農(nóng)資經(jīng)銷商的十大出路

對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的管理在農(nóng)資企業(yè)里一直存在著不同的版本，經(jīng)銷商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場進(jìn)展則是農(nóng)資產(chǎn)品能否成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而要管理好農(nóng)資經(jīng)銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業(yè)才會(huì)成為經(jīng)銷商擁護(hù)和追捧的對(duì)象。下面是筆者從廠家的角度給經(jīng)銷商指出的十大出路，希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒： 　　
     
一、成為區(qū)域總經(jīng)銷商
　　做得好的經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商的可能性往往很大，就算你不去主動(dòng)向廠家靠攏，廠家也會(huì)通過自己的了解主動(dòng)找上你。但也并非每個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都可以做到區(qū)域總經(jīng)銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企業(yè)的總經(jīng)銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品的企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費(fèi)者和批零網(wǎng)點(diǎn)接貨、消費(fèi)的障礙會(huì)小很多，成功的幾率自然更大。而經(jīng)銷商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的總經(jīng)銷商就會(huì)減低自己的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，成功的保障系數(shù)大很多。
　　無論怎么說，經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商都是一個(gè)烏鴉變鳳凰的銳變過程，經(jīng)銷商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準(zhǔn)備后再去進(jìn)行銳變。千萬不要去為了做區(qū)域總經(jīng)銷商而做總經(jīng)銷商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”，這樣的案例我們也見得多了。

二、明晰自身定位，向?qū)�業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展
　　就好象“不是每一個(gè)好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區(qū)域總經(jīng)銷商的夢想和愿望也不是每個(gè)經(jīng)銷商都能夠?qū)崿F(xiàn)的，這個(gè)時(shí)候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)�業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個(gè)品牌的總經(jīng)銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強(qiáng)！
　　筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商，已經(jīng)是筆者所在市場連續(xù)第５個(gè)年頭的優(yōu)秀經(jīng)銷商了，當(dāng)然也是其他一些品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，包括其經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區(qū)域總經(jīng)銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。

三、獨(dú)霸一方，區(qū)域?yàn)橥?
　　經(jīng)銷商成為所在市場某個(gè)區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個(gè)經(jīng)銷商是否有影響力就看他是否能夠獨(dú)霸一方，成為區(qū)域市場的王者。了解整個(gè)你所負(fù)責(zé)區(qū)域的批零商行情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等都是檢驗(yàn)?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標(biāo)準(zhǔn)。
　　也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個(gè)市場設(shè)分銷時(shí)才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。

四、找準(zhǔn)好品牌、找對(duì)上游經(jīng)銷商
　　有些經(jīng)銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經(jīng)銷商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對(duì)象。
　　品牌找對(duì)了，你的影響力才會(huì)持續(xù)保持，業(yè)務(wù)的拓展才會(huì)沒有絆腳石；而找對(duì)上游經(jīng)銷商則可降低自身風(fēng)險(xiǎn)，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷商在設(shè)置經(jīng)銷商時(shí)為了能夠盡快讓他們打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當(dāng)產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上經(jīng)銷商的死活。因此，經(jīng)銷商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時(shí)就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。

五、橫向合作，互相滲透
　　這是對(duì)市場上那些共同戰(zhàn)斗的經(jīng)銷商所說的話。同在一個(gè)市場上謀生，同樣是獨(dú)霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、與廠家的談判能力都會(huì)得到鞏固。
　　一個(gè)市場上的經(jīng)銷商資源是有限的，每個(gè)經(jīng)銷商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個(gè)產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強(qiáng)過某一兩個(gè)經(jīng)銷商發(fā)力所發(fā)出的威力。
　　我們?cè)谕茝V某品牌產(chǎn)品時(shí)，在選定市場的經(jīng)銷商后，每次活動(dòng)開展時(shí)都會(huì)召集這些經(jīng)銷商開動(dòng)員會(huì)，目的就是要求他們活動(dòng)開展的這一階段內(nèi)，所有的經(jīng)銷商都要集中精力在該活動(dòng)的開展上，以謀求市場的聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的市場氛圍，讓市場上的每一個(gè)批零網(wǎng)點(diǎn)都感覺到這段時(shí)間某品牌在做推廣活動(dòng)，消費(fèi)者受此感染，消費(fèi)的出貨情況也會(huì)加快，以此為帶動(dòng)，批零網(wǎng)點(diǎn)的出貨速度也會(huì)加快，其接貨的信心增強(qiáng)，活動(dòng)也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處。
　　互相滲透還有一層意思就是不同經(jīng)銷商的上游廠家并非統(tǒng)一，但經(jīng)銷商本身可以是一個(gè)聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。

