如何開好農(nóng)資會議

會議營銷當(dāng)前農(nóng)資市場產(chǎn)品銷售的重點渠道及工具，每個公司在新品及重點產(chǎn)品上市時都需要利用此形式來快速啟動市場，但是就會議內(nèi)容是否有看點方面？應(yīng)該值得大家共同商討，傳統(tǒng)形式會議已經(jīng)使得目前各種形式的會議的企業(yè)投入大、經(jīng)銷商收獲少？如何做好會議的課題、內(nèi)容設(shè)計、如何能讓經(jīng)銷商通過會議領(lǐng)悟到有價值的東西？這是很值得思考的問題，筆者認為，其中一個萬變不離其中的原則就是——尊重價值。
如果為了開會議而去召開會議，這樣的會議建議廠家也不用去開，經(jīng)銷商也不用參加，傳統(tǒng)的會議無非是通知經(jīng)銷商會議時間、地點、禮品、廠家講解內(nèi)容及訂貨政策。如果能通過對會議的研究，理順各項流程及尊重價值的收獲做為會議的內(nèi)容去設(shè)計，肯定也能收到事半功倍的效果。
站在聽眾者的角度去思考設(shè)計會議的內(nèi)容，一定要能夠去解決聽眾的問題，否則會議內(nèi)容設(shè)計就偏離，達不到預(yù)期效果，會議營銷目前存在的問題，
問題1：老的合作廠家如何解決產(chǎn)品推廣開后的銷售代理權(quán)可持續(xù)性問題？
建議：
1、重點合作廠家可以就重點產(chǎn)品品牌在推廣銷售區(qū)域、銷售年限上面做一個詳細的約定，以便給經(jīng)銷商吃個定心丸，否則，經(jīng)銷商用力、投入越大，越?jīng)]有安全感，這是整個企業(yè)與經(jīng)銷商合作過程中需要解決的首要問題。同樣，產(chǎn)品經(jīng)理策劃產(chǎn)品之前就應(yīng)該就產(chǎn)品商標(biāo)及使用名稱核準(zhǔn)后方能上市，否則辛辛苦苦推廣開的產(chǎn)品，到頭來商標(biāo)無法下達，又換了一個名字，結(jié)果又成了一個新產(chǎn)品，經(jīng)銷商不但沒有享受到原有產(chǎn)品推廣的收益，反而整天停留在今天跟著廠家換這個，明天跟廠家換那個產(chǎn)品推廣，原歷很簡單，就是企業(yè)產(chǎn)品上市缺乏前瞻性。
2、重點產(chǎn)品推廣受益年限上，可以采用3年、5年的合作規(guī)劃，即能突出企業(yè)的大品運作，同時也能讓產(chǎn)品有一個良性的增長時限，客戶也會從中受益，不至于急功近利地去獲得短期效益。
3、戰(zhàn)略合作身份共同投入，共同受益，目前經(jīng)銷商都害怕了企業(yè)的渠道不安全性，要不另選代理，要不開發(fā)其下線，使得經(jīng)銷商在合作投入精力上無法全身心投入，解決不了根本問題，就無法解決實質(zhì)性問題。
問題2：新的銷售人員進入市場后的產(chǎn)品亂投放、客戶亂開發(fā)的問題？
建議：
1、明確規(guī)定重點區(qū)域及客戶周邊的產(chǎn)品投放方向和客戶開發(fā)要求，原則一定不是損害原有重點客戶利益情況下去做，公司出臺硬考核指標(biāo)要求，針對銷售人員年終收益列入大客戶評價體系中去。
2、明確銷售人員的職能，只是服務(wù)職能，客戶合作的是企業(yè)在這個市場的品牌，不能完全意義上有銷售人員說的算，很多大客戶敢怒不敢言，生怕得罪企業(yè)的銷售人員，有意建不敢提，否則，換人如換刀，銷售人員的職業(yè)化、責(zé)任心需要企業(yè)加強培訓(xùn)及要求。動不動就砍掉哪個客戶？這樣的案例比比皆是。
