樣板的力量：優(yōu)秀農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷的獨(dú)門絕技！

當(dāng)今市場(chǎng)戰(zhàn)，農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，農(nóng)資營(yíng)銷同質(zhì)化激烈，農(nóng)資營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)性及創(chuàng)新性，且功利心極強(qiáng)，善抄襲模仿——每每某企業(yè)精心推出了某營(yíng)銷組合，嗯！沒(méi)幾天就發(fā)現(xiàn)別人也在如此操作，怎么瞅都覺(jué)得眼熟——合著大家都是親戚�。。�，無(wú)論是外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷之困、區(qū)域品牌的全國(guó)突進(jìn)，還是老行業(yè)謀求新增長(zhǎng)，老字號(hào)欲求新生機(jī)，新產(chǎn)品力求大力突圍，如何應(yīng)對(duì)這些市場(chǎng)困境，是我們這些農(nóng)資人和營(yíng)銷精英們所要正確考慮和面對(duì)的。

古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”但“何時(shí)”、“何域”、“何謀”、“何策”，各路英雄所見不同，但有一點(diǎn)彼此之間還是靈犀相通，那就是——榜樣的力量是無(wú)窮的。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，通過(guò)樣板市場(chǎng)建設(shè)，總結(jié)好樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，然后通過(guò)星火燎原之勢(shì)發(fā)展擴(kuò)張，以迅雷不及掩耳之勢(shì)快速?gòu)?fù)制，以求逆境突破。

為什么要打造樣板市場(chǎng)
中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)由于先天和后天的原因，普遍的表現(xiàn)是技術(shù)研發(fā)成為發(fā)展的短板。先天的短板為技術(shù)研發(fā)方面與國(guó)際相比嚴(yán)重缺失，后天短板表現(xiàn)為行業(yè)的營(yíng)銷體系及從上至下的營(yíng)銷人員缺乏像日化、快消、家電類行業(yè)的充分營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

短板的客觀現(xiàn)實(shí)也讓大多數(shù)企業(yè)的重點(diǎn)放在市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道打造（日趨激烈的渠道爭(zhēng)奪、急功近利的促銷組合、面子文章的終端維護(hù)、浮皮潦草的示范田建設(shè)）等工作上面，但產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、渠道整合化趨勢(shì)的發(fā)展，也讓很多資源有限的中小企業(yè)逐漸走入困境，那么，該怎樣去合理的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健發(fā)展呢？這個(gè)突破口就是：打造樣板市場(chǎng)！。

樣板市場(chǎng)可以投石問(wèn)路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，驗(yàn)證市場(chǎng)戰(zhàn)略；集中聚焦，各個(gè)擊破，規(guī)避全面開花帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；以點(diǎn)帶面，星火燎原，有利于市場(chǎng)的逐步擴(kuò)張；進(jìn)退由己，攻守自如總結(jié)經(jīng)驗(yàn)完善和調(diào)整。
打造樣板市場(chǎng)的任務(wù)

1.拉出一支隊(duì)伍。
市場(chǎng)是靠人來(lái)操作的，產(chǎn)品銷售的本質(zhì)就是人的銷售。有人總結(jié)說(shuō)：銷售應(yīng)該是“賣主求榮”——賣主：賣利益；求榮：求信譽(yù)。因此渠道經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)把渠道各層次的經(jīng)銷商和自己本身的團(tuán)隊(duì)當(dāng)做一個(gè)整體來(lái)甄選、培養(yǎng)、考核、共榮。市場(chǎng)操作隊(duì)伍的組成由渠道經(jīng)銷商、公司營(yíng)銷員、公司技術(shù)支持與客戶服務(wù)等人員組成。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備以下的條件：
（1）具有高度的凝聚力；
（2）具有極強(qiáng)的向心力；
（3）具有堅(jiān)定的戰(zhàn)斗力。

2.探索一套模式。
操作模式的多樣化已經(jīng)決定了現(xiàn)在市場(chǎng)操作的難度。不管市場(chǎng)的淡旺季，我們都可以聽到看到多種形式的操作模式，對(duì)于多種模式混合的市場(chǎng)，對(duì)于褒貶不一的各種操作模式，到底該怎樣結(jié)合本身公司的實(shí)際去認(rèn)識(shí)？去學(xué)習(xí)？去實(shí)施呢？所以，樣板市場(chǎng)就承擔(dān)了探索模式、檢驗(yàn)?zāi)Ｊ降闹匾�任�?wù)。

那么，什么樣的模式才是真正可行的模式呢？
（1）不一定就另類，但一定要?jiǎng)?chuàng)新；
（2）做好流程的緊密銜接；
（3）與自身實(shí)力相符合，適合的就是最好的。

