危機形勢下農(nóng)資經(jīng)銷商的穩(wěn)贏之道

多年來農(nóng)資產(chǎn)能過剩與高價位抑制需求的潛在矛盾的集中爆發(fā)，農(nóng)資市場日益下滑，行業(yè)競爭愈演愈烈。雖然較之其它行業(yè)目前農(nóng)資行業(yè)受經(jīng)濟危機的影響還不算很深，但正在日益顯現(xiàn)出來。農(nóng)資經(jīng)銷商普遍反映：農(nóng)資生意越來越難做了！
　　
　　十七屆三中全會召開后，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)會加速，政府會加大推進力度，擺在我們面前的是，土地會更加集約化，且速度會越來越快。因此，2010年我國農(nóng)資行業(yè)的整合步伐也會隨著政策的引導(dǎo)而加快，其程度也會更深。筆者認(rèn)為，經(jīng)過新一輪的行業(yè)整合之后，資源向更具優(yōu)勢的企業(yè)集中了，尤其是傳統(tǒng)的農(nóng)資流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商及終端門店數(shù)量也將會越來越少，同時也會促使優(yōu)勢經(jīng)銷商企業(yè)實現(xiàn)快速擴張。作為農(nóng)資市場進程中的尖兵——經(jīng)銷商，我們必須看到這個行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也需要將信心建立在對市場的理性分析基礎(chǔ)上，積極參與到行業(yè)整合運動中來，通過各種各樣的營銷管理方式或手段，著力打造起自己的強勢渠道品牌，這樣才有可能在競爭日益激烈的市場“淘汰賽”中順利晉級。這也是農(nóng)資經(jīng)銷商在此這個特殊時期的最佳選擇。
　　
　　一、把握市場行情。現(xiàn)如今農(nóng)資市場波動幅度越來越大，經(jīng)銷商的盈利空間和虧損空間都也大幅增加，因此對市場進行分析與預(yù)測之后再做出正確決策就顯得尤為重要。市場分析預(yù)測主要包括兩個方面：一是對整體農(nóng)資市場的分析預(yù)測�，F(xiàn)在我國農(nóng)資市場的整體性很強，任何一個區(qū)域性的農(nóng)資市場都不可避免的要受到整體市場的影響。所以作為農(nóng)資經(jīng)銷商，要對國家相關(guān)政策、農(nóng)產(chǎn)品價格、能源價格、生產(chǎn)成本、農(nóng)資產(chǎn)品的產(chǎn)量、市場需求量、國際市場走勢等都要有個基本了解，并對農(nóng)資市場的下步態(tài)勢有個基本判斷。二是對當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場的分析預(yù)測。要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘�、農(nóng)民用肥/藥特點、競爭對手動態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動態(tài)以及近段時間當(dāng)?shù)厥袌鲎邉莸雀鞣N因素，對本地市場進行認(rèn)真的分析，預(yù)測下一個用肥/藥旺季時產(chǎn)品價格是個什么樣子，然后再結(jié)合自己的實力情況，確定自己到了什么樣的價格可以大量進貨，什么樣的價格只能部分進貨，什么樣的價格則不進貨或者一定要生產(chǎn)廠家保底時才進貨。
　　
　　二、創(chuàng)新經(jīng)營模式。經(jīng)營模式是農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展根本。農(nóng)資市場的競爭已趨于白熱化階段，愈來愈多的經(jīng)銷商開始感受到傳統(tǒng)經(jīng)營模式的尷尬，開始認(rèn)識到：要想打造自己的渠道品牌，必須適應(yīng)時代發(fā)展，不斷創(chuàng)新思路，設(shè)計一種適合自己企業(yè)特點的營銷模式和盈利模式。其實，好的經(jīng)營模式其實本身并不復(fù)雜，操作起來也不難。好的經(jīng)營模式的設(shè)計要能發(fā)揮和放大企業(yè)自身的優(yōu)勢，又充分占領(lǐng)了行業(yè)先機；要能整合上游生產(chǎn)供應(yīng)鏈和銷售渠道并最終掌控終端，共同獲得新的利益增長點；要遵循‘終端商利益’為原則，是共同享用而不是搶奪資源；要必先整合人，再整合網(wǎng)絡(luò)，最后整合上游風(fēng)投資金，形成獨特的核心競爭力。