農(nóng)藥企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理篇

新型農(nóng)資經(jīng)銷商作為現(xiàn)代農(nóng)資流通 領(lǐng)域健康有機(jī)體的重要組成部分， 其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理歷來(lái)是各廠家 最為關(guān)注的事情。 那么，在這個(gè)“客戶就是上帝”口 號(hào)呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn) 略“雙贏”的廠商合作新伙伴呢？

箴言一：門當(dāng)戶對(duì) 合適的就是最好的
忠告：經(jīng)銷商是“選”出來(lái)的，不是“揀出來(lái)”的。 經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量 身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適 的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商， 會(huì)為以后的市場(chǎng)操作及長(zhǎng)久發(fā)展打下良好的 基礎(chǔ)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的銷售而利令智昏， 置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己 的腳”，到頭來(lái)受害的還是自己。

箴言二：靠天靠地不如靠自己 愛(ài)“拼”才 會(huì)贏
忠告：經(jīng)銷商是“做”出來(lái)的，不是“靠”出來(lái)的。
一個(gè)市場(chǎng)要想“長(zhǎng)治久安”，長(zhǎng)期發(fā)展， 獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是 要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)作市場(chǎng)。真 正的好市場(chǎng)不是“靠”出來(lái)的，而是 “做”出來(lái)的。

箴言三：營(yíng)造“家庭”氛圍 共創(chuàng)“雙贏” 格局
忠告：經(jīng)銷商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
廠家和經(jīng)銷商好比一個(gè)家庭組合，廠家是 “家長(zhǎng)”，經(jīng)銷商是“成員”，而營(yíng)銷代表 則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”， 廠家對(duì)經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便 “鞭撻”、“用刑”，更不能“溺愛(ài)”、 “驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管” 出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。

箴言四：“孺子”可教 協(xié)同發(fā)展
?忠告：經(jīng)銷商是“教”出來(lái)的，不是“哄”出來(lái)的。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說(shuō)法就是 要打造具有“客戶顧問(wèn)型”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，意 即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營(yíng) 銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀” ， 更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬 人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能協(xié)同發(fā)展。

一.經(jīng)銷商會(huì)年年開(kāi)。
年會(huì)不僅宣導(dǎo)一年的公司營(yíng)銷政策， 而且還聘請(qǐng)專家、學(xué)者結(jié)合給全體經(jīng)銷 商培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、 經(jīng)銷商的未來(lái)趨勢(shì)等等相關(guān)內(nèi)容。從外 部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司 的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念。以使其能與公司心 往一處想，勁往一處使，以形成公司強(qiáng) 大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二.培訓(xùn)專題會(huì)季季開(kāi)。
從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷 商團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。

三.流動(dòng)培訓(xùn)會(huì)時(shí)時(shí)開(kāi)。
公司每個(gè)月都組織培訓(xùn)專員，深入到一線 市場(chǎng)，隨時(shí)隨地的給客戶及其人員溝通、培 訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營(yíng)銷技巧的提升、通路策 略、促銷策略、市場(chǎng)細(xì)分等等。

箴言五：加壓驅(qū)動(dòng) 激發(fā)潛能
忠告：經(jīng)銷商是“激”出來(lái)的，不是“哄”出來(lái)的。
馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第 一是生理需求，第二是心理需求，第三是社 交需求，第四是尊重需求，第五是自我價(jià)值 實(shí)現(xiàn)的需求。充分運(yùn)用馬氏理論，對(duì)經(jīng)銷商 本著“尊重自我，實(shí)現(xiàn)自我”的原則，加壓 驅(qū)動(dòng)，激發(fā)潛能，有時(shí)會(huì)起到意想不到的效 果。

人人都有惰性，經(jīng)銷商也不例外，作為 成功的廠家就應(yīng)該通過(guò)不斷推陳出新的 營(yíng)銷激勵(lì)政策及策略手段，加壓驅(qū)動(dòng)， 激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達(dá) 到最大化，從而創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售 奇跡。 不要對(duì)“等”充滿期待，真正成功的經(jīng) 銷商是“激”出來(lái)的，而絕不是“等” 出來(lái)的。與其“坐以待斃”，不如主動(dòng) 出“激”。

