！普通的大戶(hù)自己沒(méi)資金，種什么都必須慎之又慎，萬(wàn)一虧了，不僅沒(méi)有后續(xù)投入，連吃飯都成問(wèn)題。周昌仁希望政府多扶持鄉(xiāng)村的規(guī)模種植，希望有那些能提供從種子到包銷(xiāo)的公司來(lái)投資。

商丘市虞城縣站集鎮(zhèn)農(nóng)戶(hù)葛長(zhǎng)志，流轉(zhuǎn)了本村100畝土地租用機(jī)械費(fèi)350元/畝，農(nóng)資投入592元/畝，再加上1000元的流轉(zhuǎn)費(fèi)，總成本在1942元／畝。糧食出售后，每畝能掙196元。然2013年遭遇“晚霜凍”減產(chǎn)，小麥畝收成僅500斤左右，當(dāng)年虧損近5萬(wàn)元。葛村長(zhǎng)說(shuō)，兩年的辛苦所得都賠進(jìn)去了，今年已將流轉(zhuǎn)土地全部退租。

較高的土地租金再加上天氣反常，不懂農(nóng)技，導(dǎo)致小麥遭遇“晚霜凍”，種植大戶(hù)正需要的是一種農(nóng)技跟蹤服務(wù)。

自2010年起常寧市農(nóng)業(yè)局土肥站副站長(zhǎng)郭新華在宜潭鄉(xiāng)轉(zhuǎn)包農(nóng)田，規(guī)模種糧，并利用稻田冬春空閑季節(jié)種植油菜近百畝，成為了聞名的種糧大戶(hù)、種油大戶(hù)。問(wèn)及他的種植經(jīng)驗(yàn)，郭華新打開(kāi)了話匣子：“大面積種植油菜，適宜采用起壟直播栽培技術(shù)，整地起壟、精量播種、收割脫粒選擇機(jī)械化作業(yè)。一畝田油菜，正常年份可收獲菜籽125公斤左右，產(chǎn)油約45公斤，產(chǎn)值900元，扣除各項(xiàng)生產(chǎn)成本如種子20元、肥料90元、農(nóng)藥30元、機(jī)械作業(yè)費(fèi)用180元，每畝純收入580元左右。如果種植上規(guī)模，效益也算可觀。通過(guò)‘稻-油’輪作，不僅能讓田地在水旱輪種中得到養(yǎng)息，改善土壤性狀，培肥地力，而且還提高了田地的復(fù)種指數(shù)，增加了單位面積田地的出產(chǎn)和周年產(chǎn)值�！�

規(guī)模種植即需要種植技術(shù)，又需要土地的休養(yǎng)生息，如何合理規(guī)劃土地，并選擇什么作物種植是盈利的首要考慮因素，“稻-油”輪作模式值得推廣，規(guī)模種植的喜悅寫(xiě)在郭新華的臉上。

然而，荊州市江陵縣衛(wèi)華生態(tài)農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人楊衛(wèi)華卻在經(jīng)歷規(guī)模種植之痛。

從事大規(guī)模農(nóng)業(yè)種植的困難大大超出了楊衛(wèi)華的想象。

2011年，楊衛(wèi)華在六合垸農(nóng)場(chǎng)一共種植了160個(gè)大棚，300畝良田，全年的總產(chǎn)值接近400萬(wàn)，但是一年算下來(lái)卻虧了50多萬(wàn)。楊衛(wèi)華認(rèn)為，大棚種植的嚴(yán)重虧損，更主要的原因不是市場(chǎng)因素，而是成本畸高。他詳細(xì)計(jì)算了一筆每個(gè)大棚每年的成本細(xì)賬：土地租金500-600元；化肥300元；有機(jī)肥480元；農(nóng)藥100-200元；種子120-400元不等；人工1875元，公司管理以及技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)用若干。總的算下來(lái)，一個(gè)大棚一年的成本在4000元左右，這其中人力成本所占比例接近一半。

“個(gè)人種大棚基本上是可以掙錢(qián)的，平均每個(gè)棚子能掙一萬(wàn)五到兩萬(wàn)，可是企業(yè)規(guī)模種植卻基本都是虧損�！痹谑袌�(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中打拼過(guò)多年的楊衛(wèi)華明白，剛開(kāi)始做規(guī)模農(nóng)業(yè)種植的企業(yè)，頭三年往往會(huì)遇到三個(gè)坎：頭一年是種植技術(shù)不到位，第二年是管理環(huán)節(jié)不到位，第三年是市場(chǎng)銷(xiāo)售不到位。“我們通過(guò)一年多的摸索，技術(shù)環(huán)節(jié)已經(jīng)逐漸改善，市場(chǎng)銷(xiāo)售方面問(wèn)題也不大，主要是管理環(huán)節(jié)遇到了很大困難，雇來(lái)的農(nóng)民很難保證他們保質(zhì)保量的完成任務(wù)�！�

楊衛(wèi)華傷透了腦筋雇傭的工人對(duì)于企業(yè)提出的績(jī)效考核機(jī)制采取完全抵制的態(tài)度。“我曾經(jīng)派9個(gè)人去盯17個(gè)人，可還是盯不住，效率很低，監(jiān)督成本太高�！睏钚l(wèi)華表示，如果對(duì)于用工管理的問(wèn)題沒(méi)法解決，他打算退出大棚種植，轉(zhuǎn)而承包更多的普通田。

規(guī)模種植的效益好于單打獨(dú)斗，然而超過(guò)一定規(guī)模就要遭遇用工管理的瓶頸，高昂的人工費(fèi)和管理成本以及低效率低責(zé)任感的人工勞作，很可能要經(jīng)歷“規(guī)模種植之痛”。在楊衛(wèi)華看來(lái)，大棚的規(guī)模種植，有兩方面的措施勢(shì)在必行，一方面是對(duì)雇農(nóng)的統(tǒng)一培訓(xùn)十分必要；另一方面需要想辦法讓雇農(nóng)接受績(jī)效考核這樣的激勵(lì)機(jī)制。

種植大戶(hù)正在經(jīng)歷不一樣的規(guī)模種植體驗(yàn)，有的成功了，有的還在困惑，那么河南的種植大戶(hù)整體是一個(gè)什么樣的現(xiàn)狀呢？大戶(hù)出現(xiàn)了哪些新的需求？經(jīng)銷(xiāo)商又在為大戶(hù)提供怎樣的服務(wù)呢？

大戶(hù)規(guī)模，200畝的收益最優(yōu)
——河南種植大戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查分析
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前河南已經(jīng)涌現(xiàn)出近12000戶(hù)規(guī)模種植的種糧大戶(hù)。河南省地方經(jīng)濟(jì)調(diào)查隊(duì)于2013年七月中旬在全省４０個(gè)縣（市、區(qū)）中抽選了１５０個(gè)種植規(guī)模在５０畝以上的種糧大戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)題調(diào)查，分別就種植大戶(hù)的年齡身份、種糧動(dòng)因、規(guī)模效益、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等方面進(jìn)行了調(diào)研。另外結(jié)合本刊對(duì)一些大戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的一些采訪調(diào)研，我們總結(jié)出如下結(jié)果：

是哪些人在變身種植大戶(hù)？是什么原因在驅(qū)動(dòng)他們規(guī)模種植？他們是怎樣做生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的？
一、大戶(hù)種糧動(dòng)因及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分析
種糧大戶(hù)的規(guī)模種植的動(dòng)因調(diào)查
1.在調(diào)查的150戶(hù)種植大戶(hù)中，認(rèn)為“規(guī)模種糧經(jīng)濟(jì)效益較好”的最多，占41.3%。
2.“政府扶持政策的引導(dǎo)”所占比例為17.3%，居第二位。政府對(duì)大戶(hù)財(cái)政補(bǔ)貼的加大，以及貸款資金等方面的支持，是種糧大戶(hù)選擇種糧的第二個(gè)主要原因。
3.認(rèn)為“自己有糧食種植技術(shù)”的占15.3%，居第三位。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)種糧大戶(hù)業(yè)主原來(lái)是農(nóng)民技術(shù)員或是種田能手，他們懂技術(shù)、會(huì)管理，從事糧食生產(chǎn)可謂得心應(yīng)手。這是種糧大戶(hù)選擇種糧的第三個(gè)主要原因。另外，有10.7%的種糧大戶(hù)感覺(jué)“已經(jīng)習(xí)慣了這樣的生產(chǎn)生活方式”，10%的種糧大戶(hù)認(rèn)為“沒(méi)有其他賺錢(qián)門(mén)路，只有種糧”。還有5.3%種糧大戶(hù)是因?yàn)槠渌�原因選擇種糧。