如果在經(jīng)營模式上固守窠臼，那你永遠(yuǎn)都不可能做大做強。今年，國家提倡推進化肥流通體制改革，允許各類投資者進入農(nóng)資流通領(lǐng)域，鼓勵和扶持發(fā)展大型農(nóng)資流通企業(yè)，各種各樣的農(nóng)資經(jīng)營模式涌現(xiàn)了出來，尤其是“股份合作＋連鎖經(jīng)營”這種渠道經(jīng)營模式最受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注和追捧。嚴(yán)格意義上，每個模式都有其優(yōu)缺點，所以說經(jīng)營模式本身并無好壞之分，關(guān)鍵是看是否適合經(jīng)銷商自身發(fā)展，是否適應(yīng)市場需求。
　　
　　三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資行現(xiàn)已漸漸進入微利時代，加之現(xiàn)在經(jīng)濟危機的影響日益顯現(xiàn)，經(jīng)銷商的經(jīng)營更加困難，大多數(shù)產(chǎn)品是微利，有些產(chǎn)品甚至是虧損的，那么在這樣的情況下，調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場變化就顯得非常重要。建議農(nóng)資經(jīng)銷商在操作產(chǎn)品時，一定要合理調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，代理一些專業(yè)化運作、互補性較強、差異化明顯、少而精的產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營的資源配置上，要做到主次分明，切忌眉毛胡子一把抓，要抓住問題的主要矛盾和矛盾的主要方面。另外，農(nóng)資經(jīng)銷商要對產(chǎn)品線進行合理的分類，把產(chǎn)品分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，這樣，產(chǎn)品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目標(biāo)利潤核算也就明確了。
　　
　　四、強化內(nèi)部管理。原來做市場，很多農(nóng)資經(jīng)銷商習(xí)慣于大手筆：大投入、大產(chǎn)出、大流通，但是無論是投入還是管理，都是粗放式的，也許有不錯的收獲，但是無謂浪費也不少。但是，現(xiàn)在的市場條件不同了，市場逼迫經(jīng)銷商要在經(jīng)營上轉(zhuǎn)型，否則有可能在新市場條件下出現(xiàn)虧損，甚至更嚴(yán)重的會危及生存。農(nóng)資經(jīng)銷商一方面要對經(jīng)營中的各個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)、時段精打細(xì)算，嚴(yán)格控制各項費用和投入，以各種措施使成本最低化，利潤最大化；二是要強化科學(xué)管理，轉(zhuǎn)變粗放的管理模式，嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化體系管理，建立清晰的部門組織結(jié)構(gòu)，明確責(zé)、權(quán)、利，從提高管理效率來獲得更多的市場收益。當(dāng)然，在經(jīng)濟危機時代，農(nóng)資經(jīng)銷商別指望在某個階段、環(huán)節(jié)、時段快速獲取高利，必須把賺錢思路調(diào)整到整體、持久的綜合獲利上來。農(nóng)資經(jīng)銷商必須眼睛向內(nèi)，從尋找發(fā)展機遇到做好內(nèi)功，深度挖掘自身潛力。
　　
　　五、與上游深度合作�！澳隳茏叨噙h(yuǎn)，取決于你與誰同行”農(nóng)資經(jīng)銷商要想在未來大有作為，就要善于整合利用一切可以利用的資源為自己的生意服務(wù)（跟上游做深層次的戰(zhàn)略合作，對下游門店網(wǎng)點實行牢固掌控），否則憑借一己之力是很難支撐下去。經(jīng)銷商介于上游供應(yīng)商和下游終端零售商、消費者中間，在生產(chǎn)廠家和消費者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得經(jīng)銷商始終不能脫離上游供應(yīng)商單獨存在。農(nóng)資經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家之間的聯(lián)合，能充分優(yōu)化資源配置，形成供銷聯(lián)盟，成為利益共同體，以增強抵御風(fēng)險的能力，真正實現(xiàn)互惠雙贏。吉林升華農(nóng)資公司在吉林的規(guī)模實力名列第二位，一年能賣38萬噸化肥，而且淡季時收購糧食。吉林升華做得那么大，還在2008年跟云天化合作，心甘情愿被控股，那么中小型農(nóng)資經(jīng)銷商為什么不考慮與上有廠家進行深度戰(zhàn)略合作呢？農(nóng)資經(jīng)銷商做到一定規(guī)模的時候，就不能再考慮賣多少貨的問題了，而是要考慮未來往哪里走的問題。
