新型農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何經(jīng)營(yíng)好自己的生意

前段時(shí)間，筆者接到了河南一位 80 后經(jīng)銷(xiāo)商的電話，說(shuō)他看了我一篇談?wù)?a href="http://744v.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資的文章，感觸挺深的，但他作為一個(gè)“新農(nóng)資”，從事肥料經(jīng)銷(xiāo)才一年多， 現(xiàn)在還談不上去打造什么強(qiáng)勢(shì)渠道品牌，目前考慮的是怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的農(nóng)資市場(chǎng)中 生存下來(lái)，但是現(xiàn)在的農(nóng)資生意越來(lái)越難做了，真不知下一步該怎么辦，希望筆者能給他支一 些立竿見(jiàn)影的絕招。

作為一個(gè)新型農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，該如何經(jīng)營(yíng)好自己的生意呢？這個(gè)其實(shí)沒(méi)什么 絕招可言，關(guān)鍵是看你有沒(méi)有正確的思路、得當(dāng)?shù)姆椒ê陀辛Φ膱?zhí)行。筆者經(jīng)過(guò)歸納總結(jié)，提 出如下幾條建議：
一、建立現(xiàn)代公司化運(yùn)營(yíng)體系。 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多產(chǎn)品價(jià)格透明度較高，加上廠家對(duì)終端價(jià)格體系的控制加強(qiáng)，留給經(jīng) 銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間越來(lái)越底，經(jīng)銷(xiāo)商在某種程度上就是個(gè)高級(jí)搬運(yùn)工，要想擺脫這個(gè)枷鎖就得有 好的思路，不能迷戀于你手上有幾個(gè)知名品牌。作為新經(jīng)銷(xiāo)商，要想把自己迅速發(fā)展壯大，勢(shì) 必要建立現(xiàn)代公司化運(yùn)營(yíng)體系。公司化運(yùn)營(yíng)是指擺脫傳統(tǒng)“夫妻店”、“父子店”等傳統(tǒng)運(yùn)作 模式，采用公司化運(yùn)作。據(jù)筆者了解，但凡做的比較大的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)不是進(jìn)行了公司化運(yùn)營(yíng)。具 體該怎么操作呢？首先，要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。 其次，建立管理體系，試想你雖然注冊(cè)了個(gè)公司，但還是按照家庭式的運(yùn)作方式來(lái)管理公司， 你的企業(yè)能發(fā)展壯大嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運(yùn)作體系，建立完善的激勵(lì)制度、財(cái)務(wù)制 度、營(yíng)銷(xiāo)管理制度等。再次，就是建立渠道網(wǎng)絡(luò)，雖說(shuō)渠道也是個(gè)公共資源，并非你經(jīng)銷(xiāo)商一 家所有，但當(dāng)你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速開(kāi)發(fā)你的市場(chǎng)就必須跟你合作，他找 上了門(mén)你就有了主動(dòng)權(quán)，條件才好談。
二、選對(duì)合作廠家和代理產(chǎn)品。 很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，他們以為這樣完全可以賺得更多。其實(shí)，一個(gè) 經(jīng)銷(xiāo)商要同時(shí)代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源，還要求具備一定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、 團(tuán)隊(duì)能力、管理能力，甚至是公關(guān)能力。只有在你具備了這些能力或代理單一廠家的產(chǎn)品再無(wú) 更大的發(fā)展和獲利空間時(shí)才可以考慮“多點(diǎn)出擊”。很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己以前代理幾家廠 商的產(chǎn)品都賺錢(qián)了，也沒(méi)見(jiàn)出現(xiàn)什么大問(wèn)題，就認(rèn)為同時(shí)代理好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品是完全是行得 通的。事實(shí)證明，經(jīng)銷(xiāo)商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時(shí)，總體獲利會(huì)更多， 而且這樣能形成區(qū)域壟斷，成為廠家重要的大客戶，這樣廠家就無(wú)法再離開(kāi)你；反之，分散過(guò) 多的資源和精力在多個(gè)廠家身上，不僅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不夠深入，總體利潤(rùn)不高，而且對(duì)于任何一個(gè) 廠家而言你都是不重要的小客戶，這樣一來(lái)，你就人微言輕，沒(méi)有議價(jià)能力與獲得更加優(yōu)厚條 件的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，筆者也并非主張是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商只能與一家企業(yè)合作，當(dāng)你很難再?gòu)哪骋粡S家 的產(chǎn)品處獲得更多的利潤(rùn)與市場(chǎng)份額時(shí)，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí) 回避單一風(fēng)險(xiǎn)，但前提是：做一個(gè)，穩(wěn)一個(gè)，千萬(wàn)不要還沒(méi)穩(wěn)固基礎(chǔ)就急忙開(kāi)疆?dāng)U土，那樣很 可能最后變得無(wú)寸土安身之地。

