“試水”電商，農(nóng)藥企業(yè)嘗試“觸電”營銷

來源：中國農(nóng)資                摘自網(wǎng)絡(luò)

互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展下日益成熟的電子商務(wù)平臺已經(jīng)對傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售模式產(chǎn)生影響。以網(wǎng)絡(luò)營銷模式展示、宣傳產(chǎn)品，將線下交易模式轉(zhuǎn)為線上交易模式，既能減少人員促銷成本，又能快速提高企業(yè)知名度。農(nóng)藥行業(yè)電子商務(wù)營銷模式正成為農(nóng)業(yè)銷售體系中新趨勢。

成績

農(nóng)藥產(chǎn)品適合電子商務(wù)平臺銷售

“你好，在嗎？‘農(nóng)民樂’除草劑多少錢一件？”

“在的，380元，50克1袋，一件100袋�！薄罢娴氖敲绹�進口產(chǎn)品嗎？”

“是的，保證是美國孟山都公司的產(chǎn)品。您可以看看我們的網(wǎng)店介紹，不僅有跟生產(chǎn)企業(yè)的合作協(xié)議和產(chǎn)品編碼，而且我們網(wǎng)店只接受支付寶付款。有任何問題，您可以隨時投訴退款�！�

“哦……你們的價格為什么比我們鎮(zhèn)上的農(nóng)資店還便宜？”

“因為我們是省級代理直接批發(fā)到農(nóng)戶，不用縣、鄉(xiāng)兩級分銷，節(jié)省的成本我們?nèi)�部讓利給農(nóng)戶！您省錢，我們也省事！”“那先要20件看看。真貨的話，一年最少要200件，我們這里種植魔芋，一年要大量除草劑�！�

“好的，馬上給您報運費�！�

以上這段對話是今年春耕春管時節(jié)，湖北荊福鑫農(nóng)資淘寶網(wǎng)店的客服黃芹正忙著給陜西安康的客戶劉博下單。她的工作任務(wù)是和客戶進行前期溝通，“價格、質(zhì)量、物流都是客戶非常關(guān)注的問題�！秉S芹介紹說。

現(xiàn)在通過智能手機、借助電腦都能實現(xiàn)網(wǎng)店購農(nóng)藥，這是農(nóng)資企業(yè)適應(yīng)農(nóng)村變革、面向農(nóng)藥用戶的新機遇。農(nóng)藥比種子的區(qū)域適應(yīng)性廣、比化肥的發(fā)貨物流量小，相對來說，可能是目前最適合開展網(wǎng)銷的農(nóng)資產(chǎn)品。湖北“荊福鑫”農(nóng)資網(wǎng)負責(zé)人、高級農(nóng)藝師陳松苗介紹說，該公司網(wǎng)站由湖北瑞豐達農(nóng)資有限公司投資創(chuàng)建，成立后短短1個多月已有十幾萬的銷售額，點擊率過萬，引起了不少關(guān)注。

隨著家庭農(nóng)場、種植大戶、專業(yè)化種植基地不斷增多，他們迫切需要以更加便捷的方式購買到質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)資產(chǎn)品和科學(xué)的植保技術(shù)指導(dǎo)。據(jù)陳松苗介紹，他們網(wǎng)店的技術(shù)服務(wù)是由公司創(chuàng)建的科農(nóng)農(nóng)業(yè)合作社負責(zé)，重點推出無公害農(nóng)藥組合，該合作社是由湖北省農(nóng)業(yè)廳授牌的十佳合作社，技術(shù)優(yōu)勢強，坐店專家和農(nóng)藥組合受到很多網(wǎng)友好評。采訪中，黃芹電腦里蹦出“阿里旺旺”的叮咚聲，黃芹說，這是黃陂區(qū)武湖農(nóng)場的老客戶李繼昊直接自助下單了，幾十件產(chǎn)品馬上幫他發(fā)物流。

湖北省植保站研究員向子鈞介紹說，近年來，農(nóng)藥行業(yè)競爭越來越激烈，目前湖北省僅農(nóng)藥經(jīng)營公司、門店達兩萬多家，經(jīng)營農(nóng)藥品種、劑型一萬多個，魚目混珠、假冒偽劣農(nóng)藥案件時有發(fā)生。如果由龍頭企業(yè)實體店創(chuàng)辦、以品牌和質(zhì)量為保障、采用“B2C”模式，用戶只需輕點鼠標，供需對接，質(zhì)量有保障的農(nóng)藥就能及時送貨上門。這種以網(wǎng)絡(luò)營銷模式搭建農(nóng)資銷售和技術(shù)服務(wù)的新平臺，應(yīng)該是一個很好的嘗試，更多有實力的農(nóng)資企業(yè)不妨加入進來。

