“地主”的農資江湖“水”很深

今春農資市場，“大戶”爭奪戰(zhàn)，愈演愈烈。各類種植大戶、農業(yè)合作社、家庭農場、農業(yè)公司等“大戶”，成了各路人馬爭奪的“香餑餑”。為了得到這些大戶們的青睞，廠商與經銷商之間、種企之間、大經銷商與小經銷商之間，皆使出渾身解數，或降價以求，或以服務為誘，明爭暗奪，甚為熱鬧。

“精明”大戶倒逼廠商讓利

   “大戶們可不是‘井底之蛙’，他們的信息靈通得很。”一從事十多年的基層農資經銷商深切地感覺到了大戶們的“精明”。

   他說，大戶們不像以往的小散農戶眼光只盯著當地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小農資店，他們現在盯的是大批發(fā)商、生產廠商。他們不但盯品種，盯價格，還盯服務。他們清楚地知道自己的優(yōu)勢所在：種植面積大，種子肥料農藥需求量大，可以享受市場“貴賓”待遇。

   據了解，種田大戶們大多是新型農民，他們見多識廣，懂網絡，對行業(yè)信息比較了解。

   武漢市東西湖一戴姓農場主告訴記者，今春，他1000多畝地的1000多斤種子、1噸左右的化肥，就是貨比三家，價比三家后，在武漢市東西湖舵落口農資大市場購買的，節(jié)約農資費用1萬多塊錢。

   擁有1000多畝菜地的湖北南障一蔬菜專業(yè)合作社的陳老板說，他今年需要的農藥和化肥，就是選擇在襄陽鄧城大農資市場買的。他說，縣鄉(xiāng)一級要賺差價，直接去大市場買便宜不少。他坦言，要是價格不合適，以自己合作社的需求量和當地一些小散農戶的團購量，就直接跟廠家聯系，可以拿到更優(yōu)惠的價位。陳老板透露，他對省內幾大農資市場已摸熟了，跟幾大農資廠商也聯系上了，以后選擇面會更廣。

   近兩年，隨著國家對農業(yè)一系列惠農政策的出臺，種田大戶隊伍“擴編”迅速，湖北省各類專業(yè)合作社就有3萬多家。

基層農資商叫苦連連

   京山種田大戶劉若崢有3800畝水稻田，需要1.5萬斤種子。前些天，他和荊楚種業(yè)簽下一紙合同并預付了訂金。按合同，劉若崢享受了給經銷商的價格，按此價格，可節(jié)省近10萬元種子錢。

   廠商與經銷商對“大戶”的爭奪已白熱化、公開化。廠商深知直銷是未來的一個趨勢，需要把大戶們牢牢掌握在自己手中。但大戶們的逃離，對經銷商來說，無異于心頭“割肉”，哪肯輕易放手。

   “這么說吧，比如40元一斤的種子，如果利潤是4元，分配比例是公司占1元，縣級占1元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級經銷商占2元，也就是說，利潤大頭在基層農資商�！必S樂種業(yè)湖北分公司副總經理吳金海毫不諱言當前的利潤分配方式。他說，他們今年給種田大戶們也有優(yōu)惠價，跟代理商差不多。

   暫處被動地位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農資商今年有點慘。“我今年種子銷量還不到往年的三分之一，好多客戶都跑到荊州小北門、武漢舵落口等大市場去了�！焙楹�市峰口鎮(zhèn)農資商萬國志大吐“苦水”。監(jiān)利縣新溝鎮(zhèn)農資商陳世宇的日子也沒以前好過。他今年種子銷量比去年同期比下降了50%，肥料銷量比去年下降了20%，利潤大幅縮水。就是賒銷也留不住客戶了。大多都跟著大戶們一起去大市場團購，或者跟廠商直接訂購去了。

缺乏核心競爭力，亂戰(zhàn)難休

   產品的同質化，無疑加大了大戶爭奪戰(zhàn)的激烈程度。

   “我省水稻用種，主要是兩系雜交稻和三系雜交稻，品種雖然琳瑯滿目，但同質化非常嚴重。”種子管理部門一負責人表示。因為品種的同質化，所以價格和服務就成為大戶選擇的首要標準。

   一 “育秧”公司老板表示，監(jiān)利縣一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少有2家“育秧”公司，監(jiān)利早稻育秧工廠上規(guī)模的就有28家。一個育秧公司至少需要稻種3萬多斤種子，如果在同一品質的良種中，選擇價格優(yōu)惠的良種，可便宜10~20萬種子錢。

   因為產品沒有絕對的競爭優(yōu)勢，為了得到更多的市場份額，各企業(yè)之間只得在大戶爭奪上下功夫，價格一降再降，服務更個性化、專業(yè)化。

   去年7月，荊楚種業(yè)專門針對沙湖農場、總口農場、五三農場及一些育秧公司作了一個調查，并根據大戶們希望增產增效的需求，專門成立了“大客戶服務部”，專門為種子需求量大的新型主體提供“一條龍”服務，為他們提供打藥施肥、防治病蟲害、農技推廣等一系列的售后服務。

   “就是這樣，一些大戶還是跑了，因為別的廠商給的價格更優(yōu)惠�！鼻G楚種業(yè)老總鄢又國對大戶們唯價格選擇的做法很無奈。

   豐樂種業(yè)針對種田大戶、合作社越來越多的實際，也成立了種植大戶幫扶會。目前，已有一部分大戶報名參與幫扶會。

   隆平種業(yè)正在著力打造的服務體系中，就有宣稱正在完善大戶、合作社資源，組織系統(tǒng)的大戶和合作社培訓體系。

   種業(yè)大佬們雖然紛紛為大戶們量身定制服務方案，但似乎留住大戶們腳步的，目前還是價格�！耙驗楫a品缺乏核心競爭力，很難抓住大戶們的心�！�

學習了！寫得很好

路過！我們這里也差不多呢