三、對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精耕細(xì)作。 經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值是什么？那些才是真正屬于經(jīng)銷(xiāo)商？有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，我手上有多少大品牌， 我有多少終端門(mén)店等等。試問(wèn)：這些難道真的屬于你嗎？未必！你說(shuō)你手上有好幾個(gè)知名品牌， 我想那也不是你的，因?yàn)槟闵晕⒉宦?tīng)話，就有可能被換掉的危險(xiǎn)。近年來(lái)，很多生產(chǎn)廠家都在 實(shí)施渠道遍平化，在一些相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多企業(yè)不是自建直營(yíng)終端，就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立分 公司或辦事處，繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)直接和終端合作。 未來(lái)將是一個(gè)渠道主宰天下的局面。廠家的產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)則是把血 液送到全身的血管，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義。集渠道商和零售商角色 于一身的沃爾瑪已經(jīng)開(kāi)始號(hào)令天下，就連三星、索尼、通用等行業(yè)代表都不得不聽(tīng)令于沃爾瑪。 可見(jiàn)經(jīng)營(yíng)好自己的渠道，同樣可以成為整個(gè)價(jià)值鏈中的主要環(huán)節(jié)，甚至控制整個(gè)價(jià)值鏈，就如沃爾瑪一樣。想成為區(qū)域市場(chǎng)中的“藩王”，第一步就是渠道精耕細(xì)作，而后再求擴(kuò)大地盤(pán)， 千萬(wàn)不可盲目追求發(fā)展，一味去擴(kuò)大領(lǐng)地，因?yàn)榛�礎(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前 面開(kāi)疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊兒的再白白丟失。只顧著擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)卻不 加以管理，最后渠道“反叛”或“篡權(quán)”的事例實(shí)在不勝枚舉！

四、向廠家爭(zhēng)取更多主動(dòng)權(quán)。 這不僅是獲得更多返點(diǎn)、優(yōu)惠等利益的問(wèn)題，更是為了雙方能更好的運(yùn)作市場(chǎng)。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng) 中的問(wèn)題農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商是第一個(gè)能感知到的，比廠家要敏感很多，反應(yīng)速度自然也要快很多。要 做一個(gè)有思想、有價(jià)值的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，廠家也希望與這樣的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商建立起良性的戰(zhàn)略合作 關(guān)系。有了更多的主動(dòng)權(quán)，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商可以向廠家提要求，要政策。爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)的最有效方法 就是用成績(jī)說(shuō)話，提高銷(xiāo)量自不必說(shuō)，其它還可以采用單點(diǎn)突破的策略，在某個(gè)單品上發(fā)力， 讓廠家看到你突出的能力，這樣對(duì)你與廠家之間增加話語(yǔ)權(quán)有很大幫助，哪怕是搞一次成功的 促銷(xiāo)活動(dòng)，都可能讓廠家對(duì)你另眼相看，提高對(duì)你的重視程度和扶持力度。

