全面解析后危機時代下的農(nóng)資營銷

六十載翻天覆地，三十年苦盡甘來。不管糧食是不是受控制，不管農(nóng)資是不是國外主導(dǎo)，2011年，我們還是站在了新的歷史出發(fā)點上。在后危機時代的2010年歲末，經(jīng)濟形勢還十分微妙的這個冬季，整個行業(yè)尚處于不知所措的狀態(tài)。本想要走出旺季不旺，需求疲軟，庫存增加，資金周轉(zhuǎn)減慢的低迷狀態(tài)，然而這樣多重困境的夾擊，使中國農(nóng)資營銷，再次走到十字路口……


     從2009年中期開始，全球已經(jīng)渡過金融危機的恐慌而進入“后危機時代”，政策刺激下的中國經(jīng)濟將繼續(xù)復(fù)蘇。所幸的是，中國并沒有卷進危機的正面戰(zhàn)場，而是被動地受到了波及。盡管2009年經(jīng)濟實現(xiàn)了“保八”的目標(biāo)，但中國經(jīng)濟發(fā)展并非完美無缺，這次危機給予中國經(jīng)濟許多新的啟示和教訓(xùn)，中國經(jīng)濟在“后危機時代”需要在反思中尋求新的崛起。

     國際金融危機傳導(dǎo)至煤炭、石油等大宗初級商品上而引發(fā)的化肥成本變化，進一步引發(fā)了多年來農(nóng)資產(chǎn)能過剩與高價位抑制需求的潛在矛盾的集中爆發(fā)，農(nóng)資市場日益下滑，行業(yè)競爭愈演愈烈。雖然較之其它行業(yè)目前農(nóng)資行業(yè)受經(jīng)濟危機的影響還不算很深，但正在日益顯現(xiàn)出來。農(nóng)資經(jīng)銷商普遍反映：農(nóng)資生意越來越難做了！

     十七屆三中全會召開后，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)會加速，政府會加大推進力度，擺在我們面前的是，土地會更加集約化，且速度會越來越快。因此，2011年我國農(nóng)資行業(yè)的整合步伐也會隨著政策的引導(dǎo)而加快，其程度也會更深。經(jīng)過新一輪的行業(yè)整合之后，資源向更具優(yōu)勢的企業(yè)集中了，市場競爭與營銷環(huán)境也逐漸向集約化和多元化過渡，而諸多化工與農(nóng)資行業(yè)政策及發(fā)展趨勢的導(dǎo)向，也使得后經(jīng)濟危機時代的農(nóng)資營銷更具挑戰(zhàn)性。

土地流轉(zhuǎn)，資源整合后的營銷集約化

“土地撂荒”現(xiàn)象，引出農(nóng)資發(fā)展新課題
      近年來農(nóng)村出現(xiàn)的大面積“土地撂荒”現(xiàn)象，是計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟、農(nóng)業(yè)社會向工業(yè)社會轉(zhuǎn)型的獨有的社會特征，一方面，機械化的生產(chǎn)解放了大批農(nóng)業(yè)勞動力，打破了原來對于勞動力流動的限制，大批農(nóng)村青壯年勞動力走出農(nóng)村，走入城市。另一方面，中國長期二元經(jīng)濟體制，城鄉(xiāng)差別之大，城市工價大幅度上漲、農(nóng)資價格節(jié)節(jié)攀升，農(nóng)產(chǎn)品價格卻長期相對處于較低價位。加上農(nóng)業(yè)本身生產(chǎn)方式投入人力資本多，收益時間長，勞動生產(chǎn)率低，受自然災(zāi)害影響大等特點，高成本、高風(fēng)險和低收益之間不成比例的現(xiàn)實，迫使大批農(nóng)村青壯年勞動力外流追求自身效益的最大化。在這種情況下，土地流轉(zhuǎn)相關(guān)政策出臺。
“土地流轉(zhuǎn)”政策，帶來農(nóng)資營銷新契機
    市場經(jīng)濟條件下，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)必須走向市場，建立與完善農(nóng)地所有權(quán)市場制度。推進土地流轉(zhuǎn)，盤活現(xiàn)有農(nóng)村土地。對于撂荒土地，按照平等、互利、自愿的原則，可以采取出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)包或其他方式把土地經(jīng)營使用權(quán)轉(zhuǎn)移到種田能手手中，提高土地利用效率。同時，鼓勵農(nóng)民土地入股分紅，走互助合作、規(guī)�；�、集約化經(jīng)營方式，促進農(nóng)業(yè)效益最大化。隨著土地流轉(zhuǎn)制度的不斷完善，土地撂荒、浪費現(xiàn)象將得到逐步緩解。同時土地集中也為農(nóng)資營銷提供更為集約和有針對性的營銷平臺，從而有效解決農(nóng)資營銷過于分散的問題。

