服務(wù)種田大戶 創(chuàng)新營銷模式

隨著農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移和土地流轉(zhuǎn)經(jīng)營的加快發(fā)展，擁有幾十畝、上百畝甚至上千畝的種田大戶越來越多。他們擁有農(nóng)村相當大面積的土地，已成為農(nóng)村土地的主要經(jīng)營者；他們是農(nóng)資產(chǎn)品的主要消費者，已成為農(nóng)資企業(yè)爭奪的焦點。他們是新產(chǎn)品的引導者，帶動著一大批普通的農(nóng)戶。誰把握住了種田大戶，誰就把握住了市場。因此，未來的農(nóng)資市場競爭將是爭奪種田大戶的競爭。
  
與普通農(nóng)戶相比有著顯著的區(qū)別，種田大戶掌握著較為全面的種植知識及技術(shù)，對農(nóng)資產(chǎn)品了解頗深，思想先進，意識超前，敢于承擔風險，善于接受新的事物。購買時貨比三家，價格上分毫必爭。他們是一個獨特的群體，具有自身的消費行為特征。
  
1、對產(chǎn)品選擇更慎重，購買更理性；
  種田大戶大多合伙經(jīng)營，企業(yè)化運作。精打細算，嚴格考慮投入和產(chǎn)出；小心翼翼，考慮規(guī)避風險。他們對各種農(nóng)資產(chǎn)品的購買更趨理性，更注重品牌，對產(chǎn)品的價格和服務(wù)更加挑剔。
  
2、對質(zhì)量要求更高，更注重性價比；
  農(nóng)業(yè)投入的風險大，產(chǎn)出低，種田大戶的風險抵抗能力較差，所以，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量要求嚴格，不容許出現(xiàn)任何質(zhì)量問題。同時種田大戶是規(guī)�；�種植，對于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價比。在購買大宗農(nóng)資產(chǎn)品，很多情況下都多貨比三家。近年來，很多種田大戶紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商購買農(nóng)資產(chǎn)品，而是到縣市的廠家經(jīng)銷商商直接購買。
  
3、 注重專業(yè)性的服務(wù)；
  種田大戶往往都是從事農(nóng)業(yè)多年，對于種植技術(shù)都有著比較深厚的理解與掌握。使用普通的推銷手段，在介紹產(chǎn)品時夸大宣傳，往往不僅不能取得他們的信任，相反甚至會引起反感。他們更愿意聽取當?shù)剞r(nóng)業(yè)專家的建議和指導，需要更為專業(yè)更為全面的技術(shù)服務(wù)支持。
  
4、 特別注重減少種植產(chǎn)業(yè)風險；
  種植產(chǎn)業(yè)是一個風險很大的行業(yè)，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會對種植產(chǎn)品產(chǎn)品很大的影響。種田大戶也非常清楚，規(guī)避行業(yè)風險才能取得良好的回報，但由于他們往往受自身文化水平的限制，信息來源也比較少，所以對于最新行情的把握不能及時和全面。
  
面對著新的消費群體，在新的銷售環(huán)境下，我們應(yīng)該采取什么營銷策略去應(yīng)對？
    一、 建立種田大戶檔案，成立會員俱樂部
  種田大戶需要向農(nóng)委申報國家農(nóng)業(yè)補貼，所以，基本上每個縣農(nóng)委都有種田大戶的資料。首先必須與種田大戶建立聯(lián)系。在公司網(wǎng)站，建立技術(shù)交流平臺和服務(wù)信息平臺，讓種田大戶成為我們的會員，為他們提供免費的技術(shù)服務(wù)，既增加了他們對公司的認同，又拉近了彼此的距離，使他們有一種歸屬感。
   
二、 順應(yīng)市場變化，采取靈活的差異化營銷策略
  針對種田大戶，制定差異化營銷政策。例如，采取的可以是“差別價格、差別產(chǎn)品”的價格策略。種田大戶一般更注重于產(chǎn)品的質(zhì)量和內(nèi)在品質(zhì)，對產(chǎn)品的包裝關(guān)注較少。為他們提供大包裝，減低成本，給他們差別的價格�；蛘邽樗麄儼�衣的或優(yōu)選的差別產(chǎn)品。這樣既滿足種田大戶的需求，又對現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場不會造成影響。
   
三、 安排大面積試驗示范展示，組織召開現(xiàn)場觀摩訂購會
新品種的試驗示范尤為重要。通過試驗示范，可以摸索出一套適合當?shù)厣鷳B(tài)條件的栽培技術(shù)措施；可以更直觀的向大家展示品種的特點，更形象，更有說服力。邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和種田大戶，組織召開的現(xiàn)場觀摩會，能夠起到很好的廣告效應(yīng)。同時，通過現(xiàn)場觀摩體驗式營銷，還可以在現(xiàn)場進行品種預(yù)定，提前鎖定種田大戶，實現(xiàn)銷售，占領(lǐng)市場先機。

四、 全程跟蹤服務(wù)，使種田大戶獲得增產(chǎn)增收
從播種到收獲，進行全程跟蹤服務(wù)。根據(jù)品種特點和氣候情況，在生長關(guān)鍵期，通過短信農(nóng)事提醒或技術(shù)指導資料，指導種田大戶采取相應(yīng)的栽培技術(shù)措施，彌補品種的自身不足，規(guī)避自然災(zāi)害天氣風險，降低生產(chǎn)成本，提高單位面積產(chǎn)量，使他們真正獲得增產(chǎn)增收。邀請有知名度和影響力的農(nóng)業(yè)專家，開展技術(shù)培訓講座，將總結(jié)出來的栽培技術(shù)措施宣傳下去，使更多的種植農(nóng)戶掌握我們產(chǎn)品的高產(chǎn)栽培技術(shù)，使他們都能獲得高產(chǎn)。


  五、 采用多種宣傳形式，加大宣傳力度
  “世上本沒有路，走的人多了也就成了路”；世上本沒有完美的品種，聽的多說的多了自然也就成了好品種。宣傳應(yīng)該貫徹品種整個推廣過程，應(yīng)該采取多種多樣的宣傳形式，讓農(nóng)戶看到的、聽到的、談到的都是我們的產(chǎn)品：
1、電視廣告、宣傳單頁、宣傳畫、條幅、品種展板及噴繪等媒體宣傳；
2、培訓銷售人員統(tǒng)一思路，下鄉(xiāng)進行良種配良法的技術(shù)講座宣傳；
3、開展種田大戶高產(chǎn)競賽，在公司網(wǎng)站和媒體大力宣傳；
4、邀請種田大戶進行技術(shù)交流宣傳，以點帶面，帶動普通農(nóng)民甚至一片區(qū)域市場。
  現(xiàn)在農(nóng)資市場的競爭已經(jīng)進入白熱化，市場形勢瞬息萬變。種田大戶將是我們以后服務(wù)的主要對象。只有不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學習和總結(jié)，提升自身的農(nóng)業(yè)服務(wù)水平，為種田大戶提供專業(yè)化的服務(wù)，才能夠贏得他們的長期信任，才能贏得市場。