樣板的力量：優(yōu)秀農(nóng)資產(chǎn)品營銷的獨門絕技！

當今市場戰(zhàn)，農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，農(nóng)資營銷同質(zhì)化激烈，農(nóng)資營銷戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)性及創(chuàng)新性，且功利心極強，善抄襲模仿——每每某企業(yè)精心推出了某營銷組合，嗯！沒幾天就發(fā)現(xiàn)別人也在如此操作，怎么瞅都覺得眼熟——合著大家都是親戚啊�。�，無論是外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷之困、區(qū)域品牌的全國突進，還是老行業(yè)謀求新增長，老字號欲求新生機，新產(chǎn)品力求大力突圍，如何應(yīng)對這些市場困境，是我們這些農(nóng)資人和營銷精英們所要正確考慮和面對的。

古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”但“何時”、“何域”、“何謀”、“何策”，各路英雄所見不同，但有一點彼此之間還是靈犀相通，那就是——榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過樣板市場建設(shè)，總結(jié)好樣板市場經(jīng)驗，然后通過星火燎原之勢發(fā)展擴張，以迅雷不及掩耳之勢快速復(fù)制，以求逆境突破。

為什么要打造樣板市場
中國的農(nóng)資企業(yè)由于先天和后天的原因，普遍的表現(xiàn)是技術(shù)研發(fā)成為發(fā)展的短板。先天的短板為技術(shù)研發(fā)方面與國際相比嚴重缺失，后天短板表現(xiàn)為行業(yè)的營銷體系及從上至下的營銷人員缺乏像日化、快消、家電類行業(yè)的充分營銷競爭意識。

短板的客觀現(xiàn)實也讓大多數(shù)企業(yè)的重點放在市場營銷、渠道打造（日趨激烈的渠道爭奪、急功近利的促銷組合、面子文章的終端維護、浮皮潦草的示范田建設(shè)）等工作上面，但產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、渠道整合化趨勢的發(fā)展，也讓很多資源有限的中小企業(yè)逐漸走入困境，那么，該怎樣去合理的規(guī)避風(fēng)險，穩(wěn)健發(fā)展呢？這個突破口就是：打造樣板市場！。

樣板市場可以投石問路，規(guī)避風(fēng)險，驗證市場戰(zhàn)略；集中聚焦，各個擊破，規(guī)避全面開花帶來的市場風(fēng)險；以點帶面，星火燎原，有利于市場的逐步擴張；進退由己，攻守自如總結(jié)經(jīng)驗完善和調(diào)整。
打造樣板市場的任務(wù)

1.拉出一支隊伍。
市場是靠人來操作的，產(chǎn)品銷售的本質(zhì)就是人的銷售。有人總結(jié)說：銷售應(yīng)該是“賣主求榮”——賣主：賣利益；求榮：求信譽。因此渠道經(jīng)銷商與運作當?shù)厥袌龅匿N售團隊至關(guān)重要。
企業(yè)應(yīng)當把渠道各層次的經(jīng)銷商和自己本身的團隊當做一個整體來甄選、培養(yǎng)、考核、共榮。市場操作隊伍的組成由渠道經(jīng)銷商、公司營銷員、公司技術(shù)支持與客戶服務(wù)等人員組成。

這個團隊應(yīng)該具備以下的條件：
（1）具有高度的凝聚力；
（2）具有極強的向心力；
（3）具有堅定的戰(zhàn)斗力。

2.探索一套模式。
操作模式的多樣化已經(jīng)決定了現(xiàn)在市場操作的難度。不管市場的淡旺季，我們都可以聽到看到多種形式的操作模式，對于多種模式混合的市場，對于褒貶不一的各種操作模式，到底該怎樣結(jié)合本身公司的實際去認識？去學(xué)習(xí)？去實施呢？所以，樣板市場就承擔(dān)了探索模式、檢驗?zāi)Ｊ降闹匾�任�?wù)。

那么，什么樣的模式才是真正可行的模式呢？
（1）不一定就另類，但一定要創(chuàng)新；
（2）做好流程的緊密銜接；
（3）與自身實力相符合，適合的就是最好的。