低碳經(jīng)濟，即將開啟低碳營銷時代

低碳農(nóng)業(yè)，引導(dǎo)農(nóng)資產(chǎn)品未來走向
     2009年12月的哥本哈根氣候大會，氣候變化問題的嚴(yán)重性讓“低碳經(jīng)濟”開始從概念走向現(xiàn)實，并對實體經(jīng)濟產(chǎn)生重要影響，低碳經(jīng)濟在全球范圍的逐步興起，由其帶來的新能源、新科技也成為金融危機后全球經(jīng)濟新的增長點。
    低碳經(jīng)濟是以低能耗、低污染、低排放為基礎(chǔ)的經(jīng)濟模式，其本質(zhì)上是能源的高效利用、清潔能源的開發(fā)，實現(xiàn)綠色GDP。據(jù)測算，世界低碳產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)創(chuàng)造的收入已經(jīng)超過了航天工業(yè)和國防工業(yè)收入的總和，逐步成為全球經(jīng)濟的新動力之一。從歷史的經(jīng)驗來看，新技術(shù)產(chǎn)業(yè)革命是解決經(jīng)濟危機的最佳手段。新科技能夠讓經(jīng)濟盡快從危機中復(fù)蘇。
    在這場危機引發(fā)的新科技浪潮中，中國勢必在這個過程中鼓勵扶持一批這樣的新能源企業(yè)，淘汰過剩產(chǎn)能，逐步向低碳經(jīng)濟轉(zhuǎn)變。而作為化工產(chǎn)業(yè)的農(nóng)藥、化肥等行業(yè)，不僅面臨著高能耗、高酸耗、高污染排放等問題，還面臨著產(chǎn)能過剩、氮肥污染、溫室氣體排放等問題，所以，在低碳經(jīng)濟的大背景下，有機農(nóng)藥、有機化肥等綠色產(chǎn)品將成為未來農(nóng)資產(chǎn)品的主流發(fā)展走向。而低碳技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用，也將促進“高碳農(nóng)業(yè)”向“低碳農(nóng)業(yè)”的轉(zhuǎn)變。
低碳營銷，低碳經(jīng)濟時代的新機會
    低碳營銷是在環(huán)境保護形勢日益嚴(yán)峻的狀況和低碳經(jīng)濟逐步形成的驅(qū)動下產(chǎn)生的。而由此催生的低碳營銷必然會日益深化成為21世紀(jì)的主流營銷模式——綠色營銷。
    低碳經(jīng)濟時代，企業(yè)主動實施低碳營銷是企業(yè)在營銷實踐中主動承擔(dān)社會責(zé)任的經(jīng)濟反應(yīng)，也是企業(yè)可以保持長久競爭優(yōu)勢的一個重要籌碼。任何企業(yè)既要履行社會責(zé)任，又要遵守營銷道德規(guī)范。積極承擔(dān)和消極承擔(dān)社會責(zé)任反映出企業(yè)不同的價值水平，而前者會讓企業(yè)在低碳經(jīng)濟時代贏得更多的話語權(quán)。
    低碳理念是低碳營銷的指導(dǎo)思想。低碳營銷以滿足低碳需求為出發(fā)點，只有將低碳理念引入營銷體系，才能為消費者提供低污染、低浪費、高效率的綠色產(chǎn)品。
    低碳消費是實施低碳營銷的決定性驅(qū)動力。營銷活動的進行必須有消費者這一角色積極參與，否則會成為空中樓閣，低碳營銷更是如此，缺少了消費者的興趣，最終會影響低碳營銷快速有序地進行。
技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)穩(wěn)妥為低碳營銷的實施搭建堅實的平臺。低碳時代的競爭，說到底是低碳技術(shù)和技術(shù)應(yīng)用的競爭。只有以低碳技術(shù)促進低碳產(chǎn)品的發(fā)展，促進能源節(jié)約和資源可再生及高效能低碳產(chǎn)品的開發(fā)，才是低碳營銷實施的基本物質(zhì)保證。隨著低碳經(jīng)濟時代的來臨，中國農(nóng)資企業(yè)必然把握低碳營銷的這個機會，為農(nóng)資發(fā)展和農(nóng)資營銷注入新的活力。

