淺談零售終端鋪貨技巧

企業(yè)要發(fā)展任何時候都不要放松啊，你在休息的時候別人就在超越你！ 一個市場做得好與壞，產(chǎn)品在零售終端投放是否全面到位是其決定性因素。 把產(chǎn)品拉到經(jīng)銷商的倉庫中是我們市場運作的剛剛開始。要想讓我們的產(chǎn)品風(fēng)云市場并取得輝煌的業(yè)績，在該市場的農(nóng)民朋友心中深深扎根，就要做好下一步工作：全面到位的零售終端鋪貨。 經(jīng)過長期的零售終端鋪貨工作，筆者認(rèn)為零售終端鋪貨應(yīng)按照以下幾個流程進(jìn)行： 大致了解零售商情況 事先和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員充分溝通，了解這個經(jīng)銷商的銷貨能力、口碑、信譽度、及與經(jīng)銷商合作情況等等。如果是適合我們的客戶就要進(jìn)一步和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員探討：

1.該店現(xiàn)在需要哪種產(chǎn)品？

2.我們的哪個產(chǎn)品比較適合給他做等等，做到對該零售店情況心中有數(shù)。

進(jìn)店打招呼遞名片 良好的開始是成功的一半，落落大方地和零售老板打招呼給他們一個很好的第一印象，然后遞上 名片向其介紹自己的身份。簡單的幾句話先把自己推銷出去，讓客戶先接受了我們業(yè)務(wù)員，下面的產(chǎn)品推銷就容易多了。 看產(chǎn)品提問題，深入了解情況 進(jìn)店打完招呼后千萬不要急急忙忙就推產(chǎn)品，即使是跟車鋪貨也一樣，要和他們司機(jī)協(xié)商好多給自己一點時間。

叫上零售老板看看他的貨架，夸夸他產(chǎn)品擺放整齊，生意做得好，并代經(jīng)銷商向他問好，說經(jīng)銷商XX老板來的時候特意叮囑我要好好向您學(xué)習(xí)等等，一方面讓他找到尊重，另一方面告訴他經(jīng)銷商和你關(guān)系很好迅速推進(jìn)關(guān)系得到零售老板的信任。 看著他的產(chǎn)品你心中應(yīng)該有自己的打算了，這時候要開始向他“請教”，詢問你想要的信息。這時候要做到：多聽，多問，少說話。客戶說的越多，我們獲得的信息越多，成功的幾率就越大。

講故事設(shè)懸念，引導(dǎo)零售商 詢問某種產(chǎn)品的銷售情況，得到答案后首先肯定他的能力和銷售業(yè)績。然后給老板講一個自己公司優(yōu)秀零售商故事： XX老板，現(xiàn)在你們這些有能力的老板真是讓我們佩服��！去年，我們公司XX地區(qū)一個我們優(yōu)秀的零售商客戶做我們產(chǎn)品一年做了多大量賺了多少錢，現(xiàn)在他的生意越來越好幾乎快做成我們的專賣店了，原來在他旁邊生意挺好的零售商現(xiàn)在幾乎經(jīng)營不下去了，因為我們不但有好的產(chǎn)品、好的售后服務(wù)、好的銷售政策…… 看火候，談產(chǎn)品 每個人都想發(fā)財！通過上面的交流相信該老板對你們公司、產(chǎn)品、還有你本人都已經(jīng)產(chǎn)生了很濃厚的興趣。

這時候，開始給他介紹能讓他發(fā)財?shù)漠a(chǎn)品吧，每個產(chǎn)品講出一兩個亮點即可，不要賣點一股勁講了五六個最后說成了常規(guī)產(chǎn)品。 講利益，談發(fā)展 產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，只有利益才能讓零售商拼了命的賣你公司的產(chǎn)品。利益在哪里？這就要各位好好根據(jù)自己公司具體情況去說了。 現(xiàn)款成交 分析該店具體情況，建議他首次進(jìn)貨數(shù)量（千萬不要為了消化經(jīng)銷商庫存說服零售商大量進(jìn)貨）�，F(xiàn)在零售商向經(jīng)銷商賒銷在全國各個市場都比較普遍，要想讓經(jīng)銷商及時給你匯款甚至做現(xiàn)款，你就要首先教會經(jīng)銷商和零售商做現(xiàn)款。告訴該零售商，流動的資金才能不斷創(chuàng)造巨額的財富。為了大家以后更好地合作和發(fā)展，現(xiàn)款交易是我們唯一的出路。

通過以上的流程，終端鋪貨的工作才算基本完成，全面到位的零售終端鋪貨是關(guān)鍵所在，這為下一步產(chǎn)品更好地?fù)屨际袌鲣伷搅说缆?