五、制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。 很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商完全依靠廠家的指導(dǎo)與安排來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，其實(shí)這樣并不一定就會(huì)有好的市場(chǎng)回 報(bào)，應(yīng)該結(jié)合地方區(qū)域特點(diǎn)及當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者習(xí)慣，制定針對(duì)性市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。很多做全國(guó)市場(chǎng) 的品牌產(chǎn)品有的區(qū)域成功，有的區(qū)域失敗，這就證明了一點(diǎn)：中國(guó)幅員遼闊，地域文化、習(xí)俗、 環(huán)境差異很大，一個(gè)模式很難通行天下，所以適合的區(qū)域就成功了，反之就失敗了。不能完全 迷信廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略，有時(shí)根據(jù)自身區(qū)域特點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，其效果遠(yuǎn)勝于廠家下達(dá)的方案。

六、注意把控價(jià)格體系和打擊竄貨問(wèn)題。 作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，有一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須時(shí)刻把握住，這些環(huán)節(jié)有些看起來(lái)好像不十分重要，但 真正忽視之后將造成非常嚴(yán)重的后果。一是價(jià)格體系問(wèn)題。有時(shí)為了完成任務(wù)或見(jiàn)市場(chǎng)低迷時(shí)， 放松了價(jià)格管制，一但開(kāi)了這個(gè)口子，就很難再行規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果，甚 至廠家也會(huì)加罪于你。所以，嚴(yán)管價(jià)格體系不僅是廠家的事，為了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管 理。二是竄貨問(wèn)題。這是生產(chǎn)廠家與農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商都很頭疼的問(wèn)題。一般情況下，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商發(fā) 現(xiàn)竄貨現(xiàn)象后多是委屈地向廠家舉報(bào)，等待廠家出手解決。其實(shí)，防范或打擊竄貨時(shí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo) 商的積極主動(dòng)出擊，遠(yuǎn)比等待廠家解決問(wèn)題的效果要好的多。諸如此類(lèi)問(wèn)題，只有農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商 引起足夠的重視并主動(dòng)應(yīng)對(duì)，才能長(zhǎng)保領(lǐng)地的安全，不要全指望廠家，其實(shí)有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商最大的 敵人就是廠家，如果過(guò)分依賴廠家，而廠家突然翻臉，那時(shí)則真的是欲哭無(wú)淚了。

七、加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和能力素質(zhì)提升。 農(nóng)資行業(yè)已進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)制勝時(shí)代。以前，農(nóng)資行業(yè)中的從業(yè)人員尤其是銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍比較低 下。時(shí)代變了，形勢(shì)變了，市場(chǎng)變了，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商還用以前的陳舊思路和老土方法去做市場(chǎng)能 行嗎？如今，在整個(gè)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到了學(xué)習(xí)的重要性，不但 自己接受參加廠家的免費(fèi)培訓(xùn)，還花錢(qián)到處參加各種專(zhuān)家培訓(xùn)，因此他們的商業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能 力得到了大幅度的提升。作為新型農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，你不去主動(dòng)學(xué)習(xí)提升，能做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理 嗎？你下面的銷(xiāo)售人員能做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作嗎？“沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”。因此， 農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一定要不斷加強(qiáng)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，并通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和嚴(yán)格的考核來(lái)不斷提 升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)及業(yè)務(wù)能力，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)才有戰(zhàn)斗力，才能在未來(lái)日益激烈的市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)戰(zhàn)中立于不敗之地！ 新型農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何經(jīng)營(yíng)好自己的生意？這是一個(gè)“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”話題，永遠(yuǎn)沒(méi)有統(tǒng) 一標(biāo)準(zhǔn)的答案。以上幾點(diǎn)只是筆者個(gè)人的拙見(jiàn)，并不一定適合每一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，只是希望能 給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一些啟發(fā)和借鑒意義。最后，筆者衷心祝愿所有的新型農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商朋友們能在未 來(lái)商業(yè)流通的道路上越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)！

先生存，再求發(fā)展