銷售員想拿下客戶 要具備什么談判規(guī)則

談判的本質(zhì)是溝通，但這種溝通卻往往由于利益紛爭而充滿“火藥味”。在談判桌上，不但要與客戶比實(shí)力、拼資源，還要比戰(zhàn)術(shù)、拼套路，更要比知識、拼智慧。談判比的就是“出招”、“接招”與“拆招”，雖然招無定式，無法告訴你如何做一定能成功，但卻有一些“規(guī)則”，違背這些談判“規(guī)則”，恐怕你就會(huì)在談判桌上遭遇滑鐵盧：

　　規(guī)則一：在客戶面前不要自卑或者心虛

　　作為銷售人員，通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與客戶進(jìn)行談判?恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人居多。銷售員要承受著所在企業(yè)、競爭對手以及客戶的三重壓力擠壓,可以說上陣談判的壓力很大。只要任何一方壓力過大，他們都容易屈服而做出讓步的姿勢。尤其是銷售新手，更是容易覺得心里沒底兒。銷售代表面對客戶時(shí)一定要不卑不亢，要堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，并能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢購買產(chǎn)品只是進(jìn)行價(jià)值交換，并不是你有求于客戶。作為銷售員最重要的是不卑不亢，客氣是必須的，但是不要讓對方覺得你低他一等，那樣他會(huì)不把你當(dāng)回事兒的。既然是客戶，那大家就應(yīng)該是互惠互利的關(guān)系。

　　基于此，在此要強(qiáng)調(diào)談判場上的一個(gè)原則--不卑不亢。所謂不卑不亢，意指對人有恰當(dāng)?shù)姆执�，既不低聲下氣，也不傲慢自大。面對客戶，你的態(tài)度要不卑不亢，無論你面前是大客戶，還是小客戶。對大客戶，你無需感激涕零，不必“求爺爺，告奶奶”；對小客戶，也不要居高臨下，以“救命菩薩”自居，正確的做法是以平等、尊重、雙贏為綱，堅(jiān)持“有利、有理、有節(jié)”的原則.

　　規(guī)則二：與客戶談判要掌握真正的底線

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，筆者看到一位銷售員遇到了這樣一個(gè)問題：主管領(lǐng)導(dǎo)總是在關(guān)鍵時(shí)抽走梯子，他不知道該怎么辦，于是把問題公布于眾，尋找“良方”。這位銷售員是這樣描述的：上司讓我和客戶談判，上司對我說的談判底線是15萬。經(jīng)過我堅(jiān)苦努力多次較量，眼看客戶就要同意我的底線，談判就要成功。但領(lǐng)導(dǎo)卻沒有給我講，私下和對方的客戶代表談判以14萬成交，使我陷入尷尬境地。面對領(lǐng)導(dǎo)我得罪不起，可是他多次在下屬與對手拼刺刀時(shí)，不做聲地與對手和談的事。在不能跳槽情下，我應(yīng)該怎么辦？……實(shí)際上，這種情況確實(shí)存在。這樣的企業(yè)往往存在著管理問題，諸如對銷售管理人員與銷售業(yè)務(wù)人員管理機(jī)制不科學(xué)、不合理，在這個(gè)案例中的“領(lǐng)導(dǎo)”越過銷售員與客戶達(dá)成交易，很可能是因?yàn)殇N售業(yè)績提成，或者存在交易黑幕，這樣的企業(yè)往往采取的是“誰談成，誰受益”。正常來講，銷售管理人員要對一線銷售人員提供必要的支持，包括談判支持，其業(yè)績提成也應(yīng)立足于其下屬銷售員的業(yè)績。所以，上面的案例具有一定的特殊性。不過，這也提醒了銷售員。作為銷售員，你必須清楚談判底線，公司對你有多大的授權(quán)。通常來說，你的公司會(huì)給你一個(gè)談判的基本框架，即可接受條件，包括價(jià)格、運(yùn)輸、結(jié)算方式等方面。否則，你與客戶談判難有成果，或者成果得不到企業(yè)的認(rèn)可。當(dāng)客戶提出的條件已遠(yuǎn)非在企業(yè)對你的授權(quán)之內(nèi)時(shí)，你又該如何應(yīng)對？你一定要請示領(lǐng)導(dǎo)。不過，在談判底線之內(nèi)，能成交則要盡快促成成交。

