農資經(jīng)銷商，你拿什么拯救自己？

一個行業(yè)發(fā)展到一定的程度，在由混亂走向正規(guī)的過程中，必然有所發(fā)展有所淘汰，這個時候就需要我們有敏銳的眼光來尋找突圍的方法，不然會死在發(fā)展的路上，而看不到明天的太陽。當下，在農資行業(yè)，很多農資精英們在感慨：未來農資行業(yè)的發(fā)展在哪里？農資經(jīng)銷商的出路又在何方？但這其中很少是農資經(jīng)銷商。農資經(jīng)銷商這個群體中大多數(shù)人沒有站在一定的高度去深思如何才能走出現(xiàn)有的困境，只考慮當前能夠多賣多少產品，能夠盈利幾何。這樣的思索不能說是錯，但是卻讓經(jīng)銷商們看不到遠處大的形勢，而只單單在一個小的環(huán)節(jié)上糾纏，沒有方向的船只，再快的前進速度也會被擱淺，尤其是在不斷整合的農資行業(yè)。

找不到針對的鎖頭，鑰匙就無用武之地。再多的突圍方法，沒有找到圍墻和困境之前都是無稽之談。當問及“今年銷售與去年相比，如何？”時，經(jīng)銷商都能回答好與不好，可是接下來談及原因的時候，除了“市場不好做”與“還用去年的方法，沒有什么可談”的以外，說出一二的經(jīng)銷商少之又少。聽著一個又一個經(jīng)銷商的哀嘆時，發(fā)現(xiàn)他們的處境并不盡如意，可是到底原因何在，未來怎走？有幾個農資經(jīng)銷商肯舍棄當前的利益而去尋找和改變呢，他們又是否想過當前的處境，去積累自我拯救的資本呢？走訪市場中，在與農資界精英們的談話中，可窺探一二，首先我們來看一下當前農資經(jīng)銷商所處的幾大困境：

困境一：與廠家合作，進退兩難

進，聚焦廠家，聚焦產品，尋找方法，下大力氣將所推廣的產品推向市場成為當?shù)氐钠放疲�自身不斷發(fā)展壯大；退，能賣多少是多少，利用廠家資源而不主動營銷，贏利的事情就去做，只看當前，只求穩(wěn)妥，能贏利就行不求壯大。在當前整合的形勢下，進，一怕廠家在產品成為品牌的時候另尋伙伴，白白浪費人力物力；二怕廠家分散經(jīng)營，將強大的客戶不斷的瓦解以免受牽制；三怕廠家為了競爭，增加人力直下終端籠絡渠道，讓其成為擺設，或者直接跳躍；退，求的一時的安逸，卻換來最致命的后果——被廠家、甚至是市場所淘汰。

市場整合，競爭加劇，廠家不斷瓦解強勢經(jīng)銷商，并試經(jīng)營直銷終端，重新規(guī)范和控制渠道，重組產品資源，經(jīng)銷商在與廠家的合作過程中，進退兩難。

困境二：強勢終端不斷發(fā)展，喜憂各半
從2009年開始，終端已明然成為農資人爭奪的戰(zhàn)場，有的廠家直接就有針對終端商的政策出臺，名義上是幫助經(jīng)銷商開拓市場，其實際是在這個時候進行整合整個渠道，夯實終端網(wǎng)絡，牽制經(jīng)銷商另選別廠，利用穩(wěn)固的渠道來贏得這場戰(zhàn)爭。在這個情況下，終端優(yōu)勢得以發(fā)揮不斷壯大，而廠家?guī)椭�做終端市場造成強勢終端的形成，這即省去了經(jīng)銷商很多麻煩，也給了經(jīng)銷商不確定的因素，增添了更多危機，正所謂喜憂各半。

困境三：市場混亂，不知所措
如今，雖然國家加大了農藥的監(jiān)管力度，也對農業(yè)服務更為的重視，但是市場上假藥假肥依然風靡，除此，價格混亂、促銷普遍、競爭無序等現(xiàn)象從來都沒在農資市場中有處于劣勢的痕跡。而經(jīng)銷商面對著這種現(xiàn)象，一方面銷售品牌產品利潤空間不大，并時常受廠家以及自身條件的限制，并受到市場混亂的影響；另一方面銷售小廠家的產品，雖然妨礙自身權威形象的樹立，但是利潤空間大，市場混亂的現(xiàn)象也正好是一個保護傘。分析來分析去，經(jīng)銷商面對市場混亂，經(jīng)營方向不知何去何從，處于不知所措的狀態(tài)。

困境四：產品、營銷同質化嚴重，無可奈何
農資市場剛開始競爭核心是產品的研發(fā)能力以及質量，產品同質化后競爭核心成為了營銷方法的創(chuàng)新，而現(xiàn)在隨著營銷方法的雷同性，到底競爭的核心側重點在哪里？有的說服務，有的說渠道，有的說技術，有的說資源等等，很多人都是自說自話，而面對這些，農資經(jīng)銷商如何做，怎樣轉型，眾說紛爭、不同嘗試讓很多經(jīng)銷商無可奈何，不知道哪個才是未來發(fā)展的大方向。

