新型農(nóng)資經(jīng)銷商如何經(jīng)營好自己的生意

前段時間，筆者接到了河南一位 80 后經(jīng)銷商的電話，說他看了我一篇談?wù)?a href="http://744v.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資的文章，感觸挺深的，但他作為一個“新農(nóng)資”，從事肥料經(jīng)銷才一年多， 現(xiàn)在還談不上去打造什么強(qiáng)勢渠道品牌，目前考慮的是怎樣才能在競爭日益激烈的農(nóng)資市場中 生存下來，但是現(xiàn)在的農(nóng)資生意越來越難做了，真不知下一步該怎么辦，希望筆者能給他支一 些立竿見影的絕招。

作為一個新型農(nóng)資經(jīng)銷商，該如何經(jīng)營好自己的生意呢？這個其實沒什么 絕招可言，關(guān)鍵是看你有沒有正確的思路、得當(dāng)?shù)姆椒ê陀辛Φ膱?zhí)行。筆者經(jīng)過歸納總結(jié)，提 出如下幾條建議：
一、建立現(xiàn)代公司化運營體系。 現(xiàn)在市場競爭激烈，很多產(chǎn)品價格透明度較高，加上廠家對終端價格體系的控制加強(qiáng)，留給經(jīng) 銷商的利潤空間越來越底，經(jīng)銷商在某種程度上就是個高級搬運工，要想擺脫這個枷鎖就得有 好的思路，不能迷戀于你手上有幾個知名品牌。作為新經(jīng)銷商，要想把自己迅速發(fā)展壯大，勢 必要建立現(xiàn)代公司化運營體系。公司化運營是指擺脫傳統(tǒng)“夫妻店”、“父子店”等傳統(tǒng)運作 模式，采用公司化運作。據(jù)筆者了解，但凡做的比較大的經(jīng)銷商無不是進(jìn)行了公司化運營。具 體該怎么操作呢？首先，要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問題。 其次，建立管理體系，試想你雖然注冊了個公司，但還是按照家庭式的運作方式來管理公司， 你的企業(yè)能發(fā)展壯大嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運作體系，建立完善的激勵制度、財務(wù)制 度、營銷管理制度等。再次，就是建立渠道網(wǎng)絡(luò)，雖說渠道也是個公共資源，并非你經(jīng)銷商一 家所有，但當(dāng)你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速開發(fā)你的市場就必須跟你合作，他找 上了門你就有了主動權(quán)，條件才好談。
二、選對合作廠家和代理產(chǎn)品。 很多農(nóng)資經(jīng)銷商同時代理了好幾個廠家的產(chǎn)品，他們以為這樣完全可以賺得更多。其實，一個 經(jīng)銷商要同時代理多個廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源，還要求具備一定市場開發(fā)能力、 團(tuán)隊能力、管理能力，甚至是公關(guān)能力。只有在你具備了這些能力或代理單一廠家的產(chǎn)品再無 更大的發(fā)展和獲利空間時才可以考慮“多點出擊”。很多農(nóng)資經(jīng)銷商認(rèn)為自己以前代理幾家廠 商的產(chǎn)品都賺錢了，也沒見出現(xiàn)什么大問題，就認(rèn)為同時代理好幾個廠家的產(chǎn)品是完全是行得 通的。事實證明，經(jīng)銷商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時，總體獲利會更多， 而且這樣能形成區(qū)域壟斷，成為廠家重要的大客戶，這樣廠家就無法再離開你；反之，分散過 多的資源和精力在多個廠家身上，不僅市場開發(fā)不夠深入，總體利潤不高，而且對于任何一個 廠家而言你都是不重要的小客戶，這樣一來，你就人微言輕，沒有議價能力與獲得更加優(yōu)厚條 件的機(jī)會。當(dāng)然，筆者也并非主張是農(nóng)資經(jīng)銷商只能與一家企業(yè)合作，當(dāng)你很難再從某一廠家 的產(chǎn)品處獲得更多的利潤與市場份額時，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開辟新的利潤增長點，同時 回避單一風(fēng)險，但前提是：做一個，穩(wěn)一個，千萬不要還沒穩(wěn)固基礎(chǔ)就急忙開疆?dāng)U土，那樣很 可能最后變得無寸土安身之地。

三、對渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精耕細(xì)作。 經(jīng)銷商的核心價值是什么？那些才是真正屬于經(jīng)銷商？有經(jīng)銷商會說，我手上有多少大品牌， 我有多少終端門店等等。試問：這些難道真的屬于你嗎？未必！你說你手上有好幾個知名品牌， 我想那也不是你的，因為你稍微不聽話，就有可能被換掉的危險。近年來，很多生產(chǎn)廠家都在 實施渠道遍平化，在一些相對發(fā)達(dá)地區(qū)，很多企業(yè)不是自建直營終端，就是在區(qū)域市場設(shè)立分 公司或辦事處，繞過經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)直接和終端合作。 未來將是一個渠道主宰天下的局面。廠家的產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血 液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。集渠道商和零售商角色 于一身的沃爾瑪已經(jīng)開始號令天下，就連三星、索尼、通用等行業(yè)代表都不得不聽令于沃爾瑪。 可見經(jīng)營好自己的渠道，同樣可以成為整個價值鏈中的主要環(huán)節(jié)，甚至控制整個價值鏈，就如沃爾瑪一樣。想成為區(qū)域市場中的“藩王”，第一步就是渠道精耕細(xì)作，而后再求擴(kuò)大地盤， 千萬不可盲目追求發(fā)展，一味去擴(kuò)大領(lǐng)地，因為基礎(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前 面開疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊兒的再白白丟失。只顧著擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)卻不 加以管理，最后渠道“反叛”或“篡權(quán)”的事例實在不勝枚舉！

