中國(guó)式弱點(diǎn)營(yíng)銷：我們需要知道自己想要的

編者語(yǔ)：弱點(diǎn)營(yíng)銷，顧名思義，就是抓住購(gòu)買者購(gòu)買時(shí)的心理弱點(diǎn)，把產(chǎn)品順利的推銷出去，對(duì)象不同，購(gòu)買者的心理弱點(diǎn)就更是各異，希望下文中的這些分析，能帶給您一些啟示。

人性難改，而營(yíng)銷無(wú)所不在。想不成為弱點(diǎn)營(yíng)銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時(shí)，你倒能成功營(yíng)銷別人的弱點(diǎn)了，無(wú)論你賣的是產(chǎn)品還是價(jià)值觀。

一切營(yíng)銷都是弱點(diǎn)營(yíng)銷，針對(duì)的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。想想你因?yàn)榕履I虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi)，想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨，想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你看了廣告后買的東西和名人簽名——你的弱點(diǎn)被營(yíng)銷、需求被開發(fā)、欲望被滿足，貌似雙贏。


但為什么消費(fèi)之后會(huì)失望、欲望滿足后會(huì)悔恨?斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么。”而弱點(diǎn)營(yíng)銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足。

1、免費(fèi)
貪便宜，誰(shuí)能不貪便宜呢?只要你曾經(jīng)消費(fèi)過，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過陷阱。
“零元購(gòu)機(jī)”就是在這個(gè)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)期針對(duì)人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營(yíng)銷手段�！傲阍�”二字足以讓部分人忘記，在零消費(fèi)的背后是每月需要支付原本可能用不完的話費(fèi)。只要你心動(dòng)得閃過這個(gè)念頭，你就已經(jīng)被商家算計(jì)了。認(rèn)命吧，沒有消費(fèi)者能精明過商家。

2 、VIP
在商業(yè)領(lǐng)域，VIP（Very important person）本來指的是創(chuàng)造了80%利潤(rùn)的20%人群，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰。因此，企業(yè)對(duì)之格外照顧：銀行的VIP不用排隊(duì);航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室。

正是這些“小特權(quán)”，成功滿足了已有VIP的優(yōu)越感，也成為企業(yè)促銷的利器——潛意識(shí)里，人們總是希望自己在社會(huì)階層中位列更高的等級(jí)。商家則順勢(shì)扮演著布道者，一邊以增值服務(wù)為誘餌，一邊向客戶灌輸“VIP并不是天生的，人人都可以成為VIP”。

隨著門檻降低，VIP的人數(shù)越來越多，商家承諾的“小特權(quán)”卻越來越少，能兌現(xiàn)的更少，“不平等”日益趨向“平等”，“VVIP”亦應(yīng)聲而出。

3、饑餓營(yíng)銷
佛云人生八苦，其中之一為求不得。饑餓營(yíng)銷就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。

當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來，便是最佳的產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)。被抑制了長(zhǎng)久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無(wú)阻，夜里排隊(duì);哪怕票價(jià)創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到120元，也場(chǎng)場(chǎng)爆滿。

4、胸展
通過最直接的感官刺激，讓你乖乖掏出金錢，這是所有情色營(yíng)銷的套路。問題是，在中國(guó)，大多數(shù)情色營(yíng)銷的傳播路徑只跟情色相關(guān)——“情色”完全吸引了人們的注意力時(shí)，品牌反倒成了配角。
。

退一步說，好的情色營(yíng)銷是需要技術(shù)門檻的——你不能做得有趣、幽默甚至是優(yōu)雅也就罷了，為什么連基本的審美都過不了關(guān)?請(qǐng)把CK和杜蕾斯的廣告海報(bào)拿出來，學(xué)習(xí)構(gòu)圖、創(chuàng)意、化妝、體態(tài)以及最基本的裸露。

5、煽情
得承認(rèn)，成功學(xué)對(duì)群眾的侵襲已經(jīng)深入肌理了，所以也別奇怪“男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”、“混不好，我就不回來了”這類煽情的廣告詞被當(dāng)做經(jīng)典文案并廣泛流傳。
再來看看另一個(gè)煽情大師凡客的廣告詞，“我相信自己堅(jiān)持就會(huì)是勝利，我這么做只想證明自己，向全世界證明我的實(shí)力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起”。顯然，這是更聰明的做法。同樣是煽情，它讓大明星沉下來，好讓你真覺得他們也是平凡人，它只是讓你在平淡而有力的話語(yǔ)中得到共鳴，從而打動(dòng)你。從商業(yè)層面而言，這是直指人心的煽情。當(dāng)然，這也意味著，你被營(yíng)銷的概率大大增加。

