農(nóng)資行業(yè)成功思維模式

錢塘江大潮的宏偉氣勢曾令無數(shù)人折服，大家不覺會思考一個(gè)問題，錢塘之水天天流，為什
么人們會選擇在那幾天去觀潮，海水倒灌是否能夠改變海水自身的流向呢？
  
錢江塘潮水給予大家的一個(gè)啟示就是，人們過于關(guān)注的未必就是事物的真正本質(zhì)所在。最本
質(zhì)的東西被稱為趨勢，它是緩慢而長期的，并非轟轟烈烈，而潮流就像錢塘江大潮一樣，一
年中發(fā)生次數(shù)雖不多，卻往往會成為大家注意的焦點(diǎn)。

決定未來的是趨勢，而非潮流
在農(nóng)藥界存在一種現(xiàn)象，就是人們把過多的精力投入到關(guān)注潮流上，而忽視了真正影響行業(yè)
發(fā)展的趨勢所在。
對于農(nóng)資行業(yè)來說，
目前決定其發(fā)展趨勢的最根本力量是十七屆三中全會，但人們過度關(guān)注正在發(fā)生的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和金融危機(jī)，以及導(dǎo)致整個(gè)農(nóng)資行業(yè)過山車式的降價(jià)浪潮，以至于大家都被潮流蒙蔽。
  
股市常言
“風(fēng)險(xiǎn)是漲出來的，機(jī)會是降出來的”。我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人在追逐風(fēng)險(xiǎn)，但當(dāng)機(jī)會真正來臨時(shí)卻又束手無策，還有一部分人對國家退稅政策過分關(guān)注。所以，在這次金融危機(jī)中，中國最受注目的不是四萬億拉動市場的刺激政策，而是十七屆三中全會。所以，在基本趨勢下，我們應(yīng)該關(guān)注是什么在改變這個(gè)行業(yè)，以及在改變的過程中，我們自己的位置在哪里，在行業(yè)的未來是否仍有自己的位置？

兩大趨勢對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響
目前，兩大趨勢應(yīng)引起大家極大的關(guān)注，一個(gè)從國內(nèi)來說就是十七屆三中全會，它為農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展帶來了革命性變化；第二個(gè)就是國際市場的產(chǎn)業(yè)整合，使得我們中國農(nóng)藥企業(yè)也有了在國際市場上進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合的機(jī)會。

國內(nèi)市場變化
只有農(nóng)業(yè)，才能再次拯救中國。在這次百年不遇的世界金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，能夠拯救中國的是“三農(nóng)”，或者說，它是我們農(nóng)資行業(yè)最后一次最大的機(jī)會。
  
簡單回顧下，
可以說中國的每一次社會變革都是從農(nóng)村開始的，從土地改革開始的民族革命，建國后的農(nóng)村合作社，以及后來的人民公社、改革開放都是從農(nóng)村開始。
1978年的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制及1984年的城市經(jīng)濟(jì)體制改革成為中國體制改革的兩個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。十七屆三中全會對新農(nóng)村建設(shè)乃至中國整個(gè)行業(yè)都帶來了革命性的機(jī)遇，對農(nóng)資行業(yè)更是如此。“三農(nóng)”問題從來就是作為困擾中國發(fā)展的角色出現(xiàn)的，而在這一次世界金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，它第一次作為一個(gè)機(jī)遇擺在了中國人民的面前。如果沒有廣大農(nóng)業(yè)的存在，我國將很難找到未來發(fā)展的空間所在。
  
中國30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，
其市場空間大概經(jīng)過了三個(gè)階段，第一是西域經(jīng)濟(jì)的崛起，從沿海的開放到西部大開發(fā)再到振興東北到中部崛起�？梢哉f，從地域上講，已經(jīng)沒有足夠的發(fā)展空間。第二，從消費(fèi)升級來說，我們現(xiàn)在的家庭設(shè)施可能比美國、歐洲等都要先進(jìn)許多，所以消費(fèi)升級已經(jīng)沒有空間。第三，支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們經(jīng)歷了房地產(chǎn)業(yè)和IT業(yè)的大發(fā)展后，已經(jīng)很難找到新的支柱產(chǎn)業(yè)。第四，我們的基礎(chǔ)建設(shè)經(jīng)過了鐵路、公路、高速度公路的大發(fā)展。 2013年度細(xì)分產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告產(chǎn)業(yè)報(bào)告調(diào)研報(bào)告2013年報(bào)告行業(yè)報(bào)告所以說，如果是這些市場空間引導(dǎo)了中國經(jīng)濟(jì)30年高速發(fā)展的話，那么，什么產(chǎn)業(yè)能引領(lǐng)中國未來20年經(jīng)濟(jì)的高速成長呢？答案就是“三農(nóng)”。