定位

種田大戶成為電商目標群體

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與應(yīng)用，電子商務(wù)被眾多農(nóng)藥企業(yè)所認可。4月23日，由江蘇龍燈化學(xué)有限公司建立的電商平臺正式上線。“隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和集約化經(jīng)營、農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場等種植大戶的不斷涌現(xiàn)，這些新興客戶群體已不滿足于與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、零售店打交道，而急需一種有別于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的模式來滿足他們的需求�！睋�(jù)該公司中國區(qū)總經(jīng)理劉學(xué)軍介紹，龍燈電商是會員制，主要針對大農(nóng)戶、合作社、家庭農(nóng)場等，填寫資料注冊會員后就可以實現(xiàn)在線購買。

“農(nóng)民采購農(nóng)資表現(xiàn)出有四難：即好產(chǎn)品價高接受難、渠道產(chǎn)品保真難、劣質(zhì)產(chǎn)品多使用安全難，以及售前售后技術(shù)服務(wù)難。龍燈電商希望讓種植大戶花最合理的錢，購買綠色、環(huán)保的農(nóng)藥和肥料，并享受最專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。”劉學(xué)軍表示，建立電商平臺可讓農(nóng)戶和信賴的公司直接接觸，這意味著不管是性價比還是服務(wù)方面，他們都可選擇心中理想的產(chǎn)品，獲得屬于農(nóng)戶的最佳使用體驗。劉學(xué)軍坦言，“自古成功在嘗試，龍燈電商目前只走出了一小步，但對于整個農(nóng)藥行業(yè)來說，卻相當(dāng)于邁出了一大步。 ”

無獨有偶，江蘇克勝集團股份有限公司董事長吳重言告訴《中國農(nóng)資》記者，為了進一步加深對農(nóng)藥電子商務(wù)的理解，感受農(nóng)藥營銷變革的必要性與緊迫性，克勝今年年初確定了克勝2年電子商務(wù)推進規(guī)劃，即穩(wěn)步落實“線上線下互動，以線上補線下，以線上促線上”克勝農(nóng)藥電子商務(wù)方針。

“長期以來名牌農(nóng)藥的產(chǎn)品資源存在利用浪費問題，不單單是克勝產(chǎn)品宣傳難以到普通農(nóng)戶，即便農(nóng)戶認克勝牌也難以坐在家里用上零散的高效克勝牌農(nóng)藥。生產(chǎn)商產(chǎn)品多積存、經(jīng)銷商商品返廠、農(nóng)家渴求貨真價實的克勝農(nóng)藥，如此矛盾正是我們企業(yè)必須潛心研究并加以解決的課題。電子商務(wù)不僅僅是回籠工廠成本的明顯效益，還解決了千千萬萬農(nóng)戶對貨真價實名牌農(nóng)藥的‘握手’難頑癥�！眳侵匮员硎�，克勝集團電子商務(wù)的推進完全尊重市場化，鼓勵符合條件的員工參與電子商務(wù)，開網(wǎng)店、拓銷路、搶定單，旨在提高克勝農(nóng)藥同業(yè)競爭力，擴大份額，提升占有率。針對農(nóng)藥電子商務(wù)操作與傳統(tǒng)營銷的“交集”現(xiàn)實，確定了空白市場優(yōu)先、特種作物優(yōu)先、社會化服務(wù)組織以及種田大戶優(yōu)先的目標客戶定位，在競爭區(qū)域采取沖減傳統(tǒng)渠道目標銷售額、差異化包裝、終端用戶身份鎖定、精準物流、配藥方案等措施。

重點

農(nóng)藥電商應(yīng)以技術(shù)服務(wù)做保障

目前，農(nóng)藥行業(yè)的整體營銷水平相對低下，銷售的目標只重視眼前的利益，不重視宣傳效果，墨守成規(guī)不創(chuàng)新，渠道單一，市場混亂。有業(yè)內(nèi)人士認為，加快創(chuàng)新找出路，電子商務(wù)或許可成為農(nóng)藥企業(yè)今后發(fā)展的重要營銷模式。