產(chǎn)業(yè)鏈營銷，突顯行業(yè)競爭力

產(chǎn)業(yè)鏈整合：農(nóng)資企業(yè)打通任督二脈
    上世紀(jì)80年代后期，隨著國內(nèi)化肥流通行業(yè)改革的推進，國內(nèi)化肥市場空前繁榮。這樣的時代背景不僅造就了一批全國性的特大型化肥企業(yè)，也造成了中小化肥企業(yè)的遍地開花。到2005年左右，國內(nèi)化肥產(chǎn)能過剩凸現(xiàn)，并有愈演愈烈之勢。在化肥產(chǎn)業(yè)過熱發(fā)展的進程中，化肥產(chǎn)地與原料的不匹配，化肥產(chǎn)地與銷售地域的分離，造成了很多化肥企業(yè)的營銷成本過高，效益下降的現(xiàn)實。這些現(xiàn)狀導(dǎo)致了國內(nèi)化肥行業(yè)嚴(yán)重的資源配置不合理、物流資源浪費和農(nóng)資價格居高不下等現(xiàn)象。于是，一些化肥企業(yè)開始尋求產(chǎn)業(yè)鏈的整合。
    產(chǎn)業(yè)鏈的整合，包括接通產(chǎn)業(yè)鏈和延伸產(chǎn)業(yè)鏈。接通產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵笇⒁欢ǖ赜蚩臻g范圍內(nèi)的斷續(xù)的產(chǎn)業(yè)部門借助某種產(chǎn)業(yè)合作形式串聯(lián)起來。延伸產(chǎn)業(yè)鏈則是將一條既已存在的產(chǎn)業(yè)鏈盡可能地向上下游拓展延伸。產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸一般使得產(chǎn)業(yè)鏈進入到基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)和技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)，向下游拓展則進入到市場拓展環(huán)節(jié)。具體到農(nóng)資行業(yè)來說，接通產(chǎn)業(yè)鏈意味著各個企業(yè)發(fā)揮自己的優(yōu)勢進行合作，從而實現(xiàn)資源配置合理化，降低企業(yè)的生產(chǎn)運營成本，提高企業(yè)的盈利能力。如在原料地建廠、在銷售地建廠等。四川金象化工在新疆原料產(chǎn)地建廠即是為了提高企業(yè)的資源競爭力。延伸產(chǎn)業(yè)鏈，意味著企業(yè)在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，向上游整合原料，向下游整合營銷資源，增強綜合競爭實力。如收購礦產(chǎn)、發(fā)展廠家直屬終端網(wǎng)絡(luò)等。在產(chǎn)業(yè)鏈掌控上，云天化集團、重慶華強化肥堪稱典范。
     是選擇橫向接通產(chǎn)業(yè)鏈還是縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)需根據(jù)自己的實力做出選擇。但無論如何，產(chǎn)業(yè)鏈的整合將幫助農(nóng)資企業(yè)打通任督二脈，構(gòu)筑自己強健的核心競爭力。而中國農(nóng)資行業(yè)未來的競爭也必將走向產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。