無所適從，不知所措，除了這些，農資經(jīng)銷商你們想沒有想過如何利用現(xiàn)有的資源去提升自己競爭的資本，救自己于危難之前呢？針對上面的困境，我們來看看農資經(jīng)銷商發(fā)展的方向所在。

土地流轉，行業(yè)整合等大的形勢決定了整個行業(yè)的方向，在這個大的趨勢下，競爭的加劇也逼迫著農資人士找到適合當前的自我發(fā)展之路，而作為被農資人士都認為未來淘汰大多數(shù)的農資經(jīng)銷商群體該如何轉變，才能變危為安呢？筆者在一次采訪中，一廠家老總給了我們比較中肯的答案：

一、生產制劑，上升為制劑廠家。一些經(jīng)銷商規(guī)模比較大，有了一定的人力物力以及技術基礎，就可以生產制劑，轉變?yōu)閺S家，這樣就多了雙重的保障，但是要注意的是并不是每一個經(jīng)銷商都可以如此轉變的，要看自己是否有如此的資本，不能盲目的跟風，看別人生產自己也生產，沒有充分的資金以及技術保障淘汰的幾率會更大。

二、將資源牢牢的抓到手里，成為區(qū)域代理。未來有些生產企業(yè)會走渠道的路子，走向終端直接做市場，而另一些企業(yè)走的則是研發(fā)的路子，更注重產品的研發(fā)與更新?lián)Q代，而這些企業(yè)在人力物力方面就會投入相對較少，于是他們就需要區(qū)域代理，省去自己推廣的麻煩。另外，廠家都有區(qū)域優(yōu)勢，在一些地區(qū)對市場比較了解，但對一些離的比較遠的區(qū)域，就沒有當?shù)亟?jīng)銷商對市場的掌握更為深入，因此，很多廠家選擇的是在部分重點區(qū)域直接做終端，而在一些非重點區(qū)域尋找區(qū)域代理，這樣即能聚焦市場，也能顧全市場的整體分布。在這樣的趨勢下，做區(qū)域代理也成為了經(jīng)銷商未來的一大轉型方向。三、尋找種植大戶，直接做終端市場。未來土地流轉過后，會有很多種植大戶出現(xiàn)，對于農資經(jīng)銷商來說就可以直接做終端，將產品批發(fā)給種植大戶，而對于廠家來說也樂于和這些轉變?yōu)榻K端的經(jīng)銷商打交道，畢竟農資經(jīng)銷商在知識水平以及信息獲取等方面都占優(yōu)勢，因此農資經(jīng)銷商轉變?yōu)樾滦偷慕K端商也是未來不可忽視的一大趨勢。以上農資經(jīng)銷商未來三個方向的轉變得到了85%農資人士的認同。

作為一名農資經(jīng)銷商，在看了上面的闡述后，細細想一下，你想要哪方面轉變呢？你具備哪些優(yōu)勢呢？又需要積累哪方面的知識呢？也許有的經(jīng)銷商想要向廠家轉變，可是你的資本夠嗎？有的經(jīng)銷商想向區(qū)域代理轉變，你的獲取的資源以及獲取資源的渠道廣泛嗎？有的經(jīng)銷商想要向終端發(fā)展，你的技術服務夠權威嗎？要想轉變，首先發(fā)展，而如何才能提升自己的資本，成功的轉型而促進其發(fā)展呢？你思索過：在這個轉變的過程中，你需要做些什么，在未來的淘汰賽中拿什么來拯救自己？產品質量，營銷方法，還是技術服務，這些都已經(jīng)趨于雷同，是資源的整合與利用，是對渠道、產品、人才等各方面資源的整合，只有這樣我們才能更有競爭力，才能讓自己的發(fā)展擁有雙保險。下面是當前能夠為農資經(jīng)銷商所用的資源：

一、退休或閑置的老農藝師。
如今，農資行業(yè)整體的競爭方向都在向服務傾斜，而在服務的競爭中，又以技術服務為主，雖很多經(jīng)銷商都在做服務，真正做好服務的人卻并不多。比如有的經(jīng)銷商做技術服務僅僅是表面文章，是在銷售的同時略帶著提一點，讓老百姓聽的云里霧里，根本就不懂。有的經(jīng)銷商做服務更絕，覺得老百姓好糊弄，隨意的亂說，結果本來糊弄老百姓的卻被老百姓給糊弄了。筆者就聽到過這樣的事情，老百姓拿著好的植株去讓其診治，結果給診治錯了。像這樣的經(jīng)銷商老百姓能信任你嗎？所以，一定要學好植保知識，但個人的力量是有限，我們在苦苦努力的同時，可以尋找周邊的資源，一些退休或者閑置的老農藝師都可以聘請來為我們所用，一則可利用他們的知識去做技術服務，將門店的技術服務夯實，樹立自己的技術權威。二則可以利用他們在當?shù)氐臋嗤�與人氣，拔高門店的檔次。這樣以來才更能贏得老百姓的認可，在轉變形象的前期可以更快的進入軌跡。另外還可以讓他們培養(yǎng)技術人才，以備公司將來持續(xù)發(fā)展中使用。

