6大關(guān)鍵點(diǎn)，教你牢牢抓住種植大戶！

隨著土地流轉(zhuǎn)的不斷推進(jìn)，咱們農(nóng)資渠道商又面臨了一個(gè)新的群體——種植大戶，如何抓住種植大戶，對于占有市場，提高農(nóng)資產(chǎn)品銷量起到了決定性作用。因?yàn)榉N植大戶很專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對于農(nóng)資渠道商來說是極其關(guān)鍵的，成功的經(jīng)營策略來自于下述幾個(gè)方面的有效組合。

1、專業(yè)的產(chǎn)品組合；

農(nóng)資渠道商在多年的經(jīng)營過程中，一定能夠總結(jié)出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)。有些產(chǎn)品品牌名氣很大，但價(jià)格往往過高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產(chǎn)品。還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，未進(jìn)行大面積的推廣和實(shí)驗(yàn)，尤其是像農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，由于此類新產(chǎn)品性能并不穩(wěn)定，大面積使用的風(fēng)險(xiǎn)也較高，也不適合向種植大戶推薦。

還有一類產(chǎn)品，功能突出、質(zhì)量可靠、性價(jià)比高，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產(chǎn)品組合。農(nóng)資渠道商一定深入農(nóng)村經(jīng)常走訪調(diào)查，掌握深受種植大戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后通過自己的努力不斷手中的強(qiáng)勢產(chǎn)品資源。畢竟，掌握強(qiáng)勢大品才有市場的主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)。

2、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)；

很多情況下，賣出產(chǎn)品只是完成了第一步。但要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術(shù)指導(dǎo)；

以復(fù)合肥為例，在做追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制到多少？這些看似非常簡單的問題，往往在實(shí)踐中并沒有解決。既使是像種植大戶這樣專業(yè)的人士來講，也可能只是有多年養(yǎng)成的經(jīng)驗(yàn)與習(xí)慣，顯得未必有科學(xué)的依據(jù)。再以農(nóng)藥為例，很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次稀釋的，但農(nóng)民一般會(huì)認(rèn)為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

這些專業(yè)的知識，是種植大戶非常需要，也是發(fā)揮產(chǎn)品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務(wù)效果。種植大戶是一個(gè)非常樂于接受新事情、新知識的群體，相比普通農(nóng)戶，他們也更容易接受這些專業(yè)的知識。

3、體驗(yàn)式的推廣服務(wù)

在向種植大戶推廣新產(chǎn)品時(shí)，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗(yàn)式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈(zèng)送新產(chǎn)品樣品，鼓勵(lì)其在實(shí)驗(yàn)田使用，通過其自己的良好效果拉動(dòng)后面的購買行為；二是邀請種植大戶到附近的實(shí)驗(yàn)田里參觀，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。

福建平和有一位種植柚子近3000株的大戶，談起如何選購農(nóng)藥，這位種桔大戶說他并不單獨(dú)依賴經(jīng)銷商的推薦，而更相信自己的經(jīng)驗(yàn)和判斷。但他時(shí)常和其他一些種植大戶聚在一起交流防蟲治病及購買農(nóng)藥的心得，并到其他柚子園里去參觀，通過交流、比對，既得到了種植方面的技術(shù)指導(dǎo)，又找到了在成本、效果上均較為經(jīng)濟(jì)的農(nóng)藥品種。

4、特別價(jià)格策略

由于種植大戶的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，所以對價(jià)格也是高度敏感。農(nóng)資渠道商面對產(chǎn)品的價(jià)格制定時(shí)面臨兩難的境地，制定價(jià)格高的話往往很難銷售，但價(jià)格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中，確實(shí)很多農(nóng)資經(jīng)營者是“賠本賺吆喝”。

對此，農(nóng)資渠道商采取的可以是“差別價(jià)格、差別產(chǎn)品”的價(jià)格策略。

差別價(jià)格，是指對種植大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價(jià)一定要低。為了彌補(bǔ)利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進(jìn)貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈(zèng)品等形式來壓低成本。

差別產(chǎn)品，是指對種植大戶提供不同于一般的產(chǎn)品。以復(fù)合肥為例，農(nóng)村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型復(fù)合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種植大戶提供復(fù)合肥時(shí)，可以推薦（N15-P10-K15）40%的復(fù)合肥，適當(dāng)降低價(jià)格，但效果相比來說并不差，自然能夠得到種植大戶的歡迎。

5、完善的服務(wù)體系

農(nóng)資渠道商與種植大戶長期合作的策略是構(gòu)建“示范戶服務(wù)體系”，把種植大戶逐步轉(zhuǎn)換為“示范戶”，制定出一套切實(shí)可行的示范戶服務(wù)措施和推廣形式，與種植大戶長期愉快合作的同時(shí)也創(chuàng)造出良好的市場推廣效果。

首先，選擇示范戶。示范戶的選擇非常重要，品行端正、專業(yè)技術(shù)好，要是當(dāng)?shù)芈劽�的種植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應(yīng)；

其次，搞好示范戶建設(shè)。要準(zhǔn)備示范戶建設(shè)的必備農(nóng)資產(chǎn)品贈(zèng)品和客情禮品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標(biāo)志，以起到宣傳作用；

然后，注重示范戶的售后和日常維護(hù)。在需要施肥、噴藥的時(shí)候，及時(shí)派技術(shù)人員給示范戶以指導(dǎo)和協(xié)助。在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際，送上一份小禮物慰問一下客情等等，這些都是必要的維護(hù)手段；

最后，注重宣傳推廣。

示范戶建設(shè)的最主要意義在于帶動(dòng)周圍農(nóng)戶的購買，所以利用示范戶的模范作用，積極地通過技術(shù)推廣會(huì)等形式進(jìn)行宣傳非常重要。在用肥用藥季節(jié)，到村里面召開農(nóng)技推廣會(huì)，請示范戶現(xiàn)身說法，一方面讓宣傳變得更可信，另一方面示范戶也覺得受到了重視。

總之，種植大戶的購買行為典型的表現(xiàn)出“專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)購買”的特點(diǎn)，農(nóng)資渠道商一定要不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，提升自身的農(nóng)技服務(wù)水平，提升經(jīng)營管理水平，為種植大戶提供專業(yè)化的服務(wù)，才能夠贏得其長期的信任和合作。

今后的發(fā)展方向，種植大戶和農(nóng)資人強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合