3、渠道網(wǎng)絡(luò)扁平化概念要重申：并不是銷售越開發(fā)更多的客戶越好，更不是盲目的去開發(fā)數(shù)量就好，企業(yè)應(yīng)該正視這個問題，同時，產(chǎn)品資源的利用率是一方面，不能認為大客戶不做的產(chǎn)品，就可以便隨去投放，要分析其原因，產(chǎn)品對路性、性價比及優(yōu)勢所在，而不是要求在某一地方，必須全部投放產(chǎn)品，明明是替補性及上不量的產(chǎn)品為什么還要求去投放呢？產(chǎn)品資源投放利用率要考慮，但一定是考慮重點客戶的選擇前提下才能進行，每一個產(chǎn)品不可能是滿足全部的銷售群體，更不可能讓客戶全部接受，只需要將重點的合作產(chǎn)品如何策劃好即可，另外產(chǎn)品純屬替補，不要為了適合當(dāng)?shù)囟�選擇隨意去投，這樣的結(jié)果是即損失了客戶的積極性，又多了一個產(chǎn)品退貨的理由。
4、雙渠道信息溝通：經(jīng)銷商重點合作的企業(yè)中高層，一定要利用會議及年會的時間，去多認識及交流，中高層存在的理由就是解決大客戶合作過程中出現(xiàn)的問題，不管怎么換業(yè)務(wù)人員，至少不會經(jīng)常換高層，避免而換人而產(chǎn)生的后續(xù)合作問題，保持合作信息對等交流。
問題3：重點推廣產(chǎn)品采用何種方法如何去啟動市場銷售問題？
建議：
1、客戶真正需要的不是產(chǎn)品線如何全？需要的是如何使產(chǎn)品好賣，會議的內(nèi)容應(yīng)該圍繞重點主推廣產(chǎn)品提供、采取的銷售措施，客戶需要的是好賣，而不是所謂的一大堆的無用的講解。比如：在導(dǎo)入期時銷售措施、成長期的措施等等，都不一樣，經(jīng)銷商本身并不使用貨，如何能給經(jīng)銷商一個輕松賣的理由？是會議的核心及重點，而現(xiàn)實中的會議很多企業(yè)除了說自己產(chǎn)品何好？就是如何好？關(guān)健核心問題是解決如何好賣去做設(shè)計會議？
2、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)：除了壟斷性行業(yè)外，當(dāng)前市場產(chǎn)品任何一個行業(yè)都是過剩，那么重點及新品推廣過程中，靠簡單的自然式銷售的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，即然要讓產(chǎn)品推廣開，必然離不開各項人、才、物力的投入，這時候，企業(yè)就應(yīng)該針對不同客戶提供適合當(dāng)?shù)氐耐茝V費用支持及幫助，將推廣費用下移，而不是傳統(tǒng)地到了年終賣掉多少給返多少？就是經(jīng)銷商進了100箱貨，你返他40%又能如何？最終還是要解決如何賣掉的問題？并且有思路的經(jīng)銷商都希望企業(yè)能給他們一個產(chǎn)品銷售的理由，哪怕是從批發(fā)利潤中拿出一部分利潤共同投入都可以，但是很少有企業(yè)去研究經(jīng)銷商當(dāng)前的問題。
問題4：會議內(nèi)容空洞缺乏會議吸引力？
建議：
1、時間緊廠家多：當(dāng)前會議成本較高，很多企業(yè)經(jīng)銷商選擇多個代理廠家講，共同分?jǐn)傎M用，其實這樣的效果很差，會議完全可以按照作物分類及重點推廣的產(chǎn)品及企業(yè)，有針對性去講，也可以選擇分幾個分會場，如果合在一起的話，最后的結(jié)果，是什么都講，結(jié)果什么都不沒有講，內(nèi)容太多，信息量太大，也可以憑借代理商的優(yōu)勢自己講，廠家只是做些錦上添花的事情，明確代理公司重點推廣方向。
