經銷商不能成長的原因分析

用人境界
　　經銷商能做多大，或者說是否有未來，是由經銷商用人的境界決定的。從用人角度講，老板有四種境界：

　　境界一：自己是能人，充分發(fā)揮自己的能力
　　老板是孫悟空，員工是近衛(wèi)軍。多數基層經銷商如此用人。他們想用的“能人”，通常是自己的影子。可惜，能夠像老板一樣的員工，終究留不住，甚至是非常可怕的員工。
　　老板停留在這一境界，那么，企業(yè)或將永遠停留在個體戶階段。個體戶式的經銷商，在某個階段或許很賺錢，但主要賺自己的功夫錢。他們既是董事長，又是總經理，還是采購員、送貨員、營業(yè)員、出納、會計，甚至還是搬運工。算上為這些“兼職”崗位支付的工資，經銷商還有利潤嗎?
　　這類經銷商，經常愛用自己的能力襯托員工的無能，常說的一句話是“一群笨蛋”，當然，主要指部下。因此，與員工爭功，與員工爭能力，是其基本特點。
　　這樣的經銷商，或許是很好的生意人，但不是管理者，更不是企業(yè)家。

　　境界二：有一批能人，讓能人發(fā)揮能力
　　手下有一批能人，老板就可以很放心地讓他們去干，企業(yè)也能形成一定規(guī)模。能人的出現，一半是老板的培養(yǎng)，一半是運氣。在我看來，經銷商有些能干的部下，真是可遇不可求�！　∫驗橛袔讉�能人，所以小有所成;因為只有這幾個能人，所以做不大;因為有能人，所以感嘆能人重要;因為能人太少，所以感嘆人才難得。關鍵在于：這些能人是怎么來的?是用了多長的時間培養(yǎng)出來的?
　　我認識一個老板，用了十多年的時間培養(yǎng)了十多名"鐵血勇士"，公司的規(guī)模最后也就停留在這十多名優(yōu)秀業(yè)務員的水平上了。要想擴大規(guī)模，只有培養(yǎng)更多的能人。可惜，培養(yǎng)能人的成才率太低、周期太長。
　　能人是怎么來的? 多數情況下是"大浪淘沙"篩選出來的，篩出來的當然是金子，但淘汰的沙子可就不計其數了。 有如"摸著石頭過河"，少數人摸過河了，但多數人都掉到河里了。
　　因為能人而小有所成，因為能人而止步不前，中小規(guī)模的經銷商多處于這種狀態(tài)。

　　境界三：總能做出不平凡的業(yè)績，與能人無關
　　從管理角度上講，優(yōu)秀員工的成功是員工的成功，普通員工的成功才是企業(yè)的成功，或者說是老板的成功。中小經銷商寄希望于能人，而規(guī)�；�的經銷商則要建立一個平臺，把不同的人組織起來。這意味著，老板要徹底從生意人變成一個管理者。
　　怎樣建立平臺? 事物的質變有兩種方式，一是從量變到質變，二是結構的變化產生質變。同樣的碳元素，根據其結構組合，可以是石墨、金剛石或碳13。
　　企業(yè)人才隊伍的形成，同樣有兩種方式：一種是單個人才素質的提升，這是一件非常困難的事情，或者說要花很長時間才能做到的事情;二是人才的組合方式發(fā)生變化，即使企業(yè)厲害如聯想，柳傳志也說他的人才組合是"瞎子背瘸子"，"瞎子"與"瘸子"都是有缺陷的，但兩者的組合就相互彌補了。
　　歷史上的"常勝將軍"戚繼光之所以能夠常勝，不在于他招募了一批比明朝軍隊或倭寇更能干的士兵，恰恰相反，明朝軍隊比戚家軍的個人能力更強，但正因為明朝軍隊想把士兵培養(yǎng)成"十八般武藝樣樣精通"的部隊，所以總是感嘆人才難得。相反，戚家軍基本上是完全由農民組成的部隊，但戚繼光發(fā)明了一個"鴛鴦陣"，人才組合方式發(fā)生了變化。
　　現代組織方式的首要特征是專業(yè)分工，分工后重新組合產生管理，管理就要設計組織架構和流程。在組織架構和流程中，每個人都有可能成為"標準件"。人一旦成為組織和流程的一部分，那么，他們就會對組織產生依賴。人一旦成為"標準件"，培養(yǎng)就相對容易。
　　一個普通的人，在一個成功的企業(yè)里，只要能夠勝任，當然是人才。然而，當他離開這個企業(yè)，是否還是人才，可能就是一個問號。
　　一個經銷商做到第三種境界，就能夠成為一個大企業(yè)。這樣的經銷商，已經不能稱之為商人，應該稱之為企業(yè)家。 與普通經銷商用自己的能力反襯員工的無能相反，企業(yè)家是用員工的業(yè)績證明自己的能力。