2、規(guī)模種植的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)
作物種植：以大宗糧食作物為主
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于經(jīng)濟(jì)作物的高成本和高風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)的難以把控性，在河南土地流轉(zhuǎn)尚未成氣候的情況下，種糧大戶(hù)種植的主要作物以小麥、玉米、棉花、花生等為主。在河南南部少部分地區(qū)，種植大戶(hù)會(huì)種植水稻。在對(duì)種植大戶(hù)的調(diào)查問(wèn)卷中發(fā)現(xiàn)，種糧大戶(hù)95%的土地是用來(lái)種植糧食作物，4%的土地用來(lái)種植經(jīng)濟(jì)作物（棉花等），1%的土地種植油料作物（花生、芝麻、大豆等）。

從種糧大戶(hù)的單季畝均生產(chǎn)收益400多元（下文有結(jié)論）來(lái)看，一年雙季的畝均收益約900元，河南土地流轉(zhuǎn)費(fèi)用大約在400—800元/畝之間（包括暗流轉(zhuǎn)，再加上土地難以集中成片，所以流轉(zhuǎn)費(fèi)用相對(duì)不高）。這樣下來(lái)百畝大田作物的收益約在1～5萬(wàn)元之間，平均在2～3萬(wàn)元之間，再加上政府對(duì)規(guī)模種植戶(hù)的補(bǔ)貼，或者大戶(hù)自己購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)，而節(jié)省下來(lái)一部分的生產(chǎn)服務(wù)支出的話，百畝地的家庭收益也就在4萬(wàn)左右。當(dāng)然土地流轉(zhuǎn)費(fèi)高于800的話，種植大宗糧食作物就很難賺錢(qián)了。

雇工現(xiàn)象：短期雇工為主
種植規(guī)模在30畝到50畝之間的，一般很少雇工，也就是在種和收的時(shí)候找親戚或朋友，這里不計(jì)算雇工成本。而在另一份100戶(hù)種糧大戶(hù)的調(diào)查表明，50畝規(guī)模以上的都需要雇工。100戶(hù)中常年雇工的種糧大戶(hù)是28個(gè)，占28%，規(guī)模大多在500畝以上；而其余的都在農(nóng)忙的時(shí)候雇傭季節(jié)性短期工。

由于地理位置、地形地貌、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、機(jī)械化水平、經(jīng)營(yíng)方式、種植結(jié)構(gòu)等多方面的差異，在不同地區(qū)，雇傭情況千差萬(wàn)別。但大致的趨勢(shì)還是可以看出來(lái)的，50—200畝的種糧大戶(hù)平均雇工7人，平均每百畝雇工3.5人；200—500畝的種糧大戶(hù)戶(hù)均雇工12人，平均每百畝雇工3.0人；500—1000畝的種糧大戶(hù)戶(hù)均雇工23人，平均每百畝雇工2.5人；1000畝以上的種糧大戶(hù)戶(hù)均雇工27人，平均每百畝雇工1.5人。從這里可以看出一個(gè)基本變化趨勢(shì)，即經(jīng)營(yíng)規(guī)模在100畝以上的種糧大戶(hù)，隨著經(jīng)營(yíng)面積的擴(kuò)大，雇傭人數(shù)在逐漸增多。

農(nóng)資途徑：?jiǎn)为?dú)購(gòu)買(mǎi)，自用農(nóng)機(jī)為主
在對(duì)大戶(hù)的調(diào)查中，單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的大戶(hù)占92%的，合伙購(gòu)買(mǎi)占1.0%，通過(guò)合作社統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)占6%，其他方式占1%。這說(shuō)明，目前種糧大戶(hù)在主要生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)上以自主決策為主。
在日常生產(chǎn)中，63%的大戶(hù)完全靠自有農(nóng)機(jī)來(lái)完成種植、收割等過(guò)程，21%的大戶(hù)曾向個(gè)人租賃使用農(nóng)機(jī)，10%的農(nóng)戶(hù)曾租用農(nóng)機(jī)專(zhuān)業(yè)服務(wù)組織，6%的農(nóng)戶(hù)曾通過(guò)其他方式使用農(nóng)機(jī)。從種糧大戶(hù)擁有的農(nóng)機(jī)具上看，擁有排灌機(jī)械數(shù)量居第一。如調(diào)查的種糧大戶(hù)中全部擁有水泵，其次為收割、播種機(jī)械，再次為運(yùn)輸、耕作機(jī)械，最后為烘干機(jī)。但擁有從種到收全套機(jī)械的大戶(hù)則不多，這說(shuō)明大戶(hù)規(guī)模還不足以購(gòu)置全套農(nóng)業(yè)機(jī)械。

二、投入、規(guī)模、效益，200畝左右最優(yōu)
規(guī)模種植與散戶(hù)的投入收益比較
河南地方經(jīng)濟(jì)調(diào)查隊(duì)的調(diào)查數(shù)查顯示，從單產(chǎn)水平看，2013年被調(diào)查的150種糧大戶(hù)因其在小麥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上的規(guī)�；�、專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化水平較高，取得了平均畝產(chǎn)８２１．７斤的較好收成，高出全省平均水平２１．９斤。
從生產(chǎn)投入情況看。一方面規(guī)模戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的種子、化肥、農(nóng)藥因量大而獲得了比散戶(hù)相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，其畝均物質(zhì)投入比散戶(hù)少8.5 元，低3.5%；另一方面規(guī)模戶(hù)較高的農(nóng)業(yè)機(jī)械使用率，雖然使其在生產(chǎn)服務(wù)支出上比散戶(hù)多4.1元，高2.8%，但畝均人工成本減少了80.3 元，低43.2%。兩減一增使規(guī)模戶(hù)畝均生產(chǎn)投入合計(jì)為495.8 元，比散戶(hù)少84.7 元，低14.6%。

從調(diào)查資料看出，畝均生產(chǎn)投入的減少和單產(chǎn)水平的提高，使規(guī)模戶(hù)畝均生產(chǎn)收益（畝均生產(chǎn)收益等于畝產(chǎn)值減生產(chǎn)成本）高出散戶(hù)109.2 元，高34.6%，其畝均收益為424.5 元。
不同規(guī)模種糧戶(hù)生產(chǎn)效益比較

在當(dāng)前生產(chǎn)條件下，經(jīng)營(yíng)多大規(guī)模的面積，才能更加合理有效地配置各種資源，才能更好地發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，才能獲得較高的投入產(chǎn)出比呢？

1.生產(chǎn)投入情況。本次調(diào)查將150 個(gè)種糧大戶(hù)按照種植規(guī)模分為六個(gè)組別（分別是50-100畝、101-300 畝、301-500 畝、501-700 畝、701-1000 畝、1001畝以上，下同）進(jìn)行觀察，結(jié)果顯示：2013 年種植每畝小麥的生產(chǎn)成本依次是551.2 元、494.1 元、478.3 元、481.3 元、483.7 元、486.1 元。

