如舵手一般領(lǐng)航市場

業(yè)務(wù)員到一個(gè)陌生的市場，就如一葉小舟進(jìn)入茫茫的大海。大海，除了表面的驚濤駭浪外，還有不易發(fā)現(xiàn)的洋流，還有從表面上根本就看不出來的暗焦。大海航行靠舵手。業(yè)務(wù)員想在一個(gè)陌生的市場走出一條陽光大道，必須要有舵手的指引。

有一篇故事，講的是一個(gè)舵手在大河里行船，船行到急流處，河中間還有一塊巨石，航道很窄，稍不小心，就會船毀人亡。船上一個(gè)年輕的小伙子大叫起來：快!快!向右!避開那巨石。而那個(gè)舵手急忙叫到：對準(zhǔn)那塊巨石前進(jìn)!大家都覺得不可思議，但知道這個(gè)舵手經(jīng)驗(yàn)很豐富，于是按他的說法去做。船快到巨石處時(shí)，舵手叫大家停止劃船，自行漂流，結(jié)果船順著水流向右邊過去了。

事后，舵手說，如果一開始就向右，到了巨石邊，受水流的影響，船頭會大幅偏向右岸，船尾很有可能甩向巨石，輕則船側(cè)進(jìn)水，重則船翻人亡。

我們業(yè)務(wù)員，特別是新手業(yè)務(wù)員，做市場時(shí)很容易順著水流走，客戶叫我們怎么樣就怎么樣，客戶說東不敢往西。這樣做，表面上看，輕松順?biāo)�，�?shí)際上危險(xiǎn)重重。業(yè)務(wù)員要通過自身的努力，練就一身舵手的看家本領(lǐng)。

一個(gè)業(yè)務(wù)人員，在業(yè)務(wù)生涯中，要練就一身舵手的本領(lǐng)，可以分成三個(gè)階段來練習(xí)、鍛煉和成長，在這三個(gè)階段中，要一直以舵手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。

初生牛犢不怕虎
在營銷界，我們經(jīng)常聽到這么一些言論：客戶就是上帝;客戶永遠(yuǎn)不會犯錯(cuò)，如果客戶犯錯(cuò)了，參見前一條;滿足客戶需求;一切以客戶為中心;為了客戶的一切等。這些營銷觀點(diǎn)有一定的道理，然而，萬事皆有兩面性，有些觀點(diǎn)如果過頭，就會進(jìn)入到另一個(gè)誤區(qū)。

新手業(yè)務(wù)員，就如初生牛犢，最大特點(diǎn)就是天不怕，地不怕。初生牛犢不怕虎，新手業(yè)務(wù)不怕上帝。特別是營銷管理人員，一定要充分利用新手業(yè)務(wù)員的這一特點(diǎn)，來處理調(diào)整渠道經(jīng)銷商、調(diào)整價(jià)格系統(tǒng)等比較麻煩的事宜。

新手業(yè)務(wù)員在自己的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點(diǎn)，比較容易接受公司的經(jīng)營理念與策略，并能很好地傳達(dá)到經(jīng)銷商處。新手業(yè)務(wù)員不了解經(jīng)銷商老板的個(gè)人喜好、性格特點(diǎn)，有些話反倒好單刀直入，有時(shí)可以取得意想不到的效果。新手業(yè)務(wù)員因?yàn)椴欢畼I(yè)務(wù)，不懂行業(yè)，甚至不懂事，就算是做錯(cuò)了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的涼解。所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務(wù)員，來做一些可能會“得罪”客戶的事。

作為新手業(yè)務(wù)員自身，在這一個(gè)階段，就應(yīng)當(dāng)不折不扣地去貫徹公司的經(jīng)營理念，執(zhí)行公司的銷售政策，運(yùn)用公司的促銷資源，充分發(fā)揮這階段自身不怕虎的特點(diǎn)，少說多做，多實(shí)踐少思考，多執(zhí)行少提問，在不知不覺中，市場就按著公司、自己的思路來走。

我的第一份銷售工作中，公司就充分利用了我們這批業(yè)務(wù)員初生牛犢不怕虎的特點(diǎn)。至今我還記得老總當(dāng)時(shí)這樣說：我們是一個(gè)五“新”級的公司：新公司、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新品牌、新客戶。

公司當(dāng)時(shí)招我們這批業(yè)務(wù)員，沒有一個(gè)有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒有一個(gè)人做過業(yè)務(wù)工作。經(jīng)過一周的培訓(xùn)，我們這批新人進(jìn)入市場，在競爭如此激烈的情況下，我們首戰(zhàn)告捷，各地的代理商初步建立起來。

當(dāng)我們這批業(yè)務(wù)員成長為公司老手的時(shí)候，我們做市場總會遇到這樣那樣的問題，要么是產(chǎn)品功能不好，價(jià)格比較高，要么就是品牌不太響，銷售政策不如意，要么就是代理商不太配合我們的工作，促銷活動(dòng)也沒有什么力度。

總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初我們首戰(zhàn)告捷，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，根本就不知道競爭對手搞了什么促銷活動(dòng)，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策……換句話說，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)，我們的銷售政策是什么樣子，我們計(jì)劃搞什么樣的促銷活動(dòng)，至于其他的，我們都不知道。我們就用自己的熱情與自信，讓客戶相信我們，跟我們合作。

新手業(yè)務(wù)員總要成長，在成長的過程中，會了解到其他的一些信息，有些信息比如銷售技巧、圈內(nèi)人脈等對業(yè)務(wù)員的成長是很有幫助的，但有些信息，如果業(yè)務(wù)員自身沒有很好的判斷能力和抵抗能力，那么對業(yè)務(wù)員的成長就會帶來一些負(fù)面的影響。