四、向廠家爭取更多主動權(quán)。 這不僅是獲得更多返點、優(yōu)惠等利益的問題，更是為了雙方能更好的運作市場。因為區(qū)域市場 中的問題農(nóng)資經(jīng)銷商是第一個能感知到的，比廠家要敏感很多，反應(yīng)速度自然也要快很多。要 做一個有思想、有價值的農(nóng)資經(jīng)銷商，廠家也希望與這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商建立起良性的戰(zhàn)略合作 關(guān)系。有了更多的主動權(quán)，農(nóng)資經(jīng)銷商可以向廠家提要求，要政策。爭取主動權(quán)的最有效方法 就是用成績說話，提高銷量自不必說，其它還可以采用單點突破的策略，在某個單品上發(fā)力， 讓廠家看到你突出的能力，這樣對你與廠家之間增加話語權(quán)有很大幫助，哪怕是搞一次成功的 促銷活動，都可能讓廠家對你另眼相看，提高對你的重視程度和扶持力度。

五、制定有針對性的市場營銷方案。 很多農(nóng)資經(jīng)銷商完全依靠廠家的指導(dǎo)與安排來運作市場，其實這樣并不一定就會有好的市場回 報，應(yīng)該結(jié)合地方區(qū)域特點及當(dāng)?shù)叵�費者習(xí)慣，制定針對性市場的營銷方案。很多做全國市場 的品牌產(chǎn)品有的區(qū)域成功，有的區(qū)域失敗，這就證明了一點：中國幅員遼闊，地域文化、習(xí)俗、 環(huán)境差異很大，一個模式很難通行天下，所以適合的區(qū)域就成功了，反之就失敗了。不能完全 迷信廠家的營銷策略，有時根據(jù)自身區(qū)域特點制定的營銷方案，其效果遠(yuǎn)勝于廠家下達(dá)的方案。

六、注意把控價格體系和打擊竄貨問題。 作為農(nóng)資經(jīng)銷商，有一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須時刻把握住，這些環(huán)節(jié)有些看起來好像不十分重要，但 真正忽視之后將造成非常嚴(yán)重的后果。一是價格體系問題。有時為了完成任務(wù)或見市場低迷時， 放松了價格管制，一但開了這個口子，就很難再行規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果，甚 至廠家也會加罪于你。所以，嚴(yán)管價格體系不僅是廠家的事，為了自己長遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管 理。二是竄貨問題。這是生產(chǎn)廠家與農(nóng)資經(jīng)銷商都很頭疼的問題。一般情況下，農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā) 現(xiàn)竄貨現(xiàn)象后多是委屈地向廠家舉報，等待廠家出手解決。其實，防范或打擊竄貨時農(nóng)資經(jīng)銷 商的積極主動出擊，遠(yuǎn)比等待廠家解決問題的效果要好的多。諸如此類問題，只有農(nóng)資經(jīng)銷商 引起足夠的重視并主動應(yīng)對，才能長保領(lǐng)地的安全，不要全指望廠家，其實有時經(jīng)銷商最大的 敵人就是廠家，如果過分依賴廠家，而廠家突然翻臉，那時則真的是欲哭無淚了。

七、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊建設(shè)和能力素質(zhì)提升。 農(nóng)資行業(yè)已進(jìn)入營銷制勝時代。以前，農(nóng)資行業(yè)中的從業(yè)人員尤其是銷售人員素質(zhì)普遍比較低 下。時代變了，形勢變了，市場變了，農(nóng)資經(jīng)銷商還用以前的陳舊思路和老土方法去做市場能 行嗎？如今，在整個農(nóng)資營銷的產(chǎn)業(yè)鏈條中，大部分經(jīng)銷商已經(jīng)意識到了學(xué)習(xí)的重要性，不但 自己接受參加廠家的免費培訓(xùn)，還花錢到處參加各種專家培訓(xùn)，因此他們的商業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營能 力得到了大幅度的提升。作為新型農(nóng)資經(jīng)銷商，你不去主動學(xué)習(xí)提升，能做好企業(yè)的經(jīng)營管理 嗎？你下面的銷售人員能做好市場營銷工作嗎？“沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”。因此， 農(nóng)資經(jīng)銷商一定要不斷加強(qiáng)自己的銷售團(tuán)隊的建設(shè)，并通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和嚴(yán)格的考核來不斷提 升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)及業(yè)務(wù)能力，這樣整個團(tuán)隊才有戰(zhàn)斗力，才能在未來日益激烈的市場營 銷戰(zhàn)中立于不敗之地！ 新型農(nóng)資經(jīng)銷商如何經(jīng)營好自己的生意？這是一個“仁者見仁，智者見智”話題，永遠(yuǎn)沒有統(tǒng) 一標(biāo)準(zhǔn)的答案。以上幾點只是筆者個人的拙見，并不一定適合每一個農(nóng)資經(jīng)銷商，只是希望能 給經(jīng)銷商帶來一些啟發(fā)和借鑒意義。最后，筆者衷心祝愿所有的新型農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們能在未 來商業(yè)流通的道路上越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)！

先生存，再求發(fā)展