淺談零售終端鋪貨技巧

企業(yè)要發(fā)展任何時候都不要放松啊，你在休息的時候別人就在超越你！ 一個市場做得好與壞，產品在零售終端投放是否全面到位是其決定性因素。 把產品拉到經銷商的倉庫中是我們市場運作的剛剛開始。要想讓我們的產品風云市場并取得輝煌的業(yè)績，在該市場的農民朋友心中深深扎根，就要做好下一步工作：全面到位的零售終端鋪貨。 經過長期的零售終端鋪貨工作，筆者認為零售終端鋪貨應按照以下幾個流程進行： 大致了解零售商情況 事先和經銷商業(yè)務員充分溝通，了解這個經銷商的銷貨能力、口碑、信譽度、及與經銷商合作情況等等。如果是適合我們的客戶就要進一步和經銷商業(yè)務員探討：

1.該店現在需要哪種產品？

2.我們的哪個產品比較適合給他做等等，做到對該零售店情況心中有數。

進店打招呼遞名片 良好的開始是成功的一半，落落大方地和零售老板打招呼給他們一個很好的第一印象，然后遞上 名片向其介紹自己的身份。簡單的幾句話先把自己推銷出去，讓客戶先接受了我們業(yè)務員，下面的產品推銷就容易多了。 看產品提問題，深入了解情況 進店打完招呼后千萬不要急急忙忙就推產品，即使是跟車鋪貨也一樣，要和他們司機協(xié)商好多給自己一點時間。

叫上零售老板看看他的貨架，夸夸他產品擺放整齊，生意做得好，并代經銷商向他問好，說經銷商XX老板來的時候特意叮囑我要好好向您學習等等，一方面讓他找到尊重，另一方面告訴他經銷商和你關系很好迅速推進關系得到零售老板的信任。 看著他的產品你心中應該有自己的打算了，這時候要開始向他“請教”，詢問你想要的信息。這時候要做到：多聽，多問，少說話。客戶說的越多，我們獲得的信息越多，成功的幾率就越大。

講故事設懸念，引導零售商 詢問某種產品的銷售情況，得到答案后首先肯定他的能力和銷售業(yè)績。然后給老板講一個自己公司優(yōu)秀零售商故事： XX老板，現在你們這些有能力的老板真是讓我們佩服啊！去年，我們公司XX地區(qū)一個我們優(yōu)秀的零售商客戶做我們產品一年做了多大量賺了多少錢，現在他的生意越來越好幾乎快做成我們的專賣店了，原來在他旁邊生意挺好的零售商現在幾乎經營不下去了，因為我們不但有好的產品、好的售后服務、好的銷售政策…… 看火候，談產品 每個人都想發(fā)財！通過上面的交流相信該老板對你們公司、產品、還有你本人都已經產生了很濃厚的興趣。

這時候，開始給他介紹能讓他發(fā)財的產品吧，每個產品講出一兩個亮點即可，不要賣點一股勁講了五六個最后說成了常規(guī)產品。 講利益，談發(fā)展 產品好是基礎，只有利益才能讓零售商拼了命的賣你公司的產品。利益在哪里？這就要各位好好根據自己公司具體情況去說了。 現款成交 分析該店具體情況，建議他首次進貨數量（千萬不要為了消化經銷商庫存說服零售商大量進貨）。現在零售商向經銷商賒銷在全國各個市場都比較普遍，要想讓經銷商及時給你匯款甚至做現款，你就要首先教會經銷商和零售商做現款。告訴該零售商，流動的資金才能不斷創(chuàng)造巨額的財富。為了大家以后更好地合作和發(fā)展，現款交易是我們唯一的出路。

通過以上的流程，終端鋪貨的工作才算基本完成，全面到位的零售終端鋪貨是關鍵所在，這為下一步產品更好地搶占市場鋪平了道路.