2.生產(chǎn)收益情況。一是單產(chǎn)水平。調(diào)查結(jié)果顯示，六個(gè)組別畝均產(chǎn)量分別是428.9 公斤、419.2公斤、410.6 公斤、407.7 公斤、401.1 公斤和397.6 公斤。從這組數(shù)字可以看出，種植面積低于200 畝的規(guī)模戶(hù)，平均單產(chǎn)較高，其他幾組的單產(chǎn)都相對(duì)低些。這也更加證實(shí)了規(guī)模適度才有較好的收成。調(diào)查中了解到，當(dāng)經(jīng)營(yíng)耕地面積在200 畝左右時(shí)，一般情況下靠自己家庭的2-3 個(gè)勞動(dòng)力就能完成經(jīng)營(yíng)管理，但是當(dāng)面積超過(guò)200 畝時(shí)，要季節(jié)性雇工才能完成，而糧食生產(chǎn)的特點(diǎn)又決定了同一區(qū)域內(nèi)用工非常集中。比如作物旱時(shí)澆水、病時(shí)噴藥等，基本都在相同時(shí)間段內(nèi)作業(yè)，所以當(dāng)自己的勞動(dòng)力不夠而臨時(shí)又雇不到人時(shí)，生產(chǎn)一定會(huì)受影響，有時(shí)還是無(wú)法彌補(bǔ)的，所以在當(dāng)前土地不能全部連片且生產(chǎn)力水平還不夠高，多數(shù)生產(chǎn)還要靠人工來(lái)完成的情況下，過(guò)大規(guī)模的種糧，產(chǎn)出水平并不高。

二是畝均生產(chǎn)收益。核算結(jié)果顯示，六個(gè)組別2013年種植小麥的畝均生產(chǎn)收益分別是409.5 元、444.9 元、442.3 元、431.9 元、414.7 元和403.4 元。即50-100 畝組和1001畝以上組的收益較低，301-500畝組、501-700 畝組收益較高，最高的是101-200 畝組。

三、土地流轉(zhuǎn)的區(qū)域性差異與難以集中成片
1、土地流轉(zhuǎn)的區(qū)域性差異
據(jù)河南省吉田種業(yè)有限公司經(jīng)理彭武杰介紹，當(dāng)前汝南縣的土地流轉(zhuǎn)是非常小范圍的，種植大戶(hù)也是剛出現(xiàn)，規(guī)模在100—300畝之間的有一些，規(guī)模在五百畝以上的還比較少。河南新蔡縣植保莊稼醫(yī)院的丁學(xué)嶺告訴我，駐馬店新蔡縣出現(xiàn)了不少種植大戶(hù)，大都在100~200畝之間，300~500畝的就很少了。而開(kāi)封市朱仙鎮(zhèn)的種植大戶(hù)朱東海告訴記者，開(kāi)封地區(qū)的種植大戶(hù)比較少，規(guī)模也很小，大都在幾十畝到100多畝，也不存在土地拋荒的現(xiàn)象。在河南的話，許昌縣的土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程較快，五百畝規(guī)模以上的大戶(hù)應(yīng)該有二十多家，而據(jù)記者調(diào)查許昌市的襄縣、鄢陵、禹州等地，卻幾乎沒(méi)有五百畝以上的大戶(hù)。在筆者的老家平頂山汝州市，規(guī)模種植大戶(hù)也是零零散散的，大都在50～100畝之間。而我的一個(gè)朋友的哥哥在河北規(guī)模種植，他介紹周口并沒(méi)有什么種植大戶(hù)，西華縣的很多人都外出到河北那邊包地種地，規(guī)模在100～500畝之間。

省內(nèi)各地區(qū)土地流轉(zhuǎn)有較大差異，這里介紹一下河南信陽(yáng)光山縣和河南焦作溫縣的規(guī)模種植大戶(hù)狀況。
據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，信陽(yáng)光山縣經(jīng)營(yíng)土地面積50畝以上，且糧食種植面積在100畝以上的種糧大戶(hù)有1228戶(hù)，經(jīng)營(yíng)耕地面積139347畝。大戶(hù)種植規(guī)模較小，種糧大戶(hù)由于資金實(shí)力不足，只能就近小面積的流轉(zhuǎn)外出務(wù)工親屬的土地，大部分種植面積在100畝以?xún)?nèi)。50-99畝種糧戶(hù)占78.6%，100-299畝種糧戶(hù)占18.4%，300-999畝種糧戶(hù)占2.69%，1000-2999畝種糧戶(hù)只占0.033%，3000畝以上種糧大戶(hù)沒(méi)有。

焦作溫縣的土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程較快，截至目前，全縣農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)面積達(dá)14.71萬(wàn)畝，占家庭承包經(jīng)營(yíng)面積的40%左右。目前土地流轉(zhuǎn)仍然以出租、轉(zhuǎn)包為主，互換、轉(zhuǎn)讓、股份合作等幾種形式為輔。其中，出租6.34萬(wàn)畝，占流轉(zhuǎn)面積的43.09%，涉及農(nóng)戶(hù)15202戶(hù)。截止目前，溫縣規(guī)模經(jīng)營(yíng)面積100—500畝73家，500—1000畝17家，1000畝以上13家�！�
溫縣流轉(zhuǎn)土地集中在蔬菜、懷藥等產(chǎn)業(yè)。流入專(zhuān)業(yè)大戶(hù)31435畝，占流轉(zhuǎn)面積的21.37%；流入農(nóng)民合作社面積53162畝，占流轉(zhuǎn)面積36.14%；流入企業(yè)面積30244畝，占流轉(zhuǎn)面積20.56%；流入家庭農(nóng)場(chǎng)面積16400畝，占流轉(zhuǎn)面積11.15%；其他流入一般農(nóng)戶(hù)。

而外省的土地流轉(zhuǎn)與河南省內(nèi)也有所差異，我們來(lái)聽(tīng)一下經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)卮髴?hù)的介紹。

山東臨沂經(jīng)銷(xiāo)商朱清海介紹：“臨沂種植大戶(hù)大概有70-80家，其中50-100畝的大概有20-30家，大部分都在1000畝左右，最大的有4000畝。主要是花卉、苗木。主要有海棠、櫻花等園林樹(shù)木。臨沂共有16萬(wàn)畝的花卉苗木，被稱(chēng)作北方的花之鄉(xiāng)。這些種植大戶(hù)不是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，大都是外地的企業(yè)家來(lái)本地搞投資的。”

安徽毫州經(jīng)銷(xiāo)商丁洪濤：“亳州種植大戶(hù)大概有上百家，大部分都是20-30畝，上百畝的都很少了。我們這里土地流轉(zhuǎn)較少，因?yàn)檗r(nóng)戶(hù)通過(guò)打工、副業(yè)等，經(jīng)濟(jì)收入都還不錯(cuò)，土地只要能夠保證有收成就好，不在意在土地上能賺多少錢(qián)，他們的土地流轉(zhuǎn)意愿不強(qiáng)烈。我們這邊土地流轉(zhuǎn)價(jià)格相比其他地區(qū)要貴很多，像河南，每畝大概300-700不等，但是我們這里土地流轉(zhuǎn)價(jià)格高達(dá)1000元/畝，所以土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程相比其他地區(qū)要慢很多�！�

江蘇宿遷親耕田專(zhuān)業(yè)合作社的吳體恩：“宿遷是江蘇省土地流轉(zhuǎn)重點(diǎn)市，宿遷全市有600萬(wàn)畝耕地，流轉(zhuǎn)土地總面積在40%左右，目前泗洪已經(jīng)流轉(zhuǎn)60%的土地，已有超過(guò)100萬(wàn)畝耕地參與流轉(zhuǎn)，規(guī)模不一，上萬(wàn)畝的和幾百畝的都有，以200-500畝規(guī)模為主。”

