農(nóng)資市場調(diào)研，用銷售人員的身份來做

1996年青島海爾藥業(yè)是海爾集團創(chuàng)建青島海爾藥業(yè)有限公司、青島海爾醫(yī)藥有限公司及青島海爾恒生堂大藥房有限公司。短短幾年，轟轟烈烈的海爾醫(yī)藥公司喟然倒塌；
　　
　　1998年活力28去做礦泉水和紙質(zhì)用品，消費者卻不買賬，銷售萎靡不振；
　　
　　1988年寶潔公司在廣州成立了廣州保潔有限公司，P&G在國際文化背景差異、消費環(huán)境差異，同時又在荷英的聯(lián)合利華和日本花王的雙重壓力下從蹣跚到直立行走的日消品巨人……
　　
　　任何一場漂亮的市場營銷戰(zhàn)都是從市場調(diào)研開始的。在營銷戰(zhàn)略中，只有深刻、全面的市場調(diào)研，才能掌握精準的市場信息，為市場細分、選擇目標市場、市場定位、競爭戰(zhàn)略做好基礎(chǔ)信息收集工作。
　　
　　每一個產(chǎn)品在上市之前為了確保成功上市，都要進行市場調(diào)研。產(chǎn)品更新、創(chuàng)新也要進行縝密的市場研究、分析，以更貼近消費者，滿足消費者需求。好的產(chǎn)品都是從市場中來，再到市場中去，從市場中來，就是說好的產(chǎn)品是市場需求的結(jié)果，而到市場中去則是會被消費者接受，在市場上有一個良好的表現(xiàn)。市場調(diào)研可以讓廠家精準掌握市場動態(tài)、消費者的具體需求以及竟品信息等，同時對上市產(chǎn)品未來的發(fā)展也是收集第一手資料信息。商場如戰(zhàn)場，所謂知己知彼，在商場中才能百戰(zhàn)不殆，產(chǎn)品才能長盛不衰。
　　
　　青島海爾藥業(yè)有限公司的失敗和活力28做礦泉水夭折，除了品牌延伸的方向錯誤之外，前期對市場的研究不夠也是重要的失誤。導致用近視眼看市場，許多盲點和不足之處就被忽視了，對消費者的需求更是沒有滿足。而保潔在88年進入中國市場前，做了長達八年的市場調(diào)研，研究了中國南、北、東、西各個地方消費者的特性、渠道分布，以及被竟品所忽略的空白市場，最終在八年后在中國上市取得成功。足以說明市場調(diào)研在市場營銷戰(zhàn)略中的重要性，所謂成也蕭何，敗也蕭何，便是如此。
　　
　　銷售人員一般在任崗時，公司都會對其進行崗前培訓。（當然因公司的差異在培訓內(nèi)容上而有所差異，但一般都會有：公司文化、管理，產(chǎn)品知識，行業(yè)、專業(yè)知識，再到銷售人員技巧素質(zhì)等相關(guān)內(nèi)容）。到市場一線以后，就會對竟品信息和行業(yè)發(fā)展趨勢有了進一步認識和見解。如，競爭伙伴在做什么？競爭伙伴下一步想干什么？競爭伙伴的所有產(chǎn)品有哪些？特征是什么？價格分別是？了解競爭伙伴系列產(chǎn)品中有哪些忽略、遺漏？等等。以便我們做出正確的市場反應，為產(chǎn)品成功上市（更新）做好準備。
　　
　　一個優(yōu)秀的銷售人員不但要很清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、不足等信息。同時更要了解竟品優(yōu)勢、劣勢等，將這些信息熟記于心，可以流利的講述給他的客戶（經(jīng)銷商或者消費者），并且善于在信息中總結(jié)出自己產(chǎn)品的機會所在，以便有理有據(jù)的說服客戶，讓其接受他的推薦。并且你能從一個優(yōu)秀的銷售人員身上看到這個公司的文化，以及管理方式，這就是自上而下的管理所帶給企業(yè)的高度規(guī)范，人員高素質(zhì)的好處。
　　
　　就農(nóng)資行業(yè)來講，市場調(diào)研是非常重要的一個環(huán)節(jié)，并且由于農(nóng)資市場的特殊性，市場調(diào)研包含著更多的特殊性，鑒于此，我們要向銷售人員一樣來做市場調(diào)研。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，全面了解企業(yè)、市場、竟品等信息。
　　
