只有小廠家，沒有小經(jīng)銷商

                              文｜ 任川飛   

在晉西北   的靜樂縣做測(cè)土配方施肥技術(shù)培訓(xùn)時(shí)，來者七十多人，當(dāng)我提出晚上做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的茶話會(huì)，把大家心里想說的話說出來，同時(shí)把大家對(duì)化肥行業(yè)的現(xiàn)狀做一剖析，時(shí)來者只有25人，當(dāng)我告訴大家只要來者發(fā)表了自己意見和建議后，都會(huì)得到我個(gè)人早已經(jīng)準(zhǔn)備好的水杯一個(gè)，會(huì)議頓時(shí)炸了鍋，人人都在搶著發(fā)言�？偨Y(jié)出了幾點(diǎn)：

1、公司政策會(huì)不會(huì)有利好。

2、產(chǎn)品價(jià)格會(huì)不會(huì)再降。

3、有沒有更多的政府補(bǔ)貼。

4、產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)不會(huì)進(jìn)一步提高。

5、有沒有更新?lián)Q代產(chǎn)品。

6、玉米土豆的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)不會(huì)持續(xù)進(jìn)行。

7、土豆是不是非要用氯基的復(fù)合肥。

其實(shí)這幾點(diǎn)建議，都是現(xiàn)時(shí)經(jīng)銷商里較為普遍關(guān)注的問題，不管你是大公司還是小公司，經(jīng)銷商關(guān)注的不僅僅是你的規(guī)模、你的產(chǎn)品質(zhì)量、你的操作模式，更為關(guān)注的是你在操作過程中的政策行為會(huì)不會(huì)利好于經(jīng)銷商，你的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)不會(huì)緊緊跟隨市場(chǎng)腳步，政府對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度是不是更高，你的新產(chǎn)品是不是隨時(shí)在更新，你對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)是不是隨時(shí)在進(jìn)行，等等。

一個(gè)朋友告訴我，他曾經(jīng)在十年前作為一個(gè)大廠的經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域銷售，當(dāng)時(shí)在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)可以做到年銷復(fù)合肥料4000噸以上，雖然毛利很小，但做得還是挺風(fēng)光。短短三年，由于廠家對(duì)于大戶的重點(diǎn)支持，雖然仍舊執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)，大戶卻也為了銷量悄悄地進(jìn)行了低價(jià)傾銷，結(jié)果是好好的一個(gè)市場(chǎng)，由于價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，使下一級(jí)經(jīng)銷商無利可掙，可想而知的是，整個(gè)市場(chǎng)陷入了癱瘓。

所以我說，只有小的廠家，沒有小的經(jīng)銷商。一個(gè)農(nóng)資企業(yè)再大，也是由人來運(yùn)作的，政策發(fā)布不當(dāng)，照舊可以使銷售陷入僵局。一個(gè)企業(yè)再小，如果有好的銷售思路，能團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商，給予其足夠的利益空間，有足夠的支持，也一樣會(huì)做出好好的業(yè)績(jī)來。

同樣是一個(gè)年銷三萬噸的復(fù)合肥小廠，起步時(shí)選擇了一批縣級(jí)經(jīng)銷商。其中有一個(gè)黃毛丫頭，什么也不懂，只是從一個(gè)破產(chǎn)企業(yè)下崗出來的。當(dāng)時(shí)她沒有更多的資金來做鋪貨，沒有更多的技術(shù)講給消費(fèi)者，也沒有好的交通工具來跑村竄戶。她回到了自己的老家，一個(gè)在當(dāng)?shù)剡�算好的農(nóng)業(yè)縣里賣起了復(fù)合肥料。她的積極肯干打動(dòng)了廠家，鋪了一些貨給她，她就利用這一點(diǎn)點(diǎn)支持，用普通的再不能普通的話說服她見到的人購買她的產(chǎn)品，遇到能說會(huì)道、品行不錯(cuò)的人就說服人家做她的村級(jí)經(jīng)銷商。一來二去，不到三年的時(shí)間，她手底下已經(jīng)有所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理，還擁有近三百個(gè)村級(jí)經(jīng)銷商，最高年銷售達(dá)6000噸。到現(xiàn)在她還活躍在銷售第一線，我有幸跟她到了回市場(chǎng)，一進(jìn)村便會(huì)聽到有人說：王經(jīng)理又來了�？梢娝�在百姓心目中已經(jīng)有了一定的位置。