咬定青山不放松
一個(gè)新手業(yè)務(wù)員，在經(jīng)過一段時(shí)間市場的浸泡后，有了一些經(jīng)驗(yàn)，但也會受到很多的傷害及負(fù)面信息的影響。如果沒有有效抵抗這些負(fù)面信息，業(yè)務(wù)員很難有所突破。再加上與客戶打交道一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)員和客戶或多或少有了一定的感情基礎(chǔ)，為人處事方面也圓滑起來，一般不會輕易“得罪”客戶，對客戶提出的一些不太合理的要求，也不好意思直接拒絕，有時(shí)明明知道客戶這樣說、那樣做，不太合理，不太符合公司的政策，但礙于面子，也不好意思拒絕或制止，一不小心，就會被客戶牽著鼻子走，市場也難有起色。

在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員要如何來把握市場主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶按公司的思路來做市場呢?業(yè)務(wù)員在充分運(yùn)用自己的銷售技巧之外，原則性的東西一定要堅(jiān)持，做到咬定青山不放松。

我曾經(jīng)接手一個(gè)區(qū)域市場，代理商的渠道能力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售能力、資金實(shí)力等都不錯(cuò)，但每一個(gè)月幾乎都很難完成任務(wù)。前一任業(yè)務(wù)員也是老業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點(diǎn)，和客戶達(dá)成了口頭協(xié)議，用兩個(gè)月的時(shí)間來完成一個(gè)月的銷量，拿一個(gè)月的返點(diǎn)，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多的辦法來幫助代理商開發(fā)客戶，搞促銷活動(dòng)來提升銷量，建終端形象來提升品牌拉力，但效果卻非常有限。后來，我沉下心來分析這個(gè)代理商存在的問題，發(fā)覺最根本的原因就是代理商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區(qū)其他賣場根本就不組織供貨。

經(jīng)過與代理商溝通，銷售數(shù)據(jù)分析，我認(rèn)為，要改變目前的狀況，一是要進(jìn)市區(qū)大賣場，另一個(gè)是要在周邊的縣城、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)有銷售實(shí)力的大賣場�？蛻艟驮V苦說了不少進(jìn)其他賣場存在的困難，產(chǎn)品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題。這些問題我都知道，加上和代理商的老板關(guān)系一直處得也不錯(cuò)，對這些問題，現(xiàn)場我能答應(yīng)的就答應(yīng)下來，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭取一下看，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，咬定青山不放松，那就是市區(qū)賣場非進(jìn)不可。

最終我留下一句話給代理商：市區(qū)其他的賣場我肯定是要進(jìn)場，這是原則性問題，至于進(jìn)哪幾個(gè)賣場、怎么進(jìn)、通過哪個(gè)口子進(jìn)，給三天時(shí)間考慮，三天之后，必須啟動(dòng)進(jìn)其他賣場的談判，如果不啟動(dòng)，我要么啟動(dòng)直供賣場，要么啟動(dòng)更換代理商的談判。說完這句話，我打了一個(gè)電話給業(yè)內(nèi)的另一個(gè)有實(shí)力經(jīng)銷商老板，約他晚上喝茶，然后直接離開了代理商的辦公室。第二天，我就接到代理商的電話，叫我去商議怎么來操作。

市區(qū)賣場進(jìn)場后，代理商自有零售店的零售價(jià)格也進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，市區(qū)的銷量穩(wěn)步上升。市區(qū)銷量的上升，形象的提升，又帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售。半年之后，代理商每個(gè)月都可以完成任務(wù)，總利潤也比之前高出許多。

飛花摘葉皆成兵
新手業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場，經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，于是帶著這些問題，去找答案。就如一個(gè)武者，在跟對手過招后，發(fā)現(xiàn)自己敵不過，心里就想，我該用什么樣的招式來破解呢?一直以來，我認(rèn)為做業(yè)務(wù)和武學(xué)有很大的相通之處。我們都看過武俠小說或武俠電影，武學(xué)的最高境界就是無招勝有招，飛花摘葉皆成兵。

做業(yè)務(wù)的大成者，就應(yīng)如武學(xué)的一派宗師，不再拘泥于一招一式，也不要計(jì)較一城一地之得失，而是站得更高，看得更遠(yuǎn)，為更高的目標(biāo)而努力。

到了這一個(gè)階段，業(yè)務(wù)員(到這個(gè)層次可能就不叫業(yè)務(wù)員了)如一武學(xué)泰斗，功夫出神入化，化腐朽為神奇，對客戶的所作所為、所言所指，均可以化為業(yè)績上升的指引令、墊腳石。這個(gè)層次，是我努力的方向，是我營銷生涯的發(fā)展目標(biāo)，目前的我，還沒有達(dá)到這種境界。營銷界有沒有人達(dá)到這層境界呢?有，喬•吉拉德!

舉例說明一下：喬•吉拉德在廣場撒名片，他絲毫不在意客戶如何看他，如何評價(jià)他;客戶說三年之后買車，三年之后，喬•吉拉德的電話來了，他根本就不去想客戶當(dāng)時(shí)只是用一個(gè)善意的謊言來打發(fā)他;老太太說今天是她的生日，喬•吉拉德不聲不響訂來了鮮花，絲毫不去想一個(gè)生日時(shí)還如此孤獨(dú)的老奶奶是否有能力購車(后來這個(gè)老奶奶每年都到喬•吉拉德這里換一輛新車做自己的生日禮物)。
　　喬•吉拉德的一張名片，一個(gè)電話，一束鮮花，就如武林泰斗身邊的花花草草，恰當(dāng)運(yùn)用，飛花摘葉，如利器，如狠招，招招致勝。

學(xué)習(xí)了，頂個(gè)。