農(nóng)資營(yíng)銷人員的困惑與出路

目前在我國(guó)農(nóng)資行業(yè)，物流、催款、簽合同的事情，幾乎占了營(yíng)銷人員80%的時(shí)間，廠家的經(jīng)銷商生而不養(yǎng)，養(yǎng)而不教，很少做推廣、宣傳，甚至沒有促銷，營(yíng)銷人只做銷量，不做營(yíng)銷，已成為農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷的潛規(guī)則。到頭來企業(yè)到處都是庫(kù)存和爛帳。

營(yíng)銷是一項(xiàng)創(chuàng)造性的工作，是為了銷量的實(shí)現(xiàn)而做的。上到營(yíng)銷總監(jiān)，下到區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)推廣代表都應(yīng)該在市場(chǎng)上做好策略、促銷、宣傳的營(yíng)銷工作。種田的農(nóng)民，也只有通過精心耕耘，才能在秋天獲得一片好收成，只撒種子，沒有耕耘，是沒有收獲的，但是營(yíng)銷人為什么不做營(yíng)銷呢？我們認(rèn)為主要有三個(gè)方面的困惑。

營(yíng)銷人員的困惑
(一)不知道應(yīng)該做
企業(yè)關(guān)起門來搞研發(fā)，閉門造車，搞研發(fā)的不問營(yíng)銷的，更沒有營(yíng)銷數(shù)據(jù)支持，老總在家拍腦袋。產(chǎn)品沒有策略，到底什么是占位產(chǎn)品、樹牌產(chǎn)品、走量產(chǎn)品，沒有概念。銷售不到千萬的企業(yè)，盲目生產(chǎn)上百種產(chǎn)品，以產(chǎn)品種類多少，被動(dòng)應(yīng)變市場(chǎng)變化，靠運(yùn)氣買產(chǎn)品，很多產(chǎn)品沒有銷量，資源浪費(fèi)。

皇帝的女兒不愁嫁，酒香不怕巷子深，營(yíng)銷人員把貨鋪到終端就算大功告成，回家等著收錢，做營(yíng)銷的人不知道宣傳、推廣企業(yè)和產(chǎn)品。5000多家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，品種成千上萬，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀況，能夠保證農(nóng)戶都主動(dòng)來買你的產(chǎn)品嗎？病蟲害主動(dòng)來適應(yīng)你產(chǎn)品的功效嗎？

企業(yè)沒有意識(shí)到營(yíng)銷的重要性，營(yíng)銷人員不知道應(yīng)該做營(yíng)銷。地方的經(jīng)銷商也是常常抱怨：“廠家業(yè)務(wù)員把貨拉到我們這里，簡(jiǎn)單交待就走了，沒有正規(guī)的產(chǎn)品說明，我們的業(yè)務(wù)員也不知道產(chǎn)品好在哪里，終端店的業(yè)務(wù)員就更是不清楚產(chǎn)品了，農(nóng)民買產(chǎn)品也就無從問起，你說這樣的產(chǎn)品有銷量嗎？”

有些企業(yè)因?yàn)槎嗄甑难邪l(fā)投入，造就了一批好產(chǎn)品，樹起了品牌，在市場(chǎng)上也有很好的銷量，遇到病蟲嚴(yán)重的時(shí)節(jié)還賣得火爆，現(xiàn)款現(xiàn)貨，于是就飄飄然起來，營(yíng)銷人員，不但沒有借機(jī)做好渠道管理工作，與經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系，反而仗勢(shì)欺“商”，與經(jīng)銷商的關(guān)系搞得緊張，需不知經(jīng)銷商是企業(yè)銷售的血管，傷害了經(jīng)銷商，破壞了血管，銷售的血液就流不動(dòng)，在中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)也還沒有哪個(gè)品牌，足以大到在農(nóng)資市場(chǎng)橫行霸道。

(二)不知道怎么做
有些企業(yè)也認(rèn)識(shí)到做營(yíng)銷的重要性，卻不知道怎么做營(yíng)銷。做客戶關(guān)系就是陪酒聊天，會(huì)聊天不知道宣傳企業(yè)，會(huì)喝酒不知道管理渠道。有過程沒結(jié)果，把握不住促銷時(shí)機(jī)，銷售旺季做鋪貨，銷售淡季做宣傳，本末倒置。做渠道沒有策略，經(jīng)銷商搞到一個(gè)算一個(gè)，不知到進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)市場(chǎng)渠道密集布局，培養(yǎng)重點(diǎn)經(jīng)銷商。不會(huì)抓過程管理，市場(chǎng)信息不靈敏，蟲子來了沒有藥，當(dāng)生產(chǎn)出藥時(shí)，蟲子卻跑了。營(yíng)銷無技巧，上去就和別人砍價(jià)格，砍完價(jià)格還是砍價(jià)格，最后把自己砍死。對(duì)采購(gòu)關(guān)鍵決策人只談價(jià)格，對(duì)業(yè)務(wù)員卻談企業(yè)發(fā)展思路，談管理，牛頭不對(duì)馬嘴。

營(yíng)銷員經(jīng)常抱怨：“公司年前給我們分配任務(wù)，卻沒有開拓市場(chǎng)策略，沒有渠道策略，也沒有提出為今年的促銷活動(dòng)提出資金安排和策略方面的支持，還是按照老套路，憑借經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)、搞客戶關(guān)系。”；“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理下市場(chǎng)，只是陪客戶聊聊天，喝個(gè)酒，找個(gè)好的地方泡腳，然后找個(gè)賓館睡一覺就走了，什么也沒有留下�！�

(三)沒有時(shí)間去做
時(shí)間都花在路上，一個(gè)營(yíng)銷人員管理幾個(gè)省，在農(nóng)資行業(yè)算是普遍現(xiàn)象，不是兩廣總督就是兩湖總督，區(qū)域跨度大。營(yíng)銷人員下市場(chǎng)就繞著大半個(gè)中國(guó)，走馬觀花，大部分的時(shí)間都花在了火車上、巴士上，根本沒有時(shí)間做營(yíng)銷活動(dòng)、精耕市場(chǎng)。這與農(nóng)資企業(yè)滿天撒網(wǎng)的渠道銷售觀念息息相關(guān)，一個(gè)年銷量?jī)H僅千萬的企業(yè)，渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)十幾個(gè)省，以為貨鋪的開就有銷量，靠天吃飯，不愿意花時(shí)間做宣傳、推廣工作，也沒有精力做宣傳、推廣工作。

有效的時(shí)間很短，營(yíng)銷人員沒有抓住時(shí)間或者難以針對(duì)時(shí)間做有效的工作。舉例來說，一季稻的水稻作物，生長(zhǎng)周期為四、五個(gè)月，真正病蟲害的時(shí)間也只有二個(gè)月，在這段時(shí)間內(nèi)農(nóng)民才會(huì)集中采購(gòu)用藥，因此，這兩個(gè)月才是真正有效宣傳、推廣的最佳時(shí)間。這就特別強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷員抓住時(shí)機(jī)，合理安排自己的時(shí)間，什么時(shí)候做什么事情，不要盲目鋪貨、不要忙于鋪貨，細(xì)下心來考慮清楚病蟲害爆發(fā)之前應(yīng)該做什么？病蟲害爆發(fā)過程中又做什么？病蟲害轉(zhuǎn)變之間又應(yīng)該做什么？一切以病蟲害為本，這應(yīng)該是營(yíng)銷安排一切工作的時(shí)間定律。安排時(shí)間有針對(duì)性，在有限的時(shí)間內(nèi)，做出高效的事情。

營(yíng)銷人員如何做營(yíng)銷
（一）做信息的快速傳播者
快速對(duì)于做農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷人員是排在第一位的，體現(xiàn)在收集信息的快和傳播信息的快。收集信息的快，農(nóng)藥病蟲害行情一日千里，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上的嗅覺一定要靈敏，甚至要有洞察力，發(fā)現(xiàn)有病蟲害的跡象，馬上就要反饋到公司，針對(duì)性的準(zhǔn)備產(chǎn)品，做好宣傳、推廣。傳播信息的快，正是因?yàn)樽鲂麄�、推廣的時(shí)間短，所以我們就要抓住有限的時(shí)間，做最有效的宣傳、推廣工作。

傳播的方式既包括從市場(chǎng)上傳播信息到公司，又包括公司的信息傳播到市場(chǎng)。如何從市場(chǎng)上的信息傳播到公司呢？哪就是斷絕二手信息，收集一手信息。我們的業(yè)務(wù)員收集信息往往只是從經(jīng)銷商就終止了，或者從農(nóng)戶哪里去收集信息，這些信息都不是對(duì)營(yíng)銷員最根源的信息，莊稼中的病蟲害信息才是真正的一手信息。從公司傳播信息到市場(chǎng)，我們講究三維立體傳播信息，經(jīng)銷商、終端、農(nóng)民一個(gè)也不能少，而且側(cè)重點(diǎn)和方法也不一樣。

（二）做渠道的全程管理者
經(jīng)銷商、終端怎么管？合作伙伴、重點(diǎn)經(jīng)銷商、一般性的經(jīng)銷商怎么管？老經(jīng)銷商、新經(jīng)銷商怎么管？執(zhí)法者如何合作？作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都應(yīng)該去思考總結(jié)。

（三）做市場(chǎng)的科學(xué)策略者
做農(nóng)資市場(chǎng)策略要把握高度、廣度、深度和技巧性。高度就是我們要用歷史的發(fā)展眼觀來規(guī)劃我們的全國(guó)市場(chǎng)，要站在全國(guó)市場(chǎng)大局中，發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)。廣度就是我們不但要學(xué)同行標(biāo)桿的知識(shí)，甚至行業(yè)外優(yōu)秀的知識(shí)我們也要借鑒。同時(shí)作為一個(gè)營(yíng)銷員一定要抓住農(nóng)業(yè)行業(yè)的本質(zhì)特質(zhì)來做營(yíng)銷，例如要搞清楚農(nóng)藥到底買的是什么？要有深度。另外，要做好技巧，即包括4P策略的一般規(guī)律性的技巧，也包括我們對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)臨時(shí)問題的技巧性解決。

（四）做市場(chǎng)的五星服務(wù)者
同時(shí)還要注意心態(tài)的調(diào)整，要用服務(wù)白領(lǐng)的心態(tài)去服務(wù)農(nóng)民，要用服務(wù)沿海城市的理念來服務(wù)內(nèi)陸農(nóng)村，不因農(nóng)民素質(zhì)不高而服務(wù)水平不高，不因農(nóng)村窮而策略窮。

總之在農(nóng)資行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，只做銷售不做營(yíng)銷是行不通的，農(nóng)資營(yíng)銷人不知道營(yíng)銷就要失業(yè)，農(nóng)資企業(yè)不做營(yíng)銷就要關(guān)門。

（作者：彭更祥）