　　規(guī)則三：千萬不要主動(dòng)地降低談判條件

　　在客戶面前，銷售員絕對不要降低主動(dòng)談判條件。你千萬不要天真地以為，你降低了條件就一定能夠使客戶感到滿足。在談判過程中，你一定要堅(jiān)持“高起點(diǎn)，慢讓步”的原則，這樣你才能有效地維護(hù)公司和你的利益。我們知道，“討價(jià)還價(jià)”是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)表明：你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓，在談判過程就很容易做出無謂的讓步。

　　記住，不要怕客戶施加壓力，更不要怕來自客戶的“恐嚇”！“我要你的產(chǎn)品，但你必須做出讓步，否則你就會(huì)失去這一單……”，這是客戶口中常常吐出或者寫在臉上的談判辭令。要想做到不輕易地做出讓步，就需要你能夠頂住壓力。作為銷售員，談判壓力雖然沒有龍永圖那樣“大”，但是也要學(xué)會(huì)承擔(dān)壓力，在壓力下尋求新的解決方案，而不是選擇不斷地讓步來緩解壓力。

　　規(guī)則四：面對客戶“進(jìn)攻”要慎重說“不”

　　無論你所在的企業(yè)多么強(qiáng)勢，即便你的產(chǎn)品在市場上是數(shù)一數(shù)二的，也無論你的客戶多么弱小，在談判桌前你們都是平等的。驕傲為毀滅之始，傲慢為墮落的開端，拒絕往往體現(xiàn)著你的驕傲與傲慢。“不”通常代表拒絕，拒絕可絕對是一門藝術(shù)，可不是一個(gè)“不”字那么簡單。在談判桌上，拒絕往往會(huì)發(fā)生于以下四種情況：一是銷售員自恃強(qiáng)勢，于是輕視對方，往往輕易地否決對方；二是銷售員在遭到攻擊后，進(jìn)行操戈反擊。實(shí)際上，銷售員在與客戶談判的過程中，一定會(huì)對客戶要求有選擇地進(jìn)行拒絕，因?yàn)檎勁袇f(xié)議不可能全部由客戶來決定。但是，相信你可以想象得到，如果直接拒絕客戶，不給客戶留有余地，會(huì)讓對方覺得太丟面子。為此，你必須學(xué)會(huì)在與客戶談判過程中說“不”的技巧：一是微笑著拒絕。微笑的力量是不可估量的，有了微笑一切都可能會(huì)變得簡單，微笑可以把陌生人即變?yōu)榕笥选Ｎ⑿σ部梢员磉_(dá)一種拒絕，但這種拒絕絕對不會(huì)讓對方不快或憤怒；二是現(xiàn)實(shí)地拒絕。你要給客戶一個(gè)能夠令他信服的結(jié)果，否則你的拒絕可能無效，進(jìn)而陷入談判僵局。諸如在價(jià)格談判上，客戶要你給出一個(gè)你無法接受的價(jià)格。為了使其信服你的價(jià)格已經(jīng)很低了，你可以先暫不說“不”，而是先給客戶算一筆成本帳，用數(shù)據(jù)讓客戶收回他拋出的價(jià)格條件；三是分類地拒絕。你必須學(xué)會(huì)根據(jù)談判的內(nèi)容、客戶的要求的差異采取不同的拒絕手段，這樣你就可以在任何你不愿意接受的條件上說“不”了。銷售員采取圓滑處理是一個(gè)很好的選擇，諸如客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來時(shí)，你可以告訴客戶“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的其他產(chǎn)品給客戶。

　　規(guī)則五：談判越到最后你越該“精神”

　　為什么要強(qiáng)調(diào)談判越到最后越應(yīng)該“精神”呢？有兩點(diǎn)理由：一是客戶在談判過程中，往往會(huì)堅(jiān)持一個(gè)“去皮”原則，即80%的談判往往要在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開始時(shí)提出的要求往往會(huì)被忽略。所以，你可以用20%的時(shí)間來處理那些小問題，然后再使談判內(nèi)容過渡到“大問題”，逐個(gè)加以解決；二是談判往往要有邏輯順序，即由“易”到“難”。你與客戶談判，往往要解決的問題不止一個(gè)，而是一堆問題。銷售遠(yuǎn)面對著一堆要解決的問題要談判時(shí)，千萬不要從最難的問題入手。這樣做有兩點(diǎn)理由：第一，解決相對簡單的問題可以為談判發(fā)展下去創(chuàng)造良好勢頭。假設(shè)你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準(zhǔn)備在關(guān)鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強(qiáng)的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會(huì)令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在；第二，通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素，在談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。

