如何讓代理商永遠(yuǎn)與廠家一樣激情四射

業(yè)務(wù)人員在開發(fā)市場(chǎng)、管理經(jīng)銷商的過程中，往往會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商 不能、也不愿意全力配合公司拓展市場(chǎng)，不情愿加大力度對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的進(jìn)行投入。而是消極的等待公司資源支持，等、靠、要的思想嚴(yán)重。

      那么如何說服經(jīng)銷商按照公司的設(shè)計(jì)來開發(fā)市場(chǎng)，自覺的投入資源來開發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)，下面的文章應(yīng)該能給我們些許啟發(fā)：
     聰明的業(yè)務(wù)人員會(huì)開門見山的問經(jīng)銷商：為什么同時(shí)起步做代理生意的經(jīng)銷商N(yùn)年后差距這么大?有人譽(yù)滿當(dāng)?shù)�，有的卻默默無聞？有的經(jīng)銷商知名廠家天天拜訪求著合作，有的經(jīng)銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機(jī)會(huì)合作？有的可以和廠家平等的對(duì)話，有的卻天天被廠家卡著脖子經(jīng)營(yíng)？有的登高一呼，二批、零售應(yīng)者云集，有的經(jīng)銷商登高一呼，應(yīng)者寥寥？有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認(rèn)可，有的卻被藐視、被遺忘、被奚落？從事同樣的職業(yè)、經(jīng)營(yíng)同樣的生意、差距這么大，都是因?yàn)榻?jīng)銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經(jīng)銷商的江湖地位？

業(yè)務(wù)人員要清晰的告訴經(jīng)銷商，他的江湖地位是由影響力決定的，而影響力是由綜合實(shí)力決定的。綜合實(shí)力是由銷量、利潤(rùn)決定的。而代理產(chǎn)品、市場(chǎng)管控能力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、運(yùn)營(yíng)策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和利潤(rùn)。

        經(jīng)銷商如何打造自己的江湖地位？我們要告訴他至少需要做到以下四個(gè)方面：
        1、代理一線品牌產(chǎn)品。
        2、堅(jiān)持把有特點(diǎn)的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第一。
        3、把渠道公共資源經(jīng)營(yíng)成壟斷資源。
        4、聚焦。  一、你是誰不重要，你多有實(shí)力不重要，重要的是你代理什么品牌.
        跟他們講故事：13年前安徽某縣有兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)當(dāng)年已是百萬富翁，一個(gè)借錢剛剛起步做生意。某知名品牌業(yè)務(wù)先找已是百萬富翁的經(jīng)銷商談合作，此經(jīng)銷商嫌產(chǎn)品利潤(rùn)低，廠家管理太嚴(yán)而放棄合作。最終剛起步的經(jīng)銷商千辛萬苦爭(zhēng)取到了代理權(quán)。13年后再到這個(gè)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)初借錢起步的經(jīng)銷商已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐谝淮髴�；而�?dāng)年的百萬富翁現(xiàn)在淪落成一個(gè)三流經(jīng)銷商。代理品牌產(chǎn)品有以下幾大好處：
1、廠家管理規(guī)范，在嚴(yán)格管理中提升自己。
2、因?yàn)橛衅放评�力，所以前期推廣鋪貨難度低。
3、因?yàn)橛衅放疲�終端拉力強(qiáng)，售賣容易。
4、因?yàn)橛衅放疲�可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。
5、因?yàn)橛衅放疲�可以借產(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。
  所以我們告誡經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記：
  1、選擇比努力重要。要努力爭(zhēng)取一線品牌代理的機(jī)會(huì)。而不是隨便選擇一個(gè)二三線品牌后努力！
  2、經(jīng)銷商一樣、代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定經(jīng)銷商不一樣！你的地位由你代理的產(chǎn)品體現(xiàn)，產(chǎn)品決定價(jià)值！

筆者曾經(jīng)在河南某市場(chǎng)做個(gè)一個(gè)試點(diǎn)，效果很好經(jīng)驗(yàn)與大家分享。
1、有認(rèn)識(shí)。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費(fèi)力耗時(shí)又花錢，很多經(jīng)銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了？其實(shí)做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。
2、有產(chǎn)品。合理產(chǎn)品組合是控制渠道的有效方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性，因?yàn)殇N量最大，二批、終端離不了，實(shí)行排他性銷售，利潤(rùn)產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。
3、有錢賺。通路價(jià)格和利潤(rùn)的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障�？刂贫�批和終端最有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤(rùn)。
4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠(chéng)。要周期性的拜訪核心售點(diǎn)。
5、下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點(diǎn)和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產(chǎn)品有利潤(rùn)、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎？

四、聚焦。這是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的根本策略。

從產(chǎn)品層面上講：一個(gè)卓越的經(jīng)銷商肯定會(huì)專注于一個(gè)領(lǐng)域，專注于一個(gè)品類，專注于一個(gè)品牌，甚至專注于一個(gè)單品，這就是聚焦的力量。一個(gè)經(jīng)銷商代理一個(gè)好產(chǎn)品就可以“揚(yáng)名立萬”。很多經(jīng)銷商通常會(huì)犯以下兩種常識(shí)性錯(cuò)誤：

1、實(shí)力不強(qiáng)，代理品類很多。品類之間沒有任何關(guān)聯(lián)度，品類很多，利潤(rùn)很低，甚至虧損經(jīng)營(yíng)。
2、實(shí)力不強(qiáng)，代理產(chǎn)品卻很多。我曾經(jīng)見過一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商代理42個(gè)品牌，一年銷售額不到3000萬。這就像一個(gè)農(nóng)民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費(fèi)了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會(huì)長(zhǎng)成參天大樹，你就可以享受它的果實(shí)。很多經(jīng)銷商代理一個(gè)知名品牌年?duì)I業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。

從市場(chǎng)層面講，不是市場(chǎng)面積越大，銷量就越大，很多時(shí)候市場(chǎng)面積越大，管控費(fèi)用越高，銷量越小，市場(chǎng)影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于市場(chǎng)聚焦，沒有能力做一個(gè)地區(qū)代理時(shí)，就做一個(gè)縣級(jí)代理，沒有能力在一個(gè)縣做第一時(shí)，就先在一個(gè)鄉(xiāng)做第一。建立樣板市場(chǎng)，復(fù)制樣板市場(chǎng)，最終確立自己的江湖地位，做到我的地盤我做主！  經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的較量是一線品牌、是特色產(chǎn)品，你多牛B是由你代理的產(chǎn)品決定的。因?yàn)橛幸痪�品牌、因?yàn)橛刑厣�產(chǎn)品，因?yàn)閳?jiān)持，因?yàn)榫劢�，�?jīng)銷商就可以創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量，于是就有了影響力，就有了江湖地位。

上述理論如果我們能清晰的傳遞給經(jīng)銷商，我想任何一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商都會(huì)認(rèn)真的思考你給他們的意見和思路。因此，說服經(jīng)銷商并不是我們想象中那么困難，只要我們?cè)O(shè)身處地的站在經(jīng)銷商的角度給他合理化的建議，經(jīng)銷商按照我們節(jié)奏起舞絕對(duì)是一件容易的事情，經(jīng)銷商的傾力投入就是我們成功的保障！