  
農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)由傳統(tǒng)狀態(tài)走向商品社會
2008年十七屆三中全會給我們提出了一個(gè)重要的時(shí)間表，就是2020年要實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化，消滅城鄉(xiāng)差別。因?yàn)橹袊�的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)幾千年來一直處于半自給自足、緩慢發(fā)展的狀態(tài)，那么，十七屆三中全會使得中國農(nóng)業(yè)從此發(fā)生革命性變化，中國自給自足的農(nóng)業(yè)社會要走向真正的商品社會。
  
1.未來種地的不再是農(nóng)民，而是城市投資者
在過去，以家庭為單位的農(nóng)業(yè)多處于自給狀態(tài)，而今，當(dāng)土地流轉(zhuǎn)發(fā)生時(shí)，我們不禁要問，
土地會向誰集中？目前來看，此時(shí)對土地集中最感興趣的不是傳統(tǒng)的農(nóng)村種糧大戶，而是城
市里對土地感興趣的人，他們成為了第一批對中國土地集中最感興趣的人。
  
在長沙，據(jù)當(dāng)?shù)匾粋�(gè)植保站長稱，政府為土地集中提供了很多優(yōu)惠政策。如土地流轉(zhuǎn)一年的租金為600多元，政府補(bǔ)貼300多元（包括100元補(bǔ)貼給農(nóng)民，200多元補(bǔ)貼給獲得土地使用權(quán)的人），也就是說，相對于農(nóng)民獲得的700多元收入，土地使用權(quán)僅花去400多元。

也就是說，未來種地的主力不再是農(nóng)民，而是城市的投資者，所以我們農(nóng)資行業(yè)未來所要面
對的銷售對象也將發(fā)生變化，主要以城市投資者為主。那么，傳統(tǒng)的農(nóng)民也許會像沿海一帶
城鄉(xiāng)農(nóng)民一樣，要么只獲得固定的土地轉(zhuǎn)讓收入，要么反聘成為農(nóng)業(yè)工人。在此，我們要弄
清楚，我們未來農(nóng)藥銷售的對象是誰。

2.農(nóng)業(yè)合作社
未來種地的不再是單個(gè)農(nóng)戶，而是把大家集中起來，重新成立合作社。所以說，未來我們農(nóng)
藥銷售面對的不再是單個(gè)農(nóng)民，而是有組織的集體。

3.農(nóng)民異地包地
在我國沿海地區(qū)存在一種現(xiàn)象，即其他地方的人到當(dāng)?shù)爻邪�土地，如海南、廣東就有很多安
徽、四川、浙江的農(nóng)民在當(dāng)?shù)爻邪�土地，少則幾百畝，多則上千畝，所以在海南島有一種特
殊的消費(fèi)模式，就是基地模式。
  
基地模式就是經(jīng)銷商直接針對種植大戶進(jìn)行直銷，這種現(xiàn)象有向北方延伸的趨勢。那么，這
一模式一定會帶來我們整個(gè)農(nóng)資行業(yè)銷售模式的變化，就是未來我們面臨的銷售對象是有組
織、有規(guī)模的農(nóng)民。這種現(xiàn)象已經(jīng)在浙江產(chǎn)生了，調(diào)查結(jié)果是，浙江跨國公司的農(nóng)藥已經(jīng)占
據(jù)半壁江山，為什么？原因就在于他的農(nóng)業(yè)比較進(jìn)步，甚至還看到一種現(xiàn)象，就是浙江的農(nóng)
民到其他地方去承包土地，他不愿意在當(dāng)?shù)刭I農(nóng)藥，他寧愿從浙江調(diào)農(nóng)藥過來，這代表著那
種大規(guī)模種地的農(nóng)民和以家庭為單位的農(nóng)民在購買農(nóng)資的思維模式上有非常大的差異，所以
這個(gè)時(shí)候，我們必須弄清楚未來是誰在種地，這對我們采取什么樣的營銷模式至關(guān)重要。