產(chǎn)業(yè)鏈營銷，農(nóng)資營銷推廣新模式
    產(chǎn)業(yè)鏈營銷不同于產(chǎn)品營銷，它不是就某一產(chǎn)品對市場的需求作出決策，而是對整個產(chǎn)業(yè)的各個環(huán)節(jié)進行整體的產(chǎn)業(yè)形象策劃，求得產(chǎn)業(yè)市場價值最大化。產(chǎn)業(yè)鏈營銷的核心是產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中各個產(chǎn)品的組合在以質(zhì)量和服務(wù)為宗旨的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，因此，整體性是關(guān)鍵。
    這意味著，從產(chǎn)業(yè)的上游、中游、下游產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的環(huán)節(jié)鏈接均作為營銷的對象，從物流、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品鏈、生產(chǎn)鏈和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、市場形象、品牌形象、企業(yè)形象、政府形象等等進行全面的規(guī)劃和營銷策劃。
    2009年初，已經(jīng)擁有6家上市公司的中糧將負債累累的五谷道場納入旗下，借此打進方便面市場；6月底，中糧宣布進軍此前從未涉足的高濃度果汁市場；7月中糧拿下困境中的蒙牛進軍乳業(yè)，中糧集團開創(chuàng)了從進出口貿(mào)易轉(zhuǎn)型到“全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)称肪揞^”發(fā)展的新模式。
     2008年9月，為促進惠農(nóng)卡的發(fā)放，農(nóng)行四川達州分行主動加強與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級政府組織的合作，組織專人與鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村兩級政府農(nóng)村工作人員一起深入農(nóng)戶家中，開展惠農(nóng)卡知識宣解、使用技能培訓(xùn)等服務(wù)活動。對處于“公司+農(nóng)戶”、“農(nóng)村合作組織+農(nóng)戶”等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的農(nóng)戶，該行以“公司或農(nóng)村合作組織”為媒介，與公司或農(nóng)村合作組織合作，聯(lián)合組織人員，向農(nóng)民發(fā)惠農(nóng)卡，走出一條“圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)價值鏈營銷惠農(nóng)卡”的新路。
    在惠農(nóng)卡結(jié)算支付服務(wù)方面，該行把加強農(nóng)村自助機具建設(shè)作為重點，在農(nóng)村加大自助機具投放，并開展非現(xiàn)金支付知識普及活動，引導(dǎo)農(nóng)戶刷卡消費。
    從中糧集團的“全產(chǎn)業(yè)鏈”發(fā)展模式，到中國農(nóng)行的“惠農(nóng)卡”產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)綘I銷；從四川金象的原料產(chǎn)地建廠，到云天化集團的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式；產(chǎn)業(yè)鏈營銷開始顯示其巨大的市場潛力和營銷魅力，中國農(nóng)資營銷也逐步開始進入產(chǎn)業(yè)鏈營銷的嶄新時代。

微利時代，農(nóng)資行業(yè)的品牌營銷

市場震蕩，中國農(nóng)資進入微利時代
    面對經(jīng)濟危機的肆虐蔓延，國內(nèi)市場劇烈震蕩，市場競爭日漸加劇。2010年的中國肥市，可謂是“淡季不淡，旺季不旺”，在此新形勢下，國內(nèi)大多農(nóng)化企業(yè)利潤日趨微薄，競爭趨向“白熱化”，但銷量逐日下降。渠道經(jīng)銷商生存岌岌可危，企業(yè)命運回天無力，過去高利潤時代的蓬勃景象，一去不復(fù)還。一場沒有硝煙的生死爭奪戰(zhàn)，正在全國農(nóng)化市場悄然上演。2011年，開始成為化肥行業(yè)進入微利時代的轉(zhuǎn)折點。
    進入2010年末的中國化肥市場，由于在原材料價格上漲、國家電價上調(diào)、天然氣提價、鐵路運費提高等共同因素的助推下，導(dǎo)致化肥生產(chǎn)成本加大，從而導(dǎo)致了新一輪的化肥價格上揚。在這種情況下，隨著化肥價格的再度高歌猛進，淡儲已經(jīng)失去了意義，經(jīng)銷商又開始進入新一輪的持幣觀望期。進入12月份，大多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)徹底放棄了冬儲。整個肥市有價無市，一片蕭條。
    目前，大多復(fù)合肥企業(yè)各自為戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，供應(yīng)量激增，正處于由盲目競爭向核心能力競爭過渡階段。在今后發(fā)展過程中，復(fù)合肥價格還將會在成本線附近徘徊，利潤維持較低水平。今后復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)要改變增長方式，在走集約化發(fā)展道路的同時，要嚴(yán)格制止盲目投資。特別是大型企業(yè)在今后的發(fā)展中，要改變重產(chǎn)量、利潤，忽視質(zhì)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量和環(huán)境污染的增長模式，同時要縮短運輸距離，降低運輸壓力，減少物流成本，提高綜合效益。此外，企業(yè)還要不斷提升營銷水平，讓復(fù)合肥行業(yè)逐步進入品牌營銷時代。
化肥的漲價不再是廠家一味追求高利潤的結(jié)果，而更多的是客觀因素迫使：化肥成本增加、鐵路運價的提高、產(chǎn)能過剩、競爭加劇等，迫使大家共同進入一個微利時代。

