如舵手一般領(lǐng)航市場(chǎng)

業(yè)務(wù)員到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，就如一葉小舟進(jìn)入茫茫的大海。大海，除了表面的驚濤駭浪外，還有不易發(fā)現(xiàn)的洋流，還有從表面上根本就看不出來(lái)的暗焦。大海航行靠舵手。業(yè)務(wù)員想在一個(gè)陌生的市場(chǎng)走出一條陽(yáng)光大道，必須要有舵手的指引。

有一篇故事，講的是一個(gè)舵手在大河里行船，船行到急流處，河中間還有一塊巨石，航道很窄，稍不小心，就會(huì)船毀人亡。船上一個(gè)年輕的小伙子大叫起來(lái)：快!快!向右!避開(kāi)那巨石。而那個(gè)舵手急忙叫到：對(duì)準(zhǔn)那塊巨石前進(jìn)!大家都覺(jué)得不可思議，但知道這個(gè)舵手經(jīng)驗(yàn)很豐富，于是按他的說(shuō)法去做。船快到巨石處時(shí)，舵手叫大家停止劃船，自行漂流，結(jié)果船順著水流向右邊過(guò)去了。

事后，舵手說(shuō)，如果一開(kāi)始就向右，到了巨石邊，受水流的影響，船頭會(huì)大幅偏向右岸，船尾很有可能甩向巨石，輕則船側(cè)進(jìn)水，重則船翻人亡。

我們業(yè)務(wù)員，特別是新手業(yè)務(wù)員，做市場(chǎng)時(shí)很容易順著水流走，客戶叫我們?cè)趺礃泳驮趺礃�，客戶說(shuō)東不敢往西。這樣做，表面上看，輕松順?biāo)�，�?shí)際上危險(xiǎn)重重。業(yè)務(wù)員要通過(guò)自身的努力，練就一身舵手的看家本領(lǐng)。

一個(gè)業(yè)務(wù)人員，在業(yè)務(wù)生涯中，要練就一身舵手的本領(lǐng)，可以分成三個(gè)階段來(lái)練習(xí)、鍛煉和成長(zhǎng)，在這三個(gè)階段中，要一直以舵手的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。

初生牛犢不怕虎
在營(yíng)銷(xiāo)界，我們經(jīng)常聽(tīng)到這么一些言論：客戶就是上帝;客戶永遠(yuǎn)不會(huì)犯錯(cuò)，如果客戶犯錯(cuò)了，參見(jiàn)前一條;滿足客戶需求;一切以客戶為中心;為了客戶的一切等。這些營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)有一定的道理，然而，萬(wàn)事皆有兩面性，有些觀點(diǎn)如果過(guò)頭，就會(huì)進(jìn)入到另一個(gè)誤區(qū)。

新手業(yè)務(wù)員，就如初生牛犢，最大特點(diǎn)就是天不怕，地不怕。初生牛犢不怕虎，新手業(yè)務(wù)不怕上帝。特別是營(yíng)銷(xiāo)管理人員，一定要充分利用新手業(yè)務(wù)員的這一特點(diǎn)，來(lái)處理調(diào)整渠道經(jīng)銷(xiāo)商、調(diào)整價(jià)格系統(tǒng)等比較麻煩的事宜。

新手業(yè)務(wù)員在自己的頭腦中沒(méi)有成形的市場(chǎng)意識(shí)與觀點(diǎn)，比較容易接受公司的經(jīng)營(yíng)理念與策略，并能很好地傳達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商處。新手業(yè)務(wù)員不了解經(jīng)銷(xiāo)商老板的個(gè)人喜好、性格特點(diǎn)，有些話反倒好單刀直入，有時(shí)可以取得意想不到的效果。新手業(yè)務(wù)員因?yàn)椴欢畼I(yè)務(wù)，不懂行業(yè)，甚至不懂事，就算是做錯(cuò)了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的涼解。所以，營(yíng)銷(xiāo)管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務(wù)員，來(lái)做一些可能會(huì)“得罪”客戶的事。

作為新手業(yè)務(wù)員自身，在這一個(gè)階段，就應(yīng)當(dāng)不折不扣地去貫徹公司的經(jīng)營(yíng)理念，執(zhí)行公司的銷(xiāo)售政策，運(yùn)用公司的促銷(xiāo)資源，充分發(fā)揮這階段自身不怕虎的特點(diǎn)，少說(shuō)多做，多實(shí)踐少思考，多執(zhí)行少提問(wèn)，在不知不覺(jué)中，市場(chǎng)就按著公司、自己的思路來(lái)走。