3.尋求資源合適的投入產(chǎn)出比。
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品或模式的市場(chǎng)推廣而言，啟動(dòng)資金或者其他必須的資源是不可或缺的，但是怎樣的投入是最合理的？多少才是開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)最合適的費(fèi)用呢?資源之間是否有互換或者替代品呢？那么樣板市場(chǎng)就需要完成一個(gè)最基本的、合理的投入產(chǎn)出比的核算。所以要根據(jù)不同的情況進(jìn)行合理的分析，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行衡量：
（1）廣告投入產(chǎn)出比；
（2）宣傳用品的投入；
（3）其他支出的費(fèi)用。

樣板市場(chǎng)選擇五要素
樣板市場(chǎng)的重要性很多人都知道，那么該從哪幾個(gè)方面去挑選樣板市場(chǎng)呢？
1．第一法則：運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，銷量肯定是我們要考慮的第一要點(diǎn)，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要考慮：
A.當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為第一品牌的潛力；
B.避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟市場(chǎng)，在對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)需求突破口，避開對(duì)手的鋒芒，待充分提煉出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再發(fā)動(dòng)正面戰(zhàn)爭(zhēng)，確立自己的市場(chǎng)地位。
2．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式，更是以后市場(chǎng)擴(kuò)大、產(chǎn)品上量、品牌塑造等諸多事情的基礎(chǔ)，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。
3．可復(fù)制性：樣板市場(chǎng)承擔(dān)著營(yíng)銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌�市�?chǎng)。
4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無(wú)規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒(méi)有太大的差別。在樣板市場(chǎng)建設(shè)中，對(duì)消費(fèi)人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測(cè)是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。尤其在建設(shè)銷量樣板市場(chǎng)或形象銷量樣板市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)銷售回款及費(fèi)效比是一個(gè)重要的指標(biāo)。樣板市場(chǎng)要有銷量的榜樣，用事實(shí)說(shuō)話，增加對(duì)其他潛在經(jīng)銷商的吸引力，提高后期招商的質(zhì)量和速度。
5．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問(wèn)題；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的后期管理、培訓(xùn)要到位，讓經(jīng)銷商始終跟著企業(yè)的整體戰(zhàn)略統(tǒng)一行動(dòng)，大大提高了市場(chǎng)推廣的效率。

樣板市場(chǎng)復(fù)制要素
樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功后，是否馬上就可以復(fù)制呢？只有一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)就可以放之四海而皆準(zhǔn)嗎？那么該按照怎樣的步驟去復(fù)制樣板市場(chǎng)呢？
第一步，對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，形成動(dòng)態(tài)的、科學(xué)的方法論指導(dǎo)后續(xù)的復(fù)制。
在總結(jié)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)應(yīng)該用書面文字、照片、攝像等手段形成系統(tǒng)化的視覺(jué)化的標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)手冊(cè)（包括各級(jí)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、程序及合作協(xié)議，業(yè)務(wù)人員工作流程和要求，樣板田的選擇標(biāo)準(zhǔn)、檔案管理，田間觀摩推廣、招商會(huì)議流程，示范牌制作要求、插牌位置，示范田后續(xù)跟蹤等），以便日后在其它地區(qū)進(jìn)行推廣、復(fù)制時(shí)能夠保證經(jīng)驗(yàn)不走樣。

第二步，制定不同區(qū)域市場(chǎng)的差異化方案。
成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)做方式并非放之四海而皆準(zhǔn)的真理。在進(jìn)行樣板市場(chǎng)復(fù)制時(shí)必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)實(shí)情，不能犯“照本宣科”的教條主義錯(cuò)誤， 要通過(guò)第一步的總結(jié)提煉，將樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與待復(fù)制市場(chǎng)的特性進(jìn)行對(duì)比分析，重新制定適合于目標(biāo)市場(chǎng)的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場(chǎng)特色。

第三步，解決經(jīng)銷商的信任問(wèn)題。
在經(jīng)銷商對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行了解之后還是會(huì)有顧慮：“我有沒(méi)有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場(chǎng)那樣好？”這時(shí)候廠家就要扮演專業(yè)顧問(wèn)的角色，做好對(duì)經(jīng)銷商的宣教工作。
同時(shí)可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，為樣板市場(chǎng)“正名”，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，使他們切身感受到樣板市場(chǎng)的氣氛，加強(qiáng)對(duì)他們的觸動(dòng)。

第四步，培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商。
充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，現(xiàn)在越來(lái)越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場(chǎng)推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔公司的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗(yàn)的順利復(fù)制。

第五步，步步為營(yíng)，分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。
在樣板市場(chǎng)的推進(jìn)上，必須遵循分步驟、分層級(jí)，有計(jì)劃的推進(jìn)，切不可看到樣板市場(chǎng)成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場(chǎng)推廣必須分批進(jìn)行。先選擇市場(chǎng)難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、經(jīng)銷商大會(huì)上廣泛宣傳，不斷激勵(lì)員工和經(jīng)銷商士氣，營(yíng)造“樣板模式必勝”的態(tài)勢(shì)。