“農(nóng)資電商在農(nóng)資行業(yè)興起時間并不長，從南到北，很多公司都在探索，但是自建電商平臺，組建專門的團隊來運營可能不多�！标P(guān)于江蘇龍燈嘗試電商業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，劉學(xué)軍顯得非常自信。他表示，龍燈之所以能夠投入巨大的人力、物力，正是看中了農(nóng)資電商服務(wù)農(nóng)戶、服務(wù)農(nóng)業(yè)的前景。不僅僅在農(nóng)藥方面積累了很多的經(jīng)驗，而且在新型肥料方面也發(fā)展迅速。“農(nóng)資電商最重要的是技術(shù)服務(wù)，針對很多種作物，龍燈都有完善的作物解決方案，而這些都是農(nóng)資電商的基礎(chǔ)或者說農(nóng)化服務(wù)的基礎(chǔ)。龍燈目前已具備近600人的服務(wù)團隊，我們相信只有把農(nóng)戶的病蟲草害等問題解決好，才有農(nóng)資電商的長遠發(fā)展。”劉學(xué)軍說。

“在信息化的大背景下，一個企業(yè)如果不懂電商，它就沒有未來。當(dāng)前，農(nóng)藥行業(yè)正迎來前所未有之大變局，農(nóng)藥企企業(yè)營銷引入電子商務(wù)是其最具時代特色的內(nèi)容�！苯�蘇和盛農(nóng)資連鎖董事長李百炎在接受記者采訪時表示，我國農(nóng)藥企業(yè)的營銷模式與國外相比，顯得就有點單一，無論是從品牌培育到業(yè)務(wù)上的分析，還是從員工培訓(xùn)到農(nóng)技知識的普及，甚至到企業(yè)文化的建設(shè)都與國外的營銷模式有很大的差距，國內(nèi)雖然一直有“微笑服務(wù)”、“一條龍服務(wù)”等營銷模式的口號，外加一些老套的管理手段，夸大其詞，不兌現(xiàn)承諾�！岸�電子商務(wù)營銷模式極大地提高了信息的及時性與透明性，讓客戶擁有更多的選擇性，由此可以看出，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式將會成為農(nóng)藥企業(yè)今后發(fā)展的新方向�！�

李百炎認為，農(nóng)藥電子商務(wù)平臺要做成一個可信賴、具有號召力的平臺，一是要將更多高效、低毒、低殘留的環(huán)保農(nóng)藥吸納進來；二是要面對種田大戶、合作社，實現(xiàn)平臺、公司、農(nóng)戶三位一體的有機結(jié)合；三是要通過綜合性服務(wù)，將平臺的影響力進行積極傳播和擴大。

“雖然電子商務(wù)不會取代農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營的全部，但從長遠看，電子商務(wù)必將成為農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營的主要形式，從而決定著我國農(nóng)藥企業(yè)未來經(jīng)營與市場競爭的命運。當(dāng)前，農(nóng)藥企業(yè)電子商務(wù)都受到支持系統(tǒng)不健全、不配套等‘瓶頸’制約，未來的發(fā)展勢必會迎來更多的挑戰(zhàn)。”陜西農(nóng)心投資控股有限公司董事長鄭敬敏認為，農(nóng)藥電子商務(wù)平臺的規(guī)劃與運營需要從快速反應(yīng)、規(guī)模經(jīng)營、品牌戰(zhàn)略、協(xié)同研發(fā)、市場拓展、全程服務(wù)上大做文章。首先，構(gòu)建農(nóng)藥企業(yè)電子商務(wù)物流體系，疏通物流渠道；其次，構(gòu)建農(nóng)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷體系，滿足市場個性化需求；最后，構(gòu)建農(nóng)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營新體系，增強企業(yè)綜合競爭能力。

“電子商務(wù)平臺建起與消費者直通的網(wǎng)絡(luò)，如同架起產(chǎn)品銷售與消費者的橋梁，構(gòu)建供應(yīng)商與企業(yè)生產(chǎn)者之間的捷徑。面對更多的機遇與挑戰(zhàn)，農(nóng)藥企業(yè)唯有加快網(wǎng)絡(luò)電子體系建設(shè)，建立電子商務(wù)推動經(jīng)營模式，才能使企業(yè)走出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)營格局，實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、電子化、信息化發(fā)展。”鄭敬敏說。