我的第一份銷(xiāo)售工作中，公司就充分利用了我們這批業(yè)務(wù)員初生牛犢不怕虎的特點(diǎn)。至今我還記得老總當(dāng)時(shí)這樣說(shuō)：我們是一個(gè)五“新”級(jí)的公司：新公司、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新品牌、新客戶。

公司當(dāng)時(shí)招我們這批業(yè)務(wù)員，沒(méi)有一個(gè)有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有一個(gè)人做過(guò)業(yè)務(wù)工作。經(jīng)過(guò)一周的培訓(xùn)，我們這批新人進(jìn)入市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，我們首戰(zhàn)告捷，各地的代理商初步建立起來(lái)。

當(dāng)我們這批業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為公司老手的時(shí)候，我們做市場(chǎng)總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，要么是產(chǎn)品功能不好，價(jià)格比較高，要么就是品牌不太響，銷(xiāo)售政策不如意，要么就是代理商不太配合我們的工作，促銷(xiāo)活動(dòng)也沒(méi)有什么力度。

總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初我們首戰(zhàn)告捷，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，根本就不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞了什么促銷(xiāo)活動(dòng)，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷(xiāo)售政策……換句話說(shuō)，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣(mài)點(diǎn)，我們的銷(xiāo)售政策是什么樣子，我們計(jì)劃搞什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，至于其他的，我們都不知道。我們就用自己的熱情與自信，讓客戶相信我們，跟我們合作。

新手業(yè)務(wù)員總要成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，會(huì)了解到其他的一些信息，有些信息比如銷(xiāo)售技巧、圈內(nèi)人脈等對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)是很有幫助的，但有些信息，如果業(yè)務(wù)員自身沒(méi)有很好的判斷能力和抵抗能力，那么對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)就會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面的影響。

咬定青山不放松
一個(gè)新手業(yè)務(wù)員，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)的浸泡后，有了一些經(jīng)驗(yàn)，但也會(huì)受到很多的傷害及負(fù)面信息的影響。如果沒(méi)有有效抵抗這些負(fù)面信息，業(yè)務(wù)員很難有所突破。再加上與客戶打交道一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)員和客戶或多或少有了一定的感情基礎(chǔ)，為人處事方面也圓滑起來(lái)，一般不會(huì)輕易“得罪”客戶，對(duì)客戶提出的一些不太合理的要求，也不好意思直接拒絕，有時(shí)明明知道客戶這樣說(shuō)、那樣做，不太合理，不太符合公司的政策，但礙于面子，也不好意思拒絕或制止，一不小心，就會(huì)被客戶牽著鼻子走，市場(chǎng)也難有起色。

在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員要如何來(lái)把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶按公司的思路來(lái)做市場(chǎng)呢?業(yè)務(wù)員在充分運(yùn)用自己的銷(xiāo)售技巧之外，原則性的東西一定要堅(jiān)持，做到咬定青山不放松。

我曾經(jīng)接手一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，代理商的渠道能力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力、資金實(shí)力等都不錯(cuò)，但每一個(gè)月幾乎都很難完成任務(wù)。前一任業(yè)務(wù)員也是老業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點(diǎn)，和客戶達(dá)成了口頭協(xié)議，用兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成一個(gè)月的銷(xiāo)量，拿一個(gè)月的返點(diǎn)，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多的辦法來(lái)幫助代理商開(kāi)發(fā)客戶，搞促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提升銷(xiāo)量，建終端形象來(lái)提升品牌拉力，但效果卻非常有限。后來(lái)，我沉下心來(lái)分析這個(gè)代理商存在的問(wèn)題，發(fā)覺(jué)最根本的原因就是代理商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷(xiāo)售，片面追求高毛利，市區(qū)其他賣(mài)場(chǎng)根本就不組織供貨。