6、標(biāo)題黨
標(biāo)題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民，他們利用各種頗具創(chuàng)意的標(biāo)題吸引網(wǎng)友眼球，通常帖子的內(nèi)容與標(biāo)題關(guān)系不大，網(wǎng)友看過之后往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。究其原因，就是利用了人們的好奇心。
如今，并非只有網(wǎng)絡(luò)和媒體新聞中存在標(biāo)題黨，嚴(yán)格來說，所有的廣告和商家的促銷活動(dòng)都有標(biāo)題黨之嫌，房地產(chǎn)可謂重災(zāi)區(qū)。著名的房地產(chǎn)廣告“買房子送家具”，其實(shí)只是幫業(yè)主運(yùn)家具的意思;“一線江景”必須把身體探出陽(yáng)臺(tái)才看得著; “視野開闊”潛臺(tái)詞就是頂樓，而“出入方便”指的則是一樓。

7、民族牌
90年代幾乎所有的家電品牌都打過民族牌——長(zhǎng)虹的口號(hào)是“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、以民族昌盛為己任”，海爾的廣告詞是“海爾中國(guó)造”。在那個(gè)“中國(guó)可以說不”的年代里，這些品牌幾乎都大獲成功。不過十多年后，當(dāng)人們的選擇更單純時(shí)，這些品牌開始知難而退地舍棄民族牌了。

反倒是另外一個(gè)行業(yè)開始頻頻甩出“中國(guó)”牌。最早是娃哈哈，它把旗下的可樂直接說成是“中國(guó)人自己的可樂”——好像中國(guó)人就不應(yīng)該喝其他可樂似的。接著，它把一件司空見慣的商業(yè)糾紛渲染成是民族資本和外國(guó)資本的對(duì)抗，并借此成功逼退達(dá)能，取得主動(dòng)權(quán)。事后人們回過頭后卻驚奇的發(fā)現(xiàn)，這個(gè)民族資本的代言人是擁有美國(guó)綠卡的。

8、外國(guó)經(jīng)驗(yàn)
為什么國(guó)貨都喜歡給自個(gè)起個(gè)洋名字?洋氣�。⊥鈬�(guó)的月亮不一定是圓的，但洋名字一定是聽不懂卻能看起來很高端的。為什么總有那么多人沒有理由地買著愛著絮叨著外國(guó)或看似外國(guó)的一切?

9、名人
看見金城武拿著一瓶綠茶特別帥地喝掉了，我們躍躍欲試�？匆妳菑┳婺ㄒ稽c(diǎn)兒護(hù)膚品就能容光煥發(fā)了，我們躍躍欲試。看見范冰冰用一點(diǎn)兒洗發(fā)水就能神采飛揚(yáng)了，我們躍躍欲試。

電視、唱片、雜志讓我們熟知了名人的表情、名人的生活、名人的苦與樂。但，我們真的認(rèn)識(shí)金城武、吳彥祖、范冰冰、王菲么?真不知道護(hù)膚品廣告是PS出來的、金城武平時(shí)不一定喝綠茶、洗發(fā)水根本洗不出黑亮順么?
10、網(wǎng)購(gòu)癮
網(wǎng)購(gòu)癮是被培養(yǎng)起來的：你也許從未光顧過小區(qū)樓下50米開外的超市，因?yàn)樵谔詫毶隙诜e的日用百貨零食小吃;你面對(duì)商場(chǎng)打折季從來巋然不動(dòng)，因?yàn)榇��?gòu)網(wǎng)站的大力促銷才是真誘惑;你的飯局從來都要提前三天預(yù)定，沒辦法，誰(shuí)叫團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有這坑爹的規(guī)定……
盡管每個(gè)信用卡結(jié)算日你都哀嚎著“想砍掉自己不停刷淘寶的手”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)“自己原來是千手觀音。網(wǎng)購(gòu)是個(gè)坑，人人患上購(gòu)物強(qiáng)迫癥。

11、洗腦
雖然從2000年起腦白金廣告連續(xù)五年榮膺“十差廣告”大獎(jiǎng)，但所有人都記住了“今年過節(jié)不收禮收禮只收腦白金”。廣告商堅(jiān)信“謊言三遍即成真”，也算是給了我們一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)：幸好，它們不會(huì)來第四遍。
12、炒作
群體是盲從的，在群體中，個(gè)人的才智和個(gè)性被削弱，群體往往表現(xiàn)出沖動(dòng)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算、輕信、易受暗示等。這一現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被描述為“羊群效應(yīng)”
“羊群”式的盲從最常見的發(fā)生地即金融市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的投資者很容易一味聽信所謂的專家內(nèi)部消息，盲目仿效別人。正如2007年，當(dāng)華爾街正遭受金融危機(jī)沖擊，中國(guó)股市卻沖上6000點(diǎn)，菜販和清潔工都在談?wù)摶�金時(shí)，其結(jié)果已昭然若揭。事實(shí)上，大機(jī)構(gòu)早已撤場(chǎng)，套牢的永遠(yuǎn)是散戶。

