農藥經銷商如何選擇廠家和產品

經銷商要想做大做強，長期穩(wěn)定的發(fā)展，成功的一半來自于廠家的選擇和合作后的支持。我站在廠家的角度談一下我個人的看法，廠商合作，就象結婚找對象，廠家一直在找好的經銷商，經銷商一直也在找好的廠家，對于廠家來說，找到一個好的經銷商也就等于成功了一半，同樣經銷商也是如此，剩下成功的一半就看合作的深度和各自的管理了。在行業(yè)圈里有以下現(xiàn)象：廠商合作不到一年就分道揚鑣了，并且互相抱怨，指責對方的不對，不歡而散。也有廠商合作幾年的，合作很愉快，并且都從中獲利，穩(wěn)步發(fā)展。從這可以看出這與開始雙方的互相選擇不謹慎是有密切關系的，由于前期雙方在各個方面了解的不透徹，以至于在合作經營中，各自沒有達到自己的期望值，滋生怨氣。所以對于廠商來講，選擇比努力更重要，經銷商在選擇廠家和產品時注意以下幾點：
     （一）首先確保資金的安全性，為避免資金風險，上當受騙，要充分了解選擇合作廠家的基本概況：   
     1、廠家是否是國家農業(yè)部定點生產企業(yè)，企業(yè)的成立和經營的時間。
     2、廠家的生產和經營規(guī)模有多大，市場信譽如何。
     3、在同行業(yè)中的地位和口碑如何，生產的產品質量如何并且是否穩(wěn)定。
     4、合作過程中的到貨和付款方式如何。有些資料經銷商可以通過上網進行查詢,有些資料象企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證，生產經營許可證，ISO質量體系認證證書可以讓企業(yè)提供，經銷商通過大體的了解，可以把握一下所選擇合作的廠家在資金投入后是否存在風險。
     （二）要對廠家的產品進行充分的了解 。
     1、首先通過農藥電子手冊或農藥登記公告查找所合作廠家的三證資源，通過防治作物和防治對象分析廠家的產品結構，把握這個廠家的產品側重點和產品優(yōu)勢是否領先市場。   
     2、分析所生產的產品劑型，綜合技術能力。
     3、查看產品的包裝是否適合市場，俗話說，貨賣一張皮，在農藥行業(yè)里，近幾年里，由于各個廠家產品同質化嚴重，為了找出差異化賣點，大家就在包裝設計，文案寫作，包材材質選擇，劑型加工上大做文章，可謂是這幾年的農藥行業(yè)產品一年一變，搞得經銷商眼花繚亂，在接受產品時包裝的重要性是十分重要的。
     4、查看標簽的規(guī)范性，防治對象是否超范圍，是否使用的是登記商品名，有效成分是否用中文表示，圖譜是否超范圍等等，經銷商要根據(jù)當?shù)芈毮懿块T的要求選擇產品。
     5、從外觀了解產品的內在質量，粉劑通過用手感覺其細度，乳油看有無絮狀物，沉淀，微乳劑看顏色是否純正等。
     6、內在質量可以看一下廠家在職能部門的隨即抽檢報告。
     7、了解其優(yōu)勢產品在同類產品中的競爭情況，在零售點的接受情況，在農民中的口碑情況。
     8、分析自己經營產品結構的優(yōu)劣勢，補充自己需要的產品，
   （三）在選廠家和選產品時資金的合理使用。
     在接觸的經銷商中存在這樣一種現(xiàn)象，在接產品時很隨意，業(yè)務員推的產品只要付款率低就接，也不管產品有沒有競爭優(yōu)勢，貨賣一大堆。還有一種錯誤的思想，我不接，競爭對手接了，不是打擊我了嗎，很多經銷商在選廠和選產品時由于盲目性和缺乏計劃性造成經營中流動資金的運用不合理，也就是好鋼沒用在刀刃上，以致使造成以下結果：   
     1、外面貸款很多，資金還是很緊張，由于資金分散，熱銷的品種由于拖款較多，廠家不發(fā)貨，而庫里盲目進的貨，由于滯銷又占用著大量的資金。