　　規(guī)則六：圍繞主題談判而不要“放衛(wèi)星”

　　談判是個(gè)極其復(fù)雜且混亂的過程，并不像想象的那樣簡單。人原本就思維發(fā)散，諸如在交談時(shí)經(jīng)常跑題，或者多次重復(fù)同一話題，以及中途打斷對方的話等等。談判過程要防止出現(xiàn)“跑題”，談判“跑題”有很多危害，諸如浪費(fèi)精力、分散注意力、降低效率、增加成本等等。首先，你要控制你自己不“跑題”。要知道，作為銷售的一方，“跑題”對你沒有任何好處，只會(huì)增加成本、降低效率，更重要的是容易置自己于被動(dòng)局面；其次，你要控制客戶在談判過程中不要“跑題”。因此，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶跑題了，你要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶重新回到主題上來。如果談判長時(shí)間沒能取得絲毫進(jìn)展，肯定會(huì)讓談判雙方都倍感沮喪。這時(shí)，對于銷售員來說最關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態(tài)，適時(shí)總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是客戶談判跑題很可能是一項(xiàng)策略：一是通過拖延時(shí)間獲得談判的主動(dòng)權(quán)；二是通過跑題，叉開話題，消解你的談判優(yōu)勢或轉(zhuǎn)移你的談判視線。作為銷售人員，雖然客戶很可能策略性地跑題，但建議你在沒有資本的情況下千萬不要這樣做。不過，你要想辦法讓客戶回到原來的正題上,不要跟著跑題或與對方就此做無謂的爭論。

　　規(guī)則七：該聽的時(shí)候聽，該說的時(shí)候說

　　有研究表明，人與人的溝通7%源于語言，38%源于語氣和語調(diào)，55%來源于行動(dòng)語言所代表和傳達(dá)的信息。語言是矛，是你刺向?qū)κ值膹?qiáng)有力的武器；語言是盾，是你抵御對手的堅(jiān)實(shí)屏障。攻防之間，語言發(fā)揮著巨大的作用。

　　談判本身就是心智的較量、語言的比拼，語言就如戰(zhàn)爭中的“刺刀”，不刺刀見紅又怎能分出勝負(fù)。不過，你要做到“該聽的時(shí)候聽，該說的時(shí)候說”。這就要求銷售員注意兩點(diǎn)：一是你要會(huì)說，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說，以恰當(dāng)?shù)姆绞秸f。在這方面，銷售員要注意兩個(gè)錯(cuò)誤的語言傾向：第一個(gè)就是喋喋不休。第二個(gè)錯(cuò)誤就是對客戶的每一個(gè)觀點(diǎn)都進(jìn)行反駁，這肯定會(huì)導(dǎo)致爭吵而傷了和氣。不要?jiǎng)儕Z客戶的發(fā)言權(quán)，傾聽和講話一樣具有說服力。通過傾聽你可以達(dá)到以下目的：傾聽可以使你了解客戶的需要以及真正意圖，傾聽可以使你給客戶留下良好的印象，傾聽可以使你察覺在態(tài)度及立場上的變化，傾聽可以使你發(fā)現(xiàn)對方的漏洞與分歧……

　　總之，客戶一旦進(jìn)入他的思路里，爭辯根本無法使他動(dòng)搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。

　　規(guī)則八：勿讓客戶感覺到你好象急于求成

　　你要知道，客戶為其爭取最大利益的一個(gè)典型做法就是“拖”，拖得你最終筋疲力盡而答應(yīng)其談判條件。即便你心里很急，也不要表現(xiàn)或流露出來。銷售大師坎普說過這樣一句話：“渴望成交是談判的障礙。越想成交，就越處於弱勢。相反地，越不輕易顯示這種渴望，越易取得有利的談判地位。想成為談判好手的入門規(guī)則，就是克服成交渴望�！币坏┠慵庇谇蟪�，你就很容易主動(dòng)地做出讓步。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。銷售員一定要記�。赫勁凶狼安⒉皇桥笥验g的饋贈(zèng)，其核心是利益之爭。因此，在使用“讓步策略”時(shí)千萬不可心慈手軟，你的不當(dāng)讓步卻會(huì)讓客戶“強(qiáng)硬”起來。相反地，你要學(xué)會(huì)蠶食競爭對手，一口一口地啃掉客戶這塊難啃的骨頭。那些談判大師往往善于適時(shí)適量地讓步，并且也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫�，迫使對方做出讓步�?/font>