2、大戶(hù)經(jīng)營(yíng)土地難以集中成片
目前，種植大戶(hù)經(jīng)營(yíng)的土地，多數(shù)來(lái)源于散戶(hù)，不僅流動(dòng)性比較大，困難的是難以集中成片。問(wèn)卷調(diào)查的１５０個(gè)種糧大戶(hù)，戶(hù)均經(jīng)營(yíng)耕地５１８畝，戶(hù)均地塊２１塊，耕地比較分散。如平輿縣某種糧大戶(hù)經(jīng)營(yíng)耕地830 畝，分為103 塊，最小的地塊僅2 畝。不少種糧大戶(hù)反映，由于他們流轉(zhuǎn)的耕地多是“農(nóng)戶(hù)舉家或主要?jiǎng)趧?dòng)力外出打工或經(jīng)商辦企業(yè)，無(wú)人耕種”的土地，而不是整村或整組統(tǒng)一流轉(zhuǎn)的，因此很多地塊都不相連。

開(kāi)封朱仙鎮(zhèn)種植大戶(hù)朱東海說(shuō)，現(xiàn)在流轉(zhuǎn)土地都是從親戚、朋友或散戶(hù)哪里流轉(zhuǎn)來(lái)的，很難集中，種了50多畝地還分了五塊。田塊分散不成片，不利于機(jī)械操作，規(guī)模小，自己還能看管過(guò)來(lái)，規(guī)模大了經(jīng)營(yíng)管理起來(lái)就困難了。

3、大戶(hù)土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大or縮小？
在一份100位種植大戶(hù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，想進(jìn)一步擴(kuò)大耕地經(jīng)營(yíng)規(guī)模得有74個(gè)，占74%，繼續(xù)維持原狀的有24個(gè)，占24%，想縮小規(guī)模的有2個(gè)，占2%。在中央、省及地方各級(jí)出臺(tái)免征農(nóng)業(yè)稅、糧食直補(bǔ)、農(nóng)機(jī)具補(bǔ)助等一系列政策的背景下，種糧大戶(hù)積極性大為高漲，對(duì)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模愿望較為迫切，但同時(shí)也經(jīng)歷了糧價(jià)波動(dòng)、農(nóng)資及土地流轉(zhuǎn)費(fèi)用的上升。不少大戶(hù)仍持觀望態(tài)度，不敢貿(mào)然擴(kuò)大規(guī)模。

資金不足和土地流轉(zhuǎn)秩序不健全是制約大戶(hù)進(jìn)一步增加投入的兩個(gè)最重要因素。在對(duì)“目前影響土地規(guī)模擴(kuò)大的主要原因是什么”的回答中，回答“資金不足貸款困難”、“土地流轉(zhuǎn)秩序不完善，土地承包合同不規(guī)范”、“農(nóng)資價(jià)格上漲，生產(chǎn)成本持續(xù)增加”、“糧食價(jià)格過(guò)低”、“自然災(zāi)害頻繁”、“其他”所占比例分別為42%、40%、9%、7%、1.0%、1.0%。政府應(yīng)該加大對(duì)種糧大戶(hù)的資金扶持，并且進(jìn)一步健全農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)秩序。

未來(lái)一定時(shí)期，土地流轉(zhuǎn)仍是大趨勢(shì)，會(huì)有越來(lái)越多的種植大戶(hù)出現(xiàn)，也會(huì)有少許的種植大戶(hù)選擇退出，不管怎樣，我們希望未來(lái)的規(guī)模種植可以更加的理性，是真正想種地的人，在了解了種地的事實(shí)情況后，進(jìn)行的適度規(guī)模的種植，少一些狂熱，就會(huì)少一些茫然。

解析篇：
多元化的需求與農(nóng)資決策因素
——大戶(hù)“攪局”市場(chǎng)因素解析
在拜耳花生總動(dòng)員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)間隙時(shí)間，一位信陽(yáng)的種植大戶(hù)拿著手機(jī)上拍的一張“白蟲(chóng)”來(lái)請(qǐng)教記者旁邊的經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)去年花生上出現(xiàn)了這種蟲(chóng)害，以前很少見(jiàn)，不知道怎么防止，當(dāng)?shù)刭u(mài)的有藥，但太貴了……同樣，在拜耳花生示范田外，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和一個(gè)大戶(hù)蹲在麥地里，拔了些麥苗，筆者聽(tīng)到他們是在討論小麥根腐病的發(fā)生程度和防治。
種植大戶(hù)，在產(chǎn)品之外正出現(xiàn)著一種多元化的新需求。
大戶(hù)產(chǎn)品之外的多元化需求

種植大戶(hù)除了好產(chǎn)品之外，有了更多的需求，病蟲(chóng)害的防治技術(shù)的學(xué)習(xí)、土地的合理種植、作物托管、農(nóng)藥之外的病蟲(chóng)害防治、對(duì)農(nóng)藥大包裝的新需求……

記者發(fā)現(xiàn)，種植大戶(hù)出了好產(chǎn)品之外，有了更多的需求，病蟲(chóng)害的防治技術(shù)的學(xué)習(xí)、土地的合理種植、作物托管、對(duì)農(nóng)藥大包裝的新需求……

更多的是，當(dāng)企業(yè)在討論大戶(hù)和作物解決方案的時(shí)候，種植大戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商在討論病蟲(chóng)害。以前，農(nóng)戶(hù)是在討論產(chǎn)品價(jià)格和品牌，現(xiàn)在的種植大戶(hù)更多的是談田間效果，這讓我感覺(jué)到所謂的病蟲(chóng)草害綜合防治方案、從種到收的作物解決方案并不是我前印象中的空洞之物，它是大戶(hù)最迫切的需求，是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商正在一步一步地展開(kāi)的田間方案。

大戶(hù)選擇農(nóng)資的決策因素分析
種植大戶(hù)千差萬(wàn)別，由于知識(shí)、技術(shù)、資金、規(guī)模等方面的不同，他們?cè)谶x購(gòu)農(nóng)資上也各有偏好，但在筆者的調(diào)查中大多種植大戶(hù)選購(gòu)農(nóng)資更加理性，而且大多是重視效果和質(zhì)量，品牌、價(jià)格就次之了。
1、種植經(jīng)驗(yàn)型大戶(hù)：無(wú)需服務(wù)，農(nóng)資質(zhì)量為首
2、植保技術(shù)型大戶(hù)：與大戶(hù)交流，相信自己經(jīng)驗(yàn)
3、小規(guī)模大戶(hù)代表：效果試驗(yàn)，賺錢(qián)就信你
4、減產(chǎn)受損失的大戶(hù)：最看重誠(chéng)信
5、經(jīng)銷(xiāo)商談大戶(hù)選擇：質(zhì)量、品牌、價(jià)格與服務(wù)的權(quán)衡
總結(jié)起來(lái)，種植大戶(hù)的多元化需求和新的農(nóng)資選購(gòu)決策因素給了經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)一個(gè)啟示：新時(shí)期的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)與服務(wù)就是“智慧+沾滿(mǎn)泥土的雙手”。

模式篇：
走到田間地頭，了解大戶(hù)真實(shí)的需求

“要有沾滿(mǎn)泥土的雙手”，就是要放下那些空洞的說(shuō)辭，真正地走到田間地頭，去了解大農(nóng)戶(hù)的需求，去了解土壤的需求，

去了解作物的需求，而后為大戶(hù)提供最有效的產(chǎn)品和服務(wù)，為作物提供最完善的作物解決方案。

用“沾滿(mǎn)泥土的雙手”去經(jīng)營(yíng)
——談經(jīng)銷(xiāo)商“三級(jí)層次”服務(wù)新模式

在介紹經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)種植大戶(hù)的一些新模式之前，我想先闡述兩個(gè)簡(jiǎn)單的前插：大戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商初期的糾紛及零售商未來(lái)之路。

磨合期，“高風(fēng)險(xiǎn)性+賒銷(xiāo)”引發(fā)的糾紛

“雖然很希望與大戶(hù)合作，但我們已經(jīng)少了很多主動(dòng)性�！卑不蘸林莘N植大戶(hù)丁洪濤告訴記者。

土地流轉(zhuǎn)是大趨勢(shì)，但安徽毫州的實(shí)際情況并不樂(lè)觀，丁洪濤還是以傳統(tǒng)的“零售商—農(nóng)戶(hù)”的模式。雖然很想和大戶(hù)合作，但是介于和種植大戶(hù)合作的高風(fēng)險(xiǎn)性，具體體現(xiàn)種植大戶(hù)各行各業(yè)的人都有，很少數(shù)是農(nóng)民出身，他們大多承包土地的出發(fā)點(diǎn)不好，他們或者是想靠國(guó)家補(bǔ)貼賺錢(qián)，或者貪念賒欠農(nóng)資款獲得蠅頭小利。這個(gè)問(wèn)題很令人頭疼。所以丁洪濤目前并不主動(dòng)與大戶(hù)合作，以服務(wù)小農(nóng)戶(hù)為主。