  
農(nóng)資行業(yè)發(fā)生的變化
1.未來農(nóng)資零售逐漸萎縮
首先，是零售商的逐步萎縮。經(jīng)銷商直銷現(xiàn)象在內(nèi)地一些大的經(jīng)濟(jì)作物區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)，有一
位農(nóng)戶，做高附加值的經(jīng)濟(jì)作物，一年的農(nóng)藥使用量大概在幾十萬，他會越過零售商而直接
到經(jīng)銷商那里購買，而且一定是定點(diǎn)購買，甚至要求提供植保技術(shù)服務(wù)，這種直銷模式在海
南被稱為基地銷售模式。
  
在這樣的情況下，我們的流通渠道、銷售對象會發(fā)生變化，同樣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會發(fā)生變化，
所以第一個(gè)對我們的影響就是，面對有組織、規(guī)�；�的農(nóng)民，我們的銷售模式怎么辦？

2.一村一品使農(nóng)資服務(wù)走向?qū)�業(yè)化
新農(nóng)村建設(shè)里有一個(gè)很重要的內(nèi)容，就是未來的一村一品。采取一村一品，使得一定區(qū)域內(nèi)
的作物品種簡單化，既是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的需要，也是技術(shù)發(fā)展的需要。但同時(shí)，這又會帶來另一
個(gè)問題，即產(chǎn)品的集中。

一村一品對我國目前的農(nóng)資營銷是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，一個(gè)零售店平均一百多個(gè)單品的現(xiàn)象在
未來將不復(fù)存在，多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)相同產(chǎn)品的現(xiàn)象也將不復(fù)存在。而跨國公司做大單品的作法
將具備強(qiáng)大競爭優(yōu)勢，我們通過所謂的換新包裝、換概念的新產(chǎn)品開發(fā)做法在未來將行不通。一村一品使我們中小企業(yè)的生存空間大大降低，同時(shí)使得植保技術(shù)服務(wù)將變得既經(jīng)濟(jì)又可行。農(nóng)資服務(wù)領(lǐng)域，也會像其他行業(yè)一樣走向?qū)�業(yè)化分工的軌道。

3.農(nóng)工商聯(lián)動促使專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生
  
在2008年的1號文件里，提到一個(gè)詞“專用小麥”，其實(shí)，大田作物也可以逐步走向更加經(jīng)濟(jì)化。也就是說，只有做一些專用產(chǎn)品，才能產(chǎn)生高附加值。中國農(nóng)業(yè)最大的一個(gè)問題就是沒有實(shí)現(xiàn)與工商業(yè)的聯(lián)動，無公害蔬菜就是一個(gè)很好的例子。

所以，當(dāng)未來農(nóng)業(yè)和工商實(shí)現(xiàn)連動時(shí)，一定會促使專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，并具有較大的發(fā)展
空間。
  
4.農(nóng)村城鎮(zhèn)化使農(nóng)資市場格局化
中國式的城鎮(zhèn)化一直表現(xiàn)為大量農(nóng)村人口涌入城鎮(zhèn)，被邊緣化后淪為打工仔。未來消滅城鄉(xiāng)
差別、城鄉(xiāng)一體化，主要以農(nóng)民就地轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)人口為主，使農(nóng)民居住分散狀況徹底發(fā)生改
變。
  
農(nóng)民的就地城鎮(zhèn)化，將使現(xiàn)有生活方式發(fā)生巨大變化。就目前來看，國內(nèi)小企業(yè)多以區(qū)域?yàn)椴僮鲉卧�，未來城市的集中化，將使他們依靠局部市場的生存方式發(fā)生變化。所以，此時(shí)，誰率先看到這種趨勢，誰將成為最大的收益者。
  
過去，小企業(yè)通過分散的網(wǎng)絡(luò)，能夠避開大企業(yè)的競爭，但隨著傳播方式的變化，未來就難辦了。隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化，自然村會逐漸消失，行政村的力量變大，零售店分散狀態(tài)也會發(fā)生改變。群眾的影響力可能會隨著自然村的消失而增大，行政村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店的銷售比重會逐步下降。
  