2、會議內(nèi)容枯燥乏味：除了枯燥的產(chǎn)品知識及應(yīng)用知識外，沒有能吸引經(jīng)銷商的地方，其實在產(chǎn)品應(yīng)用及專業(yè)知識層面，可以說，每一個經(jīng)銷商做了2年以上的都是專家，而企業(yè)恰恰是派了一個剛課班植保專業(yè)畢業(yè)的人員按照先做好的PPT對接講，其實底下做的經(jīng)銷商才是專家，無論是在產(chǎn)品應(yīng)用還是在當(dāng)?shù)刈魑锏膶＜抑�識層面。企業(yè)不謙卑造內(nèi)容不務(wù)實，王婆賣瓜自賣自夸。選擇有代表性推廣經(jīng)銷商交流經(jīng)驗，談推廣心得。
3、企業(yè)講解內(nèi)容過于全面：經(jīng)銷商會議無非客戶想要知道的三個信息，1是產(chǎn)品不好出問題怎么辦？2是賣此產(chǎn)品有沒有利潤？3是這個產(chǎn)品怎么才能做到好賣？就這三點。為什么企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理及會議講解人不去圍繞這3個問題去設(shè)計講解內(nèi)容呢？
問題5：開會時就要出臺政策必須要求現(xiàn)場訂貨？
建議：
1、會議目的性強：經(jīng)銷商年前、年后天天開會，說白了就是去交錢，很多經(jīng)銷商不愿意強迫式去開會，現(xiàn)場出了很多政策，但是要經(jīng)營經(jīng)銷商的意愿，有些產(chǎn)品，即使現(xiàn)場不出政策，一樣可以訂很多貨，有哪個企業(yè)針對會議召開后訂貨不理想去分析原因的？只有找到原因才能解決問題，更多企業(yè)的會議選擇的是開完會議后人員馬上就走，沒有訂貨的經(jīng)銷商也不去分析為什么？肯定有原因，這樣的功利性，至使很多的經(jīng)銷商不愿意去參加會議，想訂不敢訂，不訂又要看代理商及企業(yè)的臉色，想必大家每一個都經(jīng)歷過強迫式不愿意下的情景吧，可想那種結(jié)果不會好到哪里去？你只管會議當(dāng)天訂多少貨？又有誰來解決訂貨之前、之后經(jīng)銷商的顧慮呢？可能是擔(dān)心效果、可能是利潤不夠、可能是有同類競品已經(jīng)賣的很好、可能是擔(dān)心賣不掉、可能怕賣開后市場保護不強等等因素？
問題6：經(jīng)銷商選擇會議有所參加有所不參加？
1、授人以魚：完全是沖著獎品來的，我說，當(dāng)前經(jīng)銷商家中的大部分家用電器都是企業(yè)送的，我們不是賣家用電器的，適當(dāng)?shù)恼�策激勵可行，但是如果靠一味地去贈送大量的附贈品，我想也失去了產(chǎn)品銷售本身的意義，誰贈的多，誰死的慘，因為真的經(jīng)銷商是需要解決賣掉貨的問題，而不是簡單的贈送問題，有錢經(jīng)銷商自己不會去京東商城買嗎？
2、授人以漁：理性的經(jīng)銷商應(yīng)該多參加企業(yè)組織的各項措施、方法的會議，眼前利益解決不了長遠，誰能教會我們?nèi)绾稳メ烎~這才是核心，誰能將我們在當(dāng)?shù)氐恼�府、資源、種植大戶如何去對接？如何去幫助零售商、農(nóng)戶解決問題這才是天道，基本一場會議通過開上十分鐘就知道有沒有意義參加，這樣才能逼迫企業(yè)及代理商去設(shè)計有質(zhì)量的會議內(nèi)容，通過解決別人的問題來實現(xiàn)會議的目的。
會議是當(dāng)前不可缺少的市場啟動的一部分，一場成功的會議不僅經(jīng)銷商滿意，企業(yè)也受益，建議很多企業(yè)，要好好地整理下自己的會議成本及收益，同時經(jīng)銷商也要敢于向一些沒有價值的會議說不？我們共同需要的是如何解決產(chǎn)品的相關(guān)銷售方法、措施問題，只有解決了這個核心問題，以后的會議才更有價值，否則，簡單的吃喝會議建議完全沒有必要組織和參加。