     2、由于資金的惡性循環(huán)。廠商關系出現(xiàn)裂痕，好的廠家另尋新歡。
     3、由于產品不突出,零售點的經營興趣不強,回款也慢,忠誠度也不高。   
     4、退貨較多，費用加大，廠家還不高興。在農資市場競爭日益激烈的今天。一種防治對象就有幾十甚至上百個品種在市場上投放著，一個區(qū)域的農資市場就有四五十個，甚至上百個經銷商在經營，試想你沒有突出賣點的產品在這快細分的蛋糕上能分到多少？因此經銷商提高自己的專業(yè)技能和選擇產品的能力已經刻不容緩了。
   （四）在選擇廠家和產品時,對廠家的營銷模式和營銷理念的了解。
     現(xiàn)在的農藥市場，同質化產品競爭越演越烈，價格戰(zhàn)打的廠家和經銷商疲憊不堪，經銷商缺產品嗎？不缺，產品太豐富了�，F(xiàn)在經銷商缺的是什么？是產品以外的附加值即先進廠家的營銷思想、營銷模式、服務理念、管理理念。由于傳統(tǒng)經銷商一直受固有營銷思想的影響，在營銷模式上還是原來的套路執(zhí)行，也不管產品怎么操作，貨拉到零售點，打個欠條就走，也沒有技術指導，也沒有售后服務，產品賣的一般般或很差。年底剩一大堆庫存往回拉，由于競爭的加劇和競爭對手的阻隔打擊，經銷商越來越困惑。近幾年經銷商的變化也越來越大，學習之風盛行，廠家的網絡培訓會議也日漸增多，畢竟廠家在營銷思想上還是先進于經銷商的。這就要求經銷商在接觸廠家時一定要了解廠家的市場操做思路和經營理念。象上海華邦公司今年在營銷戰(zhàn)略上就提出四拉一鋪的營銷模式，局部市場加大人力，物力，財力。通過四拉即電視廣告拉動（轟炸機），終端新產品推廣會（坦克車），終端促銷，藥效實驗講座來進行渠道各個環(huán)節(jié)的拉動，一鋪（地面部隊）：通過投入大量的駐店客服經理進行有效鋪貨和售后服務。真正的由粗放式經營到精耕細作式經營，在與客戶關系上形成顧問式銷售，通過公司的營銷理念感染客戶，使局部區(qū)域品牌提升，銷量節(jié)節(jié)攀高。
     （五）了解廠家明星產品的操作。一個好的產品可以成就一個廠家同時也可以成就一個經銷商，這就需要經銷商有敏銳的眼光去發(fā)掘廠家的主打品種，如何去把握：
     1、了解這個產品的賣點和市場布局。
     2、了解這個產品廠家是如何推廣的，例如價格體系的制定，分銷渠道的選擇，促銷的制定等等。
     3、公司投入的人力和廣告等支持。在今年上海華邦公司推出的一個明星產品朗撲，從去年8月份開始策劃，首先是產品的定位，賣點的提煉（二次氣流粉碎，純度更純，高滲助劑DF568正打反死，）接著包裝的差異化和粉體顏色的差異化，產品策劃好后，緊接著制定營銷方案，包括各個環(huán)節(jié)的價格制定和利潤分配，產品進入渠道的方案，以及渠道到消費者的拉動方案，配套的舉辦了一些活動方案，在十一月的廈門會策劃了一個大型的全國朗撲招商推介會，現(xiàn)場現(xiàn)金訂貨185萬元，緊接著在全國經銷商處針對零售商開了四十七場朗撲產品推介會，進行渠道的層級推廣鋪貨，取得了良好的業(yè)績，今年單品銷量在450萬左右，經銷商取得了豐厚的利潤，并且對基層零售點進行了營銷教育。通過這個案例我們可以看出經銷商選擇一個好的明星產品，不僅可以賺取利潤，還可以擴大知名度，建立擴大有效的銷售網絡。只要經銷商有計劃的選擇廠家，從每一個細節(jié)去把握產品，與廠家進行深度溝通，相信一定能找到合適的廠家和產品。相信未來的合作也一定很穩(wěn)定，很愉快。

經銷商與廠家就是一個矛盾共和體!

上升到哲學的角度之后吧 我就不大懂了  反正差不多就是要么一起發(fā)展要么一起死的關系吧

雙向選擇 雙向淘汰

簡單明了，一個省繩上的螞蚱。