二、  當?shù)氐姆N植大戶以及有聲望的人。
除了聘請一些農藝師，充實自己的技術團隊以外，我們還要學會在當?shù)貙ふ乙恍┓N植大戶以及有聲望的人來充實推廣隊伍，讓他們來做我們的推廣員要比我們自己去促銷效果好，不但如此，他們還是我們未來客戶的主流。但是在找這些人的時候，一定要看清楚，要的是長期的效果，而不是暫時的，畢竟我們是為了未來的競爭做準備，所以選人的標準是：1、他在當?shù)氐牡匚徊⒉皇菚r常變動的。像有的經(jīng)銷商選擇村長，殊不知農村是流水的村長鐵打的會計，村長一兩年就下來，你前期的努力就付之東流了，還得再繼續(xù)尋找，浪費人力物力，不如會計一直不變。2、在當?shù)氐穆曌u。種植大戶他們在當?shù)氐穆曌u非常重要，如果他們在銷售農產品的時候以次充好，找他們不但起不到效果，反而會折損我們的形象。因此在選人這方面一定要注意。選對了人，會起到事半功倍的效果。

三、下線渠道網(wǎng)絡的整合。
農資經(jīng)銷商的下線渠道網(wǎng)絡不但包括終端商，還包括種植戶等，在下線網(wǎng)絡的整合中，很多農資經(jīng)銷商尋找的都是自上而下的路線，也就是拼命的尋找終端商，提高他們的利潤空間以此來贏得他們的忠誠度，可即便如此也未能籠絡到終端商的心，尤其是當前終端正是各農資人士搶奪的對象，有些終端商發(fā)出“賣你的貨是給你面子”的聲音，不得不令農資經(jīng)銷商心寒。因此我們要改變這種方法，吃力不討好的事情盡量不去做，在下線渠道的整合上自下而上，去贏得種植戶的認可與信賴，讓他們“逼迫”終端商對我們忠誠。這需要具備的條件是真正的服務農民，擁有高質量的產品，認真細致的服務，權威的技術指導等等。

四、上線產品資源的搜羅。
“巧婦難為無米之炊”，沒有產品資源什么都免談，這是經(jīng)營的基礎。未來的競爭更是建立在這個基礎之上的，誰擁有了優(yōu)勢的資源誰就擁有了發(fā)言權。但在上線產品資源的搜羅上，也要下一番功夫，思索一下你是走廣泛但淺層次的經(jīng)營，還是聚焦深層次的銷售，前者需要你積累的產品資源比較多，做產品代理，并不具體的去開發(fā)市場，用資源來輔助下線經(jīng)銷商去開發(fā)市場，后者是需要腳踏實地的去占領市場，需要有針對性的去搜羅產品資源，要尋找一些適合當?shù)氐漠a品，聚焦經(jīng)營。因此，要選對自己的路子，才能有針對性的去爭奪上線產品資源。

五、政府設置的三站等一些農資部門。
除了充實我們的技術團隊和擴大推廣團隊的范圍外，我們還要學會和政府打交道，像政府設置的土肥站、技術推廣站、植保站三站等一些農資部門，利用他們的政府背景以及網(wǎng)絡渠道去贏得一個市場。甚至可以利用政府組織的一些公益活動來增加公司門店的曝光率，這從另一方面來說就是為門店做了宣傳，也在老百姓的心中樹立了一個良好的形象。
以上資源只要我們用心去整合都會成為我們有利的競爭武器，自創(chuàng)資源不如整合資源，尤其在不斷整合的農資行業(yè)，留給農資經(jīng)銷商的準備時間并不太長，就需要農資經(jīng)銷商們在有限的時間里面培植出最大的競爭力，這樣才能在發(fā)展的道路上越走越遠。

看到了困境，找到了方向，擁有了方法，但是前提是這些方法你能用嗎？你有使用這些方法的前提條件嗎？這就需要你自身不斷的學習進步。只有這樣，才能在不斷尋找，不斷創(chuàng)新方法，不斷整合的道路上拯救自己，實現(xiàn)發(fā)展。農資經(jīng)銷商，你拿什么拯救自己？行業(yè)在發(fā)展，市場在變化，而與其相關的行業(yè)也在整合，是時候考慮和準備這個問題了。

分析的好專業(yè)，贊一個！