新年到 聊4P說營銷 （價(jià)格和盈利模式）

前面聊了4P 的產(chǎn)品，今天侃侃價(jià)格和盈利模式。

產(chǎn)品銷售肯定要制定一個(gè)價(jià)格機(jī)制。是高價(jià)格銷售還是低價(jià)格傾銷，其實(shí)質(zhì)是利潤的獲取，是銷售效率和企業(yè)效益雙重考慮的平衡點(diǎn)。

國內(nèi)農(nóng)資銷售行業(yè)中，很多零售商和部分批發(fā)商對產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定理念往往比較感性，基本上遵循一個(gè)簡單的規(guī)律，物以稀為貴，高價(jià)高利潤，或打價(jià)格戰(zhàn)，希望低價(jià)低利潤甚至賠本賺吆喝，也要打垮競爭對手。

高價(jià)格，雖然可以在較短時(shí)間以內(nèi)獲取到高利潤，但也帶來兩大問題，一個(gè)是銷量的有限性，作為中國最貧窮的農(nóng)民，對價(jià)格也是最敏感的，除了一部分人有好奇心理，敢于“嘗鮮”以外，如果沒有其他理由讓農(nóng)民明白，該產(chǎn)品能夠比其他較低價(jià)格的產(chǎn)品更好的解決農(nóng)民作物上的問題，大多數(shù)人就沒有購買高價(jià)格產(chǎn)品的動(dòng)力。最終，該產(chǎn)品往往因?yàn)殇N量偏低而胎死腹中。另一大問題就是高價(jià)格高利潤，給了競爭對手一個(gè)打價(jià)格戰(zhàn)和羞辱自己的機(jī)會(huì)。繼而，在遭受到近乎曝光的羞辱以后，大多數(shù)人會(huì)惱羞成怒，憤而迎戰(zhàn)，你來我往，一報(bào)還一報(bào)，雖然最終的受益者可能是農(nóng)民，但農(nóng)民對經(jīng)銷商的信任大打折扣，賒銷、故意制造低價(jià)信息等，讓所有的經(jīng)銷商手忙腳亂卻束手無策。所以，感性價(jià)格制定理念顯然弊端較多。

通過市場調(diào)查與分析，通過競爭比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤法、市場空隙法，理性制定價(jià)格，一方面，讓農(nóng)民感覺到貨有所值，使產(chǎn)品成為可交換的商品，并取得高度信任，同時(shí)也使競爭對手無可乘之機(jī)。進(jìn)而保障產(chǎn)品銷售經(jīng)久不衰，銷量穩(wěn)步提升。有這樣一個(gè)有趣的案例。1995年，一個(gè)零售商李甲偶然發(fā)現(xiàn)沈陽化工研究院生產(chǎn)的吡嘧磺隆防除水稻田闊葉雜草，不但效果好對水稻也安全，價(jià)格低廉。經(jīng)過努力，終于拿到該產(chǎn)品的村級代理，興奮之余，把產(chǎn)品零售價(jià)格定在進(jìn)貨價(jià)格的近乎5倍。第一年銷售可謂獲利頗豐，但第二年就有人加入競爭。李乙也是農(nóng)資零售商，但在村內(nèi)的口碑比他好，拿到貨源以后，并沒有壓低價(jià)格，李甲卻坐不住了，馬上宣布降價(jià)，李乙只能跟著，于是，李甲又再次降價(jià)。此時(shí)，李乙對農(nóng)民解釋，“我不是想多賺大家多少錢，本來考慮該產(chǎn)品是李甲首先帶給大家的，理應(yīng)尊重他，所以我就跟了他的價(jià)格，現(xiàn)在看來我做錯(cuò)了，我把價(jià)格降到最低，每袋只賺5毛錢�！睂�(shí)際上，李乙比李甲的拿貨價(jià)格更低一些，李乙最終的零售價(jià)是李甲的拿貨價(jià)，李甲當(dāng)然不愿意賠本賺吆喝，也就不再繼續(xù)進(jìn)或銷售該產(chǎn)品了，李乙持續(xù)經(jīng)營該產(chǎn)品十幾年，始終沒有人能替代他。這個(gè)案例中，李甲就犯了定價(jià)過高，和過于在意競爭對手并采取大幅降價(jià)的錯(cuò)誤，在把自己逼到墻角沒有退路的同時(shí)，也讓農(nóng)民了解到他在該產(chǎn)品上是多么的“黑”。李乙雖然有挖人家墻角的嫌疑，但始終理性應(yīng)對，到最后卻成為生意和口碑的雙重贏家。