相比和種植大戶(hù)面對(duì)面的直接對(duì)接，傳統(tǒng)的“零售商-農(nóng)戶(hù)”銷(xiāo)售模式可以分擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。丁洪濤介紹，如果有的種植大戶(hù)主動(dòng)找到他們合作的話，必須提前“約法三章”：
1.經(jīng)銷(xiāo)商只保證農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，如果是由于天氣原因、使用方法不當(dāng)?shù)绕渌�因素�?dǎo)致?lián)p失的，與我們無(wú)關(guān)；

2.保證為種植大戶(hù)提供技術(shù)指導(dǎo)，在產(chǎn)品示范推廣過(guò)程中，還會(huì)跟蹤服務(wù)，廠家協(xié)助。

3.對(duì)于那些故意拖欠農(nóng)資款項(xiàng)的大戶(hù)，不會(huì)與之合作。

據(jù)本刊的特約作者李永介紹，連云港一棉花種植大戶(hù)從經(jīng)銷(xiāo)商老張?zhí)庂d銷(xiāo)了4000斤棉種，總共欠款一萬(wàn)多元，因?yàn)槊薹N的出苗又比較苛刻，比如溫度，濕度，深度一樣不合適就會(huì)出面不好。所以老張為了降低種子出苗的風(fēng)險(xiǎn)，他當(dāng)著農(nóng)民面，把棉種抽樣保存在信封當(dāng)中，封口貼上買(mǎi)賣(mài)雙方的簽字封條。如果發(fā)生種子芽率糾紛，就以封存的種子為證件來(lái)測(cè)芽率。然而，由于氣溫過(guò)低，導(dǎo)致棉花爛種，出苗率還達(dá)不到50%。農(nóng)戶(hù)就要求老張賠償或者讓老張去山東看看。老張經(jīng)過(guò)實(shí)地檢查，雙方?jīng)]能解決問(wèn)題。為了能要回欠款，經(jīng)銷(xiāo)商起訴了大戶(hù)，但是這個(gè)戶(hù)主太窮，到現(xiàn)在這1萬(wàn)多元的欠款還沒(méi)有收回。

點(diǎn)評(píng)：丁洪濤說(shuō)，一個(gè)種植大戶(hù)由于自己產(chǎn)品使用方法不大，但產(chǎn)品本身沒(méi)問(wèn)題，而造成較大損失，找他們賠償。啞巴吃黃連的感覺(jué)讓他不主動(dòng)與大戶(hù)合作。而這樣的問(wèn)題在與散戶(hù)的合作中也會(huì)遇到，只是散戶(hù)損失相對(duì)小，又不善于索賠。所以在筆者看來(lái)賒銷(xiāo)和產(chǎn)品事故不應(yīng)該作為不主動(dòng)和大戶(hù)合作的理由，經(jīng)銷(xiāo)商需要做的不是回避，而是需要去做好跟蹤和技術(shù)服務(wù)，這樣一是減少了種植大戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，二是即便有了風(fēng)險(xiǎn)，但大戶(hù)看到你真誠(chéng)用心的服務(wù)，也沒(méi)有理由去抵賴(lài)，畢竟大戶(hù)的農(nóng)資輻射影響力不小，且會(huì)有越來(lái)越多的大戶(hù)出現(xiàn)。

規(guī)模種植時(shí)代，零售商的窮途末路？
規(guī)模時(shí)代，是零售商在農(nóng)資業(yè)的窮途末路嗎？至少80%的零售商是這樣的，但亦不必驚慌，危機(jī)感中未雨綢繆便好。由于大戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商合作初期種種問(wèn)題的存在，相當(dāng)部分經(jīng)銷(xiāo)商還是會(huì)走“零售商-農(nóng)戶(hù)”的渠道。這里我用兩個(gè)案例介紹零售商的兩種處境。

店前冷落農(nóng)戶(hù)稀
安徽省肥西縣山南鎮(zhèn)三農(nóng)服務(wù)店 郭梅

“這是我自己家的房子，所以門(mén)面不要錢(qián)。若是租來(lái)的商鋪，早就干不了了。生意越來(lái)越難做，未來(lái)可能是要關(guān)門(mén)的�！�20多個(gè)年頭的三農(nóng)服務(wù)店，店主郭梅一邊感嘆一邊擔(dān)憂。

3月下旬，正是春耕備耕的旺季，40多歲的女老板郭梅卻坐在店里與鄰居閑聊�！敖裉煲惶煲簿蛢扇�筆買(mǎi)賣(mài)，真讓人急得慌。”郭梅向記者介紹，2010年前，一個(gè)春季光水稻種子就能賣(mài)五萬(wàn)金，現(xiàn)在能賣(mài)到七千斤就很不錯(cuò)了。以前春耕季節(jié)，店里最少有三四個(gè)人站柜臺(tái)，忙不過(guò)來(lái)，現(xiàn)在郭梅一個(gè)人還很清閑。

郭梅介紹說(shuō)以前農(nóng)資也沒(méi)現(xiàn)在的品種多、沒(méi)現(xiàn)在精準(zhǔn)講究。但那時(shí)候買(mǎi)賣(mài)交易反而容易，因?yàn)閬?lái)買(mǎi)農(nóng)資的農(nóng)民多是青壯年勞力，他們大多會(huì)種田。而現(xiàn)在來(lái)的顧客基本上是老年農(nóng)民，對(duì)于新事物接受慢、記憶差。很多時(shí)候，郭梅得扯著噪子跟老人們解釋用多少化肥農(nóng)藥、怎么用、什么時(shí)候用。地上放著幾麻袋標(biāo)注著姓名、村址的種子�！斑@是已經(jīng)付過(guò)錢(qián)的，讓我們送貨到村里的，我們都是免費(fèi)送貨上門(mén)。”郭梅解釋說(shuō)，生意不好做，更要把服務(wù)做好。

以前山南鎮(zhèn)上共有八家賣(mài)農(nóng)資的店鋪，由于生意越來(lái)越難做，現(xiàn)在只剩下三家。擔(dān)心未來(lái)有一天自己的店也會(huì)關(guān)閉，郭梅閑暇之余還學(xué)了養(yǎng)蠶桑的技術(shù)。

說(shuō)到自家小店的興衰史，郭梅分析道：現(xiàn)在農(nóng)村種地的少了，多是留守老人和婦女在種田。很多空散閑置的土地則流轉(zhuǎn)到種糧大戶(hù)手中。種糧大戶(hù)是不需要到她這樣的小店來(lái)消費(fèi)的，因?yàn)樗麄兌紩?huì)與上游經(jīng)銷(xiāo)商及農(nóng)資公司直接對(duì)接。除此之外，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，很多農(nóng)藥、化肥廠家都直接走村入戶(hù)，下到田間地頭向農(nóng)民“直銷(xiāo)”。

點(diǎn)評(píng)：郭梅的小店正走向沒(méi)落，除了用做好服務(wù)來(lái)勉強(qiáng)維持外，郭梅已經(jīng)學(xué)習(xí)了養(yǎng)蠶桑的技術(shù)，真的是到了該轉(zhuǎn)型的時(shí)候了。

