如何讓代理商永遠與廠家一樣激情四射

業(yè)務人員在開發(fā)市場、管理經(jīng)銷商的過程中，往往會面對經(jīng)銷商 不能、也不愿意全力配合公司拓展市場，不情愿加大力度對轄區(qū)市場的進行投入。而是消極的等待公司資源支持，等、靠、要的思想嚴重。

      那么如何說服經(jīng)銷商按照公司的設計來開發(fā)市場，自覺的投入資源來開發(fā)、維護市場，下面的文章應該能給我們些許啟發(fā)：
     聰明的業(yè)務人員會開門見山的問經(jīng)銷商：為什么同時起步做代理生意的經(jīng)銷商N年后差距這么大?有人譽滿當?shù)兀�有的卻默默無聞？有的經(jīng)銷商知名廠家天天拜訪求著合作，有的經(jīng)銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機會合作？有的可以和廠家平等的對話，有的卻天天被廠家卡著脖子經(jīng)營？有的登高一呼，二批、零售應者云集，有的經(jīng)銷商登高一呼，應者寥寥？有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認可，有的卻被藐視、被遺忘、被奚落？從事同樣的職業(yè)、經(jīng)營同樣的生意、差距這么大，都是因為經(jīng)銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經(jīng)銷商的江湖地位？

業(yè)務人員要清晰的告訴經(jīng)銷商，他的江湖地位是由影響力決定的，而影響力是由綜合實力決定的。綜合實力是由銷量、利潤決定的。而代理產(chǎn)品、市場管控能力、團隊戰(zhàn)斗力、運營策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和利潤。

        經(jīng)銷商如何打造自己的江湖地位？我們要告訴他至少需要做到以下四個方面：
        1、代理一線品牌產(chǎn)品。
        2、堅持把有特點的二線品牌做成當?shù)劁N量第一。
        3、把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源。
        4、聚焦。  一、你是誰不重要，你多有實力不重要，重要的是你代理什么品牌.
        跟他們講故事：13年前安徽某縣有兩個經(jīng)銷商，一個當年已是百萬富翁，一個借錢剛剛起步做生意。某知名品牌業(yè)務先找已是百萬富翁的經(jīng)銷商談合作，此經(jīng)銷商嫌產(chǎn)品利潤低，廠家管理太嚴而放棄合作。最終剛起步的經(jīng)銷商千辛萬苦爭取到了代理權。13年后再到這個市場發(fā)現(xiàn)當初借錢起步的經(jīng)銷商已經(jīng)成為當?shù)氐谝淮髴簦欢�當年的百萬富翁現(xiàn)在淪落成一個三流經(jīng)銷商。代理品牌產(chǎn)品有以下幾大好處：
1、廠家管理規(guī)范，在嚴格管理中提升自己。
2、因為有品牌拉力，所以前期推廣鋪貨難度低。
3、因為有品牌，終端拉力強，售賣容易。
4、因為有品牌，可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。
5、因為有品牌，可以借產(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。
  所以我們告誡經(jīng)銷商一定要謹記：
  1、選擇比努力重要。要努力爭取一線品牌代理的機會。而不是隨便選擇一個二三線品牌后努力！
  2、經(jīng)銷商一樣、代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定經(jīng)銷商不一樣！你的地位由你代理的產(chǎn)品體現(xiàn)，產(chǎn)品決定價值！

筆者曾經(jīng)在河南某市場做個一個試點，效果很好經(jīng)驗與大家分享。
1、有認識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費力耗時又花錢，很多經(jīng)銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權我不是白做了？其實做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。
2、有產(chǎn)品。合理產(chǎn)品組合是控制渠道的有效方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性，因為銷量最大，二批、終端離不了，實行排他性銷售，利潤產(chǎn)品賺取利潤。
3、有錢賺。通路價格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障。控制二批和終端最有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。
4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點。
5、下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產(chǎn)品有利潤、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎？

四、聚焦。這是經(jīng)銷商做大做強的根本策略。

從產(chǎn)品層面上講：一個卓越的經(jīng)銷商肯定會專注于一個領域，專注于一個品類，專注于一個品牌，甚至專注于一個單品，這就是聚焦的力量。一個經(jīng)銷商代理一個好產(chǎn)品就可以“揚名立萬”。很多經(jīng)銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤：

1、實力不強，代理品類很多。品類之間沒有任何關聯(lián)度，品類很多，利潤很低，甚至虧損經(jīng)營。
2、實力不強，代理產(chǎn)品卻很多。我曾經(jīng)見過一個縣級經(jīng)銷商代理42個品牌，一年銷售額不到3000萬。這就像一個農(nóng)民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會長成參天大樹，你就可以享受它的果實。很多經(jīng)銷商代理一個知名品牌年營業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。

從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時候市場面積越大，管控費用越高，銷量越小，市場影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于市場聚焦，沒有能力做一個地區(qū)代理時，就做一個縣級代理，沒有能力在一個縣做第一時，就先在一個鄉(xiāng)做第一。建立樣板市場，復制樣板市場，最終確立自己的江湖地位，做到我的地盤我做主！  經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的較量是一線品牌、是特色產(chǎn)品，你多牛B是由你代理的產(chǎn)品決定的。因為有一線品牌、因為有特色產(chǎn)品，因為堅持，因為聚焦，經(jīng)銷商就可以創(chuàng)造有利潤的銷量，于是就有了影響力，就有了江湖地位。

上述理論如果我們能清晰的傳遞給經(jīng)銷商，我想任何一個有頭腦的經(jīng)銷商都會認真的思考你給他們的意見和思路。因此，說服經(jīng)銷商并不是我們想象中那么困難，只要我們設身處地的站在經(jīng)銷商的角度給他合理化的建議，經(jīng)銷商按照我們節(jié)奏起舞絕對是一件容易的事情，經(jīng)銷商的傾力投入就是我們成功的保障！