◆農(nóng)化行業(yè)業(yè)務(wù)員如何進(jìn)行自我高效管理
行動(dòng)是自我管理第一步，提起自我管理，很容易讓人感到就是擬定計(jì) 劃、排表格，其實(shí)，最重要的自我管理并不 是寫(xiě)在紙上的，而是隨時(shí)隨地的行動(dòng)。 早上不是用來(lái)做計(jì)劃、定目標(biāo)的時(shí)間，而是 用來(lái)行動(dòng)的時(shí)間。 對(duì)于一個(gè)好的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，每天的第一個(gè)行 動(dòng)最重要的并不是結(jié)果，而是行動(dòng)本身。

 業(yè)務(wù)員自我管理的“三大板斧”
板斧一：時(shí)間管理 有了行動(dòng)，接下來(lái)就是時(shí)間管理。很多優(yōu)秀的業(yè) 務(wù)員都明白一個(gè)道理：自己可以管理的時(shí)間并不 多，而只有可管理時(shí)間才最有價(jià)值。 業(yè)務(wù)員的時(shí)間可分為三部分，1/3是睡眠時(shí)間， 被先天生理所控制；1/3是工作時(shí)間，被他人所 控制；有余下的1/3時(shí)間可以自己控制。所以， 可管理時(shí)間只有1/3。 成功業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理并無(wú)秘訣，只不過(guò)知道在 可管理的時(shí)間內(nèi)，自己應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什 么。

板斧二：目標(biāo)管理
目標(biāo)管理在業(yè)務(wù)員的自我管理中具有特殊意 義，業(yè)務(wù)員的目標(biāo)大致包括以下幾方面： 1.職級(jí)目標(biāo)。 把職級(jí)作為目標(biāo)有幾點(diǎn)好處：其一，職級(jí)的 標(biāo)準(zhǔn)或者根據(jù)業(yè)績(jī)額，或者根據(jù)所培養(yǎng)的下 層業(yè)務(wù)員或成功業(yè)務(wù)員的數(shù)目。其二，職級(jí) 是一種榮耀，廠家會(huì)定期表彰榮升職級(jí)的業(yè) 務(wù)員，屆時(shí)榮升職級(jí)的業(yè)務(wù)員都會(huì)登臺(tái)接受 嘉獎(jiǎng)。

2.業(yè)績(jī)目標(biāo)
業(yè)績(jī)目標(biāo)是最直接最實(shí)在的目標(biāo)，且大 多數(shù)廠家的業(yè)績(jī)都是以月計(jì)算的。 業(yè)務(wù)員以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，有助于將目標(biāo)與 計(jì)劃直接落實(shí)到眼下的行動(dòng)。而且，每 個(gè)月都有更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)，會(huì)激勵(lì)業(yè)務(wù) 員不停地再創(chuàng)高峰。

3.收入目標(biāo)
業(yè)務(wù)員也可以將收入設(shè)立為目標(biāo)，希望 到什么時(shí)候達(dá)到多少收入。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員 的收入是根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算的，所以，當(dāng) 業(yè)務(wù)員以收入為目標(biāo)，就會(huì)根據(jù)這個(gè)目 標(biāo)制定相應(yīng)計(jì)劃，創(chuàng)造相應(yīng)的業(yè)績(jī)。

4.大目標(biāo)與小目標(biāo)
目標(biāo)要有大有小，缺一不可。因?yàn)椴幌嘈糯?目標(biāo)，所以也不會(huì)想到有必要提升自己的能 力；又因?yàn)樽约旱哪芰Σ蛔�，而更加懷疑�?目標(biāo)，甚至對(duì)想要達(dá)到大目標(biāo)的人給予打擊。 要想成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，只有把大目標(biāo) 和小目標(biāo)有效的統(tǒng)一起來(lái)，這樣的目標(biāo)才是 真正可以控制的、可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

板斧三：財(cái)務(wù)管理 銷售是一門生意，如果業(yè)務(wù)員打算真正做好 這門生意，也要學(xué)會(huì)自我的財(cái)務(wù)管理。 對(duì)于自己必要的商業(yè)開(kāi)支，業(yè)務(wù)員首先要具 備老板心態(tài)，把必要的商業(yè)開(kāi)支視為生意的 必要投資。要做好銷售，就要有生意人的心 態(tài)。端正態(tài)度之后，接下來(lái)就是如何管理好 商業(yè)開(kāi)支。直銷所需的商業(yè)開(kāi)支雖然有限， 但也要合理使用，量財(cái)而行。

