經(jīng)銷商不能成長(zhǎng)的原因分析

用人境界
　　經(jīng)銷商能做多大，或者說(shuō)是否有未來(lái)，是由經(jīng)銷商用人的境界決定的。從用人角度講，老板有四種境界：

　　境界一：自己是能人，充分發(fā)揮自己的能力
　　老板是孫悟空，員工是近衛(wèi)軍。多數(shù)基層經(jīng)銷商如此用人。他們想用的“能人”，通常是自己的影子。可惜，能夠像老板一樣的員工，終究留不住，甚至是非�？膳碌膯T工。
　　老板停留在這一境界，那么，企業(yè)或?qū)⒂肋h(yuǎn)停留在個(gè)體戶階段。個(gè)體戶式的經(jīng)銷商，在某個(gè)階段或許很賺錢，但主要賺自己的功夫錢。他們既是董事長(zhǎng)，又是總經(jīng)理，還是采購(gòu)員、送貨員、營(yíng)業(yè)員、出納、會(huì)計(jì)，甚至還是搬運(yùn)工。算上為這些“兼職”崗位支付的工資，經(jīng)銷商還有利潤(rùn)嗎?
　　這類經(jīng)銷商，經(jīng)常愛用自己的能力襯托員工的無(wú)能，常說(shuō)的一句話是“一群笨蛋”，當(dāng)然，主要指部下。因此，與員工爭(zhēng)功，與員工爭(zhēng)能力，是其基本特點(diǎn)。
　　這樣的經(jīng)銷商，或許是很好的生意人，但不是管理者，更不是企業(yè)家。

　　境界二：有一批能人，讓能人發(fā)揮能力
　　手下有一批能人，老板就可以很放心地讓他們?nèi)ジ桑�企業(yè)也能形成一定規(guī)模。能人的出現(xiàn)，一半是老板的培養(yǎng)，一半是運(yùn)氣。在我看來(lái)，經(jīng)銷商有些能干的部下，真是可遇不可求�！　∫�?yàn)橛袔讉�(gè)能人，所以小有所成;因?yàn)橹挥羞@幾個(gè)能人，所以做不大;因?yàn)橛心苋�，所以感嘆能人重要;因?yàn)槟苋颂�少，所以感嘆人才難得。關(guān)鍵在于：這些能人是怎么來(lái)的?是用了多長(zhǎng)的時(shí)間培養(yǎng)出來(lái)的?
　　我認(rèn)識(shí)一個(gè)老板，用了十多年的時(shí)間培養(yǎng)了十多名"鐵血勇士"，公司的規(guī)模最后也就停留在這十多名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的水平上了。要想擴(kuò)大規(guī)模，只有培養(yǎng)更多的能人。可惜，培養(yǎng)能人的成才率太低、周期太長(zhǎng)。
　　能人是怎么來(lái)的? 多數(shù)情況下是"大浪淘沙"篩選出來(lái)的，篩出來(lái)的當(dāng)然是金子，但淘汰的沙子可就不計(jì)其數(shù)了。 有如"摸著石頭過(guò)河"，少數(shù)人摸過(guò)河了，但多數(shù)人都掉到河里了。
　　因?yàn)槟苋硕�小有所成，因�(yàn)槟苋硕�止步不前，中小�?guī)模的經(jīng)銷商多處于這種狀態(tài)。

　　境界三：總能做出不平凡的業(yè)績(jī)，與能人無(wú)關(guān)
　　從管理角度上講，優(yōu)秀員工的成功是員工的成功，普通員工的成功才是企業(yè)的成功，或者說(shuō)是老板的成功。中小經(jīng)銷商寄希望于能人，而規(guī)模化的經(jīng)銷商則要建立一個(gè)平臺(tái)，把不同的人組織起來(lái)。這意味著，老板要徹底從生意人變成一個(gè)管理者。
　　怎樣建立平臺(tái)? 事物的質(zhì)變有兩種方式，一是從量變到質(zhì)變，二是結(jié)構(gòu)的變化產(chǎn)生質(zhì)變。同樣的碳元素，根據(jù)其結(jié)構(gòu)組合，可以是石墨、金剛石或碳13。
　　企業(yè)人才隊(duì)伍的形成，同樣有兩種方式：一種是單個(gè)人才素質(zhì)的提升，這是一件非常困難的事情，或者說(shuō)要花很長(zhǎng)時(shí)間才能做到的事情;二是人才的組合方式發(fā)生變化，即使企業(yè)厲害如聯(lián)想，柳傳志也說(shuō)他的人才組合是"瞎子背瘸子"，"瞎子"與"瘸子"都是有缺陷的，但兩者的組合就相互彌補(bǔ)了。
　　歷史上的"常勝將軍"戚繼光之所以能夠常勝，不在于他招募了一批比明朝軍隊(duì)或倭寇更能干的士兵，恰恰相反，明朝軍隊(duì)比戚家軍的個(gè)人能力更強(qiáng)，但正因?yàn)槊鞒�軍�?duì)想把士兵培養(yǎng)成"十八般武藝樣樣精通"的部隊(duì)，所以總是感嘆人才難得。相反，戚家軍基本上是完全由農(nóng)民組成的部隊(duì)，但戚繼光發(fā)明了一個(gè)"鴛鴦陣"，人才組合方式發(fā)生了變化。
　　現(xiàn)代組織方式的首要特征是專業(yè)分工，分工后重新組合產(chǎn)生管理，管理就要設(shè)計(jì)組織架構(gòu)和流程。在組織架構(gòu)和流程中，每個(gè)人都有可能成為"標(biāo)準(zhǔn)件"。人一旦成為組織和流程的一部分，那么，他們就會(huì)對(duì)組織產(chǎn)生依賴。人一旦成為"標(biāo)準(zhǔn)件"，培養(yǎng)就相對(duì)容易。
　　一個(gè)普通的人，在一個(gè)成功的企業(yè)里，只要能夠勝任，當(dāng)然是人才。然而，當(dāng)他離開這個(gè)企業(yè)，是否還是人才，可能就是一個(gè)問(wèn)號(hào)。
　　一個(gè)經(jīng)銷商做到第三種境界，就能夠成為一個(gè)大企業(yè)。這樣的經(jīng)銷商，已經(jīng)不能稱之為商人，應(yīng)該稱之為企業(yè)家。 與普通經(jīng)銷商用自己的能力反襯員工的無(wú)能相反，企業(yè)家是用員工的業(yè)績(jī)證明自己的能力。