　　
　　六、鞏固渠道資源。經(jīng)銷商只是一個寄生的角色，他是依賴廠家的產(chǎn)品來發(fā)展壯大自己，但真正賴以生存的基礎(chǔ)還是自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)。其實，從嚴(yán)格意義上講，經(jīng)銷商沒有真正屬于自己的東西，品牌不是經(jīng)銷商的，產(chǎn)品也不是經(jīng)銷商的。有些經(jīng)銷商說他有網(wǎng)絡(luò)，其實網(wǎng)絡(luò)也并不真正屬于經(jīng)銷商，下面的經(jīng)銷商只是幫你賣農(nóng)資，僅存在業(yè)務(wù)上的關(guān)系。當(dāng)市場劇激波動時，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)根本不具備號召力，或者說很難風(fēng)雨同舟。也許你的下級經(jīng)銷商今天還在為你賣貨，但有可能明天換成你競爭對手的產(chǎn)品了。網(wǎng)絡(luò)根本不可靠，尤其是在市場大幅度波動的時候。因此，農(nóng)資經(jīng)銷商必須考慮如何加深與下級門店的關(guān)系，在鞏固渠道資源上狠下功夫。
　　
　　七、巧妙借用外腦。中國農(nóng)資行業(yè)市場化起步較晚，國內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r存在較大的不平衡性。這中間也有少數(shù)營業(yè)額過億元的“大鱷”，但絕大多數(shù)都是發(fā)展中的中小經(jīng)銷商。因此，在資源不足的情況下，對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說借助專業(yè)外腦力量快速發(fā)展自己至關(guān)重要。然而，外腦雖好費用卻大，很多的經(jīng)銷商只能“望洋興嘆”。既然正面去請外腦不可行，何不轉(zhuǎn)變一下思維的角度呢？兩種方式可以作為參考：一是巧妙地利用廠家的資源，把廠家的外腦當(dāng)成自己的外腦使用，這樣也是可以地達到自己目的。近年來，很多生產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過程中，都會不斷地聘請一些外腦來為企業(yè)做咨詢策劃，經(jīng)銷商可以借此機會通過外腦咨詢公司服務(wù)廠家的間隙，見縫插針地把咨詢顧問請到自己家中來，好煙好酒招待，讓他們?yōu)樽约旱钠髽I(yè)及市場運作把脈和診斷。二是花少錢把外腦專家請進來。既然大部分農(nóng)資經(jīng)銷商請不起外腦機構(gòu)，那可以考慮把咨詢公司的一些對自己會有提升幫助作用的專家邀請過來講課，講課的費用花不了多少錢的，投入產(chǎn)出比較高，十分劃算。在資源不足時，農(nóng)資經(jīng)銷商利用外腦為自己的發(fā)展推波助瀾，可以實現(xiàn)自己少花錢甚至不花錢而借用外腦的目的。
　　
　　2011年，經(jīng)濟危機仍在持續(xù)，農(nóng)資市場還處于震蕩時期，價格大幅度下滑，市場正面臨重新洗牌的形勢；但國家農(nóng)業(yè)相關(guān)政策的引導(dǎo)和扶持，對農(nóng)資流通企業(yè)或經(jīng)銷商來說也是一次極大的發(fā)展機遇。雖然目前整體的經(jīng)濟形勢不容樂觀，但我們絕不能消極等待，須從“�！敝锌吹健皺C”，積極主動地將“危”轉(zhuǎn)化成“機”，實現(xiàn)可持續(xù)性穩(wěn)定發(fā)展。這是擺在我們面前的重大課題，有待于大家共同去不斷探索和努力實踐！
　　

全面啊！

呵呵 卻是是不錯的帖子 我自己也正在學(xué)習(xí)呢

中國的農(nóng)資市場一直很亂很危急……經(jīng)銷商什么的都不好做呢

農(nóng)資經(jīng)銷商的未來確實不容樂觀啊 在整合的大背景下生存很難