農(nóng)資零售店必須這樣做，才能讓農(nóng)戶離不開你

做農(nóng)資銷售工作，打交道最多的就是農(nóng)資零售店了，作為直接面對(duì)用戶的農(nóng)資銷售商，他們還是農(nóng)業(yè)技術(shù)員和農(nóng)民的資深農(nóng)業(yè)咨詢員，其重要意義不言而喻。前些時(shí)間大家還人心惶惶地喊狼來(lái)了，零售店要消失了，一時(shí)間硝煙四起，人心惶惶，大伙兒亂成一片。

之所以驚慌，是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)了半輩子的農(nóng)資店是心血更是一家收入的來(lái)源，一心撲在農(nóng)業(yè)服務(wù)之上的零售店，除了賣農(nóng)資，他們不知道自己還能做什么。

如今，零售店不僅沒(méi)有消失，反而成了各個(gè)實(shí)體廠家和“電商”廠家爭(zhēng)取的對(duì)象，一時(shí)間許多人受寵若驚，紛紛慶幸榜上了大款。這難道就是心理學(xué)中的“恐嚇理論”？就是事前先嚇唬你一番，讓你頓時(shí)就迷失了活下去的方向，像深海中漂泊的孤舟，這個(gè)時(shí)候有人適時(shí)出現(xiàn)你的身邊，高聲喊道，我就是你的救世主，你像抓到一根救命稻草一樣緊緊地抓住，打死也不會(huì)松開。

恐懼的人并不可怕，可怕的是迷茫，恐懼打擊的是人的心理，迷茫折磨的是人的靈魂，一個(gè)找不到方向的靈魂，就成了行尸走肉的人。

事實(shí)上，這只是一部分人，很多人還是撥開云霧見到了日月，很快又回到各自的特色經(jīng)營(yíng)上來(lái)，“狼來(lái)了”帶來(lái)的沖擊使他們清醒，給他們啟迪，慌亂過(guò)后，他們是這樣做的。

一、將技術(shù)發(fā)揮到爐火純青，讓農(nóng)戶離不開你

不可否認(rèn)的是，農(nóng)戶已經(jīng)離不開農(nóng)業(yè)技術(shù)了，以前我寫過(guò)很多關(guān)于我們當(dāng)?shù)丶夹g(shù)達(dá)人高老師的故事，前幾天又在這里碰到幾個(gè)其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)的農(nóng)戶，問(wèn)他們?yōu)槭裁磁苣敲催h(yuǎn)來(lái)這里買農(nóng)資。

他們講:“眼鏡”（高老師戴副眼鏡，當(dāng)?shù)厝硕己八�眼鏡，時(shí)間久了很多人都不知道他真實(shí)名字）會(huì)配藥，你不得不佩服，人家配出來(lái)的東西就是好，前段時(shí)間我在這里買的藥材除草劑，拿著讓我們那里賣農(nóng)藥哩給我按這方子再配一桶水的，那人手?jǐn)[的像風(fēng)扇似的，說(shuō)這藥怎么能用到藥材上，不怕把藥材都打死了嗎，他不敢配，我說(shuō)這是從眼鏡那里買的，他才給我配，還特別交待我說(shuō)打死了我不負(fù)責(zé)啊。

結(jié)果我用了，藥材一點(diǎn)事兒都沒(méi)有，草死的還好，你說(shuō)人家厲害不厲害，我是服了，這不，俺村里一下來(lái)了十多個(gè)人，都是聽了我的宣傳來(lái)買藥的，好就是好，不佩服就是不行�！�

按高老師的話說(shuō)，別人不敢用的藥，我敢用；別人不敢配的方子，我敢配；同樣，我敢配的方子其他人不敢配，我敢用的藥其他人不敢用。

究其原因，這就是種深入到骨子里的自信，自信從哪里來(lái)？自然對(duì)這些要做到心里有底你才有自信的資本。

高老師愛學(xué)習(xí)是人人盡知的，當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界人送綽號(hào)“高百度”，意思是遇到不懂的問(wèn)題就問(wèn)他，回答的好到讓你滿意，百度搜的不光是農(nóng)資知識(shí)，天文地理五花八門，人家大都能為你解答一番。