農(nóng)資連鎖，微利時代的渠道營銷
     如今農(nóng)資經(jīng)營已進入了完全的白熱化競爭，有80%的商戶是無利或微利經(jīng)營，發(fā)展非常困難，有的不得不以經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品維持。在很大程度上造成了終端農(nóng)資市場的混亂。
    農(nóng)資經(jīng)銷商面對如此多變復(fù)雜的市場環(huán)境，他們迷失了方向，沒有安全感，沒有歸宿感。更可怕的是由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，推廣模式的老套和同質(zhì)化，產(chǎn)品嚴(yán)重的供大于求，使他們不知道工作的方法，不知道如何生存下去，不知明天在哪里。經(jīng)銷商似乎遇到了前所未有的營銷困難，銷售難成了整個行業(yè)的共有困難。
    在市場惡劣環(huán)境下，國家及時出臺有力措施，給農(nóng)化企業(yè)和經(jīng)銷商提供有力幫助，試圖讓身陷困境的企業(yè)和經(jīng)銷商走出困境。同時這些政策的出臺，也是國家規(guī)范農(nóng)化市場的表現(xiàn)。
    農(nóng)業(yè)部出臺文件，明確提出“為實現(xiàn)生產(chǎn)與經(jīng)營對接”、“為減少流通環(huán)節(jié)、提高流通效率”，要大力推廣建設(shè)農(nóng)資連鎖經(jīng)營模式。農(nóng)業(yè)部曾在《關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》指出：連鎖經(jīng)營作為當(dāng)今世界商品流通和服務(wù)業(yè)中最具活力的經(jīng)營方式，目前在我國已經(jīng)得到積極推廣，并顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?br /> 2009年4月，商務(wù)部、財政部聯(lián)合下發(fā)通知，要求各地加快實施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，2009在全國新建和改造15萬家農(nóng)家店和1000個農(nóng)村商品配送中心，形成以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。
    這些國家重大政策都促使農(nóng)資流通體制的改革和創(chuàng)新，是農(nóng)化企業(yè)渠道改革的一場及時雨。它預(yù)示著，經(jīng)銷商只有創(chuàng)新才能求得生存。
    從魯西化工化肥連鎖、專賣店放眼全國農(nóng)資連鎖的發(fā)展。中國農(nóng)資連鎖、專賣店作為一項新生事物，處在不斷發(fā)展完善的過程中。特別是面對當(dāng)前金融危機的影響，我們要有信心克服困難，突出重圍。危機環(huán)境下，也是一個結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品更新、落后產(chǎn)品淘汰的機遇，更是萌生新型農(nóng)資流通模式的機遇。
    中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展給中國農(nóng)資行業(yè)提供了一個8000億至10000億元的巨大市場，農(nóng)資連鎖在改變農(nóng)村落后面貌、推進農(nóng)業(yè)科學(xué)生產(chǎn)，實現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)增收，促進城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展和交流中發(fā)揮著重要作用。

樓主好強！！

樓上至于用這么大的字體嗎？我看得見的:-|

謙虛，承讓了，看過你的帖子，都是很精華的

這個帖子好強，很少見有分析農(nóng)資營銷分析的如此之全面的

謝謝,長見識了

樓上做哪里的市場啊？以后多交流學(xué)習(xí)啊

我新手一個，做農(nóng)業(yè)鉀肥的，還不知道做哪的市場呢，以后還得多請教了

我也算是新手啊，大家互相學(xué)習(xí)吧

頂  強勢啊

我也頂了，哈哈，確實是很強悍的帖子啊

哈哈，謝謝樓上兩位支持。新朋友啊，希望多來論壇交流啊