農(nóng)資人怎樣伺候規(guī)模農(nóng)業(yè)者

隨著土地流轉(zhuǎn)加速之后產(chǎn)生的眾多種田大戶是一批新型的農(nóng)業(yè)群體，在農(nóng)資購買行為中呈現(xiàn)出鮮明的特征。能夠吸引普通農(nóng)民的產(chǎn)品，未必能引起種田大戶的興趣，但是很多農(nóng)資經(jīng)銷商不能感覺到這種變化，或者也不能采取差別化的營銷策略，像對待普通農(nóng)戶一樣對待這些種田大戶，就很難與他們?nèi)〉瞄L期和愉快的合作。給自己以后的生意埋下了顛覆的禍根。這些大戶有什么特點？需要農(nóng)資人清醒的知曉和分析，如下的幾條你知道多少？

　　種植大戶是一個獨特的群體，具有自身的消費行為特征：

1、種植大戶更理性，更注重性價比，小禮品促銷作用非常有限；

　　種田大戶是規(guī)�；�種植，對于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價比。以復合肥為例，種田大戶很清楚對于大田作物來說，只要養(yǎng)分充足，正規(guī)品牌間復合肥的差異是很小的，只要不偷減養(yǎng)分就是好肥料。他們不會追求市場上的一線品牌，但卻會對價格高度敏感�；�本出發(fā)點在于這些大戶更加關注自己的投入成本。

　　農(nóng)資促銷中常用的小禮品促銷策略也未必能對種田大戶同樣奏效。同樣以復合肥為例，每到旺季，很多廠家推出各種各樣的促銷品，如洗衣粉、T恤衫等等，這些小恩小惠滿足了一般農(nóng)民“沾小便宜”的心理，在農(nóng)資的銷售過程中確實很有效。但是，對于種田大戶來說，這樣的促銷策略就顯得不是很適當。種田大戶并不看重這些小促銷品，不會圖這些小便宜而改變他們的購買意圖。大戶心里面知道——貪小利而吃大虧的教訓！

　　

2、對價格更敏感；

　　種植大戶規(guī)模較大，所需農(nóng)資產(chǎn)品也相對較多，農(nóng)藥、種子、化肥等各種農(nóng)資產(chǎn)品的開支是一筆不小的數(shù)目，在其經(jīng)營成本中往往占有很高的比重，所以種植大戶對于價格就更為敏感。

　　種植大戶在購買大宗農(nóng)資產(chǎn)品，很多情況下都多貨比三家，既使微小的價格差別，也會影響他們的購買選擇。近年來涌現(xiàn)出來的很多種田大戶，紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端購買農(nóng)資產(chǎn)品，而是到縣市與廠家代理商直接購買。大戶采購數(shù)量大了、花錢多了就已經(jīng)知道自身的討價還價本錢變大了，所以必須降低成本、爭取更多的優(yōu)惠政策！

　　

3、注重專業(yè)性的農(nóng)化服務；

　　種植大戶往往都是從事該項產(chǎn)業(yè)多年，對于種植技術都有著比較深厚的理解與掌握。一些農(nóng)資經(jīng)銷商試圖使用普通的推銷手段，在介紹產(chǎn)品時使用技術含量很低、含渾其詞的說法，往往不僅不能取得種植大戶的信任，相反甚至會引起反感。種植大戶希望得到的是專業(yè)性的支持，如果農(nóng)資經(jīng)營者不在自身技術水平上和專業(yè)性的服務上努力提升，很難與他們有長期的合作。

　　有的農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)系當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門或者農(nóng)資廠家的技術人員與種植大戶進行溝通，邀請種植大戶參加專業(yè)的植保技術講座，在推廣產(chǎn)品上均取得了較好的效果。大戶知道專業(yè)性的技術服務能夠降低自身的風險并且降低成本，所以普通的服務已經(jīng)被他們拋棄掉了。

　　

4、特別注重減少種植產(chǎn)業(yè)風險；

　　種植產(chǎn)業(yè)是一個風險很大的行業(yè)，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會對種植產(chǎn)品產(chǎn)生很大的影響。種植大戶也非常清楚，規(guī)避行業(yè)風險才能取得良好的回報，但由于他們往往受自身文化水平的限制，信息來源也比較少，所以對于最新行情的把握不能及時和全面。

　　而農(nóng)資經(jīng)銷商可以借助多方優(yōu)勢，協(xié)助種植大戶及時從生產(chǎn)廠家、技術部門、新聞媒體等多個方面獲得行業(yè)信息，幫助種植大戶降低行業(yè)風險，自然也就能夠與種植大戶有著愉快的合作。大戶從自己產(chǎn)品的市場信息、價格行情、產(chǎn)品流向 、產(chǎn)品儲存等等方面獲取信息來判斷農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進行，那么這些需求往往就給農(nóng)資人了商機與機會。

　　總之，專業(yè)種植大戶代表著農(nóng)村未來的土地經(jīng)營模式，有眼光的農(nóng)資經(jīng)銷商一定要迅速轉(zhuǎn)型，不斷進行營銷策略的創(chuàng)新，不斷地進行各種嘗試和努力，采用不同于一般散戶的經(jīng)營模式和促銷方式。掌握了種植大戶的各種需求，就掌握了農(nóng)村市場。

　　

因為種植大戶很專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說是極其關鍵的，成功的經(jīng)營策略來自于下述幾個方面的有效組合。

　　