綜上所述：
良好的自我管理能力是業(yè)務(wù)員的必備素 質(zhì)，能夠掌握自我就能掌握事業(yè)，掌握 成功，最終掌握命運(yùn)。

淺談廠家、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系
在農(nóng)藥銷售中，廠家、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間 是一種什么樣的關(guān)系呢？ ●從廠家的角度來(lái)看：經(jīng)銷商是自己的客戶、 業(yè)務(wù)員是自己的員工。 ●從經(jīng)銷商的角度來(lái)看：廠家是自己的談判對(duì) 手，業(yè)務(wù)員是自己欲求得不到滿足時(shí)的出氣 筒。 ●從業(yè)務(wù)員的角度來(lái)看：廠家是自己的老板， 經(jīng)銷商是自己的取款機(jī)。

持以上看法的不管是廠家、經(jīng)銷商還是 業(yè)務(wù)員都不在少數(shù)。 每年上市的新品牌最終死掉的原因中， 除了營(yíng)銷思路不對(duì)、管理不善、競(jìng)爭(zhēng)激 烈外，還有一個(gè)重要的原因，就是廠家、 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員把自己的位置擺錯(cuò)了， 結(jié)果死在內(nèi)耗里。

那么這三者之間到底是什么樣的關(guān)系呢？ 很簡(jiǎn)單，合作關(guān)系，大家是一個(gè)整體，一個(gè) 銷售團(tuán)隊(duì)。 形象的說(shuō)，廠家與經(jīng)銷商之間有一條河，業(yè) 務(wù)員就是兩岸之間的橋梁，如果業(yè)務(wù)員做的 不好，在經(jīng)銷商面前擺不正自己的位置（特 別是小廠的業(yè)務(wù)員），不能站在廠家的立場(chǎng) 上，為廠家說(shuō)話，就會(huì)使廠家與經(jīng)銷商的距 離拉大，回到公司又不敢說(shuō)實(shí)話，反饋經(jīng)銷 商一些正當(dāng)?shù)囊�求，結(jié)果加深了廠家與經(jīng)銷 商之間的隔閡，正確的信息無(wú)法反饋，使廠 家無(wú)法了解真實(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

廠家、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員是一個(gè)整體，大 家是同一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，大家的戰(zhàn)壕 就是市場(chǎng)，大家真正的敵人是其他的廠 家、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商。 我們要做的事情就是研究在我們的市場(chǎng) 上，有哪些對(duì)手，他們有什么優(yōu)勢(shì)，有 什么缺點(diǎn)，如何才能打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，使我們立于不敗之地，這才是我們 的職責(zé)所在！

◆拜訪農(nóng)藥零售商的七個(gè)步驟
隨著農(nóng)藥市場(chǎng)的逐漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)的 日益激烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨 銷售到農(nóng)藥經(jīng)銷商就可以了，還要 幫助農(nóng)藥經(jīng)銷商出貨，也就是要幫 助農(nóng)藥經(jīng)銷商做零售店的工作，這 就是所謂助銷。

總的來(lái)說(shuō)，拜訪農(nóng)藥零售店就是要完成 企業(yè)的任務(wù)：銷售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零 售店店員培訓(xùn)、店老板的感情溝通等工 作，整理為拜訪零售店的七個(gè)步驟。

步驟一：事前計(jì)劃
事前計(jì)劃是要讓市場(chǎng)代表明確拜訪目的，這 次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端維護(hù)、 是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。不同 的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。 其次，在事先計(jì)劃的時(shí)候，市場(chǎng)代表要根據(jù) 當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň�路設(shè)計(jì)這次拜訪的 路線，先拜訪哪家，每家店停留的時(shí)間是多 少。

要注意攜帶當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥零售店的資料表， 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的情況表，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表，客戶的基 本資料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。 在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資 料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司 對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”，還要注意攜帶一些 相關(guān)活動(dòng)的宣傳、禮品等市場(chǎng)資源。

做事前計(jì)劃也要了解到店老板的工 作規(guī)律，如果市場(chǎng)代表有重要事情 和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間 和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪， 要求市場(chǎng)代表在第一時(shí)間出現(xiàn)在店 老板面前，成為老板遇到的第一個(gè) 市場(chǎng)代表。還有的店老板比較忙， 在拜訪前要電話預(yù)約。