經(jīng)過(guò)與代理商溝通，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，我認(rèn)為，要改變目前的狀況，一是要進(jìn)市區(qū)大賣(mài)場(chǎng)，另一個(gè)是要在周邊的縣城、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)有銷(xiāo)售實(shí)力的大賣(mài)場(chǎng)�？蛻艟驮V苦說(shuō)了不少進(jìn)其他賣(mài)場(chǎng)存在的困難，產(chǎn)品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問(wèn)題。這些問(wèn)題我都知道，加上和代理商的老板關(guān)系一直處得也不錯(cuò)，對(duì)這些問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)我能答應(yīng)的就答應(yīng)下來(lái)，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭(zhēng)取一下看，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，咬定青山不放松，那就是市區(qū)賣(mài)場(chǎng)非進(jìn)不可。

最終我留下一句話給代理商：市區(qū)其他的賣(mài)場(chǎng)我肯定是要進(jìn)場(chǎng)，這是原則性問(wèn)題，至于進(jìn)哪幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)、怎么進(jìn)、通過(guò)哪個(gè)口子進(jìn)，給三天時(shí)間考慮，三天之后，必須啟動(dòng)進(jìn)其他賣(mài)場(chǎng)的談判，如果不啟動(dòng)，我要么啟動(dòng)直供賣(mài)場(chǎng)，要么啟動(dòng)更換代理商的談判。說(shuō)完這句話，我打了一個(gè)電話給業(yè)內(nèi)的另一個(gè)有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商老板，約他晚上喝茶，然后直接離開(kāi)了代理商的辦公室。第二天，我就接到代理商的電話，叫我去商議怎么來(lái)操作。

市區(qū)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后，代理商自有零售店的零售價(jià)格也進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，市區(qū)的銷(xiāo)量穩(wěn)步上升。市區(qū)銷(xiāo)量的上升，形象的提升，又帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。半年之后，代理商每個(gè)月都可以完成任務(wù)，總利潤(rùn)也比之前高出許多。

飛花摘葉皆成兵
新手業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，于是帶著這些問(wèn)題，去找答案。就如一個(gè)武者，在跟對(duì)手過(guò)招后，發(fā)現(xiàn)自己敵不過(guò)，心里就想，我該用什么樣的招式來(lái)破解呢?一直以來(lái)，我認(rèn)為做業(yè)務(wù)和武學(xué)有很大的相通之處。我們都看過(guò)武俠小說(shuō)或武俠電影，武學(xué)的最高境界就是無(wú)招勝有招，飛花摘葉皆成兵。

做業(yè)務(wù)的大成者，就應(yīng)如武學(xué)的一派宗師，不再拘泥于一招一式，也不要計(jì)較一城一地之得失，而是站得更高，看得更遠(yuǎn)，為更高的目標(biāo)而努力。

到了這一個(gè)階段，業(yè)務(wù)員(到這個(gè)層次可能就不叫業(yè)務(wù)員了)如一武學(xué)泰斗，功夫出神入化，化腐朽為神奇，對(duì)客戶的所作所為、所言所指，均可以化為業(yè)績(jī)上升的指引令、墊腳石。這個(gè)層次，是我努力的方向，是我營(yíng)銷(xiāo)生涯的發(fā)展目標(biāo)，目前的我，還沒(méi)有達(dá)到這種境界。營(yíng)銷(xiāo)界有沒(méi)有人達(dá)到這層境界呢?有，喬•吉拉德!

舉例說(shuō)明一下：?jiǎn)?amp;#8226;吉拉德在廣場(chǎng)撒名片，他絲毫不在意客戶如何看他，如何評(píng)價(jià)他;客戶說(shuō)三年之后買(mǎi)車(chē)，三年之后，喬•吉拉德的電話來(lái)了，他根本就不去想客戶當(dāng)時(shí)只是用一個(gè)善意的謊言來(lái)打發(fā)他;老太太說(shuō)今天是她的生日，喬•吉拉德不聲不響訂來(lái)了鮮花，絲毫不去想一個(gè)生日時(shí)還如此孤獨(dú)的老奶奶是否有能力購(gòu)車(chē)(后來(lái)這個(gè)老奶奶每年都到喬•吉拉德這里換一輛新車(chē)做自己的生日禮物)。
　　喬•吉拉德的一張名片，一個(gè)電話，一束鮮花，就如武林泰斗身邊的花花草草，恰當(dāng)運(yùn)用，飛花摘葉，如利器，如狠招，招招致勝。

學(xué)習(xí)了，頂個(gè)。