農(nóng)資人必須掌握的營(yíng)銷(xiāo)攻略

銷(xiāo)售前的鋪墊
示范田效應(yīng)。所謂的示范田效應(yīng)就是在產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的一個(gè)村或幾個(gè)村選取不同的地塊做產(chǎn)品示范或?qū)嶒?yàn)，平時(shí)可以免費(fèi)提供農(nóng)藥供試驗(yàn)田的農(nóng)民試用。在病蟲(chóng)害發(fā)生時(shí)用事實(shí)說(shuō)話(huà)，讓未用該農(nóng)藥的農(nóng)民了解、知道其使用效果。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品對(duì)發(fā)生的病蟲(chóng)害的確有用時(shí)，他們自然深信這些產(chǎn)品是好產(chǎn)品，那么他們自然會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)量和效應(yīng)自然會(huì)隨之提升。
培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖為你的“口舌”。而在每個(gè)村子里，都會(huì)有那么幾個(gè)樂(lè)于傳播信息、較有威信，比較受大家信任的人物，如村干部、科技種植先進(jìn)戶(hù)、致富能手等，這部分人可以被稱(chēng)為村民的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。終端零售商應(yīng)該有目的地培養(yǎng)這些農(nóng)民信任的公眾人物為自己的口舌，讓這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”為產(chǎn)品銷(xiāo)售做宣傳。
培養(yǎng)這些人為“意見(jiàn)領(lǐng)袖”并不是難事。可以在平時(shí)與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情。在農(nóng)民遇到發(fā)生病蟲(chóng)草害的情況時(shí)，免費(fèi)為他們提供藥品供他們?cè)囉�。有了這些細(xì)節(jié)上的實(shí)惠與好處，他們自然而然就會(huì)在平時(shí)的言語(yǔ)中為這些產(chǎn)品做出不錯(cuò)的口碑宣傳，這樣終端經(jīng)銷(xiāo)商就等于為自己培養(yǎng)了免費(fèi)的產(chǎn)品推廣員。而這些意見(jiàn)領(lǐng)袖說(shuō)出來(lái)的話(huà)，也往往比零售商本人更具有說(shuō)服力和號(hào)召力，從而拉動(dòng)終端和產(chǎn)品銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售的技巧
產(chǎn)品的陳列。作為一個(gè)農(nóng)民，無(wú)論從文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)上都是最低層的，那么他將如何鑒別一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)的好壞呢?方法如下：一是終端銷(xiāo)售人員的推廣介紹。二是產(chǎn)品包裝，再就是給他直觀(guān)和感官的產(chǎn)品擺放，即賣(mài)場(chǎng)的陳列。有相當(dāng)一部分農(nóng)民是憑感覺(jué)到店來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的，環(huán)境的好壞直接影響著他們的購(gòu)物意向。環(huán)境好的店面會(huì)給予顧客良好的印象，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任感；相反則不然。這就要求終端零售商在此方面引起注意。在進(jìn)行門(mén)店形象管理的過(guò)程中，門(mén)店不要求豪華，但一定要干凈、規(guī)范、衛(wèi)生、有序，只有這樣才能引導(dǎo)農(nóng)民掏錢(qián)，才能對(duì)第一次進(jìn)店消費(fèi)的農(nóng)民形成滿(mǎn)意的消費(fèi)感；其次是應(yīng)時(shí)產(chǎn)品擺放要醒目、突出、造型，季節(jié)性產(chǎn)品要注意及時(shí)倒換；最后要根據(jù)市場(chǎng)的需求，店內(nèi)條幅、宣傳畫(huà)進(jìn)行不斷更新，應(yīng)時(shí)宣傳。畢竟，宣傳可為產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功推波助瀾。
產(chǎn)品的介紹：話(huà)術(shù)。所謂話(huà)術(shù)，即準(zhǔn)備好一套完整熟練的產(chǎn)品介紹，對(duì)所賣(mài)產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提純，特別是把產(chǎn)品特有的功能和特點(diǎn)提煉出來(lái)，在農(nóng)民前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，用最簡(jiǎn)練、最精辟、最能吸引和打動(dòng)人的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，講出自己產(chǎn)品相比于其他經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)所在之處。
另外，大家一定不要輕視購(gòu)買(mǎi)前的產(chǎn)品介紹，因?yàn)橄�費(fèi)者往往只給你一次介紹的機(jī)會(huì)，而介紹時(shí)講得好與壞也會(huì)直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定，以及他購(gòu)買(mǎi)后的口碑傳播。
其實(shí)，同類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)大多大同小異，農(nóng)民面對(duì)種類(lèi)繁多的產(chǎn)品，大多不知道怎樣去選擇和購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)終端零售商就有必要費(fèi)些心思，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)換一種方法或以適當(dāng)夸張、幽默詼諧等較為獨(dú)特的方式講出來(lái)，吸引農(nóng)民的眼球。不過(guò)這些技巧運(yùn)用的前提必須是所賣(mài)的必須是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而非假冒偽劣產(chǎn)品，否則即使你講得天花亂墜，謊言也有被揭穿的時(shí)刻。
產(chǎn)品報(bào)價(jià)。面對(duì)五花八門(mén)的農(nóng)資產(chǎn)品，很多農(nóng)民沒(méi)有能力鑒別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，但他們會(huì)本能地把價(jià)格作為評(píng)判質(zhì)量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。買(mǎi)價(jià)格高的怕買(mǎi)貴了，價(jià)格低的怕質(zhì)量不好。針對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，方法有如下幾種，僅供參考。
1.價(jià)格對(duì)比法：高低與適中價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)比。在農(nóng)民選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)通過(guò)兩級(jí)產(chǎn)品的對(duì)比，重點(diǎn)推出你打算銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型。
2．利益算賬法：此法主要針對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。推廣高價(jià)產(chǎn)品需要零售商耐心向客戶(hù)推介產(chǎn)品特性，通過(guò)投入、產(chǎn)出的對(duì)比，這樣想主推的產(chǎn)品就能推銷(xiāo)出去。
3．熟記客戶(hù)和老價(jià)格法：針對(duì)新客戶(hù)，故意告訴他產(chǎn)品還是老價(jià)格銷(xiāo)售，這樣就能從直觀(guān)上使得新客戶(hù)易于接受產(chǎn)品報(bào)價(jià)。
4. 價(jià)格分析法，即小數(shù)報(bào)價(jià)法。通過(guò)對(duì)每畝地或每桶水多少錢(qián)，向農(nóng)民仔細(xì)分析產(chǎn)品使用量，核算投入產(chǎn)出比，推出產(chǎn)品。
5．引導(dǎo)成交法：此法針對(duì)新產(chǎn)品的推廣。新產(chǎn)品需要打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，引導(dǎo)在買(mǎi)賣(mài)交易中作用很大，零售商的積極引導(dǎo)能使洽談順利進(jìn)行。它能使農(nóng)民轉(zhuǎn)移對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的顧慮，能使農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品過(guò)程中，變得積極。