在化肥行業(yè)的經(jīng)銷商里，銷售量有大有小，付出的努力也有大有小，得到的回報(bào)當(dāng)然也就有大有小了。有一個(gè)已經(jīng)退出一個(gè)品牌的經(jīng)銷商，當(dāng)他告訴我為什么要退出時(shí)，我感覺太有道理了：當(dāng)時(shí)他賣到500噸，公司要求他第二年要達(dá)到800噸的銷量，不然政策支持不會(huì)傾斜。他說，其實(shí)他也想賣到800噸，可是一算下來，到了800噸所得到的純收益跟500噸是差不多的，還費(fèi)了不少的努力。

其實(shí)有這種想法的經(jīng)銷商實(shí)在是太多了，都是對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的全局思路不夠的過錯(cuò)，也有廠家對(duì)經(jīng)銷商不合理的考核制度惹的禍。僅僅就這不想賣到800噸，足可以證明經(jīng)銷商并不是傻子，他可以很聰明地計(jì)算到自己付出和回報(bào)的平衡點(diǎn)。若想讓經(jīng)銷商再努力增量，他需要思路的整合，也需要廠家的支持和看得見的希望。所以，銷量再小的經(jīng)銷商都是時(shí)刻在計(jì)算他的利益的，有利的才去干，即便不操作這個(gè)品牌了，肯定會(huì)在另一個(gè)品牌上下功夫。

有一個(gè)化肥經(jīng)銷商， 廠家認(rèn)為他的銷量很是不理想，認(rèn)為他不思進(jìn)取，連年沒有銷量的提升，渠道也搞得不是太順暢，便想辭他。當(dāng)辭了以后發(fā)現(xiàn)，他搞了另外一個(gè)品牌，而且是已經(jīng)搞了好幾年了，現(xiàn)在的銷量卻足夠大。為什么會(huì)這樣呢？他原來就在渠道上重點(diǎn)宣傳這個(gè)品牌，當(dāng)他全力以赴做這一個(gè)時(shí)，所有的積淀都迸發(fā)了出來，量就有了提升。

所以說，經(jīng)銷商會(huì)在兩個(gè)或者幾個(gè)品牌間進(jìn)行篩選，他舍不得丟掉任何一個(gè)品牌，是怕丟掉后會(huì)成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而正因?yàn)闆]有舍棄，讓自己在幾年的代理工作中尋找到了每一個(gè)品牌的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)。

上面說了好多關(guān)于經(jīng)銷商的事，有人說了，有些經(jīng)銷商真是太不地道了，腳踏幾只船，哪一頭也做不好；有些經(jīng)銷商心里就是想著廠家的支持，勢(shì)利得很；有些經(jīng)銷商就看眼前利益，不思進(jìn)取，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念；有些經(jīng)銷商總是站在眼前的成績(jī)面前指手劃腳，神氣兮兮的，等等。不管是哪種情況，經(jīng)銷商都是在處心積慮地進(jìn)行銷售，有人說他不站在廠家的角度上想問題，看事情，試想想，您是廠家，需要什么樣的經(jīng)銷商呢？

回到話題前面，針對(duì)經(jīng)銷商提出的問題，廠家會(huì)怎么回答呢？廠家總把自己視為老大，是我在養(yǎng)著這群經(jīng)銷商，給你我認(rèn)為可以的支持就行了，還想要爭(zhēng)取更多，真是貪得無厭。給你培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，是要你掌握更多的銷售技能，而不是學(xué)會(huì)了來給別的廠家賣產(chǎn)品。你說產(chǎn)品價(jià)格高，其實(shí)價(jià)格并不是什么問題，而服務(wù)才是硬道理。你說我更新?lián)Q代，我推出一款產(chǎn)品得先把老貨舊貨處理完吧。你說要我們爭(zhēng)取更多的政府補(bǔ)貼，難道我們不想嗎？那是誰想爭(zhēng)取就能爭(zhēng)取到的嗎？廠家與經(jīng)銷商是不是一對(duì)有爭(zhēng)議而又有緊密聯(lián)系的矛盾統(tǒng)一體呢？

不管你企業(yè)再大，做錯(cuò)了事就得反省。而經(jīng)銷商只是你的一個(gè)銷售基體，他要踩著你的點(diǎn)走，但也要看你是不是適合他的想法，經(jīng)銷商可以掉轉(zhuǎn)船頭，而廠家卻要一條船上走到天明。所以，廠家別把自己當(dāng)回事兒，還有比你更大的廠，更好的廠；經(jīng)銷商，做得再小，他有權(quán)利炒掉廠家，再做其它品牌。只有小的廠家，沒有小的經(jīng)銷商，互相體諒著點(diǎn)吧。

的確是這樣的

還是挺靠譜的。

確實(shí)呀~~

確實(shí)有道理

同情