農資零售終端常犯的第4大錯誤：利字當頭

　　經常聽到有人說“實現利潤最大化”這句話，由忽視利潤到重視利潤，這是農資零售終端經營管理的一大進步。重視利潤固然好，但只是單純地強調實現利潤最大化，有可能在實踐中引發(fā)一些問題，甚至會造成不良后果。有些農資零售終端為了追求利潤最大化，購進不合格的產品，將劣質產品賣高價。更有一些個人為了追求利潤，銷售假冒偽劣產品，造假賬，偷梁換柱，損害消費者的利益。他們這樣做，最終會造成個人和店面名譽掃地。利字當頭不能作為農資零售終端的第一原則，優(yōu)秀的農資零售終端，應該是建立在利潤、品質、物流和信譽相協調統一的基礎上！
　　農資零售終端作為農資銷售的最后一環(huán)，他的一舉一動都影響著每個品牌未來的發(fā)展道路和品牌形象，一味地追求利字當頭，不考慮其他重要因素，往往會導致因小失大，長此以往也就堵住了農資零售終端自己的后路。如何避免這個錯誤，需要農資零售終端從心態(tài)和行動上共同去改變以前感性的營銷From EMKT.com.cn思路。
　　首先明確一點，只有產品質量有保證，農資零售終端才能取得消費者的信任，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，才能實現預期的利潤目標。農資零售終端要想做大做強，必須重視利潤，但不可一味追求利潤最大化，必須追求社會效益。農資零售終端在面對各類農產品的時候，要結合本地作物種植情況以及整體的營養(yǎng)缺失狀況來判斷應該選擇哪些產品來進行銷售。如果只選擇利潤最大化的產品，也許在短時間內為農資零售終端帶來不小的利潤，但卻不會給農民帶來豐收，等到農資零售終端發(fā)現問題的嚴重性，消費者也早已成為別家店的客戶了！案例中劉老板拍胸脯保證效果好，說明對產品質量有信心，是正規(guī)廠家產品，有底氣！對面競爭對手的談話也證明了這點。
　　其次，除了產品質量的保證，農資零售終端還應加強農化服務，為穩(wěn)定客戶群、提高客戶信任打下基礎。農資產業(yè)的快速發(fā)展，導致農資零售終端過去的優(yōu)勢已經變得越來越脆弱。當前，把農化服務與農資銷售相結合，把各方面的優(yōu)勢結合在一起指導農資銷售，與市場發(fā)展規(guī)律和實際條件相結合。如果把農戶對農資的首要需求看作是農作物的增長和收入的提高，那么農戶對生產技術的需求就是首要需求的前提。因此，抓住農戶內心需求點不僅是至關重要的因素，也是農資零售終端營銷戰(zhàn)略的制高點。
此外，在農資零售終端產品銷售的過程中，促銷是農資產品推廣中常使用的一種技術手段，對農資零售終端來講即終端促銷，它是幫助渠道客戶消化庫存及擴大銷售量和品牌影響力的得力措施，同時也是農資零售終端對忠實用戶的回饋與回報。促銷不是目的，而是手段，促銷只是關鍵時期為創(chuàng)占市場擴大銷量或是為了新產品進入市場產生一定影響后為了擴大影響打出品牌而用的手段，但要提醒農資零售終端促銷過密也會使其沒有吸引力，甚至影響產品自身的價值，讓消費者覺得價格水分較多。如何平衡促銷的力度，關鍵是要掌控好產品的優(yōu)惠政策，并要讓消費者清楚當場購買的優(yōu)惠。雖說終端促銷經常有經銷商和廠家的支持，但把握不準確也會導致促銷不能達到最好效果，所以農資零售終端必須在這方面下足功夫才行。案例中劉老板及時用了打折并送贈品促銷的手段。在實際情況中，很多廠家政策沒有落實到位。重要原因之一就是農資零售終端沒有很好執(zhí)行，對資源進行節(jié)流。農資零售終端覺得占了便宜，其實節(jié)流促銷資源就意味著對品牌推廣資源的抽血，最終品牌沒有推廣開，首先受到影響的還是農資零售終端。
　　最后，在保證產品質量、農化服務以及促銷都沒問題的前提下，還有一點是農資零售終端們不可忽視的，那就是店內銷售人員的整體素質；門店銷售的主要工作就是溝通，農資零售終端和農民的溝通，如何把企業(yè)的實力，產品的特性，施用方法等完好的傳達下去，需要我們銷售人員很好的表述和專業(yè)的素質。銷售人員需要提高的知識包括農技知識、實踐經驗和營銷技能。農技知識從書上或者交流中可以得來，實踐經驗卻需要長期實戰(zhàn)經驗的積累；營銷技能是你賺了別人的錢還能讓別人夸你好，并且下次還來買你商品的最高水平。一名合格的銷售人員，是既能銷售產品、又能懂得詳細的農化知識和營銷技能，每一名銷售人員都能獨擋一面的時候，農資零售終端也不必擔心店里的業(yè)績不好了！
　　門店在創(chuàng)建之初，總是會千方百計地追求利潤，以實現利潤的最大化作為門店經營的根本目標來推動門店的生存和發(fā)展。然而，任何企業(yè)當它經歷了由小到大的發(fā)展階段，走上了有序經營的軌道之后，農資零售終端老板們都會想如何實現門店的長久經營。不過我們縱觀整個行業(yè)，能存活下來并且生意紅火的門店，都不是以利潤最大化為目標，而是以給農戶提供便利為目標。這就是農資零售終端生存的長久之道，也許這也就是整個中國農資行業(yè)進步的一個階梯。


（文| 趙一灃）

學習了，謝謝分享。