六、建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
　　大家稍加留心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些做得好的經(jīng)銷商都有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而那些沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商最多就是一個(gè)出貨速度較快的零售網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。
　　構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位，也才有機(jī)會(huì)成為區(qū)域總經(jīng)銷商，獨(dú)霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實(shí)。許多經(jīng)銷商總認(rèn)為請(qǐng)人要付工資，恨不得所有的事都自己一個(gè)人做了才好，就沒有想到所請(qǐng)的人是需要給自己創(chuàng)造價(jià)值的。
　　我經(jīng)常給經(jīng)銷商打一個(gè)最樸實(shí)的比方：如果我們請(qǐng)一個(gè)員工需要花費(fèi)一萬元每年的代價(jià)，而這個(gè)員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多經(jīng)銷商就是對(duì)這一千元純利潤視而不見，不想要這個(gè)錢。
　　有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商因?yàn)橐�管理好團(tuán)隊(duì)，借此就會(huì)提高自己的經(jīng)營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。

七、確立發(fā)展目標(biāo)，忌諱得過且過
　　真正有發(fā)展目標(biāo)、有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商其成長的速度是相當(dāng)快的。一個(gè)立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的經(jīng)銷商和一個(gè)兩年內(nèi)希望多賺５萬元利潤的經(jīng)銷商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多經(jīng)銷商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因?yàn)樗麤]有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的經(jīng)銷商相比太微不足道了。
　　誠然，經(jīng)銷商目標(biāo)的確定要符合自身的實(shí)際，定得過高的目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)反而會(huì)打擊自身的積極性，從而對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生懷疑。因此，我的建議是，對(duì)經(jīng)銷商來說，目標(biāo)的制定以自己夠得著為標(biāo)準(zhǔn)，最好是一年一個(gè)目標(biāo)，要讓自己看到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為經(jīng)銷商，今年我的目標(biāo)是成為某品牌在該市場的年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，那么，我整個(gè)年度關(guān)注的重點(diǎn)就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標(biāo)達(dá)成的可能性才會(huì)變得實(shí)實(shí)在在。

八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的相關(guān)工作，尤其是活動(dòng)執(zhí)行能力
　　我們有些經(jīng)銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個(gè)合同當(dāng)回事，而是想抓住這個(gè)合同伺機(jī)尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對(duì)這樣的經(jīng)銷商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他自然會(huì)去找那些愿意配合自己工作的經(jīng)銷商加以重點(diǎn)扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動(dòng)靠攏的時(shí)候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。
　　看準(zhǔn)的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會(huì)對(duì)你另眼相看，不會(huì)讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們經(jīng)銷商的份內(nèi)事。對(duì)于廠家推出的活動(dòng)，做為經(jīng)銷商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點(diǎn)利潤，廠家要樹標(biāo)桿的時(shí)候可能就會(huì)想到你，而標(biāo)桿經(jīng)銷商所得到的利益回報(bào)我不說你也很清楚。

九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)
　　廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，那么你自己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。做得好的經(jīng)銷商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對(duì)權(quán)威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。這是經(jīng)銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！
　　鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點(diǎn)，也不是要求經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點(diǎn)和用戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實(shí)力有限，但某些形象點(diǎn)和影響力較大的點(diǎn)還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。

十、遵守市場游戲規(guī)則
　　有些經(jīng)銷商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡降價(jià)以博取返利等等。表面上看，你得到了一時(shí)的實(shí)惠，但這種實(shí)惠可真的只是一時(shí)的，我就還沒看到哪個(gè)經(jīng)銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點(diǎn)關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個(gè)市場上會(huì)成為過街老鼠——人人喊打！
　　經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個(gè)群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會(huì)如魚得水，賺錢的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來才會(huì)輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標(biāo)。