農資零售要干掉批發(fā)商，得有技巧

文/涂俊明

零售商，小到獨家獨戶的“小打小鬧”，零星生意小買賣；大到氣派商場的“門庭如市”，迎來送往，客商林林總總。

做買賣經營的生意場上，原本就沒有什么大與小的鴻溝，作為一種營銷業(yè)態(tài)與發(fā)展模式，零售商總是與批發(fā)商對壘著“營盤”，圍繞著同業(yè)、同地、同市的同質競爭，相互之間似乎時時刻刻都在“隔空喊話”，相互競爭著，糾結著，較勁著，此情此景，成為商道上一道自古至今的“風景”！

做農資生意，賣點就是農戶的需要，競爭就是一地一方的農資貨量吞吐。零售商做的往往是一點一滴、一家一戶的零散業(yè)務，更多的是“雞毛蒜皮”似的買賣流水；批發(fā)商以及那些大商家做的多半是大客戶、大農莊的大單子，有的時候一筆成交告罄，著實夠零售商忙乎一陣子的。

同樣是賣農資，零售商靠著多流水賺取丁點兒“蠅頭小利”，從而“積沙成塔”、“集腋成裘”，滾動式生存發(fā)展。農資零售商很少有賣“批發(fā)價”的低價位生意，便是游離不少客戶農家的緣由之一；農資批發(fā)商常常舉出優(yōu)惠多多，或降價銷售，或賒欠緩繳，或成本“批發(fā)”，他們要的是客戶流，追求的是一方市場的“霸主地位”。當“零售”邂逅“批發(fā)”，于是日久天長的價格與服務廝殺中，零售商大部分會“血淋淋”地敗下陣來，退卻了一塊塊原有的“疆土”，形成了一些零售商茍延殘喘而日漸萎縮的冷酷局面。

然而，作為一種商業(yè)經營模式，作為大商業(yè)的起始基礎，零售商還是具有著極其頑強的意志力、生命力、發(fā)展力的，要不然零售商早早在商海波濤洶涌之中折桅覆舟，消聲滅跡了！當今的農資商界是零售商、批發(fā)商共存、共有、共榮、共興的綜合“大超市”，絕非哪方哪家獨享寡居的天壤。

當今農資市場里，零售商邂逅批發(fā)商，一場場爭斗愈演愈烈。與批發(fā)商相形見絀之下的零售商要遵循“適者生存”法則，做好兩件事：首先，理念思維清“零”，調整新思路，這是其一；再則，服務經營重“零”，再造新業(yè)態(tài)，這是其二。

理念思維清“零”，調整新思路
商業(yè)經營，是時代發(fā)展最前衛(wèi)的市場產物。在商業(yè)土壤里生就了最早的零售業(yè)，后來才有成功的批發(fā)業(yè)。零售商的根本是做“零”的生意，是靠著零零散散的零星業(yè)務，不斷積累著盈余價值，由做小單多筆的買賣開始，辛勤經營，成就自我的。農資零售商在農資下鄉(xiāng)的起初，作為農業(yè)生產的支前“后備庫”，曾經備受寵幸，農資零售商也有過非同尋常的“輝煌家史”。在當今風起云涌的農資新興市場里，批發(fā)商沒花多大氣力，就奪走了種田大戶、大型家庭農場這些大陣地，冷不伶仃地在營銷市場物流潮里，旋即帶走一批批老客戶。零售商在重壓之下，要理念思維清“零”，調整新思路，從“零”開始，重新起步，告別“自負”，摒棄“自卑”，重拾“自信”。

告別“自負”。農資零售商在日久彌深的獨自經營之中，也會漸漸地滋生一些“傲氣”，諸如一條街、一個點，就此一家，做著獨家農資銷售，業(yè)務也不錯，買者自然來，坐等上門，櫥柜三尺小天地，“農資貨我說了定，來這里我說了算”，年年的生意買賣不錯也不賴，經營不溫不火，零售小有名氣。

當下遭遇上大公司、大門面的批發(fā)經營面前，心氣不服，自以為是，還是那種“這里我第一”的“自負”心理。
零售，畢竟是一種營銷手段，零售店的陣地也不過是一方狹窄地域，面對來勢不一般的批發(fā)商經營，零售者要的應該是告別那種“自負”的曾經，一種新姿態(tài)挑戰(zhàn)批發(fā)商的大批量業(yè)務模式，改變程式化的零售理念，融入到借鑒、溝通的新型生意環(huán)境，把農資的零售經營盤活，將原本看似簡單的零售商務注入新思維，變“自負”為“奮起”，讓自家的零售多樣化起來。

