農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控（精品課件）

對現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷商的詳細(xì)剖析，然后給出了很多建設(shè)性的建議，本課件是經(jīng)銷商自己學(xué)習(xí)對照的好課件，同時也是農(nóng)資業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，管理客戶必備的課件，大致內(nèi)容如下：

一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境。
1、行業(yè)全面放開，競爭加劇，經(jīng)營難度加大，行情把握困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤空間越來越薄。
2、商業(yè)贏利模式單一、落后。大多數(shù)仍停留在做貿(mào)易業(yè)態(tài)上，粗放經(jīng)營，缺乏終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和零售業(yè)連鎖經(jīng)營等先進(jìn)的運營模式。
3、品牌意識淡薄，同質(zhì)化競爭慘烈。缺少核心的產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌。
4、傳統(tǒng)、保守，全靠老板個人打拼，經(jīng)營管理理念落后。
5、人才缺乏。經(jīng)營管理人才，專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)人才缺乏，難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
6、缺乏長遠(yuǎn)考慮，盲目多品多牌，投機心機，導(dǎo)致力    量分散。
7、市場營銷模式落后、混亂，“等、靠 、要”心態(tài)嚴(yán)重。
8、沒有核心競爭力，無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心市場、無穩(wěn)固的分銷零售網(wǎng)絡(luò)、無穩(wěn)定的員工隊伍。
9、廠商關(guān)系松散，行為投機，相互博弈，交易成本高，沒有強勢的品牌廠家作后盾。

二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。
1、重新定位，轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新商業(yè)贏利模式，提升企業(yè)核心競爭力。例如：切入農(nóng)資零售領(lǐng)域，賺取零售利潤，做廠家的專業(yè)化分銷；做細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者；重組聯(lián)合、強強聯(lián)手。
農(nóng)資經(jīng)銷商從買賣、做生意的處境中上升到做企業(yè)，做事業(yè)的境界，進(jìn)行公司化運用，提升理念管理能力，引進(jìn)、培養(yǎng)人才，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
2、建好終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)，建好網(wǎng)，扎穩(wěn)根。國發(fā)引導(dǎo)文件指出，“國家鼓勵大型化肥生產(chǎn)，流通企業(yè)的及具備一定實力和規(guī)模的社會資本通過兼并重組等方式、整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營�！睆拈L遠(yuǎn)看，純粹的大批發(fā)商都會走向衰退，最終起主導(dǎo)作用的是工廠和終端零售網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)資行業(yè)上游將形成工廠巨頭，作為中間流通商必須著力于終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是市場競爭的必然選擇。
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三、農(nóng)資經(jīng)銷商的現(xiàn)狀。
四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法。
五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)。
2）如何有效影響經(jīng)銷商
A、注意與老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺人員溝通，牽引其理念；培訓(xùn)經(jīng)銷商員工。
B、了解其運作方式，有機融合、造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型。
C、資源、政策支持，及時響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)，深化客情；正視沖突，化解危機。
D、對核心經(jīng)銷商定期培訓(xùn)和考核
E、及時處理渠道沖突和價格混亂問題。原則：預(yù)防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導(dǎo)為先；剛?cè)嵯酀�，�?nèi)方外圓。
3）經(jīng)銷商管控的難題與策略
A、經(jīng)銷商資金不足
應(yīng)對策略：少量多批次進(jìn)貨，協(xié)助貨款管理，鼓勵集中資金于主要產(chǎn)品；把區(qū)域縮小，由另一個經(jīng)銷商做，適當(dāng)?shù)男庞们房铑~度。
B、送貨不及時
應(yīng)對策略：指出問題嚴(yán)重性，明確配送要求；確定車輛；調(diào)查庫存及壓貨。
C、價格太高：達(dá)成共識，利益共享，促銷支持。
D、沖貨
應(yīng)對策略：記錄批量，放上記號；給予懲罰或警誡，調(diào)整區(qū)域。
E、亂價：
應(yīng)對策略：說明弊害，強行制裁，經(jīng)銷商保價聯(lián)盟。
F、代理競品
應(yīng)對策略：表明立場，誘之以利，提供獎勵；保留選擇他人的權(quán)力。








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2014-9-28 22:39 上傳

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課件到是個好課件，就是好貴，現(xiàn)在20個聯(lián)盟金幣要好久賺！