更重要的是，由于城鎮(zhèn)化，使得我們的配送方式也會發(fā)生變化。目前的配送方式，特別是農(nóng)村的道路非常不利于我們大企業(yè)發(fā)揮作用，所以企業(yè)必須利用經(jīng)銷商的車隊(duì)等來完成配送。隨著傳統(tǒng)的分散式農(nóng)村格局的改變，必使農(nóng)資分散狀況發(fā)生改變，并逐步走向集中。
  
所以，對于農(nóng)資行業(yè)來說，不能不變，也不能變太快，一個(gè)真正的有遠(yuǎn)見的企業(yè)是在做好現(xiàn)在的同時(shí)，為未來布好局，隨著市場變化來改變自己。十七屆三中全會的勝利召開，使中國的三農(nóng)問題有望在一定時(shí)期內(nèi)解決，從而使我們農(nóng)資行業(yè)的進(jìn)程加速，因?yàn)檗r(nóng)資問題一直是一個(gè)很緩慢的過程，現(xiàn)在這個(gè)過程會變成加速的過程，所以我們不要以現(xiàn)在推知未來，而要學(xué)會站在未來看現(xiàn)在，所以我只是給大家一些警示，至于具體該怎么做？做好現(xiàn)在的事情，看好未來的路，非常重要。


  
國際產(chǎn)業(yè)整合為行業(yè)發(fā)展提供空間
從國際市場來看，我國農(nóng)資出口量并不小，但卻以貿(mào)易性出口為主，所以在這種狀況下，只
要遇到國內(nèi)、國際政治變化，就會出現(xiàn)大起大落。

所以，有許多人說我們上當(dāng)了，為什么呢？因?yàn)閲�際市場一旦放開，我們的企業(yè)馬上擴(kuò)大產(chǎn)能，直至頂峰，國際市場一旦喊停，企業(yè)馬上雪上加霜，這種情況不斷循環(huán)發(fā)生。那么我們該怎么解決呢？應(yīng)該說國際市場為我們提供了機(jī)會。
  
在溫州的鞋業(yè)市場上，有一個(gè)品牌叫哈杉，可以說無人知曉，但就是這樣一個(gè)企業(yè)在事業(yè)上卻能風(fēng)聲起，他是怎樣做到的呢？首先，該企業(yè)在尼日利亞建立自己的鞋廠，并在短期內(nèi)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮男瑥S，且常到尼日利亞總統(tǒng)的接見，但這個(gè)老板想要占領(lǐng)溫州市場確有困難。
爾后，他又在意大利買了一個(gè)世界著名的鞋業(yè)品牌WILSON（威爾遜），通過優(yōu)化組合后，成就了一項(xiàng)大事業(yè)。
  
農(nóng)資行業(yè)是否存在此現(xiàn)象，尚未清楚。現(xiàn)在，我們需要深思，在現(xiàn)有國際市場上，大量跨國
品牌存在危機(jī)，但通過優(yōu)化組合后，會發(fā)現(xiàn)到處充滿機(jī)會。
  
中國十七屆三中全會的勝利召開對于我們農(nóng)資行業(yè)來說，既是百年不遇的機(jī)會，也是百年不遇的威脅，在這個(gè)時(shí)候，如果你仍找不到出路，那么，最好選擇快速退出，如果你不想這么做，那就快速做大。在農(nóng)資行業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)生變化的同時(shí)，國際市場也給我們提供了一些機(jī)會，所以，將來國際化的營銷不能以出口為導(dǎo)向，而應(yīng)以直接或人員協(xié)作的形式進(jìn)入國際市場，使渠道進(jìn)入國際市場，才是我們真正的機(jī)會。

歲末年初，我們農(nóng)資人也該冷靜思考一下，不僅是戰(zhàn)術(shù)上的思考，在關(guān)乎我們未來生存的方
面也要思考一下，到底在中國農(nóng)資行業(yè)發(fā)生變革之時(shí)，我的位置在哪里？如果找準(zhǔn)了位置，
我現(xiàn)在又該怎么做？十七屆三中全會給了我們這個(gè)思考的機(jī)會，今天就是我們思考的起點(diǎn)，
讓我們一起思考，然后開始一起行動！