柳暗花明抓大戶(hù)
江蘇連云港灌云縣李永農(nóng)資 李永

前不久，李永剛接受了山東農(nóng)科頻道的電視采訪，關(guān)注農(nóng)業(yè)土壤安全。

當(dāng)零售商都在一籌莫展的時(shí)候，李永農(nóng)資的李永卻活躍在市場(chǎng)上，可以說(shuō)風(fēng)生水起。原因是規(guī)模種植時(shí)代的李永，主動(dòng)的和大戶(hù)聯(lián)系，并為他們提供最有效的服務(wù)。當(dāng)李永看到零售商唉聲嘆氣的愁生意的時(shí)候，他內(nèi)心就發(fā)出了這樣的疑問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你自己親自做過(guò)幾次藥效試驗(yàn)？親自去田間地頭檢查病害蟲(chóng)害的發(fā)生情況？主動(dòng)的到農(nóng)戶(hù)的地頭不談產(chǎn)品只談技術(shù)？我們看看李永怎么服務(wù)大戶(hù)。

種田大戶(hù)老王將土地集中，種植了100畝水稻。李永找到老王，老王說(shuō)只要莊稼長(zhǎng)得好，多花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂，并要求從李永那里賒銷(xiāo)一大部分農(nóng)資，并且不能出大問(wèn)題。李永介紹說(shuō)，天氣和管理的問(wèn)題不管他的事，但如果是指導(dǎo)或者農(nóng)資質(zhì)量問(wèn)題造成減產(chǎn)的，李永必須全權(quán)負(fù)責(zé)。

最終李永接下了這個(gè)大戶(hù)，針對(duì)老王指揮又舍得花錢(qián)的，李永給他用了比較特殊的肥料。有機(jī)肥加復(fù)合肥。在水稻上賣(mài)有機(jī)肥當(dāng)時(shí)在灌云縣是非常少見(jiàn)的。李永上網(wǎng)查了很多資料，知道秸稈連年焚燒，導(dǎo)致土壤板結(jié)，而且缺少有機(jī)質(zhì)和生物菌，適當(dāng)?shù)奶镩g有機(jī)肥與生物菌可以增加水稻的抗逆性，抗病性與水稻的產(chǎn)量。事實(shí)證明李永當(dāng)時(shí)的選擇是正確的水稻前期有勁，后期持久。

然后李永又給老王配的農(nóng)藥與葉面肥也都是質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，并分時(shí)期指導(dǎo)老王及時(shí)防治病蟲(chóng)草害。水稻最終收獲可喜水稻割完畢，晾干賣(mài)錢(qián)后，老王如約把錢(qián)送到李永的手中。

李永認(rèn)為面對(duì)種田大戶(hù)，一定要占據(jù)權(quán)威，占據(jù)了權(quán)威對(duì)零售店有三個(gè)好處：一多賺錢(qián)，因?yàn)榻o大戶(hù)開(kāi)出的配方肯定是效果又好，利潤(rùn)相對(duì)比較高，才能很好地生存。二風(fēng)險(xiǎn)低，如果聽(tīng)由大戶(hù)自己選擇。那么他們選擇的一般都是我們不賺錢(qián)的產(chǎn)品，不賺錢(qián)還好，但如果出現(xiàn)效果不理想，大戶(hù)就會(huì)我們銷(xiāo)售的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量不行。如果面對(duì)那些不聽(tīng)你話，自認(rèn)為技術(shù)很高的大戶(hù)。那么請(qǐng)零售店朋友，千萬(wàn)別賒銷(xiāo)給他，風(fēng)險(xiǎn)是極其大的。三名譽(yù)好，把種田大戶(hù)打造成樣板田，還愁那些小戶(hù)搞不定？

新時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)種植大戶(hù)的“三個(gè)層次”
盡管在經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)種植大戶(hù)初期，出現(xiàn)一些令人糾結(jié)的問(wèn)題，但相信這只是個(gè)磨合期，更多的是有效的針對(duì)大戶(hù)的服務(wù)方式在不斷出現(xiàn)。大戶(hù)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商將徹徹底底地成為農(nóng)資經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的主力軍兼先鋒，大多零售商的淘汰已是必然，而大戶(hù)跟企業(yè)的直接合作最終只會(huì)是一股細(xì)小的支流，大部分會(huì)心有余而力不足的撤回去。在種植大戶(hù)的新需求和新思維下，經(jīng)銷(xiāo)商需要做的是用“沾滿(mǎn)泥土的雙手”去了解并解決大戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)雙利雙贏。

根據(jù)采訪調(diào)查，筆者歸納現(xiàn)在渠道商除了為種植大戶(hù)提供安全可靠的農(nóng)資產(chǎn)品之外，服務(wù)分三個(gè)層次。初級(jí)層級(jí)：提供農(nóng)資配送、農(nóng)藥噴施及農(nóng)機(jī)收割等服務(wù)；中級(jí)層次：田間技術(shù)指導(dǎo)，跟蹤服務(wù)，藥效試驗(yàn)等；高級(jí)層級(jí)：作物托管與解決方案、種植規(guī)劃、土地托管、產(chǎn)品銷(xiāo)路等服務(wù)。

初級(jí)層次的服務(wù)也就是為農(nóng)戶(hù)提供便利的服務(wù)，已經(jīng)在成為一種最基礎(chǔ)的服務(wù)，像吉田種業(yè)經(jīng)理彭武杰為大戶(hù)只提供專(zhuān)業(yè)的噴藥隊(duì)伍對(duì)于以及較淺的用藥指導(dǎo)，以及大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商為大戶(hù)提供的農(nóng)資配送和農(nóng)機(jī)收割等，這里不再多說(shuō)。

中級(jí)層次的服務(wù)是為作物增產(chǎn)的服務(wù)，是當(dāng)下種植大戶(hù)最迫切需要的一種服務(wù)。主要工作就是：下田間、做示范試驗(yàn)、做技術(shù)指導(dǎo)、做跟蹤、提供作物解決方案，這也是經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前做服務(wù)的核心。用一句形象的話說(shuō)“不下地，根本就不知道地里有多少蚜蟲(chóng)，這可能就是作物解核決方案的心，更是經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的核心�！毕旅嫖覀儊�(lái)具體看看經(jīng)銷(xiāo)商是怎么為規(guī)模種植服務(wù)的。

套餐化服務(wù)模式
沈陽(yáng)市大光農(nóng)業(yè)服務(wù)中心 姜大光

大光科技的負(fù)責(zé)人姜大光結(jié)合多年給農(nóng)民做技術(shù)指導(dǎo)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)編寫(xiě)實(shí)用的《蔬菜生長(zhǎng)用肥用藥手冊(cè)》，現(xiàn)在姜大光在當(dāng)?shù)仉娕_(tái)每天有一小時(shí)的廣播教學(xué)節(jié)目，同時(shí)有一個(gè)手機(jī)24小時(shí)接聽(tīng)農(nóng)民咨詢(xún)。還和中國(guó)移動(dòng)合作農(nóng)信通、連鎖農(nóng)資店，農(nóng)信通是中國(guó)移動(dòng)的一項(xiàng)惠農(nóng)服務(wù)，中國(guó)移動(dòng)每天通過(guò)農(nóng)信通發(fā)送農(nóng)業(yè)信息和農(nóng)業(yè)技術(shù)給農(nóng)民，而姜大光就負(fù)責(zé)編寫(xiě)實(shí)時(shí)農(nóng)業(yè)技術(shù)，并且參加中國(guó)移動(dòng)在農(nóng)村舉辦的惠農(nóng)活動(dòng)；姜大光還積極采用信息手段為農(nóng)民服務(wù)，他的QQ空間中有不少視頻講座，同時(shí)定期通過(guò)網(wǎng)上視頻系統(tǒng)給其他村鎮(zhèn)的農(nóng)民提供作物病害診斷服務(wù)。