3.尋求資源合適的投入產(chǎn)出比。
對于一個產(chǎn)品或模式的市場推廣而言，啟動資金或者其他必須的資源是不可或缺的，但是怎樣的投入是最合理的？多少才是開發(fā)一個市場最合適的費用呢?資源之間是否有互換或者替代品呢？那么樣板市場就需要完成一個最基本的、合理的投入產(chǎn)出比的核算。所以要根據(jù)不同的情況進行合理的分析，從以下幾個方面進行衡量：
（1）廣告投入產(chǎn)出比；
（2）宣傳用品的投入；
（3）其他支出的費用。

樣板市場選擇五要素
樣板市場的重要性很多人都知道，那么該從哪幾個方面去挑選樣板市場呢？
1．第一法則：運作樣板市場在很大程度上就是要增強經(jīng)銷商的信心，銷量肯定是我們要考慮的第一要點，因此在選擇樣板市場的時候，必須要考慮：
A.當?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力；
B.避開競爭對手的成熟市場，在對方的薄弱環(huán)節(jié)需求突破口，避開對手的鋒芒，待充分提煉出自己的競爭優(yōu)勢，然后再發(fā)動正面戰(zhàn)爭，確立自己的市場地位。
2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，更是以后市場擴大、產(chǎn)品上量、品牌塑造等諸多事情的基礎(chǔ)，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。
3．可復(fù)制性：樣板市場承擔(dān)著營銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌�市場�?
4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴張沒有太大的差別。在樣板市場建設(shè)中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費效比是一個重要的指標。樣板市場要有銷量的榜樣，用事實說話，增加對其他潛在經(jīng)銷商的吸引力，提高后期招商的質(zhì)量和速度。
5．經(jīng)銷商與團隊：一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊伍也是市場成敗的關(guān)鍵。企業(yè)對經(jīng)銷商及營銷團隊的后期管理、培訓(xùn)要到位，讓經(jīng)銷商始終跟著企業(yè)的整體戰(zhàn)略統(tǒng)一行動，大大提高了市場推廣的效率。

樣板市場復(fù)制要素
樣板市場運做成功后，是否馬上就可以復(fù)制呢？只有一個成功的樣板市場就可以放之四海而皆準嗎？那么該按照怎樣的步驟去復(fù)制樣板市場呢？
第一步，對樣板市場成功經(jīng)驗的總結(jié)，形成動態(tài)的、科學(xué)的方法論指導(dǎo)后續(xù)的復(fù)制。
在總結(jié)樣板市場成功經(jīng)驗時應(yīng)該用書面文字、照片、攝像等手段形成系統(tǒng)化的視覺化的標準行動手冊（包括各級經(jīng)銷商選擇標準、程序及合作協(xié)議，業(yè)務(wù)人員工作流程和要求，樣板田的選擇標準、檔案管理，田間觀摩推廣、招商會議流程，示范牌制作要求、插牌位置，示范田后續(xù)跟蹤等），以便日后在其它地區(qū)進行推廣、復(fù)制時能夠保證經(jīng)驗不走樣。

第二步，制定不同區(qū)域市場的差異化方案。
成功的樣板市場運做方式并非放之四海而皆準的真理。在進行樣板市場復(fù)制時必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場的運營實情，不能犯“照本宣科”的教條主義錯誤， 要通過第一步的總結(jié)提煉，將樣板市場的成功經(jīng)驗與待復(fù)制市場的特性進行對比分析，重新制定適合于目標市場的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場特色。

第三步，解決經(jīng)銷商的信任問題。
在經(jīng)銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。
同時可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場“正名”，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強對他們的觸動。

第四步，培訓(xùn)目標市場銷售團隊及經(jīng)銷商。
充分培訓(xùn)銷售團隊，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔公司的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高質(zhì)量的銷售團隊和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗的順利復(fù)制。

第五步，步步為營，分步驟穩(wěn)步推進。
在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、經(jīng)銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經(jīng)銷商士氣，營造“樣板模式必勝”的態(tài)勢。