這些東西是與生俱來(lái)的嗎？當(dāng)然不是，這是學(xué)習(xí)的結(jié)果。他說(shuō)，要想做到走在別人的前面，你就要敢為人先。作為一個(gè)經(jīng)銷農(nóng)資的，首先就要對(duì)你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品研究透，不但要掌握他們的性能，還要有開發(fā)產(chǎn)品潛在功能的能力，因?yàn)楹芏噢r(nóng)藥產(chǎn)品的“潛在值”很廣，大家大多還都沒(méi)發(fā)現(xiàn)，如噠螨靈是個(gè)防治紅蜘蛛的產(chǎn)品，居然對(duì)跳甲效果也好，阿維菌素是個(gè)很好的殺蟲殺螨劑，防治線蟲效果也不錯(cuò)，苯甲丙環(huán)昨?qū)δ承?a href="http://744v.cn/forum-210-1.html" target="_blank" class="relatedlink">蔬菜控旺效果不錯(cuò)等等。所以，這就需要咱們農(nóng)資人不怕辛苦，多做藥效試驗(yàn)，為什么那么多敏感的除草劑我敢在藥材上用，就是因?yàn)槲易鲞^(guò)大量的實(shí)驗(yàn)，什么？怕同行學(xué)會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)？他們學(xué)不會(huì)的，因?yàn)檫@些配方他們?cè)跁r(shí)機(jī)上、方法上、濃度配比上是掌握不透的，這些敏感的東西他們不會(huì)也不敢嘗試。

是啊，同行給他競(jìng)爭(zhēng)什么呀，諾大一個(gè)鎮(zhèn)子就剩三家賣農(nóng)資的，另外那兩家也是純陪太子讀書的。

二、將差異化玩到極致，讓農(nóng)戶離不開你

當(dāng)?shù)剡�有一個(gè)著名的“眼鏡”，這個(gè)“眼鏡”在城東，幾千畝的桃樹和幾千畝的蔬菜，給當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)提供了極大的商機(jī)。東“眼鏡”在當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶心目當(dāng)中的地位并不亞于西“眼鏡”，技術(shù)好那是基礎(chǔ)，如何在同行業(yè)中立于不敗之地，而且還要成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，這就是他的獨(dú)到之處。

1、和用藥大戶處好關(guān)系。

農(nóng)資人要和用戶處好關(guān)系，但又不能過(guò)于親熱，過(guò)分熱情會(huì)失去農(nóng)戶心中的神秘感，那樣你就不值錢了，一旦沒(méi)了神秘感，你的一切都是透明的了，用戶就會(huì)對(duì)你失去新鮮感，這個(gè)時(shí)候再看到你的過(guò)分熱情，剩下的只會(huì)是反感。

在保持神秘感的前提下和部分有影響力的大戶做朋友，在受寵若驚的基礎(chǔ)上還能給你提供強(qiáng)大的宣傳力，畢竟你是當(dāng)?shù)氐摹懊�人”，你的身份就擺在那里，他們以和你為友為榮，這就是你的地位。

2、面對(duì)失誤，負(fù)責(zé)到底。

俗話說(shuō)，“人有失手馬有亂蹄”，“常在河邊站哪有不濕鞋”，“技術(shù)再好就怕人吵”，每天面對(duì)熙熙攘攘的顧客，失誤也在所難免。

這不，今年一個(gè)疏忽導(dǎo)致了上百畝的藥害，一時(shí)間傳言四起，說(shuō)眼鏡這生意好不了哪里去了，這下夠他喝一壺的了，以后農(nóng)戶誰(shuí)還敢到他那里買東西呀。

面對(duì)同行的冷嘲熱諷和用戶找上門的壓力，他及時(shí)拿出了解決方案，最好的解藥免費(fèi)送上，眼鏡沒(méi)有回避問(wèn)題，說(shuō)是我的責(zé)任就是我的責(zé)任，我負(fù)責(zé)給你解決好，解決不好你再來(lái)找我。

這種態(tài)度是農(nóng)戶需要的，農(nóng)戶見慣了扯皮推諉，碰到眼鏡這樣的態(tài)度他們反而有些感動(dòng)，啥也不說(shuō)了，拿著解藥回家自個(gè)兒噴去了，有的農(nóng)戶來(lái)找眼鏡投訴問(wèn)題都是拉著他在他耳邊悄悄地說(shuō)，生怕影響了他的生意。