　　境界四：發(fā)揮組織與人才的杠桿效應，讓更多的人創(chuàng)造奇跡
　　領袖企業(yè)或顛覆式企業(yè)就要有這樣的能力，規(guī)模較小或起步較晚的企業(yè)，同樣需要這樣的能力。能夠做到這一點的老板很少，經銷商尤其少，在此不詳述。

　　用人層次
　　如果你難以突破以上的用人境界，是否還有機會做得更好? 答案是肯定的，那就要看經銷商的用人層次。

　　層次一："將兵"的層次--管理者層次
　　劉邦曾經閑暇時隨意和韓信討論將軍們的高下，認為各有差別。
　　皇上問韓信：“像我，可以統率多少兵馬? ”
　　韓信說：“陛下不過能統率十萬�！�
　　皇上說：“對你來說又怎樣呢?”
　　韓信回答說：“我是越多越好。”
　　皇上這時已經皮笑肉不笑，問：“你越多越好，為什么還被我轄制著?”
　　韓信說：“陛下不能帶兵卻善于駕馭將領，這就是我為陛下所用的原因。并且陛下的能力是天生的，不是人們努力后所能達到的。”
　　對于個體的管理，或者少數人的管理，是可以用悟性領會的，但對于大型組織的管理，是需要專業(yè)的。
　　韓信是專業(yè)的管理者，熟讀兵書，所以帶兵“多多益善”。如果劉邦把自己降為與韓信相同的層次，還不如韓信，所以“不過能統率十萬”。
　　劉備一直被人高看，曹操說他“天下英雄，唯使君與操耳”，但在“三顧茅廬”之前，為什么總打敗仗?因為劉備不是“將兵”之才，而作為“職業(yè)經理人”的諸葛亮卻是難得的“將兵”之才。
　　很多老板不相信別人，只相信自己，就是永遠把自己定位于“將兵”的層次，企業(yè)就很難做大。 有些經銷商曾經挖過職業(yè)經理人，要么看走了眼，要么不敢重用，但這并不證明用職業(yè)經理人有錯，也不應該否定職業(yè)經理人的價值。

　　層次二："將將"的層次--企業(yè)家層次
　　漢高祖劉邦有段名言：“夫運籌帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房;鎮(zhèn)國家，撫百姓，給餉饋，不絕糧道，吾不如蕭何;連百萬之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。三人者，皆人杰也。吾能用之，此吾所以有天下也�！�
　　企業(yè)家是干什么的?企業(yè)家可以什么都不干，但必須有專業(yè)的人才替自己干。如果老板是董事長，聘請專業(yè)人士當總經理，那么，你就是企業(yè)家。如果你還兼任總經理，那么，除非你是個天才，否則很難同時做好這兩個職位。
　　業(yè)界流傳一句關于海爾的話：張瑞敏敢想，楊綿綿敢干。張瑞敏是企業(yè)家，楊綿綿是管理者。 當好董事長，找到真正合適的管理者，企業(yè)就能做得更大。老板可以不懂專業(yè)，但不能不懂用人。 老板自己或許無法做大，但普天之下總有能夠把企業(yè)做大的專業(yè)人才。
　　不是所有職業(yè)經理人都適合你，但總有合適的職業(yè)經理人。第一次找專業(yè)人才或許失敗了，正如劉備花了很長時間才找到諸葛亮一樣，只要你認真去找，總會有這樣的人存在。