　　前面我們講過銷售人員在銷售產(chǎn)品時，首先要了解企業(yè)信息，再是調(diào)查市場現(xiàn)狀、市場發(fā)展趨勢，再到竟品的市場、渠道、價格、促銷等信息。農(nóng)資市場調(diào)研也是這樣，拿化肥來舉例，首先要了解化肥廠家企業(yè)內(nèi)部情況，這樣不但有利于以后工作開展、對接，提高工作效率，更有利于對產(chǎn)品追溯本源，發(fā)現(xiàn)亮點或者問題所在。再是產(chǎn)品信息，質(zhì)量是否過硬？產(chǎn)品線豐富與否？產(chǎn)品特性在哪？產(chǎn)品優(yōu)勢在哪？市場反應情況如何？產(chǎn)品在消費者心目中的定位是？我們的產(chǎn)品與市場需要的產(chǎn)品符合嗎？相差多遠？等等。最后是同類產(chǎn)品、竟品的信息。這樣可以經(jīng)過SWOT分析，了解產(chǎn)品內(nèi)在strength(優(yōu)勢)和weakness(弱勢)，以及產(chǎn)品外在的opportunity(機會)和threat(威脅)，然后總結(jié)出自己產(chǎn)品有別于竟品的核心競爭力。例如，市場上同類產(chǎn)品太多，都是你仿我，我仿你，對產(chǎn)品而言沒有創(chuàng)新，對經(jīng)銷商、消費者而言沒有新意，產(chǎn)品不好賣就是常理之中了，但一些具有行業(yè)前瞻性的企業(yè)就意識到將眼光轉(zhuǎn)移到空白市場，在微肥、生物肥等領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)機會。走差異化市場之路，就有機會贏得渠道，贏得消費者，理所當然贏得市場。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，提問要便于被調(diào)查者理解和解答
　　
　　我們在調(diào)研中多半以訪談的形式進行，在農(nóng)資行業(yè)，不管是經(jīng)銷商還是消費者，普遍文化素養(yǎng)不是很高，所以在訪問時，我們調(diào)研人員要以樸素的口語，簡潔的溝通方式讓其明白我們的意思，問句要讓其容易理解，便于解答。
　　
　　在這點上銷售人員就做的比較好，很多銷售人員在門店做促銷時，不僅和經(jīng)銷商關(guān)系搞得很和諧，和消費者也很融洽，這樣不管是經(jīng)銷商還是消費者都會樂意和你交談，這就是放下你的本職工作角色，去做一個經(jīng)銷商或者消費者的朋友的一個角色，更有利于你們的溝通，這樣自然會收獲到意想不到的信息。
　　
　　如果你只是認為自己是一個調(diào)研人員，而用很專業(yè)的語態(tài)、言辭，會讓經(jīng)銷商或者消費者很生疏，反而不會很自在的和你講話，你就很難獲取你所需要的信息，那么，你的調(diào)研數(shù)據(jù)就會離真實較遠。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，掌控談話方向盤
　　
　　我們看到很多銷售人員再難對付的客戶他們都能輕松搞定，覺得他們太神通廣大了，這是因為他們很注意和客戶談話技巧。讓客戶感興趣，愿意和你繼續(xù)聊，然后用利益點吸引客戶讓客戶有所反應，然后就是用其他優(yōu)惠直接刺入客戶內(nèi)心。銷售人員很善于把握和客戶交談時的方向，這樣出現(xiàn)白忙活的幾率就很小了。
　　
　　很多時候，農(nóng)資消費者也就是農(nóng)民在被調(diào)研的時候有兩者表現(xiàn)：一，比較不確定你的身份，或者由于膽怯而話很少，像算盤珠子一樣，你一問，他一答，沒有意想不到的收獲信息，這樣的被訪對象很好把握，他不會過多耽誤你時間，但也沒有給你提供大量豐富的信息。二是話很多的，這樣的人往往答非所問，只顧自己發(fā)揮淋漓盡致的講述，這就要求你有很好的掌控能力將他拉回來，很好的掌控你們談話的方向盤，讓他在你的詢問方向上來發(fā)揮，以便你得到想要的信息。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，敏銳的抓住重要信息
　　
　　銷售人員很多時候都被大家認為很能說，其實一個優(yōu)秀的銷售人員不僅能說，而且很善于傾聽，傾聽客戶一長段話中的重要信息，而不是將客戶的所有話語都一一回復，只要抓住客戶最為在意的需求就是了，然后做出回應。一般都能達成交易。
　　
　　在市場調(diào)研中，我們和客戶或者消費者等調(diào)研對象進行訪談的時候，他們會講述很多，我遇到過一個經(jīng)銷商一直從十幾年前自己擺地攤講到現(xiàn)在自己做的如何如何，整整1，2個小時你連插話的機會都沒有，那叫一個能說啊。這些用時間換來的信息未必都能用，所以要很敏銳，要善于抓住重要信息，及時記錄下來，方便整理，不然的話，等你晚上回到房子整體調(diào)研信息時，你會發(fā)現(xiàn)都是沒用的信息，這時候再苦惱就來不及了。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，直面辛苦
　　