1、專業(yè)的產(chǎn)品組合；

　　農(nóng)資經(jīng)銷商在多年的經(jīng)營過程中，一定能夠總結(jié)出不同產(chǎn)品的特點。有些產(chǎn)品品牌名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產(chǎn)品。還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是像農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，由于此類新產(chǎn)品性能并不穩(wěn)定，大面積使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。

　　還有一類產(chǎn)品，功能突出、質(zhì)量可靠、性價比高，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產(chǎn)品組合。農(nóng)資經(jīng)銷商一定深入農(nóng)村經(jīng)常走訪調(diào)查，掌握深受種植大戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后通過自己的努力不斷增加手中的強勢產(chǎn)品資源。畢竟，掌握強勢大品才有市場的主動權和話語權。為大戶提供產(chǎn)品完整性、產(chǎn)品極佳性價比性、采購成本最優(yōu)性的服務機制是完勝大戶的利器！

　　

2、專業(yè)的技術服務；

　　很多情況下，賣出產(chǎn)品只是完成了第一步。但要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術指導；

　　以復合肥為例，在做追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制到多少？這些看似非常簡單的問題，往往在實踐中并沒有解決。既使是像種植大戶這樣專業(yè)的人士來講，也可能只是有多年養(yǎng)成的經(jīng)驗與習慣，顯得未必有科學的依據(jù)。再以農(nóng)藥為例，很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次稀釋的，但農(nóng)民一般會認為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

　　這些專業(yè)的知識，是種植大戶非常需要，也是發(fā)揮產(chǎn)品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。種植大戶是一個非常樂于接受新事情、新知識的群體，相比普通農(nóng)戶，他們也更容易接受這些專業(yè)的知識。專業(yè)人員做專業(yè)的服務、并且是全部免費的提供，依靠的產(chǎn)生就是長期合作的基礎之一。

　　

3、體驗式的推廣服務；

　　在向種植大戶推廣新產(chǎn)品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產(chǎn)品樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為；二是邀請種植大戶到附近的實驗田里參觀，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。

　　福建平和有一位種植柚子近3000株的大戶，談起如何選購農(nóng)藥，這位種桔大戶說他并不單獨依賴經(jīng)銷商的推薦，而更相信自己的經(jīng)驗和判斷。但他時常和其他一些種植大戶聚在一起交流防蟲治病及購買農(nóng)藥的心得，并到其他柚子園里去參觀，通過交流、比對，既得到了種植方面的技術指導，又找到了在成本、效果上均較為經(jīng)濟的農(nóng)藥品種。大戶經(jīng)不起任何的全面積的打擊，所以對于新產(chǎn)品的小心翼翼格外明顯，那么，讓其體驗和眼見為實尤其重要。大戶自己的試驗田塊是把必須存在的。

　　

4、特別價格策略；

　　由于種植大戶的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。農(nóng)資經(jīng)銷商面對產(chǎn)品的價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中，確實很多農(nóng)資經(jīng)營者是“賠本賺吆喝”。

　　因此，農(nóng)資經(jīng)銷商采取的可以是“差別價格、差別產(chǎn)品”的價格策略。

　　差別價格，是指對種植大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。

　　差別產(chǎn)品，是指對種植大戶提供不同于一般的產(chǎn)品。以復合肥為例，農(nóng)村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型復合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種植大戶提供復合肥時，可以推薦（N15-P10-K15）40%的復合肥，適當降低價格，但效果相比來說并不差，自然能夠得到種植大戶的歡迎。減少環(huán)節(jié)的經(jīng)濟效益必須要與大戶分享，引導大戶降低肥料產(chǎn)品的外在成本勢在必行，把產(chǎn)品的價格向大戶“透明化”。開拓經(jīng)銷商利潤新的來源已經(jīng)出現(xiàn)！

　　

5、完善的服務體系；

　　農(nóng)資經(jīng)銷商與種植大戶長期合作的基礎在于構(gòu)建“全套技術服務體系方案提供執(zhí)行者”，把種植大戶逐步轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商自己未來的主力軍“示范戶”，制定出一套切實可行的示范戶服務措施和推廣形式，與種植大戶長期愉快合作的同時也創(chuàng)造出良好的市場推廣效果。

　　首先，選擇示范戶。示范戶的選擇非常重要，品行端正、專業(yè)技術好，要是當?shù)芈劽�的種植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應；

　　其次，搞好示范戶建設。要準備示范戶建設的必備農(nóng)資產(chǎn)品贈品和客情禮品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標志，以起到宣傳作用；

　　第三，注重示范戶的售后和日常維護。在需要施肥、噴藥的時候，及時派技術人員給示范戶以指導和協(xié)助。在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際，送上一份小禮物慰問一下客情等等，這些都是必要的維護手段；

　　第四，注重宣傳推廣。

示范戶建設的最主要意義在于帶動周圍農(nóng)戶的購買，所以利用示范戶的模范作用，積極地通過技術推廣會等形式進行宣傳非常重要。在用肥用藥季節(jié)，到村里面召開農(nóng)技推廣會，請示范戶現(xiàn)身說法，一方面讓宣傳變得更可信，另一方面示范戶也覺得受到了重視。這些大戶就是土地扭轉(zhuǎn)的推手及牽引機頭！

經(jīng)銷商守住根本客戶，開發(fā)新型大戶，創(chuàng)造未來客戶！

　　總之，種植大戶的購買行為典型的表現(xiàn)出“專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)購買”的特點，農(nóng)資經(jīng)銷商一定要不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學習和總結(jié)，提升自身的農(nóng)技服務水平，提升經(jīng)營管理水平，為種植大戶提供專業(yè)化的服務，才能夠贏得其長期的信任和合作。

不錯 學習了

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