步驟二：掌握政策
農(nóng)藥行業(yè)，價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速。 市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售 經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù) 經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 同時(shí)，還要了解公司的促銷政策。

步驟三：觀察店面
觀察店面可以看到自己農(nóng)藥產(chǎn)品的擺放 情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，可以 看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況，這樣就 可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。 市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn)， 老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專 業(yè)的建議。

善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 提出建議，解決問(wèn)題，從而贏得老板的信任。 善于觀察的市場(chǎng)代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)， 在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)時(shí)，不斷提升 自己的專業(yè)水平。 市場(chǎng)代表在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就 是當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時(shí)候。

步驟四：解決問(wèn)題
零售店是市場(chǎng)代表信息的來(lái)源的主要方 面，也只有通過(guò)對(duì)農(nóng)藥零售店的掌控才 能更好地掌控經(jīng)銷商。所以市場(chǎng)代表要 不斷的解決零售店的問(wèn)題，為零售店做 好服務(wù)。

這些問(wèn)題包括：零售店在促銷活動(dòng)中遇 到的問(wèn)題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位； 經(jīng)銷商的服務(wù)情況；售后服務(wù)的情況； 銷售的壓力在什么地方；需要什么方面 的培訓(xùn)和支持。 通過(guò)解決經(jīng)銷商零售店的問(wèn)題，市場(chǎng)代 表可以知道經(jīng)銷商對(duì)零售店的服務(wù)怎么 樣，從而對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督，也為今后 切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。

步驟五：催促定貨
拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目 標(biāo)；讓農(nóng)藥零售商主要銷售我們的產(chǎn)品；銷 量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念 是共通的；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。 以上這些中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn) 品，所以市場(chǎng)代表訪問(wèn)零售店的最根本目的 是出貨。

步驟六：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
老板對(duì)你產(chǎn)品的了解，對(duì)你公司政策的了解 不可能和你一樣多。因?yàn)樗�每天面�?duì)太多的 市場(chǎng)代表，太多的公司，每天有太多的信息。 那么老板會(huì)主推誰(shuí)的產(chǎn)品呢？除了銷量大， 利潤(rùn)豐富的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn) 品，自己最了解公司的產(chǎn)品。店員更傾向于 銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場(chǎng) 代表的產(chǎn)品。 所以培訓(xùn)老板和店員就是市場(chǎng)代表的一項(xiàng)核 心任務(wù)。

主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)；農(nóng)藥廠家 的歷史和未來(lái)；廠家的經(jīng)營(yíng)理念；促銷 活動(dòng)的操作辦法；介紹其他店的銷售技 巧。 如果市場(chǎng)代表能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一 下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰(shuí)會(huì)不 主推老師的產(chǎn)品呢？

步驟七：作好記錄
一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)代表一天要拜訪15-40家店， 不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商 業(yè)信息等都記在自己的腦子里，因此書(shū)面的 記憶是有必要的。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量 現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多，在零售店 老板心目中的威信就越高。

要記：

什么事情；什么時(shí)候；和誰(shuí)有關(guān)； 在哪里發(fā)生的；為什么這樣；零售 店老板建議怎么解決。

小結(jié)：
如果市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪堅(jiān)持上面七個(gè) 步驟，并且農(nóng)藥企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售店 資料表格，經(jīng)銷商進(jìn)銷存、銷售計(jì)劃、市場(chǎng) 代表工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么市場(chǎng) 代表對(duì)零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè) 的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長(zhǎng) 期受益。

◆如何應(yīng)對(duì)挑剔的客戶
客戶就是上帝，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的衣 食父母，是企業(yè)利潤(rùn)的源泉，從這些語(yǔ)言表 達(dá)中不難看出客戶對(duì)于企業(yè)意義之重要。 滿足客戶的需求，為客戶提供超出其預(yù)期的 價(jià)值，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，已成為 眾多企業(yè)在商戰(zhàn)中勝出的不二法寶。

