水溶肥營銷務(wù)實

            水溶肥營銷務(wù)實

                                  李 學(xué) 哲

“渠道為王，終端致勝”，是傳統(tǒng)肥料4P時代營銷模式�！胺�務(wù)為王，創(chuàng)新致勝”，應(yīng)該是以水溶肥等新興肥料為代表的4C時代營銷發(fā)展方向。水溶肥市場營銷理念，模式等相關(guān)套路相對于傳統(tǒng)肥料行業(yè)營銷要稍具復(fù)雜性。水溶肥興起，標(biāo)志著傳統(tǒng)肥料行業(yè)的革命，這場革命到底革了誰的命？筆者觀察，水溶肥興起，直接帶動了基層農(nóng)民的用肥水平和用肥習(xí)慣的改變。開啟民智，摒棄愚昧！中國農(nóng)民的覺醒會帶來什么樣的行業(yè)變革？我想這也是很多行業(yè)內(nèi)大廠家不愿意去帶頭推廣和心照不宣的秘密吧。近日，帶團(tuán)隊做水溶肥市場開發(fā)模式試驗，總結(jié)了一套市場開發(fā)方法，“仁者見仁，智者見智”，目的在于互相討論，互相學(xué)習(xí)，歡迎拍磚斧正。

一：“試驗”、“試銷”、“經(jīng)銷”。這是新產(chǎn)品導(dǎo)入市場的品牌傳播策略和招商方法。即以品牌美譽(yù)度和好感度建設(shè)為目標(biāo)，直接做口碑效應(yīng)，彌補(bǔ)新產(chǎn)品品牌知名度低的缺陷。新產(chǎn)品上市，消費者和經(jīng)銷商不愿意接受，或不敢接受，怎樣撬開市場的缺口？根據(jù)區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)作物分布情況，競品模式等因素，確定先讓消費者或經(jīng)銷商吃“定心丸”的方法，找大種植戶做產(chǎn)品實驗，記錄每種作物用肥后“性價比”數(shù)據(jù)，讓農(nóng)戶或經(jīng)銷商放心。一般情況下，局部市場做出4到5個示范點后，就會形成區(qū)域經(jīng)銷意向。具體市場挺進(jìn)路徑，經(jīng)銷模式與規(guī)模，依據(jù)每個公司情況和南方北方市場差異情況而制定。例如有的公司在北方的模式是直接發(fā)展區(qū)域大種植戶為經(jīng)銷商，走團(tuán)購和電商模塊。在南方是區(qū)域經(jīng)銷商配合發(fā)展農(nóng)戶的模式。無論哪種形式都要依據(jù)區(qū)域市場的具體情況而定，不能生搬硬套，但都要遵循“試驗”、“試銷”、“經(jīng)銷”的過程。

二：“專業(yè)”、“專家”、“專致”。水溶肥產(chǎn)品客戶，一般都是在當(dāng)?shù)仡^腦活躍的農(nóng)民，這些農(nóng)民的共同特點是知識文化程度高，這就要求我們的推廣人員要有足夠的植保相關(guān)知識。實踐證明，要與大種植戶有共同語言，才能逐漸互相信任，導(dǎo)入產(chǎn)品。通常最佳市場開發(fā)人員組合為2到3人的小團(tuán)隊配合作戰(zhàn)，講技術(shù)，講營銷，講品牌，講規(guī)劃，分工配合，切割市場。

三：集裝箱式推廣。這里用“集裝箱”來形象化水溶肥市場推廣方法，是為了在銷售人員腦海里形成感性的市場觀念和空間概念。每個集裝箱里裝的的是4個農(nóng)戶，即1+3推廣模式。這里的“1”是指當(dāng)?shù)胤N植大戶，或有活動能力，善于交際的農(nóng)民。你用這個“1”來帶動“3”的銷售與產(chǎn)品體驗。細(xì)化和聚焦推廣宣傳方案，落實在每個集裝箱里面。廠家業(yè)務(wù)人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的任務(wù)就是不斷尋找和放置“集裝箱”，直至全部占領(lǐng)局部區(qū)域市場。逆向思維搶占市場，集裝箱模式很受經(jīng)銷商歡迎。即，我們幫助經(jīng)銷商重新梳理了市場渠道，并建立了新的渠道增長點，模式建立后可以導(dǎo)入這個系統(tǒng)很多產(chǎn)品（例如農(nóng)藥，種子等）。

四：數(shù)據(jù)庫管理，電商結(jié)合。在成功撬開局部區(qū)域市場后，總部就要建立信息化管理平臺，不斷填充完善平臺數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求與服務(wù)，集中推廣，集中采購，不斷向我們的用戶導(dǎo)入物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，有的中小化肥生產(chǎn)廠家，利用這套系統(tǒng)敲開市場裂縫后，緊跟導(dǎo)入復(fù)合肥，生物菌肥的團(tuán)購銷售，以點帶面，逐步撬動全國市場。

在好的方案，不同的人去做會得到不同的效果。筆者觀察農(nóng)資行業(yè)無論從營銷理念、手法、人才素質(zhì)等方面要落后其他行業(yè)最少10年。在本人的上篇文章《淺談農(nóng)資營銷管理》中曾經(jīng)講過，現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)拼的是營銷管理。這次南下嶺南操刀市場真正印證了這種判斷。打造好的營銷執(zhí)行力，永遠(yuǎn)要靠“領(lǐng)導(dǎo)的魅力”，“創(chuàng)新的策略”，“人才的素質(zhì)”，三者缺一不可，要不然在好的方案到了不會用的人手里也成了“死魚”而不是“漁”。（原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請標(biāo)明作者）

自己頂下

學(xué)習(xí)！！

分析得不錯！