　　真正做過銷售的都知道，做銷售首先要吃得了苦。而并非大家所想的銷售不用坐在辦公室，可以出去兜風、聊天，整天和客戶在環(huán)境優(yōu)雅的餐廳或者咖啡廳一邊享受一邊談生意，單字輕而易舉的就簽了，甚至有運氣好的一個單子就會翻身。說調(diào)研人員要像銷售人員一樣能吃苦是因為，做農(nóng)資行業(yè)，面對的是廣大農(nóng)村，是發(fā)展相對落后的地方，所以很多人員一下市場就會發(fā)現(xiàn)很苦，吃、行、住都是一種挑戰(zhàn)。
　　
　　記得公司第一次安排我們市場調(diào)研的時候是在河南市場，我們住在市區(qū)，而調(diào)研對象大都在農(nóng)村，這樣有時候光坐車就得1，2個小時，一個來回半天的功夫就沒了，并且一般車只到鎮(zhèn)上，去農(nóng)戶家里要靠走，在農(nóng)村，村子與村子相距很遠，走半個小時以上很正常。那次我記得去一個鎮(zhèn)上經(jīng)銷商那里，我足足走了兩個多小時，到了已經(jīng)很累，訪談肯定會受到影響。有時候住宿條件也很艱苦，并且每天面對的村民，讓你覺得沒有志同道合的人和你交談，沒有好的工作環(huán)境，這樣很可能會影響你的情緒，一直蔓延到工作上來。
　　
　　我們知道銷售員腿都很勤快，其實在市場調(diào)研中一般跑的都是鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村這樣的基層地方，腿勤更是少不了的，如果你懶得動的話，那么，我想你很難收集到你需要的信息。相反，你也腿勤的話，就會發(fā)現(xiàn)典型事例，提高調(diào)研的信息量和準確率，減少調(diào)研總結(jié)報告的真?zhèn)纹�差系�?shù)。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，隨時與公司保持信息溝通
　　
　　銷售人員幾乎每天都會做工作筆記，和公司上司進行當天的業(yè)務溝通（匯報業(yè)績）等，上司可以及時發(fā)現(xiàn)其工作中的漏洞和不足之處，給于建議，讓其及時改正。同時銷售人員每天會和同事溝通，交換當天銷售心得，取長補短，再接再厲，這樣就會有一個好的工作狀態(tài)。
　　
　　調(diào)研人員在市場調(diào)研時少則數(shù)月，多則一年半載，和公司內(nèi)部溝通就顯得很重要，這樣不管是行政上，還是項目組都會了解你的工作進度以及工作進度。這樣會有利于公司內(nèi)部各部門資源整合。例如，也許行政部有你所在地區(qū)的信息（以前做過此地區(qū)的市場調(diào)研，一些客戶資料等）或者這邊公司又有人事變動等，讓你可以及時了解公司內(nèi)部信息，在公司內(nèi)部各部門對接時更加順利，提高工作效率。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，給自己制訂計劃
　　
　　銷售人員最值得我學習的是給自己制定明確的工作計劃，一步步完成。我們都知道一在市場就會有許多突發(fā)事件，不管是內(nèi)在原因還是外在原因，會延誤我們的工作。在你下市場調(diào)研的已開始就要給自己設(shè)計好工作計劃，第一個調(diào)研區(qū)域是哪里?拜訪幾個經(jīng)銷商?重點幾個非重點又是幾個？幾個農(nóng)戶（典型和非典型之分）？計劃在幾天內(nèi)完成？這樣一切工作就會在有條不紊中進行，這樣人也不會感覺工作壓力很大，能有良好的心態(tài)去應對工作。
　　
　　在農(nóng)資市場調(diào)研中，我們完全可以把自己角色重合一下，既有銷售人員的各種談話技巧，和應對客戶的敏銳反應，又有作為一個策劃人員的專業(yè)、深刻和一定的高度。這樣會使得營銷戰(zhàn)略前期的市場調(diào)研完美告捷。

其實也就是要切合實際做好產(chǎn)品定位,有些產(chǎn)品不是不好,但是需要合理定位.有些銷售不是不努力,產(chǎn)品定位也決定成敗!

我就是喜歡這樣的專家 哈 有經(jīng)驗在身，說出話來就是不一樣 你的觀點我太贊成了

我是切身體驗,有感而發(fā)!

恩，受教了

要了解市場行情，要了解自身產(chǎn)品的定位，同類產(chǎn)品的銷量，等等！任何一個市場規(guī)劃不是用嘴說什么就是什么的，比如定任務時，說公司今年目標是比去年增長30%，然后給每個區(qū)域定任務時都是增長30%，那就不合理了。有可能做的好的市場增長量多些，一般的增長少些，也有可能是負增長，這些都要根據(jù)市場情況而定，當然還要把天災考慮進去的。

我感覺啊，現(xiàn)在的業(yè)務員都是全能啊，基本上把市場調(diào)研以及后續(xù)的市場開發(fā)維持and銷售工作全都包了

好專業(yè)的說，學習了