6大關鍵點，教你牢牢抓住種植大戶！

隨著土地流轉的不斷推進，咱們農資渠道商又面臨了一個新的群體——種植大戶，如何抓住種植大戶，對于占有市場，提高農資產品銷量起到了決定性作用。因為種植大戶很專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對于農資渠道商來說是極其關鍵的，成功的經營策略來自于下述幾個方面的有效組合。

1、專業(yè)的產品組合；

農資渠道商在多年的經營過程中，一定能夠總結出不同產品的特點。有些產品品牌名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產品。還有些產品屬于新產品，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是像農藥這類容易產生危害的農資產品，由于此類新產品性能并不穩(wěn)定，大面積使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。

還有一類產品，功能突出、質量可靠、性價比高，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產品組合。農資渠道商一定深入農村經常走訪調查，掌握深受種植大戶歡迎的農資產品信息，然后通過自己的努力不斷手中的強勢產品資源。畢竟，掌握強勢大品才有市場的主動權和話語權。

2、專業(yè)的技術服務；

很多情況下，賣出產品只是完成了第一步。但要想發(fā)揮所銷售產品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術指導；

以復合肥為例，在做追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制到多少？這些看似非常簡單的問題，往往在實踐中并沒有解決。既使是像種植大戶這樣專業(yè)的人士來講，也可能只是有多年養(yǎng)成的經驗與習慣，顯得未必有科學的依據(jù)。再以農藥為例，很多優(yōu)質農藥是需要二次稀釋的，但農民一般會認為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

這些專業(yè)的知識，是種植大戶非常需要，也是發(fā)揮產品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。種植大戶是一個非常樂于接受新事情、新知識的群體，相比普通農戶，他們也更容易接受這些專業(yè)的知識。

3、體驗式的推廣服務

在向種植大戶推廣新產品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產品樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為；二是邀請種植大戶到附近的實驗田里參觀，讓其親身感受到該產品的優(yōu)越性能。

福建平和有一位種植柚子近3000株的大戶，談起如何選購農藥，這位種桔大戶說他并不單獨依賴經銷商的推薦，而更相信自己的經驗和判斷。但他時常和其他一些種植大戶聚在一起交流防蟲治病及購買農藥的心得，并到其他柚子園里去參觀，通過交流、比對，既得到了種植方面的技術指導，又找到了在成本、效果上均較為經濟的農藥品種。

4、特別價格策略

由于種植大戶的農資產品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。農資渠道商面對產品的價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中，確實很多農資經營者是“賠本賺吆喝”。

對此，農資渠道商采取的可以是“差別價格、差別產品”的價格策略。

差別價格，是指對種植大戶提供的同質化產品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。

差別產品，是指對種植大戶提供不同于一般的產品。以復合肥為例，農村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型復合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種植大戶提供復合肥時，可以推薦（N15-P10-K15）40%的復合肥，適當降低價格，但效果相比來說并不差，自然能夠得到種植大戶的歡迎。

5、完善的服務體系

農資渠道商與種植大戶長期合作的策略是構建“示范戶服務體系”，把種植大戶逐步轉換為“示范戶”，制定出一套切實可行的示范戶服務措施和推廣形式，與種植大戶長期愉快合作的同時也創(chuàng)造出良好的市場推廣效果。

首先，選擇示范戶。示范戶的選擇非常重要，品行端正、專業(yè)技術好，要是當?shù)芈劽�的種植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應；

其次，搞好示范戶建設。要準備示范戶建設的必備農資產品贈品和客情禮品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標志，以起到宣傳作用；

然后，注重示范戶的售后和日常維護。在需要施肥、噴藥的時候，及時派技術人員給示范戶以指導和協(xié)助。在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際，送上一份小禮物慰問一下客情等等，這些都是必要的維護手段；

最后，注重宣傳推廣。

示范戶建設的最主要意義在于帶動周圍農戶的購買，所以利用示范戶的模范作用，積極地通過技術推廣會等形式進行宣傳非常重要。在用肥用藥季節(jié)，到村里面召開農技推廣會，請示范戶現(xiàn)身說法，一方面讓宣傳變得更可信，另一方面示范戶也覺得受到了重視。

總之，種植大戶的購買行為典型的表現(xiàn)出“專業(yè)產品、專業(yè)購買”的特點，農資渠道商一定要不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學習和總結，提升自身的農技服務水平，提升經營管理水平，為種植大戶提供專業(yè)化的服務，才能夠贏得其長期的信任和合作。

今后的發(fā)展方向，種植大戶和農資人強強聯(lián)合