但在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化的買方市場(chǎng)，客戶對(duì)企 業(yè)的要求和期望也越來(lái)越高，面對(duì)挑剔的客 戶，企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)呢？ 首先，要具有良好的觀念和心態(tài)，采取正確 有效的策略，其次要?jiǎng)?chuàng)造及維持良好的客戶 關(guān)系，推動(dòng)各種杰出有效的計(jì)劃和制度，最 后才是面對(duì)客戶挑剔時(shí)采取適當(dāng)?shù)淖龇ā?br />
對(duì)于最挑剔的客戶，如何“應(yīng)對(duì)”，并非你 來(lái)我往的攻擊防御，而是消除、解決和合作， 并將最挑剔的客戶轉(zhuǎn)換為最忠實(shí)的客戶。 第一，要有良好的觀念和心態(tài)。 觀念和心態(tài)，是一切行為的根本。有了良好 的觀念和心態(tài)，就會(huì)有令人贊賞的有效做法。 1．要讓客戶滿意又感動(dòng)。 2．嫌貨人才是買貨人。 3．被挑剔是改進(jìn)的機(jī)會(huì)。

第二，“對(duì)抗”挑剔最好的方法，就是要做 到讓客戶不挑剔。 要做到讓客戶又滿意又感動(dòng)而不挑剔，才是 最上最高的境界。 1．徹底了解客戶的需求和規(guī)格； 2．徹底做好技術(shù)、生產(chǎn)、品管及服務(wù)工作。 3．與客戶維持良好的關(guān)系。

第三，妥善處理客戶挑剔。 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)做的再好，總會(huì)有疏漏之 處，讓最挑剔的客戶滿意甚至感動(dòng)，，可將 之轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)客戶。還會(huì)不斷的介紹新客戶。 1．站在客戶的立場(chǎng)看問(wèn)題。 2．建立和諧的氣氛。 3．建立客戶投訴制度。

關(guān)注經(jīng)銷商
◆經(jīng)銷商最缺什么
一，經(jīng)銷商最缺什么？ 經(jīng)銷商最缺什么？缺錢，是五年前的事，因 為有很大一批經(jīng)銷商正在由國(guó)營(yíng)轉(zhuǎn)為私有； 缺人，是兩年前的事，因?yàn)樗麄冋�在�?jīng)歷由 夫妻店向商貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型------現(xiàn)在呢？通過(guò)
與許多經(jīng)銷商的溝通交流得出的結(jié)論是：最

缺信息！

經(jīng)銷商希望廠家或營(yíng)銷公司向他們提供信息 化服務(wù)。這里的信息主要包括：戰(zhàn)略信息、 策略信息、銷售信息、新產(chǎn)品信息、管理信 息-----1．戰(zhàn)略信息。戰(zhàn)略就是一個(gè)公司的未來(lái)發(fā)展 與目標(biāo)，是對(duì)未來(lái)的一種承諾。 廠家與商家的關(guān)系發(fā)展：交易型——合作伙 伴——戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是說(shuō)廠商的最終目標(biāo) 是戰(zhàn)略聯(lián)盟，同一方向、同一目的地。經(jīng)銷 商很想知道與自己合作的是一家什么樣的公 司？-----所以廠家要將戰(zhàn)略計(jì)劃告訴經(jīng)銷商。

2．策略信息。 策略信息就是公司為逐步實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)，在 每個(gè)時(shí)期所要采取的措施、方法。 如果說(shuō)戰(zhàn)略信息是一種遠(yuǎn)期的安全，策略信 息就是一種近期的實(shí)惠。策略信息通常包括： 產(chǎn)品價(jià)格信息、促銷信息、產(chǎn)品組合信息、 市場(chǎng)防御或開(kāi)發(fā)進(jìn)攻信息、銷售政策信息等。

3．銷售信息。 主要指產(chǎn)品所屬行業(yè)的發(fā)展情況、產(chǎn)品與同 類產(chǎn)品的整體銷售情況及在該地區(qū)的銷售情 況。 4．新產(chǎn)品信息。 新產(chǎn)品信息在經(jīng)銷商嚴(yán)重就是機(jī)會(huì)與金錢。 在交流中，經(jīng)銷商提出的兩點(diǎn)特別重要： （1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期要征求經(jīng)銷商的意見(jiàn)。 （2）經(jīng)銷商希望廠家能收集、提供、介紹一 些與自己渠道相關(guān)的小產(chǎn)品信息。