　　境界四：發(fā)揮組織與人才的杠桿效應(yīng)，讓更多的人創(chuàng)造奇跡
　　領(lǐng)袖企業(yè)或顛覆式企業(yè)就要有這樣的能力，規(guī)模較小或起步較晚的企業(yè)，同樣需要這樣的能力。能夠做到這一點(diǎn)的老板很少，經(jīng)銷商尤其少，在此不詳述。

　　用人層次
　　如果你難以突破以上的用人境界，是否還有機(jī)會(huì)做得更好? 答案是肯定的，那就要看經(jīng)銷商的用人層次。

　　層次一："將兵"的層次--管理者層次
　　劉邦曾經(jīng)閑暇時(shí)隨意和韓信討論將軍們的高下，認(rèn)為各有差別。
　　皇上問(wèn)韓信：“像我，可以統(tǒng)率多少兵馬? ”
　　韓信說(shuō)：“陛下不過(guò)能統(tǒng)率十萬(wàn)�！�
　　皇上說(shuō)：“對(duì)你來(lái)說(shuō)又怎樣呢?”
　　韓信回答說(shuō)：“我是越多越好。”
　　皇上這時(shí)已經(jīng)皮笑肉不笑，問(wèn)：“你越多越好，為什么還被我轄制著?”
　　韓信說(shuō)：“陛下不能帶兵卻善于駕馭將領(lǐng)，這就是我為陛下所用的原因。并且陛下的能力是天生的，不是人們努力后所能達(dá)到的。”
　　對(duì)于個(gè)體的管理，或者少數(shù)人的管理，是可以用悟性領(lǐng)會(huì)的，但對(duì)于大型組織的管理，是需要專業(yè)的。
　　韓信是專業(yè)的管理者，熟讀兵書，所以帶兵“多多益善”。如果劉邦把自己降為與韓信相同的層次，還不如韓信，所以“不過(guò)能統(tǒng)率十萬(wàn)”。
　　劉備一直被人高看，曹操說(shuō)他“天下英雄，唯使君與操耳”，但在“三顧茅廬”之前，為什么總打敗仗?因?yàn)閯�備不是“將兵”之才，而作為“職業(yè)經(jīng)理人”的諸葛亮卻是難得的“將兵”之才。
　　很多老板不相信別人，只相信自己，就是永遠(yuǎn)把自己定位于“將兵”的層次，企業(yè)就很難做大。 有些經(jīng)銷商曾經(jīng)挖過(guò)職業(yè)經(jīng)理人，要么看走了眼，要么不敢重用，但這并不證明用職業(yè)經(jīng)理人有錯(cuò)，也不應(yīng)該否定職業(yè)經(jīng)理人的價(jià)值。

　　層次二："將將"的層次--企業(yè)家層次
　　漢高祖劉邦有段名言：“夫運(yùn)籌帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房;鎮(zhèn)國(guó)家，撫百姓，給餉饋，不絕糧道，吾不如蕭何;連百萬(wàn)之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。三人者，皆人杰也。吾能用之，此吾所以有天下也�！�
　　企業(yè)家是干什么的?企業(yè)家可以什么都不干，但必須有專業(yè)的人才替自己干。如果老板是董事長(zhǎng)，聘請(qǐng)專業(yè)人士當(dāng)總經(jīng)理，那么，你就是企業(yè)家。如果你還兼任總經(jīng)理，那么，除非你是個(gè)天才，否則很難同時(shí)做好這兩個(gè)職位。
　　業(yè)界流傳一句關(guān)于海爾的話：張瑞敏敢想，楊綿綿敢干。張瑞敏是企業(yè)家，楊綿綿是管理者。 當(dāng)好董事長(zhǎng)，找到真正合適的管理者，企業(yè)就能做得更大。老板可以不懂專業(yè)，但不能不懂用人。 老板自己或許無(wú)法做大，但普天之下總有能夠把企業(yè)做大的專業(yè)人才。
　　不是所有職業(yè)經(jīng)理人都適合你，但總有合適的職業(yè)經(jīng)理人。第一次找專業(yè)人才或許失敗了，正如劉備花了很長(zhǎng)時(shí)間才找到諸葛亮一樣，只要你認(rèn)真去找，總會(huì)有這樣的人存在。