13、名牌
名牌擁有表面的光彩“美貌”和內(nèi)在不菲價(jià)值所代表的“貴氣”，滿足了女人對(duì)美和富有的雙重虛榮，所以幾乎沒有女人在名牌面前可以逃脫。
名牌奢侈品以前一直是貴族的專利，今天卻成了大眾時(shí)尚。而名牌之所以風(fēng)靡大眾，只是因?yàn)榭梢蕴峁┙o你瞬間成為貴族的錯(cuò)覺。

14、自卑
史上最具煽動(dòng)力的內(nèi)衣廣告出自某篇惡俗的言情小說：場(chǎng)景一，女主角暗戀男主角已久;場(chǎng)景二，男主角終于開口邀約一夜情;場(chǎng)景三，女主角言辭激動(dòng)中給了男主角兩耳光;場(chǎng)景四，女主角在深夜的家中嚎啕大哭，并把衣柜砸得粉碎——話外音：“為什么老娘就沒有一個(gè)能出得了臺(tái)的bra!”

從懂得把營(yíng)銷術(shù)聚焦在人類的自卑心上開始，一切與兩性有關(guān)的周邊商品就成功了一半，這就是為什么“A杯瞬間變C杯”的魔力挺永遠(yuǎn)銷量大好。
15、天價(jià)
天價(jià)月餅、天價(jià)房、甚至是天價(jià)榨菜……這年頭，什么都可以有天價(jià)。商家篤定地相信諸多消費(fèi)者的心理是——不求最好，但求最貴。所以，他們紛紛占據(jù)各類商品的價(jià)格制高點(diǎn)，不斷強(qiáng)調(diào)面子的意義，放大面子的隱形價(jià)值，姜太公釣魚，等愿者上鉤。

16、一站式
便利店的鼻祖早就摸索出一套成型的游戲規(guī)則：主打住宅商圈，兼顧辦公商圈和車站商圈，幾乎封鎖了全部學(xué)生和白領(lǐng)人群出沒的地點(diǎn);出售常規(guī)品牌的面包、零食和飲料，也根據(jù)各地口味推出飯團(tuán)、關(guān)東煮和熟食便當(dāng)組合;銷售日常生活用品，但主打一人份或旅行裝……一家發(fā)達(dá)的便利店，還提供繳納水電費(fèi)、電召出租車、預(yù)約旅館、代購(gòu)電影票和公園門票等全天性服務(wù)。

17、社交恐懼
美國(guó)社交焦慮癥協(xié)會(huì)指出，全球約有7%的人患有社交焦慮障礙癥，而中國(guó)每10人中約有1人或多或少有社交焦慮方面的困擾。社交是現(xiàn)代人的軟肋，在軟肋之上，社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運(yùn)而生。
各類社交網(wǎng)絡(luò)的最大賣點(diǎn)在于在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界滿足人的社交渴望。一方面，你在虛擬世界享受越來越輕松的社交，另一方面，面對(duì)至愛親朋，你都會(huì)越來越覺得漠然無(wú)語(yǔ)。人們的社交能力是從小到大一點(diǎn)點(diǎn)在與人交往中形成的，沒有現(xiàn)實(shí)中積累的交往練習(xí)，結(jié)果就是，那些在虛擬世界的社交狂人，在現(xiàn)實(shí)中往往是社交低能兒。

18、生活方式
宜家，是一種生活方式——賣的是簡(jiǎn)約環(huán)保DIY、田園棉布小碎花，是“瑞典的快樂簡(jiǎn)單范兒”，是“充滿陽(yáng)光和新鮮的空氣，卻又不失內(nèi)斂與本真”的有機(jī)生活潮。
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾說：星巴克賣的不是咖啡，是休閑;法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信;希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心。凡是搭上“生活方式”四個(gè)字，任何品牌都能變潮變炫變高端，瞬間引領(lǐng)時(shí)尚大潮。不管有多少生活方式是騙人的，重點(diǎn)是——你我還都挺吃這一套。

新思維！新營(yíng)銷！

他山之石，值得咱們農(nóng)業(yè)人反思！收藏了