農資連鎖倒下了，電商能起來嗎？

20年前輟學在家無所事事，母親對我說：給你500元錢，你去賣農藥吧！就這樣開始了筆者的農資路。那個時候是縣城經銷商業(yè)務最好做的時期，不需送貨，沒有退貨，更沒有賒欠。當時那種狀況也是現在農資人的夢想。那個時候做個小零售商真是不容易，要騎自行車來回30公里跑，旺季一天要跑兩趟，現金進貨，就這樣在農村一個小集鎮(zhèn)做了6年的零售商。

在一個偶然的機會搞了一張縣城批發(fā)執(zhí)照，就這樣從農村小屁孩進到縣城搞起農藥批發(fā)來。當時想法很簡單，就是干吧，當筆者進入農藥批發(fā)領域，也是縣城經銷商走下坡路的時間。沒辦法，筆者率先做起了行商（即送貨下鄉(xiāng)，筆者是附近地區(qū)第一個送貨下鄉(xiāng)的）。筆者經常說自己是農資界罪人，把農資人帶入送貨上門、賒賬代銷的惡性銷售火坑。在做批發(fā)商的期間正是農資連鎖從無到有的一個階段，其火熱程度一點不亞于現在的電商，但通過實踐，各種連鎖店一個一個都趴下了。

我總結發(fā)現這些連鎖店都有先天的弊端，就是由上向下，根基不牢。農資連鎖將來一定會成為主流，但必須以終端為王。筆者就跟自己的姐說，如果我們不進行二次創(chuàng)業(yè)，那就會面臨二次擇業(yè)。二次創(chuàng)業(yè)就是做自己的直營店，但作為我們經銷商來說，如果做直營店那就是做實體經營，我們經銷商最缺的就是管理，如果想做好直營連鎖店，你就要了解你經營的產品。

抱著學習的態(tài)度，2007年一次鬼使神差的旅行，筆者到了廣西南寧。別人三言兩語改變了筆者的一生軌跡，把從一個經銷商轉變成一個生產廠家，但這次跟第一次不一樣，筆者心里還是想著“灰太狼”那句話——“我一定會回來的。”后來很多廠家代表問筆者，你當初為什么好好的經銷商不做，出來做企業(yè)？筆者笑著回答，都是被你們騙出來的，當初你們讓我推銷你們的產品時，說什么使用了世界先進技術，什么進口助劑，筆者其實就是想看看什么是世界先進技術、進口助劑。筆者自己也給客戶吹了幾年，到現在也不完全知道什么是納米技術，也沒有見過多少進口助劑。這階段的確學到很多東西，對企業(yè)的管理、合伙人關系的把握、產品知識有了更多理解。
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近幾年不忙的時候本人總結了一些實實在在的東西，在2009年就曾預測：土地流轉在2020年左右完成，廠家、銷售商、零售商在土地流轉中完成洗牌，在此過程中會出現一批自下向上的超級連鎖企業(yè)，并會有人登上中國富豪排行榜。

記得和一個記者聊天時，問道：“你感覺農藥連鎖會成功嗎？”筆者說：“肯定不會成功！”他大吃一驚說：“我看你在網上不是在挺農資連鎖，說會成功的嗎？”筆者說：“農資連鎖要想成功，農資人必須做到最高境界——農藥、化肥、種子齊頭并進，而絕非單一品種銷售�！�

這個時候大家可能都會好奇：你做直營連鎖用什么模式？我回答沒有模式，就是給農戶提供最好的產品、最低的價格，給農戶最先進技術，從而使農戶實現增產增收。在網上也經�？匆娪腥擞懻撊绾巫鲛r資連鎖店，如何把自己產品價格賣高。這個時候筆者就想問：你直營店為什么不把產品賣低呢？立刻招來很多人嘲笑：你傻啊，直營店成本比夫妻店多多了，你比夫妻店賣便宜，哪來利潤？筆者聽后要吐血：你是直營店你就要賣貴點，你發(fā)給員工的工資憑什么讓消費者給你買單，全世界最大公司沃爾瑪，員工100多萬人，他的口號是“天天低價”；中國最大的私營企業(yè)“蘇寧電器”的口號是“做中國的沃爾瑪”，這些都是流通企業(yè)，這么多好榜樣我們不能學習嗎？

但這個時候你們可能更糊涂了，你比人家賣得便宜，你還有那么多人員工資，你利潤哪里來？回答是：整合。整合有兩個方面，一個是橫向的，一個是縱向的。橫向就是“農資人的最高境界——種子、農藥、化肥都一起銷售”，這樣就是在農藥使用旺季用化肥、種子促銷，以此類推，員工一年忙四季有事情做，員工不怕天天忙，就怕閑；縱向的就是利用我們有終端的優(yōu)勢，走大采購、定做等多種方法，降低價格，提高利潤。

當然我也會在適當的時候主動發(fā)起價格戰(zhàn)。也許有人會說，你就會這個低級方法。筆者認為這個方法不一定低級，如果你把價格降到所有零售商都不能賣的價格，這個就需要境界，因為很明顯。如果想做直營連鎖店，與傳統(tǒng)渠道必有一次你死我活的較量，因為你到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，定位肯定是搶占別人的市場份額，所有的零售商都會成為你的敵人，當所有零售商聯合一起應對你的時候，你的麻煩就來了，所以只有發(fā)動閃電戰(zhàn)，殘酷競爭時間越短越好，我們拖不起，只有用這種方法才能洗牌。

縱觀農資市場發(fā)展現狀，筆者覺得中國農資洗牌應該從這個時候開始了：因為生產廠家面對的是我們這樣的經銷商，經銷商面對的是我們這樣的零售商，零售商附近又有很多我們這樣的同行！

再來說說農資電商，本人認為農資電商在未來幾年不會成為主流。以農藥銷售舉例來說，因為農藥是有毒品，不能快遞，只能走傳統(tǒng)物流，這樣肯定不行，有電商想出來個主意就是利用服務站，不得不說這是個特別棒的創(chuàng)意，但就是這個特別棒的創(chuàng)意，也是個跳不過的坎：人性都是貪婪的，商人都是趨利的，如果一個大戶或零售商在網上定了產品，你送貨過來（據了解大概只有5%~10%的利潤），你可能會說下次不要在網上買了，直接打電話給我，我給你送過來，我還能給你便宜點。電商就算打通到農戶最后一公里，最后在路上的還可能是別的廠家的產品，筆者對農資市場的看法是，農資電商是農資直營店的補充，沒有農資連鎖的發(fā)展就沒有農資電商發(fā)展，連鎖發(fā)展推進農資電商的發(fā)展。

能 起來的 慢慢來