姜大光向記者介紹，他給當(dāng)?shù)卮髴?hù)提供一整套從作物生長(zhǎng)前期到收獲的肥料農(nóng)藥組合，這涉及十多家肥料農(nóng)藥廠家，而這些廠家的產(chǎn)品質(zhì)量和推廣服務(wù)都必須過(guò)硬，如果廠家不能提供穩(wěn)定貨源以及足夠的推廣，姜大光會(huì)尋找別的產(chǎn)品替代。并且常年組織這些廠家為農(nóng)民召開(kāi)技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，所有廠家代表必須講技術(shù)，不能涉及太多產(chǎn)品的內(nèi)容，因此參加培訓(xùn)會(huì)的農(nóng)民積極性都很高，對(duì)姜大光非常信任，由于把握了市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，這幾年經(jīng)營(yíng)規(guī)模和利潤(rùn)都有大幅度的提升。

對(duì)園林公司的技術(shù)跟蹤與服務(wù)
山東臨沂經(jīng)銷(xiāo)商 朱清海

2010年，朱清海主動(dòng)找到金亮園林公司合作，當(dāng)時(shí)金亮園林有近五百畝的花卉苗木，現(xiàn)如今已經(jīng)合作三年，金亮園林的規(guī)模已經(jīng)增加到3000畝，朱清海一直為他們提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，合作關(guān)系穩(wěn)定。在合作過(guò)程中，朱清海遇到的主要問(wèn)題是技術(shù)難題，由于對(duì)園林花卉苗木這一方面并不懂行，所以朱清�；厝フ�(qǐng)“救兵”，如去南京農(nóng)業(yè)大學(xué)咨詢(xún)專(zhuān)家，請(qǐng)教問(wèn)題。2013年，朱清海專(zhuān)門(mén)成立了園林植保技術(shù)研究所，專(zhuān)家技術(shù)人員十幾人，大都是當(dāng)?shù)氐闹脖＜夹g(shù)專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)為種植大戶(hù)提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。

莊稼醫(yī)院：大戶(hù)登記，開(kāi)單賣(mài)農(nóng)資
山東臨沭縣經(jīng)銷(xiāo)商 邢連成

近年來(lái)，“莊稼醫(yī)院”遍地開(kāi)花，但莊稼醫(yī)院的瓶頸在于“技術(shù)”倆字。邢連成早年讀的是農(nóng)學(xué)專(zhuān)業(yè)，加上多年農(nóng)資經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，一般的農(nóng)技知識(shí)都難不倒他。他的服務(wù)方式就是像醫(yī)生看病一樣開(kāi)單賣(mài)農(nóng)資。

邢連成堅(jiān)持開(kāi)單賣(mài)農(nóng)資的原則，他告訴記者，他把種植大戶(hù)的姓名、種植作物的種類(lèi)、購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)資產(chǎn)品登記在案以便在后期為大戶(hù)服務(wù)。其實(shí)不光是大戶(hù)，對(duì)散戶(hù)也有一定的記錄，他是以鄉(xiāng)村為單位做記錄的，通過(guò)記錄，他對(duì)周?chē)�村莊農(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)與用肥習(xí)慣了如指掌。基于這種了解，他才能開(kāi)出合適的“方子”。同時(shí)為了留住顧客，他還提供免費(fèi)的服務(wù)，“我對(duì)每位顧客會(huì)提供一次免費(fèi)服務(wù)，要么是一次除草服務(wù)，要么是一次除蟲(chóng)服務(wù)，可以任選其一�！闭�是有了這樣的服務(wù)，邢連成的農(nóng)資店才比別家更活躍。

種肥藥播，一體化預(yù)定模式
河北華騁先達(dá)農(nóng)化有限公司 王勝華

2012年，河北華騁先達(dá)農(nóng)化王勝華召開(kāi)“種肥藥播”一體化預(yù)定銷(xiāo)售模式啟動(dòng)會(huì)，開(kāi)始在河北推行這一模式。
這一思路有著其他營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)前期預(yù)定將銷(xiāo)售時(shí)間拉長(zhǎng)、銷(xiāo)售范圍拓寬。王勝華表示，傳統(tǒng)模式中淡季時(shí)間遠(yuǎn)比旺季長(zhǎng)，而這種預(yù)訂模式，能變“閑”為“忙”，通過(guò)農(nóng)閑時(shí)節(jié)向農(nóng)民講解預(yù)定銷(xiāo)售模式優(yōu)勢(shì)，帶農(nóng)民參觀示范田見(jiàn)證高產(chǎn)實(shí)效，征集訂單，與廠家協(xié)商備貨，市場(chǎng)銷(xiāo)售啟動(dòng)前便將農(nóng)民所需農(nóng)資送到各家各戶(hù)，而當(dāng)其他經(jīng)銷(xiāo)商忙于銷(xiāo)售時(shí)，他卻在專(zhuān)心為農(nóng)民做農(nóng)化服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)民如何用種、用肥。旺季過(guò)后，其他經(jīng)銷(xiāo)商忙著收賒銷(xiāo)款或關(guān)門(mén)休息時(shí)，他又開(kāi)始下一季節(jié)預(yù)定工作。

王勝華的目標(biāo)是“好肥料+好種子+好農(nóng)藥+好技術(shù)服務(wù)=高產(chǎn)”。他說(shuō)農(nóng)戶(hù)買(mǎi)了好種子但播種機(jī)出苗率低不行，用好播種機(jī)好種子但肥效不高也不能保證高產(chǎn)，用了好肥料好種子可農(nóng)藥藥效差也可能減產(chǎn)，只有將“種肥藥播”打包服務(wù)，配以正確的技術(shù)服務(wù)，才能確保農(nóng)民真正高產(chǎn)。

為確保這一模式順利推廣，經(jīng)過(guò)多次考察、調(diào)研，最終王勝華選擇了“住商肥料+登海605+威遠(yuǎn)農(nóng)藥+登海種子專(zhuān)用播種機(jī)”的產(chǎn)品組合。隨著種植大戶(hù)的興起，王勝華更加側(cè)重服務(wù)，他王勝華開(kāi)通短信平臺(tái)，以短信方式指導(dǎo)大戶(hù)種地，何時(shí)適宜播種、施肥、噴藥，都會(huì)及時(shí)告知大戶(hù)民。他專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)100多臺(tái)登海種子專(zhuān)用播種機(jī)，要對(duì)所有機(jī)播手進(jìn)行統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)，培養(yǎng)一批技術(shù)過(guò)硬的機(jī)播手，為農(nóng)民更好服務(wù)。此外，為配合這一模式推廣，他還召開(kāi)高產(chǎn)觀摩會(huì)，帶農(nóng)民參觀示范田，了解農(nóng)作物長(zhǎng)勢(shì)，讓農(nóng)戶(hù)親身體驗(yàn)這種模式的好處。

當(dāng)然，在為種植大戶(hù)做好服務(wù)的同時(shí)，要有經(jīng)營(yíng)的技巧。比如專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品組合：新產(chǎn)品與老產(chǎn)品、品牌、質(zhì)量與價(jià)格等的組合，如何組合對(duì)作物生長(zhǎng)最有利，種植大戶(hù)較容易接受，這不僅需要實(shí)驗(yàn)，更需要深入田間，了解作物生長(zhǎng)狀況與病蟲(chóng)草害發(fā)生情況，與大戶(hù)溝通了解。另外可以“差別價(jià)格、差別產(chǎn)品”的價(jià)格策略，避免“賠本賺吆喝”的尷尬。差別價(jià)格，是指對(duì)種植大戶(hù)提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價(jià)一定要低。為了彌補(bǔ)利潤(rùn)不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購(gòu)，降低進(jìn)貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈(zèng)品等形式來(lái)壓低成本。差別產(chǎn)品上，是指對(duì)種植大戶(hù)提供不同于一般的產(chǎn)品，例如根據(jù)土壤養(yǎng)分的不同，

以復(fù)合肥為例，農(nóng)村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型復(fù)合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種
植大戶(hù)提供復(fù)合肥時(shí)，可以推薦（N15-P10-K15）40%的復(fù)合肥，適當(dāng)降低價(jià)格，但效果相比來(lái)說(shuō)并不差，自然能夠得到種植大戶(hù)的歡迎。

高級(jí)層次：托管模式和產(chǎn)品幫銷(xiāo)