5．管理信息。 這里的管理信息是指廠家在管理自己人員與 業(yè)務(wù)上的具體做法。 二，廠家如何提供信息化服務(wù)？ 提到信息，人們?nèi)菀紫氲接?jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)的 確是傳遞信息的一個(gè)最好、最有效的載體， 但不是每一個(gè)經(jīng)銷商都有計(jì)算機(jī)的，也不是 每一個(gè)廠家都能給經(jīng)銷商配置計(jì)算機(jī)。 沒(méi)有計(jì)算機(jī)廠家也可以通過(guò)許多形式向經(jīng)銷 商提供信息化服務(wù)。

1．樹(shù)立、培養(yǎng)廠家人員的信息員意識(shí)。 2．信息化服務(wù)制度化。 3．辦好企業(yè)報(bào)紙。 企業(yè)報(bào)紙要向“�！卑l(fā)展，辦一些經(jīng)銷商所關(guān)心的 問(wèn)題的�？�；擴(kuò)大企業(yè)報(bào)紙的覆蓋面。 4．完善展覽會(huì)的后續(xù)工作，向經(jīng)銷商進(jìn)行信息化服 務(wù)。 5．開(kāi)好銷售年會(huì)。 6．多向經(jīng)銷商提供一些復(fù)印的資料。 7．改變銷售政策的部分模式，向搭建信息服務(wù)硬件 平臺(tái)邁進(jìn)。 8．辦好企業(yè)網(wǎng)站，引導(dǎo)經(jīng)銷商定期瀏覽企業(yè)網(wǎng)站。



◆如何妥善解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題
為什么要解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題？ 妥善解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題是每一個(gè)廠家的責(zé)任， 而且，客觀的講，對(duì)于廠家的某些區(qū)域市場(chǎng) 而言，市場(chǎng)遺留問(wèn)題肯定會(huì)存在。 1．對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選擇推廣的品牌處于經(jīng) 常處于變動(dòng)之中，從這一角度而言，經(jīng)銷商 選擇某一廠家的品牌可能是暫時(shí)的，而市場(chǎng) 或者叫網(wǎng)絡(luò)拓展則是永久性的。

2．如果不做好安撫與善后工作，被廠家淘 汰的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)其做負(fù)面宣傳。，這樣對(duì)該 產(chǎn)品的再次推廣會(huì)很不利。 有時(shí)候，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題可能需要耗費(fèi)一 些精力和財(cái)力，但解決遺留問(wèn)題的意義和價(jià) 值以及未來(lái)的收益可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于當(dāng)時(shí)的付 出。

通常會(huì)有哪些市場(chǎng)遺留問(wèn)題？ 一個(gè)企業(yè)或是一種產(chǎn)品從某一難以啟動(dòng)或是 已經(jīng)“死”掉的區(qū)域市場(chǎng)撤退時(shí)，最主要的 遺留問(wèn)題是庫(kù)存和退貨。 當(dāng)然還應(yīng)包括一些交易條件，所謂的交易條 件是指廠家當(dāng)初答應(yīng)給予經(jīng)銷商的返利、促 銷費(fèi)用以及其他的支持等。

如何妥善解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題？ 第一，要認(rèn)真面對(duì)，不管客戶是大是小，市 場(chǎng)是大是小，都要抱著堅(jiān)定解決的態(tài)度，用 心處理。 第二，既成事實(shí)，就要把解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題 納入到公司全年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售計(jì)劃中。 第三，在計(jì)劃的人力、物力、財(cái)力方面應(yīng)做 些適當(dāng)調(diào)整。

具體實(shí)施： 對(duì)于庫(kù)存而言，，既然已經(jīng)從市場(chǎng)上撤退 了，，那么庫(kù)存事實(shí)上已經(jīng)變成了積壓。既 然已經(jīng)成了積壓品，那么肯定就要退貨�？� 以采取換貨的方法，因?yàn)閾Q貨和退錢畢竟是 兩個(gè)概念。

對(duì)于庫(kù)存問(wèn)題應(yīng)該理性分析，，也可以采取 分流的辦法，比如，可以適當(dāng)降價(jià)，但要做 好與經(jīng)銷商的溝通工作，加強(qiáng)管控力度，不 損害價(jià)格體系；還可以把此地的貨就近調(diào)給 其他區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商。