3、選對(duì)產(chǎn)品，將優(yōu)惠進(jìn)行到底。

大家都說(shuō)眼鏡配的藥便宜，殺菌劑人家最低都八塊錢一桶水了，他還賣五塊錢一桶水呢，不該配的產(chǎn)品他一概不配，按他的話說(shuō)，“我不能讓老農(nóng)民多花一分冤枉錢”。你想農(nóng)戶聽了會(huì)有什么感覺(jué)？當(dāng)然，他也是看病說(shuō)話，病情重的他也有豐富的高端產(chǎn)品應(yīng)付。

有人說(shuō)，眼鏡這樣玩兒能賺錢嗎，但是，你看他經(jīng)銷的種子你就明白了，這么說(shuō)吧，他賣的蔬菜種子在當(dāng)?shù)乜梢猿�過(guò)種子批發(fā)商的量，而且還是國(guó)內(nèi)名牌廠家直供，影響力也是擴(kuò)及數(shù)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有市場(chǎng)保護(hù)的蔬菜種子，那利潤(rùn)，你明白的。

三、不走尋常路，讓農(nóng)戶離不開你

筆者在廠家做業(yè)務(wù)時(shí)，有個(gè)兄弟廠家的同行，官拜銷售總監(jiān)之職，年富力強(qiáng)仕途正旺，他卻辭職了，原因是他家在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了家農(nóng)資店，通過(guò)努力操作，第一年就賺了十多萬(wàn)，這促使他堅(jiān)定了辭職的決心，他給老板說(shuō)，“農(nóng)村市場(chǎng)一片大好，我想去看看。”

他所在的這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居然有二十余家農(nóng)資店，競(jìng)爭(zhēng)也到了拼刺刀的階段，一瓶敵敵畏你賣八塊，我賣七塊五，你賣七塊五，我賣七塊，為了價(jià)格問(wèn)題，有同行都打起來(lái)了，而且這鎮(zhèn)上主要還都是大田作物，一年就那么幾個(gè)月的銷售旺季，誰(shuí)都不愿意失去機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)，在所難免。

就是在這種情況下，他來(lái)到這個(gè)鎮(zhèn)上，他并沒(méi)有選擇隨波逐流，而是走高端路線，這個(gè)選擇，造就了當(dāng)?shù)匾活w農(nóng)資新星的迅速崛起。

用最短的時(shí)間創(chuàng)造最無(wú)限的價(jià)值，是他創(chuàng)業(yè)時(shí)的信念。從廠家銷售總監(jiān)的位置上下來(lái)的零售店老板，眼界自然和其他同行與眾不同，見多識(shí)廣的他首先就將當(dāng)?shù)嘏�發(fā)商的高端產(chǎn)品攬到手中，包括國(guó)外公司的主打產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是本地同行打死也不能接受的，按他們的話說(shuō)，就是按進(jìn)價(jià)賣老百姓都接受不了，還賺錢呢。

這樣的市場(chǎng)有人能主動(dòng)接受這些高端產(chǎn)品，是批發(fā)商們意想不到的，門店裝修，產(chǎn)品擺放，廣告宣傳等，瞬間他的名字就在當(dāng)?shù)貍鏖_了，技術(shù)他自然也是懂的，農(nóng)民到他家來(lái)看新鮮，一股不一樣的氣息迎面撲來(lái)，價(jià)格自然是高的，開始時(shí)有農(nóng)戶遇到疑難雜癥抱著試試看的心理來(lái)找他，沒(méi)想到解決了，逐漸的，很多人都接受了他的高價(jià)格，在農(nóng)戶眼里，用慣了低端產(chǎn)品，和高端產(chǎn)品以對(duì)比，那效果明顯的天地之別，價(jià)格雖然貴了許多，但也感覺(jué)值了，又逐漸的，周邊的種植大戶找上了他，經(jīng)濟(jì)作物種植戶也找上了他，聽他說(shuō)如今他的生意居然能輻射到幾十公里之外的鄰省。等其他同行醒悟過(guò)來(lái)，已經(jīng)晚了，人家的產(chǎn)品資源、客戶資源和品牌資源已經(jīng)成熟，從此，跟著走就成了模仿。

有人說(shuō)，這個(gè)時(shí)代，誰(shuí)離農(nóng)民最近，誰(shuí)就是最終的勝利者，不管是電商還是傳統(tǒng)的銷售模式，最終都要流向農(nóng)民，所以說(shuō)，只要農(nóng)民離不開你，你的生意永遠(yuǎn)都不用擔(dān)心！