為作物增產(chǎn)未必就增收，而高級(jí)層次的服務(wù)是助農(nóng)民增收的服務(wù)。這種模式的服務(wù)需要較好的規(guī)劃，下較多的精力，目前只是小范圍的出現(xiàn)，但卻是農(nóng)民最受歡迎的模式。

高產(chǎn)套餐方案和托管服務(wù)模式
江蘇宿遷親耕田專(zhuān)業(yè)合作社 吳體恩

親耕田根據(jù)自身萬(wàn)畝高產(chǎn)示范基地總結(jié)一套作物生長(zhǎng)實(shí)踐技術(shù)暨親耕田五環(huán)種植模式，包含作物高產(chǎn)套餐和作物生長(zhǎng)作業(yè)流程。為了為種植大戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合套餐打下良好基礎(chǔ)，親耕田和國(guó)內(nèi)外大型農(nóng)資企業(yè)保持良好合作關(guān)系，例如國(guó)產(chǎn)企業(yè)包括深圳諾普信、青島海利爾、河北威遠(yuǎn)等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

目前，親耕田正在和深圳諾普信一起組建一個(gè)合資公司，這個(gè)新公司主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容就是：全方位和種植大戶(hù)合作，為種植大戶(hù)提供作物全程生長(zhǎng)的作業(yè)服務(wù)暨種植產(chǎn)業(yè)鏈社會(huì)化服務(wù)，包含耕、種、收、打藥、施肥等作業(yè)流程的服務(wù)。另外跟上海光明集團(tuán)合作，除了土地的股份制之外，還有農(nóng)產(chǎn)品回收，特別是大田糧食的回收，來(lái)供應(yīng)上海的糧食需求。

親耕田給種植大戶(hù)的托管服務(wù)模式包括：技術(shù)托管、土地托管、土地股份制。

技術(shù)托管：給有勞力，自己能夠作業(yè)的農(nóng)場(chǎng)主供應(yīng)農(nóng)作物高產(chǎn)套餐，提供作物全程技術(shù)服務(wù)，小麥和玉米高產(chǎn)套餐300元/畝，水稻380元/畝（高產(chǎn)套餐包含作物全程生長(zhǎng)過(guò)程中的種子、肥料、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品）
土地托管：針對(duì)種植大戶(hù)和連片土地的農(nóng)戶(hù)缺乏組織作業(yè)能力，親耕田可以實(shí)現(xiàn)土地托管模式合作，小麥玉米500元/畝、水稻900元/畝托管費(fèi)用，托管包含作物生長(zhǎng)全程農(nóng)資和作業(yè)；

土地股份制：農(nóng)戶(hù)不用購(gòu)買(mǎi)親耕田作物高產(chǎn)套餐，也不需要購(gòu)買(mǎi)作業(yè)勞力，只需要用土地入股，最終土地產(chǎn)值按照農(nóng)戶(hù)：親耕田=4：6分成，農(nóng)戶(hù)每畝地分紅在1000元以上，好一點(diǎn)可以達(dá)到1200元/畝。

從土壤到用肥，從增產(chǎn)到幫銷(xiāo)
臨沂市隆威農(nóng)資公司 劉克勇

山東省沂南縣銅井鎮(zhèn)南泉村種植大戶(hù)李彥進(jìn)和當(dāng)?shù)睾献魃缫煌�開(kāi)發(fā)了村里西邊的一片約800畝石子山，將嫁接后的棗種植在這片區(qū)域。因?yàn)槿狈ΨN植經(jīng)驗(yàn)，李彥進(jìn)第一年的收獲情況很一般。

李彥進(jìn)找到了臨沂市隆威農(nóng)資公司經(jīng)理劉克勇（2010年被評(píng)為“全國(guó)百佳（優(yōu)秀）經(jīng)銷(xiāo)商”）。劉克勇了解了南泉村石子山的情況以后告訴李彥進(jìn)：“因?yàn)楫?dāng)?shù)厥�子山本身土壤就比較貧瘠，如果想得到好收成必須要施用優(yōu)質(zhì)化肥，而且像棗這樣的經(jīng)濟(jì)作物，對(duì)化肥品質(zhì)的要求很高，用肥量也很大�！�

劉克勇向李彥進(jìn)推薦了天脊化肥，讓他種著試試看。隨后，李彥進(jìn)抱著試一試的態(tài)度開(kāi)始在每畝地里施用200斤天脊硝酸磷肥，一年下來(lái)，產(chǎn)量真上去了，但是品質(zhì)又出了問(wèn)題，出現(xiàn)了大規(guī)模的裂棗現(xiàn)象，品相很難看。劉克勇找到了天脊集團(tuán)分公司的業(yè)務(wù)員，隨后劉克勇和業(yè)務(wù)員在了解了當(dāng)?shù)貭顩r以后，公司聘請(qǐng)了沂南縣農(nóng)廣校校長(zhǎng)楊征林來(lái)到了南泉村進(jìn)行實(shí)地考察�？疾旌髼钫髁指嬖V李彥進(jìn)：“你這棗出現(xiàn)裂果主要還是因?yàn)槭┓实姆绞讲粚?duì)，在生長(zhǎng)期要追3次肥，不僅要用硝酸磷肥，最好能配合硝酸磷鉀肥一起追施，在出果后，還要每畝追施一袋天脊硝酸銨鈣。”

在劉克勇和廠家的幫助下，棗的口感和品相都上去了，但李彥進(jìn)卻發(fā)愁采摘及棗的銷(xiāo)路問(wèn)題。這使得李彥進(jìn)又一次找到了劉克勇，在品嘗南泉村棗后劉克勇立即決定幫助南泉村棗打開(kāi)銷(xiāo)路。劉克勇幫李彥進(jìn)給棗起了一個(gè)響亮的名字“南泉冰棗”；找來(lái)了大批工人幫忙采摘，采摘費(fèi)用為每天50-60元；劉克勇還邀請(qǐng)農(nóng)業(yè)專(zhuān)家、相關(guān)媒體、水果批發(fā)商一起來(lái)到南泉村做實(shí)地推廣；“南泉冰棗”采摘后不久就會(huì)干癟，為此劉克勇又租用了當(dāng)?shù)氐睦鋷?kù)來(lái)保存“南泉冰棗”。

“我是一個(gè)老供銷(xiāo)社人，讓農(nóng)民用上好肥是我的責(zé)任，現(xiàn)在他們需要我?guī)退麄儼旬a(chǎn)量變成利潤(rùn)，我同樣責(zé)無(wú)旁貸�！眲⒖擞抡f(shuō)。

從初級(jí)的提供便利服務(wù)到中級(jí)的作物增產(chǎn)服務(wù)再到高級(jí)的農(nóng)戶(hù)增收服務(wù)，正是種植大戶(hù)所需要的全套服務(wù)，筆者無(wú)法概括出三個(gè)層次服務(wù)的共同要求，當(dāng)聽(tīng)到河南省植保站書(shū)記呂印譜說(shuō)“用沾滿(mǎn)泥土的雙手”去服務(wù)時(shí)，我眼前一亮，我所要表達(dá)的就是這個(gè)，就像“不下地，根本不知道地里有多少蚜蟲(chóng)”，那么作物解決方案就無(wú)從談起。

結(jié)語(yǔ)：
規(guī)模種植時(shí)代，種植大戶(hù)成了農(nóng)資市場(chǎng)新的攪局者，“需求”與“產(chǎn)品”的對(duì)應(yīng)性轉(zhuǎn)化成了“多元化需求”與“服務(wù)與方案”的對(duì)應(yīng)。此刻筆者想強(qiáng)調(diào)只有三句話：適宜規(guī)模才能產(chǎn)生最優(yōu)的收益；多元化的需求正成為種植大戶(hù)農(nóng)資選擇的新決策因素；農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商只有用“沾滿(mǎn)泥土的雙手”去經(jīng)營(yíng)才能在規(guī)模種植時(shí)代生存下去。

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