如何做一名優(yōu)秀的深度營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理？

    一、深度營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)具有的管理理念和思維方式
　　“腦袋指揮手腳，思路決定出路”。相對(duì)于做大戶(hù)的“高端放貨”模式，實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須改變思維。就像打獵的獵戶(hù)要成為耕地的農(nóng)民，不僅要改變作息時(shí)間、生活習(xí)慣，更重要的是要學(xué)會(huì)洞悉農(nóng)時(shí)季節(jié)和掌握農(nóng)耕技能。就深度營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為要做出兩方面的改變。
　�。ㄒ唬�業(yè)務(wù)運(yùn)作方式由政策驅(qū)動(dòng)為主轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗院凸芾黼p重驅(qū)動(dòng)
　　除了具有一定的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商基礎(chǔ)，很多復(fù)合肥企業(yè)依靠銷(xiāo)售政策變化刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨、向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨而保持一定的銷(xiāo)售規(guī)模。這種主要依靠政策做市場(chǎng)、沖銷(xiāo)量的操作方式也不可避免地成為大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理基本的市場(chǎng)運(yùn)作方式。我們經(jīng)常聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理說(shuō)：“政策下去了，款打來(lái)了，貨發(fā)出去了，就OK了。至于客戶(hù)能不能把貨銷(xiāo)售出去，由于行情波動(dòng)客戶(hù)可能有多大損失，那是客戶(hù)的事情了�！边@也是典型的與客戶(hù)關(guān)系是交易、博弈，而非協(xié)同、共贏的具體表現(xiàn)。
　　這種以政策驅(qū)動(dòng)方式操作市場(chǎng)的“瓶頸”已經(jīng)突顯出來(lái)了。最近有兩三家銷(xiāo)售規(guī)模都是百萬(wàn)噸或接近百萬(wàn)噸級(jí)的企業(yè)負(fù)責(zé)人問(wèn)我：“銷(xiāo)量徘徊不前，怎么也上不去！”我答道：“環(huán)境變了，你們也要改變業(yè)務(wù)模式了�，F(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商都知道只有向下做終端、做農(nóng)戶(hù)，才能做好生意。你們還僅靠政策驅(qū)動(dòng)，引誘和壓迫經(jīng)銷(xiāo)商，怎么行？有前途的、清醒的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)選擇主推配合他們精耕細(xì)作運(yùn)作市場(chǎng)的廠(chǎng)家�！�
　　以?xún)r(jià)格和促銷(xiāo)為主要內(nèi)容的銷(xiāo)售政策是必要的，但是，嫁接渠道的推廣和服務(wù)的策略沒(méi)有肯定也不行，只有以渠道運(yùn)作為主、其他策略配合的整合營(yíng)銷(xiāo)策略才會(huì)在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。復(fù)合肥行業(yè)史丹利的深度營(yíng)銷(xiāo)模式就是最好的證明。
　　實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式，就是要以渠道為核心實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略，就是“1P+3P”模式。整合營(yíng)銷(xiāo)策略不僅是策略的招法、方案，還是管理的支撐。例如，利基市場(chǎng)終端數(shù)量、核心終端建設(shè)情況、攪動(dòng)活動(dòng)的實(shí)施、終端包裝和廣告宣傳、示范戶(hù)建設(shè)等，以及圍繞這些內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)人員工作行為管理。沒(méi)有這些管理，整合營(yíng)銷(xiāo)策略是落實(shí)不下去的，所以，實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理業(yè)務(wù)運(yùn)作方式必須由政策驅(qū)動(dòng)為主轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗院凸芾黼p重驅(qū)動(dòng)。
　　（二）業(yè)務(wù)管理方式由銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理為主轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售和過(guò)程數(shù)據(jù)雙重管理
　　以銷(xiāo)售政策驅(qū)動(dòng)為主的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理主要看的就是回款和發(fā)貨數(shù)據(jù)，好一些的能夠進(jìn)行年度同比數(shù)據(jù)分析，這是基本的、必須的，無(wú)論哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，都需要。而實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式的整合營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行利基市場(chǎng)終端數(shù)量、核心終端建設(shè)、攪動(dòng)活動(dòng)實(shí)施、終端包裝和廣告宣傳等管理，就要有過(guò)程數(shù)據(jù)支持，所以，實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)除了要讓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理業(yè)務(wù)運(yùn)作方式由政策驅(qū)動(dòng)為主轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗院凸芾黼p重驅(qū)動(dòng)，業(yè)務(wù)管理方式也要由銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理為主轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售和過(guò)程數(shù)據(jù)雙重管理。