摒棄“自卑”。與那種“自負”相背的零售商，卻是另外一種心境，這就是面對強勢的批發(fā)商的洶涌勢頭，自感不如，自嘆無路，產生了“自卑”心緒。有如此心境的零售商，總是沒能夠看到自家的優(yōu)勢，面對市場的競爭，對決批發(fā)商的“佯攻”，常常束手無策，心里深處只是背著弱不禁風的灰暗。

零售商的零售行徑同樣是農資走俏市情，服務于農友，奉獻于農業(yè)的“光彩事業(yè)”！摒棄那種“自卑”的概念，零售業(yè)里農資經營照樣可以風生水起。思路開，出路廣；心境好，業(yè)績優(yōu)，這在農資業(yè)界的零售商身上是同理。
作為零售商的農資經營者，應該走出“自卑”的怪影，“心里亮堂起來，零售活躍開來”！

重拾“自信”。這些年來，農資經營界不乏“弱者”，他們經營不善，零售業(yè)務甚至每況日下，難以支撐門店運轉，失卻“自信”，不戰(zhàn)自斃，向批發(fā)商的批發(fā)經營主動“繳械”歇業(yè)。面對兼并轉軌，設點不合理，經營無出路者，就此倒閉倒也無妨。問題是那些具有潛在市場與發(fā)展條件的零售商，要的是更好、更準、更妙的思路，就是重拾起往日的“自信”，振作起來，“不信天下無芳草”，多少年來積累的零售經營，積攢的人脈財路，這些都會是日后的經營后勁，會拓開零售業(yè)的農資經營“鮮亮天地”！

服務經營重“零”，再造新業(yè)態(tài)
農資市場呈現(xiàn)了批發(fā)商與零售商的全面“爭奪戰(zhàn)”，給傳統(tǒng)的零售經營造成“大軍壓境”局面，零售商最先要關注投入的就該是在自己的服務經營上立足穩(wěn)，措施實，從零售的“零”重新調整，重新定位新潮流市場里的“零”售業(yè)，重視“零”碎小貨單、重看“零”散小客戶、重做“零”頭小買賣，由此再造零售商生存發(fā)展的新業(yè)態(tài)。

重視“零”碎小貨單。面對批發(fā)商“大單戰(zhàn)術”，零售商要“不以小而不為”，不忘昔日的“零”星“生意經”，重視做好“零”碎小貨單。

農村的種植經營雖然發(fā)生了很大變化，規(guī)�；�種田大戶等每年升成，為批發(fā)商創(chuàng)造了機遇。但是，畢竟還是存有著許許多多的農戶，仍然處于原有的種植狀態(tài)，他們依然是“小貨單”的主角。那些已經“大戶化”的農戶雖然營運時被“批發(fā)”了，然而還是存有大量品類農資農藥的個性化需求，他們會時不時地開出一串串“小貨單”，提出那些批發(fā)商一時顧及不過的需求。做活這樣的“零”生意，不正是在與批發(fā)商爭雄的“狹縫”里求生存、謀發(fā)展嗎？

重看“零”散小客戶。農藥農資零售業(yè)還有面廣量大的優(yōu)勢，他們涉足邊緣，業(yè)務細碎而服務具體。在批發(fā)商無暇顧及，也是他們有時候不愿意投入精力的鄉(xiāng)村偏遠市場，照樣可以是農資農藥零售商的“獨步天下”。做好、守好這方天地，要重看“零”散小客戶。

那些買賣不大、業(yè)務一般，卻需要不斷的小客戶群體是農資天地里不小的消費力量。好好調整思路，重看“零”散小客戶，是當今農藥農資經營市場里零售商得以發(fā)展的原動力所在，決不可輕易廢棄。

重做“零”頭小買賣。常規(guī)的農藥農資批發(fā)商往往是重大單、走大貨，這對農藥農資零售商來說，留給了一方“僻壤”，這就是“零”頭的細小買賣。批發(fā)商不會與零售商爭奪諸如“拆零”之類的買賣。

零售商做好、做活拆零生意，把農民最需要的農藥、農資，以最適合、最及時的數(shù)量、質量，呈現(xiàn)在農家地頭田邊，農民能不歡迎嗎？這樣的零售商他們會冷落嗎？甚至于那些被“抓”走的客戶，還會歸聚于零售商的農藥農資柜臺前！

零售邂逅批發(fā)，完善再獲新生；寫就“零”字妙文，前頭依然美景！零售商面對批發(fā)商、零售業(yè)相遇批發(fā)業(yè)的競爭市情，零售商怎樣生存，如何發(fā)展，還有許多認知上、經營中的細枝末節(jié)。經營，本身就是是一門技藝高深且微妙的綜合學問，作者粗擬鄙文不為別的，意為農藥農資零售商在商海里“守土有志、守土有法、守土有成”，進而拓展自我，活力零售，活躍市場。提點想法，管見而已，僅供參考！