前幾天我和一位水溶肥企業(yè)老板交流，了解到這個(gè)企業(yè)這幾年的成長歷程，才發(fā)現(xiàn)為什么該企業(yè)剛剛做了沒幾年時(shí)間卻在業(yè)界小有名氣的原因。該企業(yè)有三大板塊業(yè)務(wù)，出口貿(mào)易、貼牌加工和自我品牌產(chǎn)品生產(chǎn)銷售。在淡季大單采購以滿足出口貿(mào)易需求，采購量大必然單價(jià)低，運(yùn)輸費(fèi)用低，造就總體成本低，也就提升了貼牌加工在價(jià)格上的優(yōu)勢，同時(shí)也成就了以高品質(zhì)產(chǎn)品平民價(jià)格的自我品牌定位。這就是該企業(yè)的盈利模式。

盈利模式是對企業(yè)經(jīng)營要素進(jìn)行價(jià)值識別和管理，在經(jīng)營要素中找到盈利機(jī)會(huì)，即探求企業(yè)利潤來源、生成過程以及產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法。

盈利模式分為自發(fā)的盈利模式和自覺的盈利模式兩種。

自發(fā)的盈利模式中的自發(fā)是源于感性，企業(yè)在市場運(yùn)營過程中，憑借感覺策劃盈利模式，對如何贏利，未來能否贏利缺乏清醒的認(rèn)識，有時(shí)候，企業(yè)雖然盈利，但贏利模式不明確不清晰，其贏利模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性；

自覺的贏利模式則源于對市場規(guī)律和自我優(yōu)勢的理性分析，是企業(yè)通過對贏利實(shí)踐的總結(jié)，對贏利模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。

在我國眾多行業(yè)中，農(nóng)資銷售是最不成熟的行業(yè)，如今依然有不少的企業(yè)，尤其是零售商和批發(fā)商，尚處于自發(fā)式的盈利模式策劃和運(yùn)營。比如，不少企業(yè)只盯著產(chǎn)品，市場中某一個(gè)產(chǎn)品賣得好，就紛紛上馬，結(jié)果造成同質(zhì)化嚴(yán)重。為什么不冷靜的調(diào)查和分析，這個(gè)產(chǎn)品以前之所以賣得好，往往是生產(chǎn)企業(yè)少市場競爭小，以及這家企業(yè)操作的好，今后有更多的企業(yè)加入，必然會(huì)引起同質(zhì)化，它也能繼續(xù)賣得好？我不賣這個(gè)產(chǎn)品，賣和這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的其它產(chǎn)品行不行？如果賣這個(gè)產(chǎn)品，如何定價(jià)如何策劃渠道鏈上的利潤和分配，和競爭對手形成差別，讓經(jīng)銷商更愿意銷售？為農(nóng)民提供哪些增值服務(wù)使其體驗(yàn)到產(chǎn)品的獨(dú)特性進(jìn)而刺激農(nóng)民購買產(chǎn)品的欲望？或者，我不賣產(chǎn)品，就賣服務(wù)行不行？

在農(nóng)資零售中，有很多的自發(fā)盈利行為，比如賒銷和送貨到地頭，是為了提升零售商在農(nóng)民心目中的形象和口碑，降價(jià)甚至賠本銷售，也是為了人氣，進(jìn)而維持整體的產(chǎn)品銷售利潤。農(nóng)村中多數(shù)農(nóng)資零售商并不只是銷售農(nóng)資，往往兼顧百貨、副食、收費(fèi)（手機(jī)、電話費(fèi)、電費(fèi)）、存儲(chǔ)代理、農(nóng)機(jī)具維修等，實(shí)際上這些也構(gòu)成了零售商的盈利體系。如果進(jìn)一步挖掘這些盈利因素，串聯(lián)整合在一起，清晰化規(guī)范化綜合化，也就形成了一個(gè)獨(dú)特的盈利模式。
實(shí)際上，盈利模式往往是價(jià)格制定的基礎(chǔ)，有了合理的獨(dú)特的盈利模式和價(jià)格，才能奠定企業(yè)和個(gè)人產(chǎn)品銷售及整體運(yùn)營的基石，在市場競爭大潮中立于不敗，穩(wěn)步發(fā)展。

說的很有道理

道理淺顯易懂 很不錯(cuò)

關(guān)注趙老師

關(guān)注趙老師

關(guān)注了解一下

受教 了 。不錯(cuò)

值得學(xué)習(xí)啊

哈哈，農(nóng)資產(chǎn)品零售沒有一樣是永遠(yuǎn)盈利的，你當(dāng)是食鹽和煙草啊？